営業代行を利用する流れを7ステップで解説｜よくある失敗例・良質なアポを獲得するコツ

2026.06.02

お役立ち情報

「自社の営業リソースが足りない」

「プロの力を借りて新規開拓を進めたい」

営業代行の利用を検討する中で、依頼の流れや稼働までの期間がわからず不安を感じていませんか？初めて営業代行を導入する企業にとって、契約形態の選び方や事前準備の進め方は迷いやすいポイントです。

そこで本記事では、営業代行を利用する一連の「流れ」を7ステップで解説します。丸投げによる失敗例や、現場で本当に役立つ「良質なアポイントを獲得するコツ」まで紹介しているので、ぜひ最後までお読みください。

▼この記事でわかる内容

営業代行会社を利用する流れ
営業代行を利用する際に企業側が準備すべきこと
営業代行を導入する際によくある失敗例
営業代行会社を活用して良質なアポを獲得するコツ

営業代行を導入するなら、「どれだけ商談数を増やせるか」だけでなく、「誰と商談できるか」という視点を持つことが重要です。担当者止まりのアポイントでは、受注まで長期化するケースも少なくありません。

タクウィルセールスなら、14,000名超のネットワークを活用し、エンタープライズ企業の決裁者商談を創出可能です。また、月額固定費ゼロで始められるため、低リスクで新規開拓を進められます。

＞＞営業の新規開拓・決裁者との商談ならタクウィルセールス

営業代行会社を利用する流れ
営業代行を利用する際に企業側が準備すべきこと
営業代行を導入する際によくある失敗例
営業代行会社を活用して良質なアポを獲得するコツ
まとめ

営業代行会社を利用する流れ

営業代行会社を利用する際の一般的な流れは、問い合わせから始まり、定期報告と改善に至るまでの7つのステップで進みます。

ここでは、各ステップの具体的な内容や、自社が担うべき役割について詳しく解説します。まずは全体像を把握しておきましょう。

▼営業代行会社を利用する流れ

ステップ①｜問い合わせ・資料請求
ステップ②｜ヒアリング・課題の共有
ステップ③｜戦略提案・見積もりの提示
ステップ④｜契約締結
ステップ⑤｜キックオフミーティング
ステップ⑥｜営業活動の開始
ステップ⑦｜定期報告・効果測定と改善

ステップ①｜問い合わせ・資料請求

まずは自社の課題を整理し、候補となる複数の営業代行会社へ問い合わせと資料請求をします。

問い合わせの前に、自社が抱える課題が「人手などのリソース不足」なのか、「営業活動のノウハウ不足」なのかを明確にしておきましょう。課題によって依頼すべき支援内容や選ぶべき営業代行会社が異なるためです。

そのうえで、自社の業界や商材と相性が良さそうな企業を数社ピックアップします。

このとき、Webサイトの情報だけでなく、問い合わせ時のレスポンスの速さや初期対応の丁寧さも確認しておくことが大切です。対応品質を見ることで、今後のコミュニケーションが円滑に進むかをある程度予測できます。

ステップ②｜ヒアリング・課題の共有

問い合わせ後は、営業代行会社の担当者と打ち合わせを行い、自社の課題や目標を共有します。

打ち合わせの場では、商材の特徴やターゲット層に加えて、「誰に・何を・どう売りたいのか」という前提条件を伝えましょう。また、進捗を測定するための指標であるKPIについても具体的にすり合わせます。

自社が抱える営業の悩みを詳細に提示することで、営業代行会社から的確な解決策を引き出しやすくなります。

ステップ③｜戦略提案・見積もりの提示

ヒアリング内容をもとに、営業代行会社から具体的なアプローチ手法と見積もりの提案を受けます。提案時には、テレアポやメール営業などの具体的な手法、稼働する範囲、そして詳細な料金プランが提示されます。

ここで重要になるのは、成果の定義が自社の希望と一致しているか確認することです。

例えば、「アポイント獲得」で費用が発生するのか、「商談化」まで進んで初めて成果となるのか、基準を明確にしましょう。また、想定されるROI（投資利益率）が自社の予算規模に見合っているかどうかも見極める必要があります。

