製造業でリード獲得できない原因とは？効果的な施策8選・成功させるステップを紹介

2026.06.26

お役立ち情報

「新規のリードがなかなか獲得できない」

「自社に合った獲得手法がわからない」

このようなお悩みを抱えていませんか？

製造業の商材は単価が高く仕様も複雑であるため、比較検討や決裁に長い期間を要する傾向があります。また、BtoBビジネスの特性上、名刺交換やWebからの資料請求などでリードの数を集めるだけでは、商談や受注につながりません。

そのため、自社のターゲットを明確に定め、最適なリード獲得手法を見極めることが重要です。

本記事では、製造業に効果的なリード獲得施策8選、成功までの3ステップを解説します。効率的に見込み顧客を生み出したい営業責任者・担当者の方は、ぜひ本記事を参考に新たな施策へ取り組んでみてください。

▼この記事でわかる内容

製造業のリード獲得とは？基礎知識と注目される理由
製造業のリード獲得が難しい理由・よくある課題
製造業のリード獲得を成功させる3ステップ
製造業のリード獲得施策一覧

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製造業のリード獲得とは？基礎知識と注目される理由
- リード獲得の定義
- 製造業でリード獲得が重要視されているのか
製造業のリード獲得が難しい理由・よくある課題
製造業のリード獲得を成功させる3ステップ
製造業のリード獲得施策一覧
まとめ

製造業のリード獲得とは？基礎知識と注目される理由

ここでは、リード獲得の定義から、近年重要視されている理由を解説します。

▼製造業のリード獲得とは？基礎知識と注目される理由

リード獲得の定義
製造業でリード獲得が重要視されているのか

リード獲得の定義

リード獲得とは、自社製品に関心を持つ見込み顧客の個人情報や連絡先を集める活動を指します。

製造業における新規開拓プロセスは、「リード獲得→育成→引き合い→受注→納品」という順番で進みます。どれほど優れた技術や製品があっても、最初のステップである顧客情報を獲得できなければ、その後の営業プロセスは始まりません。

継続的な売上を生み出すためには、すべての起点となるリード獲得の強化が不可欠です。

製造業でリード獲得が重要視されているのか

製造業でリード獲得が重要視される理由は、新規顧客との接点を継続的に確保する必要性が高まっているためです。

製品やサービスの情報をWebで収集する企業が増え、比較・検討の段階で候補に入らなければ商談につながりにくくなっています。また、製造業は検討期間が長く、複数の関係者が意思決定に関わるケースも少なくありません。

そのため、比較・検討の初期段階から継続的に情報を提供し、見込み顧客との関係を築くことが重要です。

製造業のリード獲得が難しい理由・よくある課題

ここでは、リード獲得を妨げる3つの課題について解説します。

▼製造業のリード獲得が難しい理由・よくある課題

課題①｜営業担当者の人手不足・属人化による限界
課題②｜Webサイトからの問い合わせが少ない
課題③｜展示会・紹介経由の名刺が活用されていない

課題①｜営業担当者の人手不足・属人化による限界

製造業において、営業現場の人手不足と業務の属人化はリード獲得を阻む壁となっています。

人材が足りないと既存顧客のフォローや目の前のアポイント獲得に追われ、新規開拓まで手が回りません。また、営業活動が特定の担当者に依存すると、担当者が対応できる案件数に限界が生じ、新規顧客の開拓が進みにくくなります。

人手不足と属人化が連鎖すれば、企業体力は確実に奪われます。だからこそ、個人の頑張りに頼らない「リード獲得の仕組み化」が不可欠です。

課題②｜Webサイトからの問い合わせが少ない

自社のWebサイトを保有していても、問い合わせを獲得できていないケースがあります。その原因は、見込み客の視点に立った情報設計や使いやすさが欠如している点にあります。

製造業のサイトでは専門用語や高度なスペック情報ばかりが羅列されがちです。しかし、それでは自社の課題を解決できる製品か判断できず、ユーザーは離脱してしまいます。

また、入力項目が多すぎるフォームやスマートフォンでの表示崩れ、資料請求や見積もり依頼への導線の悪さなども問い合わせ率を下げる要因のひとつです。デジタル上で見込み客の関心を引くためには、ユーザーが迷わず次の行動を起こせるようなサイト構築が欠かせません。

課題③｜展示会・紹介経由の名刺が活用されていない

展示会や紹介経由で集めた名刺情報を、売上に活かしきれていないケースも課題のひとつです。イベントで名刺を交換しても、その後のフォローアップが十分に行われず、商談につながらないことは少なくありません。

その原因は、名刺が一元管理されておらず、誰がいつ接触したかを組織で把握できていない点にあります。せっかく関心を示した見込み客も、適切なタイミングで追客されなければ熱量が冷め、競合に流れてしまいます。

