営業代行はやめとけと言われる理由6つ！失敗する会社の特徴や対策を解説
営業代行は、新規顧客の開拓や営業リソース不足の解消に役立つサービスです。一方で、「営業代行はやめとけ」「利用しても意味がない」といった否定的な声もあります。
実際に、費用をかけても期待した成果が出なかったり、獲得したアポイントが受注につながらなかったりするケースも少なくありません。
ただし、営業代行そのものが悪いわけではなく、依頼先の選び方や自社の準備状況、運用方法によって成果は大きく異なります。
本記事では、営業代行はやめとけと言われる6つの理由をはじめ、失敗しやすい会社の特徴や対策を解説します。営業代行以外の新規開拓手法も紹介するので、導入を検討している方は参考にしてください。
▼この記事でわかること
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営業代行はやめとけと言われる理由6つ
営業代行は外部の営業人材を活用できる一方で、営業品質や情報管理などの面でリスクがあります。
特に、依頼する企業側から営業活動の実態が見えにくいことは、成果を評価するうえでの課題です。
営業代行はやめとけと言われる主な理由は、次の6つです。
▼営業代行はやめとけと言われる主な理由
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それぞれ詳しく解説します。
営業担当者のスキルにばらつきがある
営業代行は、担当者によって経験やスキルに差がある点がデメリットです。営業代行会社として豊富な実績があっても、実際に営業活動を担当するスタッフ全員が高い営業力を持っているとは限りません。
また、契約規模や予算によっては、経験豊富な担当者を優先的に配置してもらえない場合もあります。
例えば、顧客の課題を十分にヒアリングせず、商品の説明ばかりする担当者では、相手のニーズを把握できません。仮にアポイントを獲得できても、顧客が商材の魅力を理解しておらず、質の低い商談になる恐れがあります。
自社の商品・サービスへの理解が不足しやすい
営業代行では、担当者が自社の商品やサービスを理解するまでに時間がかかる場合があります。自社の社員とは異なり、営業代行の担当者は商品開発の背景や顧客への導入実績などを、最初から詳しく理解しているわけではありません。
特にSaaSやITサービスなど専門知識が必要な商材では、顧客からの質問に適切に回答できず、商談機会を逃す恐れがあります。
また、情報共有が不十分だと、競合との違いや自社商材の魅力を十分に伝えられず、アポイントの獲得や受注につながりにくいです。
営業活動の内容や進捗を把握しにくい
営業代行に依頼すると、自社の目が届かないところで営業活動が進むため、一から十まで実態を把握できません。例えば、月末に「500件架電してアポイントを5件獲得した」という報告を受けても、それだけでは営業活動の良し悪しを判断しにくくなります。
どのような企業にアプローチしたのか、顧客が何に興味を持ったのか、断られた理由は何かといった情報も重要です。
活動報告が不十分だと、アポイントを獲得できない原因がターゲット選定にあるのか、営業トークにあるのか判断できません。数字だけでは営業活動の課題を把握できず、改善が進まないまま費用が発生し続ける可能性があります。
自社に営業ノウハウが蓄積しにくい
営業活動を外部に任せきりにすると、自社に営業ノウハウがどうしても蓄積されにくいです。
営業担当者は、日々の活動を通じて、顧客が抱える課題や効果的な営業トーク、競合との比較で重視されるポイントなどを把握します。
しかし、その情報が営業代行会社のなかだけにとどまってしまうと、自社の営業活動に活かせません。例えば、営業代行会社が契約期間中に多くのアポイントを獲得していても、契約終了後に自社で同じ成果を再現できない場合があります。
営業代行への依存度が高くなるほど、契約終了や依頼先の変更によって新規開拓が停滞するリスクも大きくなります。
情報漏洩のリスクがある
営業代行では、顧客情報を外部企業と共有することによる情報漏洩のリスクがあります。営業活動を委託する際には、顧客リストや担当者の連絡先、商談履歴などの情報を営業代行会社に提供する場合があります。
このような情報が適切に管理されていなければ、外部への流出や不正利用につながりかねません。営業担当者が個人の端末に顧客情報を保存していたり、アクセス権限が適切に設定されていなかったりすると、情報漏洩のリスクが高まります。