提示された内容を鵜呑みにせず、自社のビジネス成長に貢献するプランとなっているか、多角的な視点で評価してください。

ステップ④｜契約締結

提案内容と見積もりに納得できたら、秘密保持契約（NDA）および業務委託契約を締結します。契約締結時にチェックすべきポイントは以下の通りです。

最低契約期間と自動更新の条件
中途解約条項の有無
成果（アポイント）の定義
追加費用の発生有無
契約終了後の情報破棄

後になってから「言った・言わない」の揉め事を起こさないためにも、細部まで契約内容を精査し、双方が納得したうえで合意しましょう。

ステップ⑤｜キックオフミーティング

契約後は実稼働に向けたキックオフミーティングを開き、具体的な営業準備を進めます。

この段階では、アプローチするターゲットリストの選定条件や、トークスクリプトの方向性を両社で話し合って決定します。発注側は、過去に使用していた営業資料や、顧客からのよくある質問（FAQ）を提供してください。

場合によっては、営業代行会社向けに「商材勉強会」を実施して、製品の強みや業界のトレンドを直接伝えるのも効果的です。営業現場で必要となる「武器」を揃える準備期間となります。

ステップ⑥｜営業活動の開始

準備が整い次第、営業代行会社による実際のアプローチがスタートします。

稼働が始まると、想定していなかった質問が現場から寄せられることがあります。発注側はこれらに迅速に回答し、営業代行会社の営業活動が滞らないようにバックアップしましょう。

また、営業代行会社が獲得してくれたアポイントには素早く対応し、見込み顧客の熱が冷めないうちに商談する体制が求められます。初動におけるスピード感が、その後の受注率に大きく影響します。

稼働開始後は営業代行会社に任せきりにするのではなく、両社で密に連携しながらスピーディーに顧客対応を進めていく姿勢が大切です。

ステップ⑦｜定期報告・効果測定と改善

稼働中は定期的なミーティングを実施し、効果測定と改善（PDCAサイクル）を繰り返しましょう。客観的な数値に基づき、振り返ることで、営業活動の精度を継続的に高められます。

定例報告の場では、架電数やアポイント獲得率などの詳細な数値レポートを受け取り、現状の課題を分析します。発注側は「獲得したアポの商談化率はどうだったか」「受注可能性の高い見込み客だったか」といった、アポイントの質に関するフィードバックをしましょう。

これにより、ターゲット設定の見直しやトーク内容の修正といった、より効果的な次の一手を両社で協議できます。

営業代行を利用する際に企業側が準備すべきこと

営業代行は、業務をすべて丸投げすれば勝手に成果が出るわけではありません。

営業代行会社が、質の高いアポイントを獲得するためには、発注側である企業側の事前の準備が不可欠です。ここでは、営業代行会社に依頼する前に自社で整えておくべき3つのポイントについて解説します。

▼営業代行を利用する際に企業側が準備すべきこと

準備①｜自社の課題・目的とターゲットを明確にする
準備②｜営業活動に必要な資料を整備する
準備③｜アポイントに対応できる体制を整える

なお、営業ノウハウについて以下の記事で詳しく解説しているので、チェックしてみてください。

＞＞トップセールスマンに近づく営業ノウハウ8選｜成果を上げるポイントを解説

準備①｜自社の課題・目的とターゲットを明確にする

まず、営業代行を利用する目的とターゲット像を社内で明確にしましょう。誰に何を売るのかという前提がブレていると、外注しても期待したような成果は得られません。

具体的には、「新規商談数を月間20件増やす」など、営業代行会社に求める明確なKPI（目標数値）を設定しましょう。そのうえで、自社の商材が最も効果を発揮する企業の業種や従業員規模などを細かく洗い出します。

また、アプローチすべき相手が現場の担当者なのか、あるいは経営層や決裁者なのかといったターゲット像まで言語化することが大切です。これにより代行会社と共通の認識を持てるため、無駄のない的確なアプローチが可能になります。

