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COLUMNタクウィルコラム

SaaSのリード獲得手法11選｜質を高めるためのポイント・成功事例まで紹介

お役立ち情報

「リードの質が低く商談につながらない」

「自社に合った獲得手法がわからない」

このようなお悩みを抱えていませんか？

SaaS製品は無形商材であるため、オンラインで比較されやすく競合に埋もれやすい傾向があります。また、継続利用が前提のビジネスモデルゆえに、単に数を集めるだけでは売上にはつながりません。

だからこそ、自社のターゲットを明確に定め、事業フェーズに最適な獲得手法を見極めることが重要です。

本記事では、SaaS企業におすすめのリード獲得手法11選や、手法の選び方、CPL（リード獲得単価）の考え方を解説します。リードを集める実践的なポイントも紹介するので、ぜひ今後の施策にお役立てください。

▼この記事でわかる内容

SaaSのリード獲得において、「リードは集まるが商談につながらない」「決裁者にアプローチできない」とお悩みの場合は、「タクウィルセールス」の活用がおすすめです。

タクウィルセールスは、14,000名以上の顧問人脈を活用し、大手企業の意思決定層へ直接アプローチできる営業支援サービスです。決裁者との商談を直接創出できるため、成約率の向上やリードタイムの短縮が期待できます。

月額固定費は不要です。自社にマッチしたリードを獲得したい方は、ぜひ詳細をチェックしてみてください。

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目次
  1. SaaSのリード獲得とは？
  2. SaaSのリード獲得手法11選
  3. 【事業フェーズ別】SaaSのリード獲得手法の選び方
  4. SaaSのリード獲得単価（CPL）
  5. SaaS企業が質の高いリードを獲得するためのポイント
  6. タクウィルセールスを活用してSaaSのリードを獲得した事例
  7. まとめ

SaaSのリード獲得とは？

ここでは、SaaSにおけるリードの定義やリード獲得が重要視される理由を解説します。

▼SaaSのリード獲得とは？

リードの定義とSaaSビジネスにおける位置づけ

リードとは将来的に自社サービスを導入する可能性のある「見込み顧客」を指します。具体的には、資料請求やお問い合わせ、セミナー参加、ホワイトペーパーのダウンロードなどを通じて接点を持った企業や担当者です。

SaaSは、一度の営業活動だけで受注に至るケースは少なく、リードを獲得した後に情報提供やコミュニケーションを重ねながら検討を進めてもらうビジネスモデルです。そのため、「リード獲得→リード育成→商談→契約→カスタマーサクセス」という一連のプロセスで顧客を増やしていきます。

このプロセスの起点となるのがリード獲得です。十分なリードを確保できなければ、育成や商談の機会も生まれず、継続的な売上成長は期待できません。

SaaS企業が安定して新規顧客を獲得するためには、リード獲得を継続的に強化することが重要です。

SaaSのリード獲得が難しい・重要視される理由

SaaSのリード獲得は難易度が高いものの、事業の成長において重要視されています。無形商材ゆえにオンラインで比較されやすく、継続利用を前提としたビジネスモデルだからです。

SaaS製品は、ターゲット設定が甘いと、誰に向けたサービスなのかが曖昧になるため、競合に簡単に埋もれてしまいます。また、サブスクリプション型は契約後のLTV（顧客生涯価値）を高める視点が欠かせません。解約リスクの高い顧客をいくら集めても、対応コストだけが膨らみます。

だからこそ件数ではなく、質の高いリードを獲得することが求められます。

SaaSのリード獲得手法11選

ここでは、SaaS企業に有効なリード獲得手法11個の特徴や活用ポイントを解説します。

▼SaaSのリード獲得手法11選

以下の記事では、SaaS業界に強い営業・商談代行会社について詳しく紹介しているので、合わせてご参照ください。

＞＞SaaS業界に強い営業・商談設定代行会社14選：選び方やメリットと合わせて解説！

手法①｜SEO・コンテンツマーケティング

SEOやコンテンツマーケティングは、中長期的に見込み客を獲得できる手法です。良質な記事や動画を継続的に発信することで、検索エンジンからの安定した流入を見込めます。

特にSaaS領域では、E-E-A-T（経験、専門性、権威性、信頼性）を意識したコンテンツ設計が重要です。自社独自の情報や専門知識を盛り込むことで、他社との差別化が図れます。

成果が出るまでに時間はかかりますが、一度構築したコンテンツは継続的にリードを生み出す資産となります。

手法②｜Web広告

Web広告は、短期間でリードを獲得したい場合に有効です。リスティング広告などを活用すれば、すでに課題を抱えている顕在層へ直接アプローチできます。

一方で、SaaS市場は競争が激しく、クリック単価や獲得単価（CPA）が高騰しやすい点には注意が必要です。キーワードや広告文を最適化し続けることで、即効性の高いリード獲得が期待できます。