万が一、顧客情報が流出した場合、依頼元企業の信用低下や損害賠償などのトラブルに発展する可能性があります。
強引な営業でトラブルになる恐れがある
営業代行会社の営業手法によっては、顧客とのトラブルが発生する恐れがあります。特に、アポイント獲得数を重視する営業活動では、強引な電話営業や過度な売り込みがされるケースがあります。
例えば、相手が断っているにもかかわらず何度も電話をかけたり、商品のメリットを誇張して説明したりすると、顧客からクレームを受けるでしょう。
実際は、営業代行会社が実施したことであっても、顧客からは依頼元企業の営業活動として認識されてしまいます。その結果として問題が発生すると営業代行会社だけでなく、自社の企業イメージにも悪影響を及ぼしかねません。
営業代行の利用で失敗しやすい会社の特徴
営業代行で期待した成果が得られない原因は、必ずしも依頼先だけにあるとは限りません。
発注者側の準備が不足している場合や、営業活動を任せきりにしている場合も、成果につながりにくくなります。
ここでは、営業代行の利用で失敗しやすい会社に共通する3つの特徴を解説します。
▼営業代行の利用で失敗しやすい会社の特徴
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特徴①｜営業代行にすべて丸投げしようとしている
営業代行に依頼すれば、自社で何もしなくても売上が増えると考えてはいけません。営業代行会社は営業活動を実行する役割を担いますが、依頼する企業との情報共有や方針のすり合わせは不可欠です。
例えば、営業代行会社からの報告を確認せず、成果が出るまで任せきりにしていると、ターゲットや訴求内容に問題があっても気づけない場合があります。
また、顧客から寄せられた質問に対して自社が回答しなければ、営業活動が停滞するケースもあります。丸投げによって発注者と営業代行会社の認識がずれると、成果が出ないまま費用だけが発生する事態になりかねません。
特徴②｜ターゲットや自社商材の強みが明確になっていない
ターゲットや自社商材の強みが明確になっていない企業も、営業代行で失敗しやすい傾向があります。
営業代行会社が営業活動をするには、誰に何を提案するのかを決めなければなりません。例えば、法人向けのSaaSサービスであっても、中小企業と大企業では抱える課題や導入時の意思決定プロセスが異なります。
ターゲットが曖昧なまま幅広い企業にアプローチすると、顧客の課題と提案内容がかみ合わず、アポイントを獲得しても受注につながりにくいです。
また、競合との違いを説明できなければ、顧客から価格だけで比較される可能性があります。
特徴③｜アポイント獲得後の営業体制が整っていない
営業代行によってアポイントを獲得できても、その後の営業体制が整っていなければ受注にはつながりません。一般的なアポイント獲得代行では、商談設定までを担当し、その後の提案やクロージングは依頼元企業が対応します。
アポイントを月20件獲得できても、商談を担当する社員が不足していれば、すべての商談に適切に対応できない恐れがあります。
また、商談後の見積もり提出やフォローアップが遅れると、顧客が競合他社を選ぶ可能性もゼロではありません。
アポイント獲得数が増えても、受注件数や売上が伸びなければ、営業代行の費用対効果は悪くなります。
営業代行会社選びで失敗しないためのポイント
営業代行で失敗するリスクを抑えるには、次のポイントを押さえることをおすすめします。
▼営業代行会社選びで失敗しないためのポイント
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自社と同じ業界・商材での支援実績があるか
営業代行会社を選ぶ際は、自社と同じ業界や類似商材での支援実績を確認しましょう。
営業代行会社によって、得意とする業界や営業手法は異なります。例えば、一般消費者向けの商品を扱ってきた会社と、法人向けの高額なITサービスを扱ってきた会社では、営業活動に必要な知識や経験が異なります。
類似商材の支援経験があれば、顧客の課題や購買プロセスを理解したうえで営業活動を進めてもらいやすい点がメリットです。
依頼したい業務に対応しているか
営業代行会社によって、対応できる業務範囲は異なります。
例えば、営業代行には次のような業務があります。
- テレアポ： 電話で見込み顧客にアプローチし、アポイントを獲得する
- メール営業： メールを活用して見込み顧客との接点をつくる
- 商談代行： 顧客との商談や商品・サービスを提案する
- クロージング： 契約に向けた条件交渉や受注獲得を支援する