そのため、名刺情報を営業資産として管理し、メール配信や電話などで継続的に接点を持つ仕組みづくりが重要です。

製造業のリード獲得を成功させる3ステップ

ここでは、製造業の見込み顧客を獲得するための具体的な3つのステップを紹介します。

▼製造業のリード獲得を成功させる3ステップ

ステップ①｜購買フローマップを作成しターゲットを明確にする
ステップ②｜Webサイトへの集客施策を選定する
ステップ③｜集客したユーザーをリードへ転換する施策を設計する

以下の記事では、製造業の新規開拓手法について詳しく解説しているので、合わせてご参照ください。

＞＞製造業の新規開拓手法6選｜営業攻略法と集客方法を解説！

ステップ①｜購買フローマップを作成しターゲットを明確にする

まずは、購買フローマップを作成しターゲットを明確にしましょう。購買フローマップとは、顧客が自社製品を知ってから、購入に至るまでのプロセスを時系列で可視化した図のことです。

具体的には「認知→情報収集→比較検討→問い合わせ→商談→受注」といった各段階で顧客が何を考え、どんな情報を求めているのかを整理します。このマップを作成すると、これまで見えていなかった離脱ポイントや、フォローが手薄な段階が明確になります。

やみくもに施策を打つのではなく、ターゲットと注力すべき段階を見極めましょう。

ステップ②｜Webサイトへの集客施策を選定する

ターゲットが明確になったら、自社のWebサイトへ見込み客を呼び込むための集客施策を選定します。施策は「自然流入を狙うSEO」と「費用をかけて流入を買う広告」に大別され、購買フローのどの段階を強化したいかで選び方が変わります。

代表的な施策は次のとおりです。

SEO・オウンドメディア
Web広告（リスティング等）
業界ポータルサイト

施策選定のコツは、いきなり手を広げないことです。まずは費用対効果の見込める1〜2施策に絞り、効果を測定しながら拡張するのが失敗しない進め方です。

即効性なら広告、資産として積み上げるならSEO、という軸で優先順位をつけましょう。

具体的なリード獲得手法は、製造業のリード獲得施策一覧で詳しく解説しています。

ステップ③｜集客したユーザーをリードへ転換する施策を設計する

サイトに集めたユーザーを、見込み顧客の個人情報（リード）へ転換する仕組みづくりが最終ステップです。

アクセス数が多くても、問い合わせや資料請求などのアクションにつながらなければ意味がありません。ここで重要になるのは、ユーザーの購買意欲に合わせた導線を用意することです。

例えば、情報収集を始めたばかりのユーザーには、気軽にダウンロードできる「業界動向のホワイトペーパー」が効果を発揮します。一方で、具体的な比較検討に入っている層には、「製品カタログ」や「導入事例集」といった、より踏み込んだオファーの提示が必要です。

ユーザーがどの検討段階にいるかを想定し、状況に寄り添った情報提供ツールを配置することがリード獲得につながります。

製造業のリード獲得施策一覧

ここでは、製造業で効果が高い8つのリード獲得施策を紹介します。

▼製造業のリード獲得施策一覧

施策①｜コンテンツマーケティング・SEO
施策②｜ホワイトペーパー・お役立ち資料
施策③｜製品カタログ・導入事例集
施策④｜Web広告
施策⑤｜展示会・オンライン展示会
施策⑥｜ウェビナー
施策⑦｜比較サイト・BtoBデータベースサイトの活用
施策⑧｜メールマーケティング

以下の記事では、製造業におすすめの営業代行会社を紹介しているので、合わせてご覧ください。

施策①｜コンテンツマーケティング・SEO

SEOやコンテンツマーケティングは、中長期的に見込み客を獲得できる手法です。良質な記事や動画を継続的に発信することで、検索エンジン経由の流入を継続的に獲得できます。

特に製造業は、高度な専門知識や現場の実績が重視される分野です。自社独自の加工ノウハウや課題解決事例といった一次情報を盛り込むことで、他社との差別化が図れます。

成果が出るまでには時間がかかりますが、コンテンツを蓄積するほど安定したリード獲得が期待できます。

施策②｜ホワイトペーパー・お役立ち資料

ホワイトペーパーは、顧客情報と引き換えに専門性の高い資料を提供し、検討意欲の高い見込み顧客を獲得する手法です。

社名や連絡先を入力して資料をダウンロードする企業担当者は、製造現場の課題解決に関心を持っています。そのため、継続的に役立つ情報を提供することで、商談につながる関係を築きやすくなります。

最新技術の動向レポートや品質・歩留まり改善のノウハウ集、設備更新や省人化に関する資料などを公開し、ダウンロードを促しましょう。獲得したリードはMA（マーケティングオートメーション）ツールなどで管理し、メール配信やウェビナーを通じて継続的に接点を持つことが重要です。

