リード獲得ができない原因とは？5つのチェックリストと対処法を解説

2026.07.23

お役立ち情報

「SEOや広告など複数の施策を実施しているのに、思うようにリードが獲得できない」

こうしたお悩みを抱えていませんか？

リード獲得ができない場合は原因を特定しなければ、施策追加や広告費の増額をしても改善は期待できません。

そこで本記事では、リード獲得ができない時によくある5つの原因をチェックリスト形式で解説します。また、課題別の具体的な対処法や、検討すべき新しい集客チャネル、陥りがちなNG行動まで網羅的にまとめました。

自社のボトルネックを特定し、商談につながるリード獲得の仕組みを構築しましょう。

▼この記事でわかる内容

リード獲得ができない5つの原因チェックリスト
【原因別】リード獲得ができない対処法
リード獲得できない場合に検討したい選択肢
リード獲得ができない場合のNGな対処法

リード獲得の施策に行き詰まりを感じているなら、決裁者へ直接アプローチするのも一つの手です。

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リード獲得ができない5つの原因チェックリスト
【原因別】リード獲得ができない対処法
リード獲得できない場合に検討したい選択肢
- 新しい集客チャネルを取り入れる
- 外部の営業代行・リード獲得支援サービスを活用する
リード獲得ができない場合のNGな対処法
まとめ

リード獲得ができない5つの原因チェックリスト

ここでは、リード獲得ができない原因として、多くの企業が陥りがちな5つの課題をチェックリスト形式でまとめました。自社のマーケティング活動と照らし合わせながら、改善すべきボトルネックがどこにあるのかを探ってみましょう。

▼リード獲得ができない5つの原因チェックリスト

原因①｜ターゲット・ペルソナが不明確
原因②｜アプローチ手法が顧客の検討フェーズに合っていない
原因③｜CV導線に問題がある
原因④｜コンテンツが検索意図・専門性を満たしていない
原因⑤｜獲得後のフォローが機能していない

以下の記事では、BtoBのリード獲得手法について詳しく解説しているので合わせてご参照ください。

＞＞BtoBリード獲得とは？おすすめの手法・施策一覧や成功のポイントを解説

原因①｜ターゲット・ペルソナが不明確

リード獲得に苦戦する場合、誰に何を伝えるべきかという「ターゲット設定」が曖昧になっているケースが少なくありません。BtoB商材では、「実際に現場で使う実務担当者」と「予算を握る決裁者」とで、抱える課題や重視するポイントが異なります。

チーム内でペルソナ（理想の顧客像）が明確に共有されていなければ、発信するメッセージは誰にでも当てはまる薄い一般論に陥ってしまいます。一方、担当者の業務効率化ばかりに焦点を当てると、費用対効果を重視する決裁者を説得するための情報が不足しかねません。

結果として、担当者にも決裁者にも響かず、問い合わせや商談につながりにくくなります。

原因②｜アプローチ手法が顧客の検討フェーズに合っていない

顧客の検討度合いと、自社が提供する情報やアプローチ手法にズレがあると、見込み客は簡単に離脱してしまいます。ユーザーは「認知」「興味関心」「比較検討」といった各フェーズによって、求めている情報の質や深さが異なるからです。

例えば、まだ課題を認識し始めたばかりの「認知フェーズ」のユーザーに対して、いきなり商談や購入を促す強い訴求をしても響きません。むしろ警戒されて直帰率を高める原因になります。

どの段階でユーザーが離脱しているのか、フェーズごとにKPI（重要業績評価指標）を細分化して数値を追うことが大切です。

原因③｜CV導線に問題がある

良質な記事でユーザーを集めても、そこからCV（お問い合わせなどの最終成果）に繋がる導線が不親切だと成果は生まれません。ユーザーは自ら問い合わせ先を探すことが少ないため、適切な導線がなければ離脱してしまいます。

例えば、以下のようなケースでは離脱につながりやすくなります。

CTAボタンやバナーが目立たず、問い合わせ先が分かりにくい
記事内にCTAがなく、最後まで読んでも次の行動が分からない
入力フォームの項目が多く、途中で離脱してしまう

参考として、BtoBサイト全体のCVRは一般的に1〜3％が目安です。商材や流入経路、CV地点によって異なりますが、自社のCVRが1％を下回る場合は、CTAの配置やフォーム設計などCV導線に課題がある可能性があります。

まずはCVR（コンバージョン率）を把握し、ユーザーが迷わず行動できる導線へ改善しましょう。

原因④｜コンテンツが検索意図・専門性を満たしていない

発信しているコンテンツの質が低く、読者の検索意図を満たせていない場合、リード獲得は困難です。SEOにおいて最も評価されるのは「ユーザーの悩みや知りたいことを完璧に解決する記事」であり、意図からズレていれば離脱されます。

どんなに丁寧で美しい文章で書かれていても、競合の上位記事をただ真似ただけの内容では独自性がなく、Googleからも読者からも評価されません。また、BtoB領域では特にE-E-A-T（専門性・権威性・信頼性）が重視されるため、誰が書いたかわからない情報は不信感につながります。

