【これさえ見ればOK】営業代行会社の選び方を解説｜失敗する企業の特徴や対策も紹介

「営業代行を活用したいが、どの会社を選べばいいかわからない」

「料金やサービス内容の違いが複雑で、自社に合う依頼先を判断できない」

このように悩まれていませんか？

営業代行会社は数多く存在し、それぞれ得意領域や料金体系、支援範囲が異なります。そのため、選び方を誤ると「思ったように成果が出ない」「費用対効果が合わない」といった失敗につながるケースも少なくありません。

そこで本記事では、営業代行会社の種類や特徴に加え、失敗しないための選び方を紹介します。記事の後半では、営業代行会社の費用相場や営業代行で失敗する企業の特徴と対策についても解説します。

依頼先を見極める際の判断材料としてご活用ください。

▼この記事でわかる内容

• 営業代行会社の種類と特徴
• 営業代行会社の選び方8選
• 営業代行で失敗する企業の特徴と対策
• 営業代行会社の費用相場
• 営業代行が向いている企業・向いていない企業

「どの営業代行会社を選べばいいか迷っている」「成果につながる依頼先を選びたい」という方には、「タクウィルセールス」がおすすめです。

タクウィルセールスは、14,000名以上の人脈データベースを活用し、大手企業の意思決定層へ直接アプローチできる営業支援サービスです。決裁者との商談機会を創出できるため、成約率の向上や営業効率の改善が期待できます。

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営業代行会社の種類と特徴

ここでは、大きく4つに分類される営業代行会社の種類と、それぞれの特徴や強みについて詳しく解説します。

▼営業代行会社の種類と特徴

• 種類①｜インサイドセールス代行
• 種類②｜テレアポ代行
• 種類③｜フィールドセールス代行
• 種類④｜カスタマーサクセス代行

種類①｜インサイドセールス代行

インサイドセールス代行は、非対面でのコミュニケーションを通じて見込み客を育成（ナーチャリング）するサービスです。電話やメール、Web会議ツールを駆使して営業活動するため、訪問に伴う移動時間がかかりません。

結果として、短期間で全国の幅広いターゲットへ効率的にアプローチできます。具体的には、顧客の興味度合いに合わせて適切な情報提供やヒアリングを段階的に行います。

闇雲にアポイントを狙うのではなく、中長期的な視点で相手の購買意欲を高めていく戦略的な手法です。「見込み客のリストはあるものの、有効な商談につながらない」と悩む企業にとって、受注確度の高い商談を創出する強力なパートナーです。

種類②｜テレアポ代行

テレアポ代行は、電話による新規アポイントの獲得に特化したサービスです。架電業務をプロフェッショナルが代行するため、短期間で効率よく見込み客を発掘できます。

自社でテレアポを内製する場合、担当者の負担が大きいうえ、スキル差によって成果にばらつきが生じやすい点が課題です。

しかし、テレアポ代行会社に依頼すれば、蓄積されたノウハウを活かした質の高いトークスクリプトの作成から任せられるケースが少なくありません。プロの技術でスピーディーにターゲットを絞り込むことが可能です。

「とにかく新規の商談数を増やしたい」フェーズの企業に最適です。

種類③｜フィールドセールス代行

フィールドセールス代行は、顧客との商談からクロージング（契約締結）までを担うサービスです。高額な商材や、導入にあたって現場の確認が必要なサービスなど、細やかなコミュニケーションが求められる領域に適しています。

直接顔を合わせて対話することで、顧客との間に深い信頼関係を築きやすいのが強みです。高い営業スキルが要求されるプロセスを一貫して任せられます。

「アポイントは取れるが受注に至らない」「高度な提案ができる熟練の営業マンが自社に不足している」といった課題を抱える企業に最適です。

種類④｜カスタマーサクセス代行

カスタマーサクセス代行は、既存顧客の満足度を高め、サービスの継続利用や追加購入（アップセル・クロスセル）を促進する役割を持ちます。契約後のフォローアップを徹底し、顧客が製品から得られる成果を最大化させることに注力するのが特徴です。