準備②｜営業活動に必要な資料を整備する

稼働を開始する前に、商材の魅力を伝えるための営業資料やトークの材料を整備しておきましょう。営業代行会社のメンバーが自社の商材を深く理解し、自信を持って顧客へ提案できる状態をいち早くつくるためです。

製品の基本的なパンフレットや導入事例集に加えて、過去の営業活動で蓄積されたリアルな情報を共有すると効果的です。

例えば、顧客からの「よくある質問（FAQ）」や、想定される断り文句に対する効果的な切り返しトークなどを事前にまとめておきます。このような現場の生きたナレッジを共有することで、営業代行会社の初動を早められます。

準備③｜アポイントに対応できる体制を整える

アポイントを獲得した後の、商談や連絡に対応できる社内体制を事前に整えておくことも欠かせません。営業代行会社が良質なアポイントを獲得しても、自社の対応が遅れれば顧客の検討意欲が冷めてしまうからです。

獲得したアポに対して、社内の誰が商談を担当するのかをあらかじめ決めておきましょう。また、顧客との日程調整をスムーズに進めるため、関係者間でカレンダー共有の運用ルールを決めておくこともおすすめです。

こうした情報共有の仕組みを整えることで、アポイントの傾向や課題を分析し、次回以降の商談精度やアポイントの質の向上につなげられます。

営業代行を導入する際によくある失敗例

ここでは、営業代行会社を利用する際によく陥りがちな3つの失敗パターンと、その具体的な対策について詳しく解説します。

▼営業代行を導入する際によくある失敗例

失敗例①｜営業代行会社に「丸投げ」してしまい成果が出ない
失敗例②｜成果の定義が曖昧で、無駄な費用が発生する
失敗例③｜自社内にノウハウが蓄積されない

失敗例①｜営業代行会社に「丸投げ」してしまい成果が出ない

営業代行を利用する際に陥りやすい失敗は、業務のすべてを代行会社へ丸投げしてしまい、成果がでないことです。自社商材の強みやターゲット像の共有を怠ると、ありきたりな営業トークになってしまいます。

「営業のプロだから全部お任せしよう」という姿勢では、代行会社も製品の表面的な魅力しか伝えることができません。その結果、「とりあえず話を聞いてみたい」という温度感の低いアポイントばかりが増え、最終的な受注につながりにくくなります。

成果を出すためには、発注側もプロジェクトの一員として商材知識を詳細に共有する必要があります。

失敗例②｜成果の定義が曖昧で、無駄な費用が発生する

成果報酬型のプランを利用する際、成果の定義が曖昧なままだと無駄なコストが発生しかねません。何をもって「成果」とみなすのか、両社の認識がズレたまま進めることは大きなトラブルの原因になるからです。

よくあるのが、単なる挨拶や情報収集レベルの面談であっても、1件の有効なアポイントとして高額な請求を受けるケースです。こうした失敗を防ぐため、契約前に「決裁権を持つ担当者との商談設定のみを成果とする」など、厳格な基準を設けてください。

自社が求めるターゲット層と合致していない商談に、貴重な予算を割くのはもったいないことです。無駄な出費を確実に抑えるためにも、料金が発生する具体的な条件は稼働前に細かくすり合わせておくことが不可欠です。

営業代行の費用相場については、以下の記事をご参照ください。

＞＞営業代行の費用相場はいくら？料金体系別と依頼内容ごとの料金を解説

失敗例③｜自社内にノウハウが蓄積されない

営業活動を代行会社に過度に依存してしまうと、自社内に営業のノウハウが蓄積されません。顧客の生の声や効果的だったアプローチ方法など、現場の貴重な一次情報が社内に還元されなくなってしまうからです。

実務を完全に手放してしまうと、契約終了後に自社の営業体制が立ち行かなくなる恐れがあります。

顧客がどのようなトークに興味を持ったのか、なぜ断られたのかという理由は、今後の事業成長に欠かせないデータです。将来的な自立も見据え、日々の活動レポートや顧客の反応を定期的に提出してもらう体制を整えてください。