リードを獲得するには、自社ならではの切り口や専門的な知見を盛り込み、ユーザーの期待を上回る価値の高いコンテンツを作り込むことが不可欠です。

原因⑤｜獲得後のフォローが機能していない

リードを獲得しても、その後のフォロー体制が整っていなければ成果にはつながりません。見込み客の関心はアクション直後が最も高く、初回対応が遅れるほど商談化の可能性は低下します。

ウェビナー参加者や資料請求者へお礼メールだけを送って終わるケースは典型例です。こうした機会損失を防ぐには、メール配信や電話フォロー、スコアリングなどを活用し、関心度に応じたアプローチを行う仕組みが欠かせません。

【原因別】リード獲得ができない対処法

原因が特定できたら、次はその課題に合わせた具体的な改善策を実行することが重要です。ここからは、上記で説明した5つの原因ごとに、実践的な対処法を解説します。

原因	対処法
ターゲット・ペルソナが不明確	現場担当者・決裁者の2パターンでペルソナ再設計
アプローチ手法がずれている	カスタマージャーニーマップで離脱ポイントを特定
CV導線に問題がある	CTA配置とフォーム項目の最適化
コンテンツの質が足りない	上位記事網羅＋自社独自の知見・一次情報を追加
ナーチャリングが機能していない	24時間以内の初動対応＋MAでスコアリング

ターゲットが不明確な場合の対処法

自社の優良顧客を分析し、現場と決裁者の2パターンのペルソナを再設計しましょう。

まずは既存顧客のデータから、LTV（顧客生涯価値）が高い企業やスムーズに成約した企業の共通項を洗い出します。そのうえで、実務担当者と決裁者、それぞれが抱える悩みや重視するポイントを言語化してペルソナをつくります。

また、作成した人物像は営業やカスタマーサポートのメンバーと共有してください。最前線で顧客と接する部署とすり合わせることで、机上の空論ではないリアルな顧客像が浮かび上がります。

ターゲット像を社内で統一することで、一貫性のある訴求が可能になり、リード獲得につながりやすくなります。

アプローチ手法がずれている場合の対処法

アプローチ手法がずれている場合は、顧客の購買プロセスを整理し、離脱が多いフェーズに合わせて施策を見直しましょう。ユーザーの心理状態と提供する情報にギャップがあると、次のステップへ進んでもらえないからです。

まずは「カスタマージャーニーマップ」を作成し、認知から比較検討までの各段階で、ユーザーがどんな情報を求めているかを整理します。次に、自社の数値を分析し、どこでユーザーが離脱しているのかボトルネックを特定してください。

もし認知段階での離脱が多いなら、基礎知識を解説するコンテンツを強化すべきです。一方で、比較検討段階での離脱が目立つなら、他社との比較表や導入事例などの判断材料を手厚く用意する必要があります。

顧客が今どの段階にいるのかをデータから読み解き、適切なタイミングで最適な情報を届ける仕組みを再構築しましょう。

CV導線に問題がある場合の対処法

CV導線に問題がある場合は、ユーザーが迷わずアクションを起こせるように、CTA（行動喚起）の配置と入力フォームの最適化を進めましょう。

まずはアクセスが集まっている記事を点検し、CTAが設置されていないページがあれば追加します。自社の平均CVRを下回っているページは、ボタンの位置や文言のA/Bテストを優先的に実施してください。

また、入力フォームの最適化も欠かせません。氏名やメールアドレスなど最低限の項目に絞り、不要な入力欄を削るだけで、問い合わせや資料請求のハードルを下げられます。

コンテンツの質が足りない場合の対処法

コンテンツの質が足りない場合は、検索意図を網羅したうえで、自社にしか書けない独自の知見や実績をコンテンツに盛り込みましょう。

まずは対策したいキーワードで上位に表示されている記事を分析し、共通して書かれている内容は網羅します。そのうえで、他社が触れていない独自の切り口や事例を追加して差別化を図ってください。

また、BtoB記事では専門性や信頼性（E-E-A-T）の担保も欠かせません。執筆者や監修者のプロフィールを明記し、データを用いる際は公的機関などの一次資料を引用元として提示しましょう。

ナーチャリングが機能していない場合の対処法

獲得したリードの熱量を下げないために、迅速な初期対応と継続的なフォロー体制を整えましょう。ユーザーの関心はアクション直後がピークであり、放置すればするほど競合に流れてしまうからです。

「資料請求があれば24時間以内に連絡する」といった、初回接触の期限を社内ルールとして明確に定めます。また、MA（マーケティングオートメーション）ツールなどを活用し、メール開封やサイト訪問回数に応じて見込み客の関心度を数値化してください。

関心度の高いリードは営業に即時通知し、まだ検討段階のリードにはお役立ち情報を定期配信して関係を維持します。顧客の温度感に合わせたアプローチを自動化・ルール化することで、対応漏れを防ぎ、着実に商談へとつなげられます。