サブスクリプション型のビジネスなどでは、解約を防ぐことが利益を左右する重要な要素です。カスタマーサクセス代行は、スムーズな導入支援や活用方法のレクチャーなど、顧客を成功へ導くためにサポートしてくれます。

結果として、解約率の大幅な低減やLTV（顧客生涯価値）の向上が期待できます。中長期的な売上の基盤を固め、経営を安定させたいと考える企業に最適なサービスです。

営業代行会社の選び方8選

ここでは、営業代行会社の失敗しない選び方を8つのポイントに分けて解説します。自社の課題や目的に照らし合わせながら、各項目をチェックしていきましょう。

▼営業代行会社の選び方8選

• 選び方①｜料金体系が自社に合っているか
• 選び方②｜実績と業界知見が豊富か
• 選び方③｜最低契約期間・最低稼働ロットは適切か
• 選び方④｜依頼したい営業プロセスに対応しているか
• 選び方⑤｜セキュリティ体制が万全か
• 選び方⑥｜改善提案の体制があるか
• 選び方⑦｜稼働する営業担当者のスキル・経験値は十分か
• 選び方⑧｜営業戦略立案やトークスクリプト作成から任せられるか

選び方①｜料金体系が自社に合っているか

自社の予算や目的に合わせ、最適な料金体系の営業代行会社を選ぶことが重要です。営業代行の料金プランは、主に「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」の3つに分類されています。

例えば、テストマーケティング的に始めたい場合は、「成果報酬型」が適しています。一方で、中長期的な視点で営業活動したい場合は、「固定報酬型」の方が、結果的にコストパフォーマンスが高くなる傾向があります。

自社が今どのフェーズにあり、営業代行に何を求めているのかを事前に明確にしておくことが大切です。そのうえで、リスク許容度と予算に見合った支払い形式を採用している会社を選定しましょう。

選び方②｜実績と業界知見が豊富か

自社と同じ業界や、似た商材での豊富な支援実績を持つ会社を選ぶべきです。業界特有の商習慣やターゲットの意思決定プロセスを熟知していれば、効果的な営業手法を迅速に展開できます。

実績が豊富な営業代行会社は、過去のデータに基づいた勝ちパターンのノウハウを蓄積しています。専門用語の理解も早いため、業務開始後のミスコミュニケーションも防げるでしょう。

表面的な会社規模だけで判断せず、自社のビジネスモデルに直結する具体的な実績を持っているかを見極めることが大切です。

選び方③｜最低契約期間・最低稼働ロットは適切か

契約前に、最低契約期間や稼働ロットの縛りがあるかを確認しましょう。

初めて営業代行を利用する場合、まずは自社の商材と代行会社の相性を見極めるためのテスト期間を設けたいと考える企業は多いはずです。その際、長期間の契約縛りがあると、もし成果が出ない場合でも費用を払い続けなければなりません。

1ヶ月単位の短期契約や、数十件のリストから始められる会社も存在します。いきなり大規模な依頼をするのではなく、最初は小規模から効果測定ができる柔軟な契約形態を持つ企業を選ぶと安心です。

選び方④｜依頼したい営業プロセスに対応しているか

自社が外注したい業務内容と、営業代行会社が得意とする領域が一致しているかをチェックしてください。一言で営業代行と言っても、リスト作成からテレアポ、商談、カスタマーサクセスまで、対応できるプロセスは会社によって異なります。

「アポイントの数は足りているが、商談の成約率が低い」といった場合、テレアポに特化した会社に依頼しても根本的な解決にはなりません。このケースでは、フィールドセールスやクロージングに強い会社を選ぶべきです。

逆に、商談リソースはあるがリードが足りない場合は、インサイドセールス代行が適しています。自社の営業フローにおけるボトルネックを洗い出し、その弱点を補強してくれる強みを持つ営業代行会社を選定しましょう。

