0120-36-4510 平日 10:00〜18:00
お問い合わせ 資料ダウンロード

COLUMNタクウィルコラム

GTM（Go to market）戦略とは？相性の良い商材や策定手順を分かりやすく解説

お役立ち情報

新規サービスのリリースや新規事業の立ち上げでは、「良い商品を作れば売れる」という期待だけでは、なかなか売上につながりません。ターゲットが曖昧なまま広告を出したり、営業活動を始めたりすると、受注に至らないといった課題が起きやすくなります。

このような課題を整理するための考え方が、GTM（Go to Market）戦略です。GTM戦略とは、商品・サービスを誰に・何を・どのように届けるかを設計し、市場投入から売上獲得までを一貫して考えるための枠組みです。

マーケティングや営業、カスタマーサクセスを個別に最適化するのではなく、認知獲得から商談化、受注、継続利用までの流れを一貫して設計する必要があります。

本記事では、GTM戦略の基本から策定手順や活用するメリット、実行時の注意点までを分かりやすく解説します。新規事業の立ち上げや既存サービスの売上改善に向けて、ターゲット設定から商談化までの流れを見直したい方は、ぜひ参考にしてください。

▼この記事で分かる内容

GTM戦略を策定しても、実行フェーズで営業リソースや商談獲得が不足していると、成果につながりにくいケースがあります。

しかし、ターゲットや訴求を整理しても、実際に商談を獲得する営業リソースが不足していると、成果につながりにくいケースがあります。

タクウィルセールスは、営業の新規開拓や決裁者との商談獲得を支援するサービスです。特に、エンタープライズ企業との商談機会を増やしたい企業や、自社だけでは新規開拓のリソースが足りない企業に向いています。

営業体制の構築やマーケティング施策の改善には一定の時間がかかりますが、商談獲得の支援を活用することで、短期的に営業接点を増やしやすくなります。

＞＞タクウィルセールスの詳細を見る

目次
  1. GTM戦略とは？
  2. GTM戦略と相性の良い主な商材
  3. GTM戦略の策定手順
  4. GTM戦略を活用するメリット
  5. GTM戦略を活用する際の注意点
  6. GTM戦略に関するよくある質問
  7. まとめ

GTM戦略とは？

GTM戦略とは、商品・サービスを「誰に・何を・どのように届けるか」を整理し、売上につなげるための市場投入戦略です。GTMとは「Go to Market」の略称で、日本語では「市場投入戦略」や「市場参入戦略」と訳されることが多い言葉です。

新規事業や新サービスを市場に出す際には、ターゲット顧客や提供価値、販売チャネルなどをあらかじめ設計しておく必要があります。GTM戦略は、このような要素をバラバラに考えるのではなく、ひとつの流れとして整理するための考え方です。

GTM戦略とマーケティング戦略の違い

マーケティング戦略は、認知獲得やリード獲得など、顧客接点を作る活動に重点が置かれるケースが多くなります。SEOや広告、コンテンツ、ウェビナーなど、見込み顧客との接点を増やす施策を中心に設計されることが多いです。

一方、GTM戦略は、商品を市場に投入して売上につなげるまでの流れ全体を設計します。

集客だけでなく、以下の点まで含めて整理する点が大きな違いです。

そのため、マーケティングや営業、CSが分断されている場合は、GTM戦略で全体を見直す必要があります。マーケティングで獲得したリードが営業に渡らない、商談は進むが受注率が低い、といった課題も、GTM視点で整理すると改善しやすくなります。

GTM戦略と営業戦略の違い

営業戦略は、商談化や提案、受注など、営業活動そのものの進め方を中心に設計するものです。商談フローや提案資料、クロージング方法など、現場の営業プロセスを最適化するイメージで理解すると良いでしょう。

GTM戦略は、営業活動の前段階である市場選定やターゲット設定、訴求軸の整理まで含みます。次のような設計が先にあり、その上で営業活動が機能します。

営業戦略はGTM戦略の一部であり、GTM全体の方針に沿って設計することが大切です。市場選定や訴求が曖昧なまま営業手法だけを強化しても、成果は限定的になりやすい点に注意しましょう。

GTM戦略と相性の良い主な商材

GTM戦略は、すべての商材に必要というわけではありません。ここでは、特にGTM戦略が活きやすい代表的な商材を4つ紹介します。

▼GTM戦略と相性の良い主な商材

順番に見ていきましょう。

商材①｜SaaS

SaaSとは「Software as a Service」の略称で、ネット経由で利用できるクラウド型ソフトウェアのことです。営業管理ツールや会計ソフト、チャットツールなどが代表例です。

