展示会で決裁者を見抜くには？商談につなげるアプローチ方法とフォローのコツ
「展示会で多くの名刺を集めても、なかなか商談につながらない」「担当者とは話せても、決裁者までたどり着けない」と悩んでいる営業担当者も多いのではないでしょうか。
展示会で成果を高めるには、名刺獲得数だけを追うのではなく、来場者の中から決裁者や決裁に関わる人物を見極め、次の商談までつなげる設計が重要です。役職だけで判断せず、質問内容や課題、予算、導入時期、社内の決裁プロセスまで確認すると、優先してフォローすべき相手が見えやすくなります。
また、決裁者と接点を持てた場合でも、サービスの機能説明だけでは商談に進まない可能性があります。ROIや事業への影響を伝え、次回のアクションや日程まで具体化する必要があります。
本記事では、展示会で決裁者を見抜くポイントから、商談につなげるアプローチ、決裁者に届かない原因、展示会終了後のフォロー方法まで解説します。展示会から決裁者との商談機会を増やしたい方は、ぜひ参考にしてください。
✓この記事でわかる内容
タクウィルセールスは、14,000名の人脈を活用した「ニアバウンド」型の営業支援サービスです。エンタープライズ企業の決裁者との商談を創出します。
月額固定費は不要で、商談単価のみの成果報酬型のため、無駄なコストを抑えながら営業成果の最大化を目指せます。
展示会で決裁者を見抜くには？3つのポイント
展示会で商談につながる可能性を高めるには、名刺を集めるだけではなく、来場者が導入の意思決定にどの程度関わっているかを見極める必要があります。
役職だけで判断せず、質問内容や社内での立場まで確認するのがポイントです。
✓展示会で決裁者を見抜くには？3つのポイント
ポイント①｜名刺の役職・所属から決裁権の可能性を確認する
展示会で決裁者を見極める際は、まず名刺に記載された役職と所属部署を確認しましょう。
役職や所属部署を見ると、来場者が商品・サービスの導入判断にどの程度関わる可能性があるのかを推測できます。
たとえば、代表取締役や取締役、執行役員、事業部長などの役職者は、一般社員と比較して予算や導入判断に関わる可能性が高いと考えられます。
また、部長や課長であっても、自社の商品・サービスと関係する部署に所属していれば、導入を進める中心人物になっているケースがあります。
ポイント②｜質問内容から課題・予算・導入への関与度を見る
展示会では、来場者から出る質問の内容にも注目すると、決裁への関与度を見極めやすくなります。
情報収集だけを目的とする来場者と、実際に導入を検討している来場者では、質問の具体性に違いが表れやすいためです。
たとえば「どんなサービスですか」と概要だけを尋ねる来場者より、「導入すると現在の業務時間をどの程度減らせますか」「同じ規模の企業ではどのような成果が出ていますか」「導入費用はいくらですか」と具体的に確認する来場者のほうが、社内課題を意識している可能性があります。
ポイント③｜最終決定者や社内の決裁プロセスを直接確認する
展示会で決裁者を正確に把握したい場合は、最終的に誰が導入を判断するのか、社内でどのように決裁されるのかを直接確認する方法が有効です。
役職や会話だけで推測を続けるより、自然な質問を通して意思決定の流れを確認したほうが、その後の商談を設計しやすくなります。
たとえば来場者がサービスに関心を示している場合は、「導入をご検討いただく場合、ほかにどなたが検討へ参加されますか」「最終的にはどなたの承認が必要になりますか」と尋ねます。強く売り込む質問ではなく、今後必要な情報を準備するための確認として聞けば、会話にも取り入れやすいでしょう。
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展示会で決裁者を商談につなげる3つのアプローチ
展示会で決裁者と接点を持てても、商品説明だけで終わると商談にはつながりにくくなります。
重要なのは、決裁者が判断しやすい情報を短時間で伝え、課題や予算、導入時期を確認したうえで、次の行動まで具体化する流れです。
商談につなげる主なアプローチは以下の3つです。
✓展示会で決裁者を商談につなげる3つのアプローチ
機能説明よりROI・事業インパクトを伝える
展示会で決裁者にアプローチする際は、商品やサービスの機能だけを説明するのではなく、導入によって得られるROIや事業への影響を伝える必要があります。
決裁者は、機能の細かさよりも「導入によって売上や利益がどう変わるのか」「業務負担をどの程度減らせるのか」といった経営上の効果を重視する傾向があるためです。