アポイント獲得までしか対応していない会社もあれば、商談やクロージングまで任せられる会社もあります。
もし、商談を担当する社員は十分にいるものの、新規開拓に時間を割けない企業であれば、アポイント獲得に特化したサービスがおすすめです。
反対に、商談を担当する人材も不足している場合は、商談代行まで対応できる会社を検討する必要があります。
料金体系と契約条件が明確か
営業代行会社を選ぶ際は、料金体系と契約条件を確認することが重要です。
主な料金体系には、月額固定型・成果報酬型・複合型があります。
月額固定型は、一定の稼働に対して毎月費用を支払う方式です。成果報酬型は、アポイント獲得や受注など、あらかじめ定めた成果に応じて料金が発生します。複合型は、固定報酬と成果報酬を組み合わせた方式です。
特に成果報酬型では、何をもって成果とするのかを明確にしておきましょう。
担当者との面談が設定されれば成果となるのか、決裁者との商談が必要なのかによって、成果の価値は異なります。
また、初期費用や最低契約期間、途中解約の条件、追加料金の有無なども確認してください。料金体系だけでなく契約条件も把握し、想定外の費用が発生しないようにすることが大切です。
営業活動の報告・改善体制が整っているか
営業代行会社を選ぶ際は、営業活動の報告や改善に関する体制も確認しましょう。
活動報告の内容や頻度は、会社によって異なります。架電数やアポイント獲得数だけでなく、顧客の反応や断られた理由なども共有してもらえるかが大切です。
アポイント獲得率が低い場合、ターゲットの選定と営業トークのどちらに問題があるかによって改善策は異なります。
そのため、単に活動実績を報告するだけでなく、課題を分析し、具体的な改善提案まで行ってくれる会社が望ましいです。 このような会社は、アポイント獲得だけでなく、その先の受注まで意識して営業活動を支援してくれることが期待できます。
小規模な依頼から始められるか
営業代行を初めて利用する場合は、小規模な依頼から始められるか確認しましょう。最初から長期契約を結んだり、大きな予算を投入したりすると、期待した成果が出なかった場合の費用負担が大きくなります。
営業代行会社によっては、短期間の契約や一部業務に限定した依頼に対応しています。
ただし、営業活動の成果が出るまでには一定の期間が必要なため、短期間の結果だけで判断するのは避けたいところです。
事前に評価期間と目標を設定し、実際の成果を確認したうえで依頼範囲を広げるか判断するとよいでしょう。
営業代行で成果を出すために発注者側が取り組むべきこと
営業代行で成果を出すには、依頼先を適切に選ぶだけでなく、発注者側の協力も欠かせません。
営業代行会社に任せきりにせず、商材に関する情報共有や定期的な振り返りを行うことで、営業活動の改善につながります。
発注者側が取り組みたい2つのポイントを紹介します。
営業活動に必要な資料や情報を提供する
営業代行の担当者が自社商材を理解できるよう、必要な資料や情報を提供しましょう。契約後には商品・サービスについて説明する機会を設け、特徴や強み、想定顧客などを詳しく共有することが大切です。
営業活動では、単に商品の機能を説明するだけでなく、顧客の課題に対してどのような価値を提供できるかを伝える必要があります。
具体的には、次のような情報が役立ちます。
- 商品・サービスの特徴や料金
- 競合他社との違いや自社の強み
- 顧客が導入を決めた理由や導入事例
- 顧客からよく寄せられる質問と回答
- 営業時に説明してはいけない事項
営業活動を進めるなかで必要になった資料を追加するなど、担当者が営業しやすい環境を整えることが成果につながります。
定期的にミーティングを実施する
営業代行会社とは定期的にミーティングを実施し、進捗や課題を共有しましょう。活動報告書を受け取るだけでは、数字の背景にある問題を十分に把握できない場合があります。
例えば、アポイント獲得数が目標を下回っている場合は、架電数や顧客の反応、断られた理由などを確認するのが有効です。
ターゲット企業から「すでに同様のサービスを導入している」と断られるケースが多いのであれば、競合サービスとの違いを明確にした営業トークへ見直すことが考えられます。
一方で、アポイントは獲得できているのに受注につながらない場合は、商談の質や自社の提案内容も確認する必要があります。
営業代行以外の選択肢として顧問を活用した営業手法もある
新規顧客の開拓方法は、一般的な営業代行だけではありません。営業顧問が持つ人脈やネットワークを活用する方法もあります。