SaaSは料金プランや販売チャネル、無料トライアルなど、複数の要素を組みあわせて売上につなげる必要があります。以下の点を整理しないと、獲得コストだけが膨らみやすい商材です。

そのため、ターゲット、提供価値、チャネル、営業体制を一体で設計するGTM戦略と相性が良いと言えます。特に新規サービスの立ち上げ期や、新しい市場への展開時には、GTM戦略の有効性が高まります。

商材②｜コンサルティングサービス

コンサルティングサービスは、企業の課題解決を支援する無形商材です。サービス内容や成果が伝わりにくさがあるため、提供内容や期待できる成果を顧客が理解しやすい形で整理することが大切です。

誰に、どの課題解決を訴求し、どのように信頼形成して商談化するのかによって、受注率は大きく変わります。実績や事例の見せ方、提案内容、初回商談の設計なども考慮すべきポイントです。

このような点を体系的に整理するには、GTM戦略が有効です。ターゲット顧客の課題、提供価値、信頼形成の方法、商談化プロセスまでを一貫して設計することで、営業活動の再現性を高めやすくなります。

商材③｜DX支援

DX支援とは、ITツールやシステム、データ活用などを通じて、企業の業務改善や事業変革を支援するサービスのことです。

現場担当者や情報システム部門、管理職、経営層など、関係者ごとに重視するポイントが異なります。現場では業務負荷や使いやすさを、情報システム部門ではセキュリティや連携性を、経営層では投資対効果や事業インパクトを重視する、といった違いが生じやすい商材です。

そのため、業務課題の整理や導入効果、費用対効果まで伝える必要があります。ターゲット別の訴求や営業プロセスを設計するGTM戦略と相性が良いのは、このような理由からです。

誰に何を伝え、どの順番で合意形成していくのかを整理することが、受注につながりやすくなります。

商材④｜ハードウェアや産業用機器

ハードウェアや産業用機器とは、製造、物流、医療、建設などの現場で使われる設備、機械、端末、制御機器などのことです。導入コストが高く、技術部門や現場部門、経営層など、複数の関係者が意思決定に関わりやすいのが特徴です。

そのため、展示会やデモ、営業訪問など、複数の販売チャネルを組みあわせて受注につなげる必要があります。どのチャネルで認知を獲得し、どの資料で技術評価を進め、誰が最終判断するのかを整理しないと、商談が長期化しやすくなります。

このような複雑な購買プロセスを設計する上で、GTM戦略は有効です。ターゲット業界や訴求軸、チャネルなどを整理することで、受注までの導線を明確にしやすくなります。

本章で紹介した、意思決定者が多く商談が長期化しやすい商材では、ターゲット企業への接点づくりや決裁者との商談設計も重要です。新規開拓や商談獲得を強化したい場合は、タクウィルセールスの活用も検討してみてください。

＞＞タクウィルセールスの詳細を見る

GTM戦略の策定手順

GTM戦略は、思いつきで施策を並べるものではありません。ターゲット、提供価値、販売チャネル、営業プロセス、KPIを順番に整理することで、実行可能な戦略になります。ここでは、実務で使いやすい5つの手順を紹介します。

▼GTM戦略の策定手順

手順①｜ターゲットを定義する

最初のステップは、狙う市場や業界、企業規模などを明確にすることです。ターゲットが曖昧なままでは、訴求内容も営業活動も散漫になり、成果が出にくくなります。

既存顧客や競合の導入事例を参考に、受注につながりやすい顧客像を整理しましょう。過去の受注案件に共通する業界、課題、組織体制などを洗い出すと、初期ターゲットの精度が上がります。

ただし、ターゲットを広げすぎると施策が分散します。初期は、過去に受注実績がある業界、課題が顕在化している企業、自社サービスの強みが刺さりやすい顧客層などに絞って仮説検証をすることが大切です。

手順②｜顧客課題と提供価値を整理する

次に、ターゲット顧客が抱えている課題や、サービス導入前に感じている不安を洗い出します。機能やスペックだけを並べても、顧客の意思決定にはつながりにくいからです。

自社の商品・サービスが、その課題をどのように解決できるのかを言語化します。ここでは、機能説明だけでなく、売上向上や業務効率化、コスト削減など、顧客にとっての価値に変換することが大切です。