とはいえ、社内でツールを使いこなし、最適なナーチャリング体制を即座に構築するのは容易ではありません。

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リード獲得できない場合に検討したい選択肢

ここでは、停滞した状況を打破するための施策を2つ紹介します。

▼リード獲得できない場合に検討したい選択肢

新しい集客チャネルを取り入れる
外部の営業代行・リード獲得支援サービスを活用する

新しい集客チャネルを取り入れる

既存の施策で成果が伸び悩んでいるなら、新たな集客チャネルの導入を検討するのも有効な手段です。ターゲット層が日常的に利用するプラットフォームを開拓することで、今まで届かなかった層へアプローチできます。

例えば、経営層などの決裁者に直接リーチしたい場合、ビジネス特化型のLinkedIn広告などが適しています。一方で、幅広い認知拡大が目的なら、SNS広告などを活用するのも一つの手です。

ただし、いきなり既存の施策を止めて乗り換えるのではなく、あくまで不足を補うものとして位置づけましょう。まずは少額の予算と短い期間でテスト運用をし、効果が見込める媒体へと本格的に投資していくことが失敗を防ぐポイントです。

外部の営業代行・リード獲得支援サービスを活用する

自社にノウハウや人員が不足している場合は、外部の支援サービスを頼ることも検討すべきです。プロの知見を活用することで、自社だけではリーチが難しい層との接点を効率よく創出できます。

特に大手企業の決裁者など、アプローチが難しい層を狙う場合は、商談創出まで支援する営業代行サービスの活用が有効です。ただし、業務を丸投げするのは禁物です。「リード数を増やしたい」のか、「商談化率を高めたい」のかなど、自社の課題を明確にしたうえで依頼しましょう。

「確度の高い商談が欲しい」「大手企業の決裁者に直接会いたい」という課題が明確になっているなら、タクウィルセールスが最適です。

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リード獲得ができない場合のNGな対処法

ここでは、多くの企業が陥りやすい「やってはいけない3つのNGな対処法」を解説します。無駄なコストや労力を消費しないためにも、自社が当てはまっていないかチェックしていきましょう。

▼リード獲得ができない場合のNGな対処法

NG例①｜広告費だけで解決しようとする
NG例②｜リード数だけをKPIにする
NG例③｜やみくもに新しい施策へ手を出す

NG例①｜広告費だけで解決しようとする

リード獲得が伸び悩んでいる場合でも、広告費の増額だけに頼るのは危険です。なぜなら、根本的な原因がサイト内の導線やターゲット設定のズレにある場合、いくらお金をかけて流入を増やしても成果には結びつかないからです。

例えば、入力フォームが複雑でユーザーが途中で離脱している状態のまま、広告予算だけを倍増させたとします。結果としてアクセス数は増えますが、肝心の問い合わせは増えず、無駄なコストだけが膨らんでいきます。

また、クリック数だけを追い求めると、成約見込みの低いリードばかりが集まり、営業部門の負担を増大させる悪循環にも陥りかねません。広告費を追加投入する前に、まずはCVRなどの数値を分析してください。

NG例②｜リード数だけをKPIにする

獲得した「リードの数」だけをマーケティングの絶対的な目標（KPI）に設定することは避けるべきです。数だけを重視すると、質の低いリードが増え、成果につながりにくくなります。

例えば、名刺交換や資料請求をしただけのユーザーまで一律にリードとしてカウントすると、実態とかけ離れたKPIになりかねません。その結果、マーケティングと営業の認識にズレが生じます。

単純な獲得数だけでなく、MQL（マーケティングが評価した質の高いリード）などの指標も併用し、量と質のバランスが取れた目標設定をしましょう。

NG例③｜やみくもに新しい施策へ手を出す

ボトルネックを特定しないまま、新しい施策を次々と試すのは避けるべきです。複数の施策を同時に実施すると、どの施策が成果につながったのか検証できなくなります。

例えば、SNS広告とMAツールを同時に導入してリードが増えても、どちらが成果に貢献したのか判断できません。この状態では、改善すべき施策や投資すべきチャネルを見極められなくなります。

まずは課題に対する仮説を立て、1つの施策に絞って検証しましょう。効果を確認しながら改善を重ねることで、再現性のある施策を構築できます。

まとめ

リード獲得に行き詰まった場合は、広告費の増額や新たな施策の導入を急ぐのではなく、現状分析から着手することが重要です。ターゲット設定から獲得後のフォローまで一連のプロセスを見直し、ボトルネックを特定しましょう。

課題が集客数にあるのか、導線やコンテンツにあるのかを切り分け、優先順位を付けて改善を進めることが成果につながります。

なお、自社での改善が難しい場合や、すぐに質の高い商談を獲得したい場合は、タクウィルセールスをご検討ください。

14,000名の人脈を活用した「ニアバウンド」型の手法で、アプローチが困難な大手企業の決裁者商談を直接創出します。月額固定費ゼロ・商談単価のみの成果報酬型のため、無駄なコストを抑えながら効率的に商談機会を獲得できます。