営業代行会社の活動を通じて得られた知見を、自社の資産としてストックしていく仕組みづくりが大切です。

営業代行会社を活用して良質なアポを獲得するコツ

ここでは、営業代行会社と連携して商談化率や成約率を高めるための具体的な3つのコツを解説します。これらのポイントを押さえ、外注による営業パフォーマンスを最大化させましょう。

▼営業代行会社を活用して良質なアポを獲得するコツ

コツ①｜商談結果の詳細なフィードバックを返す
コツ②｜小さく始めて勝ちパターンを見つける
コツ③｜フックとなる「オファー」を複数用意する

以下の記事では、営業代行会社の選び方について詳しく解説しているので、あわせてご参照ください。

＞＞【これさえ見ればOK】営業代行会社の選び方を解説｜失敗する企業の特徴や対策も紹介

コツ①｜商談結果の詳細なフィードバックを返す

営業代行会社が獲得したアポイントで商談をした後は、その結果を詳細にフィードバックしましょう。現場のリアルな反応を随時共有することで、営業代行会社はアプローチ手法のズレを的確に修正できるからです。

具体的には、商談が終わるごとに以下のような項目をデータとして蓄積し、営業代行会社へ随時共有します。

ポイント	詳細
有効商談判定（◯ / △ / ×）	事前に設定したターゲットや課題感と合致していたか
BANT情報の精度	予算感、決裁権（同席者の役職）、具体的なニーズ、導入時期
商談相手の熱量	前のめりだったか、あるいは「とりあえず話を聞くだけ」の状態か
相手に刺さったキーワード	自社のどの強みや実績に最も興味を示したか
ネックになったポイント	予算、リソース不足、すでに競合他社を導入している、などの拒絶理由

フィードバックを返す際には、「なぜ今回の商談は成果につながらなかったのか（あるいは繋がったのか）」を伝えることが大切です。アポイントの獲得を最終ゴールにするのではなく、その後の成約状況まで含めて共有しましょう。

コツ②｜小さく始めて勝ちパターンを見つける

営業代行の稼働初期は、小規模なテストマーケティングから始めて勝ちパターンを見つけることが大切です。いきなり大規模なアプローチをすると、手法が最適でなかった場合に無駄なコストと顧客リストを消費します。

本格的な稼働の前に、業種や役職といったターゲット軸を複数用意し、少数のリストに対してテストします。その際、それぞれのターゲットに合わせた異なるトークスクリプトを用意してアプローチの反応を比較しましょう。

どの切り口が最も顧客の関心を引き、良質なアポイントに繋がりやすいかというデータを早期に分析することが大切です。複数のパターンを検証して効果の高い手法を特定できれば、その後の営業活動の効率を飛躍的に高められます。

コツ③｜フックとなる「オファー」を複数用意する

アポイントの獲得率を高めるには、顧客の関心を惹きつけるための「オファー」を複数用意しておくことが有効です。顧客にとってメリットを提示できれば、話を聞いてみようという前向きな姿勢を引き出しやすくなるからです。

業界動向の最新レポートや無料の課題診断、役立つノウハウ資料など、相手の業務に貢献できる武器を複数準備しておきます。

提案の切り口が多ければ多いほど、営業代行会社も顧客の悩みや関心に合わせた柔軟なトークを展開しやすくなります。その結果、これまで接点のなかった潜在層からも、前向きな商談機会を創出しやすくなるのです。

まとめ

営業代行会社を活用して成果を上げるには、問い合わせから効果測定までの「流れ」を正しく理解し、自社が主体的に関わることが大切です。営業代行会社へ任せきりにせず、事前準備を整えることで、導入初期から成果につながりやすくなります。

また、商談後のフィードバックや複数オファーの検証を繰り返すことで、受注につながりやすいアポイントを獲得しやすくなります。本記事で紹介した7つのステップと成功のコツを参考に、自社の課題解決に最適な営業代行会社を見つけましょう。

エンタープライズ企業への営業で成果を出したいなら、タクウィルセールスがおすすめです。14,000名超のネットワークを活用し、エンタープライズ企業の決裁者商談を創出できます。

月額固定費はかからず、費用は商談単価のみです。詳細は以下からご確認ください。