提供価値が明確になると、マーケティングの訴求、営業資料、提案シナリオの軸が揃いやすくなります。

手順③｜販売チャネルを選定する

ターゲット顧客と訴求内容を整理したら、ターゲット顧客がどこで情報収集し、どのような流れで比較検討するのかを把握します。SEOや広告、ウェビナー、展示会、アウトバウンド営業など、選択肢は多岐に渡ります。

重要なのは、施策を増やすことではなく、受注につながる導線として設計することです。商材や顧客層によって有効なチャネルは異なるため、初期は優先度の高いチャネルに集中するのが効果的です。

複数チャネルを使う場合も、それぞれの役割を明確にし、リード獲得から商談化までの流れが途切れないように設計しましょう。

手順④｜営業計画・商談化プロセスを設計する

リード獲得後に、誰が、いつ、どのようにアプローチするのかを決めます。リードを獲得しただけでは売上にはつながらないため、この設計はGTM戦略のポイントです。

具体的には、導入時期や予算感、決裁者との接点などをもとに、優先的に対応すべきリードを決めます。あわせて、初回商談で確認する項目、顧客の課題にあわせて使う営業資料、提案から受注までの進め方も整理しておきましょう。

例えば、次のような企業は優先的に営業対応すべきです。

反対に、情報収集段階のリードには、すぐに商談化を狙うのではなく、事例や資料提供を通じて検討度合いを高める必要があります。

手順⑤｜KPIを設定して改善する

最後に、成果を判断する指標を設定します。リード数や商談数、商談化率、受注率、売上などが基本的なKPI（成果を確認するための指標）です。

SaaSの場合は、顧客獲得単価を示すCAC、顧客1社あたりの長期的な売上を示すLTV、毎月の継続収益を示すMRR、解約率なども確認し、収益性を見ながら改善します。

市場投入後の反応をもとに、ターゲット、訴求、チャネル、営業プロセスを継続的に見直すことが大切です。GTM戦略は一度作って終わりではなく、実行しながら精度を高めていきましょう。

GTM戦略を活用するメリット

GTM戦略は、新規事業や新サービスの立ち上げだけでなく、既存サービスの売上改善にも活用可能です。ターゲットや訴求、販売チャネル、営業プロセスを整理することで、売上につながる施策を選びやすくなります。

ここでは、GTM戦略を活用する主なメリットを3つ紹介します。

▼GTM戦略を活用するメリット

メリット①｜新規事業や新サービスの失敗リスクを下げられる

誰に売るべきかが曖昧なまま市場投入すると、広告や営業活動が空振りしやすくなります。ターゲットや訴求が定まっていない状態では、施策を増やしても成果が出にくいです。

GTM戦略を立てることで、初期に狙う市場や顧客層を明確にできます。優先市場に集中し、仮説検証をしながら市場投入することで、無駄なコストや時間を抑えやすくなります。

新規事業や新サービスほど、最初の方向性を定めることが重要です。GTM戦略は、その方向性を整理する上で有効です。

メリット②｜マーケティングと営業の連携を強化できる

マーケティングが獲得したリードが営業につながらないケースは、多くの企業で見られます。ターゲットや訴求内容、商談化条件が部門ごとにバラバラだと、このようなズレが起きやすくなります。

GTM戦略は、リード獲得から商談化、受注までの流れを一貫して設計する戦略です。マーケティングと営業の役割や連携ルールを整理することで、リードの引き渡し漏れや対応の遅れを防ぎ、商談化や受注につなげやすくなります。

メリット③｜売上につながる施策を選びやすくなる

GTM戦略では、ターゲット顧客の購買行動にあわせて、成果につながりやすいチャネルを選定します。

SEOや広告、展示会、ウェビナー、アウトバウンド営業など、選択できる施策は数多くあります。しかし、すべてに予算や人員を割くと、どの施策も中途半端になりやすいです。

ターゲット顧客がどこで情報収集し、どのような流れで比較検討するのかを整理できれば、自社が注力すべき施策を判断しやすくなります。限られた予算や人員を、売上につながりやすい施策へ集中できる点は、GTM戦略の大きなメリットです。

GTM戦略を活用する際の注意点

GTM戦略は有用ですが、設計や運用を誤ると効果が半減します。策定時と実行時に押さえておきたい注意点を3つ紹介します。

▼GTM戦略を活用する際の注意点

注意点①｜ターゲットを広げすぎない

最初から幅広い市場や顧客層を狙うと、訴求内容や営業活動がぼやけやすくなります。特に新規事業や新サービスでは、まず受注確度の高い市場や業界、企業規模に絞って検証しましょう。