一般的な営業代行では、テレアポやメール営業などを通じて見込み顧客にアプローチします。一方、顧問の人脈を活用する営業では、顧問と関係性のある企業や担当者を紹介してもらい、商談の機会をつくる点が特徴です。
特に大手企業では、複数の部署や役職者が意思決定に関わることも珍しくありません。担当者との商談はできても決裁者との接点がなく、契約までに時間がかかるケースもあります。
このような課題に対して、顧問の人脈を活用した営業手法が効果的です。
エスプールが提供するタクウィルセールスは、顧問のネットワークを活用して大手企業の決裁者との商談獲得を支援するサービスです。
14,000名以上の人材データベースを活用し、ターゲット企業の意思決定層へのアプローチを支援しています。
また、月額固定費はゼロで、1商談ごとの単価に応じて費用が発生する仕組みです。顧問との関係構築や進行管理も任せられるため、依頼企業は商談対応に集中できます。
テレアポやメール営業だけでは大手企業の決裁者との接点をつくれない場合は、こうした営業手法も検討するとよいでしょう。
営業代行やめとけに関するよくある質問
営業代行の導入を検討している方から寄せられることの多い疑問をまとめました。
営業代行は本当に意味がないのでしょうか？
営業代行は、必ずしも意味のないサービスではありません。営業活動の一部を外部に委託することで、自社の営業担当者が商談や既存顧客への対応に集中できるなどのメリットがあります。
ただし、ターゲットが不明確な状態で依頼したり、営業活動をすべて丸投げしたりすると、期待した成果が得られない場合があります。
営業代行の費用相場はいくらですか？
営業代行の費用は、料金体系や依頼する業務範囲によって異なります。
月額固定型は月50万〜100万円、成果報酬型はアポイント1件あたり1万〜3万円が目安です。また、複合型は月20万〜50万円に成果報酬が加算され、コール課金型は1コールあたり200〜500円程度が相場となります。
ただし、実際の費用は商材の難易度や契約条件などによって異なります。
＞＞営業代行の費用相場はいくら？料金体系別と依頼内容ごとの料金を解説
営業代行で成果が出ない場合はどうすればよいですか？
営業代行で成果が出ない場合は、まず営業活動のどの段階に課題があるのかを確認しましょう。具体的には、アプローチ数やアポイント獲得率、商談化率、受注率などを確認します。
アポイントを獲得できていない場合は、ターゲット選定や営業トークに問題がある可能性があります。一方、アポイントを獲得できても受注につながらない場合は、商談の質が低い、または提案内容が顧客の課題に合っていない可能性が高いです。
営業代行はなぜ怪しいと言われるのですか？
営業代行は、会社によってサービスの品質や担当者のスキルに差があり、営業活動の実態が見えにくいことから「怪しい」と言われる場合があります。
なかには、実績を誇張して説明したり、契約時に約束した営業活動を十分に実施しなかったりする悪質な業者も考えられます。
ただし、すべての営業代行会社が怪しいわけではありません。依頼先を選ぶ際は、具体的な支援実績や料金体系、契約条件を確認しましょう。
ダメな営業マンの特徴は何ですか？
成果につながりにくい営業マンには、顧客の話を十分に聞かず、一方的に商品やサービスを売り込む傾向があります。顧客の課題やニーズを把握できなければ、適切な提案は困難です。
また、商品知識が不足していたり、顧客からの質問に回答できなかったりする場合も、信頼を得にくくなります。
まとめ
営業代行は、新規顧客の開拓や営業リソース不足の解消に役立つ一方で、担当者のスキル差や商材理解の不足、情報漏洩などのリスクがあります。
失敗を防ぐためには、支援実績や料金体系、報告体制などを確認し、自社に合った依頼先を選ぶことが重要です。また、発注者側も積極的に情報共有を行い、営業活動の改善に取り組みましょう。
なお、大手企業の決裁者との接点づくりに課題がある場合は、顧問の人脈を活用した営業手法も選択肢となります。
タクウィルセールスでは、14,000名以上の人材データベースと顧問のネットワークを活用し、大手企業の決裁者との商談獲得を支援しています。
月額固定費はゼロで、商談単位で費用が発生する仕組みです。大手企業への新規開拓を強化したい方は、ぜひご相談ください。
この記事の監修者
-
株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。
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