製造業ならではの課題に寄り添った資料を用意できれば、比較・検討段階の見込み顧客との接点を増やし、商談化につながるリードを獲得しやすくなります。

施策③｜製品カタログ・導入事例集

製品の仕様や導入事例をまとめた資料は、比較検討フェーズの顧客の不安や疑問を解消する役割を果たします。競合製品との違いを明確にし、自社製品を導入した際のメリットをイメージさせることで、信頼感を高められます。

製造業ならではの施策として、設計担当者向けに製品のCADデータをダウンロード可能にするのも有効です。擬似的な「購入前体験」を提供することで、選定の候補に入りやすくなります。

検討度合いの高い見込み客を取りこぼさないよう、実務に直結する詳細資料を充実させることが商談化への近道です。

施策④｜Web広告

Web広告は、短期間でリードを獲得したい場合に有効です。リスティング広告などを活用すれば、課題解決に向けて情報収集を進めている企業担当者へ直接アプローチできます。

一方で、製造業分野ではターゲットに合ったキーワード選定が欠かせません。専門性の高い技術用語は検索数が限られるうえ、幅の広いキーワードで出稿するとクリックが増えてしまい、CPA（顧客獲得単価）が悪化する可能性もあります。

キーワードや広告文を最適化し続けることで、即効性の高いリード獲得が期待できます。

施策⑤｜展示会・オンライン展示会

実物の製品を見せながら直接商談できる展示会は、製造業における有効なリード獲得手段のひとつです。来場者はすでに何らかの課題や興味を持って足を運んでいるため、名刺情報や引き合いを一度に多く獲得できます。

近年は、会場費や設営の手間といったリアル展示会のコスト課題を解決する「オンライン展示会」も主流になってきました。場所を問わず見込み顧客へアプローチできるため、これまで接点を持てなかった企業との商談機会を広げられます。

自社の予算や目的に合わせ、リアル展示会とオンライン展示会を使い分けることが重要です。

施策⑥｜ウェビナー

ウェビナーは、自社の専門性を示しながら効率的にリードを獲得できる施策です。会場の用意や移動が不要なため全国どこからでも参加者を募りやすく、製品の強みやノウハウを届けられます。

技術的に複雑な製品でも、図解やデモを交えながら説明でき、見込み客の疑問にもその場で対応できることもメリットです。

「導入事例の解説」「業界の最新動向」といったテーマで実践的な情報を提供すれば、売り込み色を抑えながら参加者の関心を引き上げられます。また、開催した内容を録画してアーカイブ配信すれば、終了後も継続的にリードを集める資産になります。

施策⑦｜比較サイト・BtoBデータベースサイトの活用

比較サイト・BtoBデータベースサイトへの掲載は、意欲の高いユーザーを効率よく獲得できる手法です。「イプロス」や「Metoree」などの製造業向けポータルサイトに掲載することで、自社の認知度が低くても顕在層の目に留まる機会をつくれます。

ただし、競合と比較されやすいため、自社ならではの強みを伝えることが欠かせません。比較・検討段階で候補に残りやすくなり、問い合わせや商談につながる可能性を高められます。

施策⑧｜メールマーケティング

メールマーケティングは、一度接点を持った見込み顧客との関係を築き、商談につながるタイミングを逃さないための施策です。意思決定までに時間がかかる製造業のBtoB営業では、特に効果を発揮します。

例えば、展示会で名刺交換した担当者や、製品カタログ・技術資料をダウンロードした担当者が、その場で導入を決定するケースは多くありません。設備投資の計画や社内稟議などを経て、数か月から数年後に検討が本格化することもあります。

そのため、継続的に情報を届けながら関係性を維持し、自社を候補の一つとして認識してもらうことが重要です。配信する内容は、導入事例や技術情報、新製品の紹介、補助金・法改正などの業界情報が効果的です。

メールの開封状況や資料の閲覧履歴を分析することで、関心度の高い見込み顧客を把握できます。

まとめ

製造業におけるリード獲得は、購買プロセスが長く複雑なため、短期間で成果が出るものではありません。まずは自社のターゲットを明確にし、最適な施策を組み合わせることが重要です。

また、獲得した名刺や顧客リストは組織全体で管理し、継続的に関係性を構築する育成体制を整えましょう。本記事で紹介した8つの施策と3つのステップを参考に、安定してリードを獲得できる営業組織をつくり上げてください。

なお、安定して商談を創出したい場合は、「タクウィルセールス」の活用がおすすめです。

14,000名以上の人脈データベースを活用し、意思決定層との商談機会の創出を支援します。詳しくは以下をご確認ください。