ターゲットを絞ることで、メッセージ、提案内容、営業トークの精度を高めやすくなります。初期顧客の反応や受注実績をもとに、段階的に対象市場を広げていくのが現実的な進め方です。

注意点②｜マーケティング施策だけで完結させない

GTM戦略は、広告やSEO、ウェビナーなどの集客施策だけを決めるものではありません。獲得したリードをどのように商談化し、提案や受注につなげるかまで設計する必要があります。

マーケティングや営業、CSの役割を整理し、売上につながる一連の流れとして考えることが重要です。集客数だけを追うと、商談化率や受注率の課題が見えにくくなる点にも注意しましょう。

注意点③｜策定後も定期的に見直す

市場環境や競合状況、顧客課題は常に変化します。一度策定したGTM戦略が、継続的に機能するとは限りません。

リード数や商談化率、受注率、売上などの指標を確認しながら、ターゲットや訴求、チャネルを改善しましょう。現場の営業活動や顧客から得られたフィードバックを反映し、実行しながら精度を高めていくことが、GTM戦略を機能させ続ける上で欠かせません。

GTM戦略に関するよくある質問

GTM戦略について、実務でよく聞かれる疑問をQ&A形式で整理しました。

GTM戦略とは？

GTMとは「Go to Market」の略称で、日本語では「市場投入戦略」や「市場参入戦略」と訳されることが多い言葉です。

GTM戦略とは、商品・サービスを「誰に・何を・どのように届けるか」を整理し、売上につなげるための戦略です。マーケティング、営業、CSを含めた市場投入の全体設計として理解するとよいでしょう。

GTMと市場進出戦略の違いは何ですか？

GTMと市場進出戦略は、ほぼ同じ意味で使われることが多い言葉です。

ただし実務では、GTM戦略は市場選定だけでなく、ターゲット、訴求、販売チャネル、営業体制、KPIまで含めて設計する考え方として使われることが多い点が特徴です。

GTM戦略はいつ策定すべきですか？

新規事業や新サービスを市場に出す前に策定するのが理想です。市場投入前にターゲットや提供価値、販売導線を整理しておくことで、初期の実行精度を高めやすくなります。

既存サービスの売上が伸び悩んでいる場合や、新しい市場を開拓したい場合にも有効です。売上停滞の原因がターゲット、訴求、チャネル、営業プロセスのどこにあるのかを整理する場面でも活用できます。

GTM戦略の成果はどの指標で確認できますか？

リード数、商談数、商談化率、受注率、売上などで成果を確認できます。SaaSの場合は、CAC、LTV、MRR、解約率なども重要な指標になります。

単一の指標だけで判断せず、リード獲得から受注、継続利用までの流れで確認することが大切です。どの段階で成果が止まっているのかを把握することで、改善すべきポイントが見えやすくなります。

GTM戦略は自社だけで策定できますか？

自社だけでも策定できますが、市場分析やターゲット設定、チャネル設計、営業実行まで整理する必要があります。

社内に新規開拓や営業設計のノウハウが不足している場合は、戦略を作っても実行できない可能性があります。営業リソースや商談獲得に課題がある場合は、外部の営業支援サービスを活用する選択肢も検討すると良いでしょう。

まとめ

新規事業の立ち上げや既存サービスの売上改善を進めるなら、GTM戦略を活用して、ターゲットや訴求、販売チャネル、営業プロセスを整理することが大切です。

ただし、GTM戦略を整理しても、実行フェーズで営業リソースや商談獲得力が不足していると、成果につながりにくいケースがあります。特に新規開拓や決裁者との商談では、設計した戦略を実行できる体制づくりが不可欠です。

自社だけで営業リソースを確保するのが難しい場合は、外部の営業支援サービスを活用する方法も向いています。

タクウィルセールスは、営業の新規開拓や決裁者との商談獲得を支援するサービスです。GTM戦略で整理したターゲットや訴求を、実際の商談獲得や受注につなげたい企業の選択肢として検討できます。

＞＞タクウィルセールスの詳細を見る

この記事の監修者

長峰 彩乃
長峰 彩乃
株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。
コラム一覧へもどる
  1. ホーム
  2. タクウィルコラム
  3. お役立ち情報
  4. GTM（Go to market）戦略とは？相性の良い商材や策定手順を分かりやすく解説

プロ人材・ハイスキル人材へ仕事を任せたい方は
お気軽にお問い合わせください。

0120-36-4510 平日10:00 - 18:00
お問い合わせ 資料ダウンロード
Page Top