たとえば営業支援サービスを紹介する場合、「営業リストを作成できます」「商談設定を代行できます」と機能だけを説明しても、導入を判断する材料としては十分ではありません。「新規開拓にかかる営業担当者の工数を減らせる」「これまで接点を持ちにくかった企業との商談機会を増やせる」と伝えたほうが、事業への影響をイメージしやすくなります。
ROIとは、投じた費用に対してどの程度の利益が得られたかを示す考え方です。展示会では厳密な計算まで行う必要はありません。
導入費用に対して、売上増加や人件費削減、商談数増加など、どのような成果が期待できるのかを簡潔に説明します。
BANTを意識して課題・予算・導入時期をヒアリングする
展示会で商談につながる可能性を判断するには、BANTを意識してヒアリングする方法が有効です。BANTとは、予算、決裁権、課題、導入時期の4つを確認する考え方です。
展示会で取得した名刺をすべて同じ優先度で追うのではなく、検討状況を整理する際に役立ちます。
BANTで確認する主な内容は以下のとおりです。
| 項目 | 確認する内容 | 質問例 |
|---|---|---|
| Budget | 予算を確保できるか | 「すでにご予算は確保されていますか」 |
| Authority | 誰が導入を判断するか | 「最終的なご判断はどなたがされますか」 |
| Need | どのような課題があるか | 「現在、最も改善したい課題は何でしょうか」 |
| Timeline | いつまでに導入したいか | 「導入時期はいつごろを想定されていますか」 |
ただし、展示会で4項目を質問票のように順番に聞くと、来場者へ圧迫感を与える可能性があります。自然な会話の中で、相手が話した内容を深掘りしながら確認する方法が適しています。
次のアクションと日程をその場で具体化する
展示会で有望な決裁者と話せた場合は、「後日ご連絡します」で終わらせず、次のアクションと日程をその場で具体化するのが重要です。
展示会終了後には多くの企業からメールや電話が届くため、時間が経つほど自社との会話を思い出してもらいにくくなります。
相手がサービスへ関心を示している場合は、「詳しい事例を含めて30分ほどご説明できます」「現在の営業体制を伺いながら、導入した場合の進め方をご案内できます」と次回の打ち合わせ内容を具体的に伝えます。
そのうえで、「来週の火曜日か木曜日はいかがでしょうか」と候補日を提示すれば、商談日程まで決めやすくなります。
展示会で決裁者に届かない4つの原因
展示会で多くの名刺を集めても、決裁者との商談につながらないケースは珍しくありません。
原因は、来場者の属性だけではなく、成果指標の置き方や説明方法、フォロー体制、事前準備にもあります。決裁者へ届かない主な原因は以下の4つです。
✓展示会で決裁者に届かない4つの原因
原因①｜名刺獲得数を成果として追っている
展示会で決裁者との商談につながらない原因の1つが、名刺獲得数そのものを成果として追っている状態です。
名刺の枚数は活動量を確認する指標にはなります。ただし、名刺が多いほど受注につながるとは限りません。
たとえば1,000枚の名刺を獲得しても、ほとんどが情報収集目的の来場者であれば、商談化までには多くの工数が必要です。
一方、名刺数が100枚でも、自社のターゲット企業や決裁に関わる人物との接点が多ければ、営業成果につながる可能性は高まります。
原因②｜担当者と決裁者を区別せず同じ説明をしている
展示会で決裁者に届かない原因として、担当者と決裁者へ同じ説明をしているケースも挙げられます。
相手の立場によって関心を持つ内容は異なるため、説明内容を変えなければ、商談へ進む理由を作りにくくなります。
現場担当者は、使いやすさや機能、既存業務との相性など、実務に近い内容を重視しやすい傾向があります。
一方、決裁者は投資額、売上への影響、コスト削減、導入リスクなど、経営上の判断材料を求めるケースが多くなります。
原因③｜展示会後のフォローが遅い
展示会後のフォローが遅いと、決裁者との商談機会を逃しやすくなります。
展示会では来場者が複数の企業と接点を持つため、時間が経過するほど自社の説明や担当者の印象が薄れやすくなるためです。
特に大規模な展示会では、来場者が1日で多くのブースを回ります。数日後に一斉メールを送っただけでは、他社から届く連絡に埋もれる可能性があります。
また、展示会当日は導入意欲が高かった相手でも、通常業務へ戻ると優先順位が下がる場合があります。
原因④｜決裁者を狙う事前設計ができていない