選び方⑤｜セキュリティ体制が万全か

情報漏洩のリスクを防ぐため、セキュリティ体制が強固な代行会社を選ぶことは必須条件です。営業リストや個人情報が外部に流出した場合、信用失墜や損害賠償につながるリスクがあります。

プライバシーマークやISMSの取得有無が、客観的な安全性の指標です。また、個人所有のPC利用を禁止しているか、ネットワークのセキュリティ対策が十分かどうかも確認すべきポイントです。

万が一のトラブルに備え、契約書に責任の所在や損害賠償の規定が明記されているかも目を通してください。

選び方⑥｜改善提案の体制があるか

能動的に改善提案をしてくれる伴走型の営業代行会社を選びましょう。営業活動において、最初から完璧な成果が出ることは少なく、継続的にPDCAサイクルを回して戦略をブラッシュアップする必要があるためです。

優秀な営業代行会社は、単なる架電数やアポイント数の報告だけで終わりません。現場の声を基にした具体的な改善策を提示してくれます。

定期的なミーティングでの詳細なレポート報告に加え、戦略の軌道修正まで踏み込んで提案してくれる体制があるかどうかが重要です。自社の営業チームの一員として、同じ目線で課題解決に取り組み、ノウハウを共有してくれるパートナーを見つけましょう。

選び方⑦｜稼働する営業担当者のスキル・経験値は十分か

実際に現場で稼働する担当者の営業スキルや経験値が、自社の求める水準に達しているかを見極めましょう。過去の実績が優れていても、担当者の能力が低ければ、期待通りの成果を得ることは難しいためです。

営業スタッフの正社員比率は、品質を判断するひとつの目安になります。アルバイトや派遣社員が多い場合、スキルのばらつきや離職によるノウハウの流出が懸念されます。

どのような社内研修・教育体制が敷かれているのか、過去にどのような商材を担当してきたのかをヒアリングしてみてください。また、属人化を防ぐために、担当者個人だけでなくチーム全体でのサポート体制が構築されているかも確認ポイントです。

選び方⑧｜営業戦略立案やトークスクリプト作成から任せられるか

自社に営業ノウハウが不足している場合は、戦略の立案段階からトータルで任せられる会社を選ぶのが効果的です。

ターゲットの選定からアプローチ方法の策定、トークスクリプトの作成までワンストップで対応できる営業代行会社は頼りになります。このような会社は、個人の営業センスに依存するのではなく、属人性を排除した再現性の高い勝ちパターンを作り上げる知見を持っています。

ノウハウを持たない状態で丸投げしても失敗するリスクが高いため、上流工程からサポートしてくれるかは重要です。自社での内製化を見据えている場合、まずは戦略立案のプロフェッショナルである営業代行会社の知見を借り、営業の土台を整えましょう。

営業代行で失敗する企業の特徴と対策

ここでは、営業代行会社に依頼して失敗する企業の特徴を紹介していきます。

▼営業代行で失敗する企業の特徴と対策

• 失敗例①｜目的やターゲットを明確にせず「丸投げ」してしまう
• 失敗例②｜アポ数などの「目先のKPI」だけを追って質を見落とす
• 失敗例③｜短期間で成果が出ると過信し、早々に契約を打ち切る

失敗例①｜目的やターゲットを明確にせず「丸投げ」してしまう

営業代行への完全な「丸投げ」は、期待した成果を得られずに終わってしまう典型的な失敗パターンです。自社の強みや理想のペルソナを言語化しないまま依頼すると、営業代行会社側も的確な戦略を立てられません。

例えば、「とにかく商談をとってきてほしい」とだけ伝え、商品知識の詳細な共有や、過去の失注理由などの情報提供を怠るケースが挙げられます。このような状態では、自社商材の魅力が顧客に伝わらず、誰の心にも刺さらない薄い営業活動になってしまいます。

この失敗を防ぐためには、依頼前に自社の抱える課題を社内で整理することが大切です。営業戦略の課題と外注範囲を明確にし、営業代行会社と認識を揃えましょう。

失敗例②｜アポ数などの「目先のKPI」だけを追って質を見落とす

アポイント獲得数といった「目先の数字（KPI）」だけを追求するやり方も、最終的な売上アップには結びつきません。成約の可能性が低い「とりあえず話を聞くだけ」の質の低いアポイントが量産されてしまいます。