展示会で決裁者との接点が増えない場合、出展前の設計が不足している可能性があります。会場で偶然決裁者と出会う前提では、安定して商談機会を作るのは難しいためです。
まず必要なのは、どの企業のどの役職へアプローチしたいのかを明確にする作業です。
たとえば「従業員1,000名以上の企業の営業責任者」「製造業のDX推進責任者」など、具体的な対象を決めます。ターゲットが明確になれば、ブースで伝える内容や質問も設計しやすくなります。
展示会後に決裁者との商談機会を増やす3つの方法
展示会で獲得した名刺を商談につなげるには、終了後の対応が重要です。
すべての来場者へ同じ内容を送るのではなく、決裁への関与度や検討状況をもとに優先順位を付け、会話内容に合わせてフォローしましょう。
展示会以外の営業施策も組み合わせると、決裁者との接点をさらに増やせます。
✓展示会後に決裁者との商談機会を増やす3つの方法
方法①｜リードを確度・役職・決裁関与度で優先順位付けする
展示会後は、獲得したリードを一律に扱うのではなく、商談につながる可能性に応じて優先順位を付けましょう。限られた営業人員で効率よくフォローするには、すぐに連絡すべき相手と中長期的に接点を持つ相手を分ける必要があります。
たとえば、以下のようにリードを分類すると、営業担当者が次の行動を決めやすくなります。
| 優先度 | リードの状態 | 主な対応 |
|---|---|---|
| 高 | 課題が明確で、決裁者または決裁関与者。導入時期も近い | 早急に個別連絡し、商談日程を調整する |
| 中 | 課題はあるものの、予算や導入時期が未定 | 個別フォローを行い、検討状況を継続して確認する |
| 低 | 情報収集が中心で、具体的な課題や導入予定が見えない | メール配信や事例紹介などで中長期的に接点を持つ |
方法②｜48時間以内を目安に会話内容を踏まえて個別フォローする
展示会で関心を示した決裁者や決裁関与者には、48時間以内を目安としてフォローする方法が有効です。
展示会終了から時間が空くほど、自社ブースで話した内容を思い出してもらいにくくなります。特に複数の企業と名刺交換した来場者には、早い段階で接点を持つ必要があります。
ただし、早く連絡するだけでは十分ではありません。「先日は弊社ブースへお越しいただき、ありがとうございました」といった定型文だけでは、ほかの出展企業から届くメールとの差を作りにくくなります。
展示会で聞いた課題や質問を文章へ反映し、相手専用の連絡であると伝わる内容にしましょう。
方法③｜展示会以外の決裁者アプローチ施策も組み合わせる
決裁者との商談機会を安定して増やしたい場合は、展示会だけに依存せず、複数の営業施策を組み合わせる必要があります。
展示会は短期間で多くの企業と接点を持てる一方、狙っている企業の決裁者が必ず会場へ来るとは限らないためです。
たとえば展示会で担当者と接点を持てたものの、最終決裁者とは話せなかった場合、担当者経由で責任者を紹介してもらう方法があります。
次回の打ち合わせについて「導入効果や費用についてもご説明するため、ご責任者の方にもご参加いただけます」と提案すれば、決裁者との接点を作れる可能性があります。
まとめ｜展示会では決裁者を見極め、商談につなげる設計が重要
展示会で営業成果を高めるには、多くの名刺を集めるだけではなく、決裁者や意思決定に関わる人物を見極め、次の商談までつなげる流れを設計する必要があります。
決裁者を見極める際は、名刺に記載された役職だけで判断しない姿勢が重要です。所属部署や質問内容を確認し、予算、課題、導入時期、社内での役割などを会話の中から把握しましょう。
最終的な承認者や決裁プロセスまで確認できれば、次回の商談に誰を招くべきかも判断しやすくなります。
展示会の成果を名刺獲得数だけで評価せず、決裁者との接点数や商談数、その後の受注まで確認しましょう。展示会前のターゲット設計、当日のヒアリング、終了後のフォローまで一連の流れを整えると、展示会を商談創出につながる営業施策として活用しやすくなります。
タクウィルセールスは、14,000名の人脈を活用した「ニアバウンド」型の営業支援サービスです。エンタープライズ企業の決裁者との商談を創出します。
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この記事の監修者
-
株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。
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