実際に、成果報酬型でアポ数を追うあまり、本来のターゲットとは異なる企業とばかり商談が組まれてしまう事例が頻発します。結果として、対応する自社の営業担当者の時間が奪われ、現場が疲弊してしまうケースは決して珍しくありません。

対策として、「成約率」や「有効商談数」など、事業の成長に直結するKGI（重要目標達成指標）を営業代行会社と共有しましょう。そのうえで、「どのような課題を持った顧客であれば有効なアポイントとみなすか」を、稼働前に定めておくことが大切です。

失敗例③｜短期間で成果が出ると過信し、早々に契約を打ち切る

短期間で劇的な成果が出ると過信し、早々に契約を打ち切ってしまうのも、もったいない失敗例のひとつです。特に、BtoB向けの高単価商材や複雑なサービスは、最終的な受注に至るまで、数ヶ月以上の期間を要することも珍しくありません。

それにもかかわらず、わずか数週間や1ヶ月程度で「全く結果が出ない」と見切りをつけてしまう企業が一定数存在します。

そのため、自社の商材特性や業界の商習慣を正しく理解したうえで、テスト期間を設けることを推奨します。最初から完璧な成果を求めるのではなく、中長期的な視点に立ち、営業代行会社と共に戦略の改善を繰り返す前提で取り組むことが大切です。

営業代行会社の費用相場

営業代行にかかる費用は、「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」の3つの料金体系によって相場が大きく分かれます。具体的な費用感については、以下の表を参考にしてください。

固定報酬型は予算管理がしやすい反面、全く成果が出なくても一定のコストが発生します。一方の成果報酬型は無駄な出費を抑えられますが、質よりも数を重視した営業になりやすい点に注意が必要です。

両者を組み合わせた複合型は、最低限の活動量を固定費で担保しつつ、成果に応じた報酬を支払う仕組みです。自社の財務状況や営業課題と深く照らし合わせ、料金プランを選択しましょう。

営業代行が向いている企業・向いていない企業

営業代行会社に依頼して後悔しないためには、事前の見極めが肝心です。

ここでは、営業代行の利用が向いているケースと、反対に慎重になるべきケースについて、それぞれの特徴を整理して解説します。

▼営業代行が向いている企業・向いていない企業

• 営業代行が向いているケース
• 営業代行が向いていないケース

営業代行が向いているケース

営業代行が向いているケースと理由を以下にまとめました。

新規事業の立ち上げ時などは、早急に市場の反応を見るテストマーケティングが欠かせません。営業代行会社に依頼すれば、即座に顧客のリアルな声を収集できます。

優秀な自社スタッフを商品開発などのコア業務に集中させたい場合にも最適です。

営業代行が向いていないケース

営業代行が向いていないケースも以下にまとめましたので、確認していきましょう。

商品単価や利益率が極端に低い商材は、代行費用を支払うと赤字になるなど、費用対効果が合わない状況に陥りがちです。また、高度な専門知識や長期間の社内研修が必要なニッチな商材も、外部スタッフには扱いが困難と言えます。

コストとリスクのバランスが崩れやすい商材を扱う場合は、無理に外注せず自社内での営業体制強化を優先する方が安全です。

まとめ

営業代行会社を選ぶ際は、インサイドセールスやフィールドセールスなど、自社の課題を補えるサービスを見極めることが最初のステップです。料金体系や実績はもちろん、改善提案の体制やセキュリティ面など、多角的な視点で比較しましょう。

本記事の「8つの選び方」を基準に複数社を比較検討してみてください。

「決裁者へのアプローチに課題がある」「商談の質を高めたい」といった場合は、「タクウィルセールス」の活用がおすすめです。14,000名以上の人脈データベースを活用し、決済者との商談を獲得できます。

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この記事の監修者

長峰 彩乃

株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。

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