手法③｜ウェビナー・オンラインイベント

ウェビナーやオンラインイベントは、専門性をアピールしながら効率的にリードを獲得できる施策です。場所の制約なく参加者を集めやすく、サービスの魅力やノウハウを直接伝えられます。

テーマに沿った課題解決のヒントをオンラインセミナーで提供することで、参加者の購買意欲を自然に高められるのが特徴です。また、開催時の録画をアーカイブ配信としてWebサイトに掲載すれば、イベント終了後もリードを集めるコンテンツとして再利用できます。

参加ハードルが低いため初期接点を持ちやすく、長期的な資産としても活用できる手法です。

手法④｜ホワイトペーパー・資料ダウンロード

ホワイトペーパーは、顧客情報と引き換えに有益な情報を提供し、確度の高いリードを得る手法です。

個人情報を入力してまで資料をダウンロードするユーザーは、明確な課題や強い関心を持っている傾向があります。そのため、有益な情報を届けることで、商談化へ向けた育成を自動化できます。

調査レポートや業務改善のノウハウ集などをサイト上に設置し、ダウンロードを促しましょう。

獲得したリードは、そのまま放置せずにMA（マーケティングオートメーション）ツールと連携させることが大切です。顧客の悩みへ的確に応える資料を用意できれば、成約につながりやすい見込み顧客を集められます。

手法⑤｜リファラル・パートナー連携

既存顧客や提携先からの紹介（リファラル）は、商談化率が高いリード獲得手法です。紹介者との間に信頼関係があるため、最初から期待感が高い状態で商談に臨めます。

実際にSaaSサービスを導入して満足している企業からの推薦は、強力な後押しになります。信頼を伴う紹介は成約までの期間も短くなりやすいため、積極的にパートナー網を構築しましょう。

ただし、紹介経由は効果が期待できる一方で、提携体制を整えるまでには時間がかかります。そこでおすすめなのが「タクウィルセールス」です。

14,000名以上の顧問人脈データベースを活用し、自社だけではリーチが難しい大手企業の決裁者との商談を獲得できます。顧問からの紹介という形になるため、リファラル施策のように期待感の高い状態から商談をスタートできます。

詳細は以下からチェックしてみてください。

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手法⑥｜メールマーケティング

メールマーケティングは、接点を持った顧客を育成し、最適なタイミングで案件化させる手法です。一度獲得したリードへ低コストでアプローチを続けられるため、営業機会の損失を防げます。

具体的には、名刺交換した相手や資料をダウンロードしたユーザーへ、定期的に役立つ情報や事例を配信します。メールの開封状況や閲覧履歴に応じてスコアリングを実施し、関心が高まったユーザーを抽出できれば、効率よくアプローチ可能です。

新規リストを集めるコストをかけずに、休眠顧客の掘り起こしや見込み顧客の購買意欲を高められる点が、メールマーケティングの大きなメリットです。

手法⑦｜SNS運用

SNSの活用は、企業の認知拡大だけでなく、アウトバウンド営業の初動としても効果を発揮します。ユーザーと直接コミュニケーションが取れ、信頼関係を深めやすいからです。

BtoBのSaaSであれば、XやLinkedInなどのプラットフォームで専門的な知見や業界の最新トレンドを発信します。有益な情報を発信し続けることでフォロワーの信頼を獲得し、そこからダイレクトメッセージを通じてサービス提案につなげることも可能です。

中長期的なブランド構築と並行して、個別の接点づくりを狙える点がSNS運用の強みです。

手法⑧｜比較サイト・ポータル掲載

比較サイトへの掲載は、導入意欲の高いユーザーを効率よく獲得できる手法です。「ITreview」や「ボクシルSaaS」などのポータルサイトに掲載することで、自社の認知度が低くても顕在層の目に留まる機会をつくれます。

ただし、機能や価格面で競合他社と比較されるため、自社の強みを明確に打ち出せていないと他社に埋もれてしまう恐れがあります。自社の差別化ポイントをアピールできていれば、リードを獲得しやすい手法です。

手法⑨｜展示会・EXPO出展

展示会への出展は、短期間で大量のリードを獲得できるオフライン施策です。テーマに関心を持つ企業担当者に対して、実際の画面を見せながら説明をすることで、Web上だけでは伝わりにくい製品の魅力を理解してもらえます。

一方で、情報収集を目的とした来場者も多く、獲得したリードが必ずしも商談につながるとは限りません。展示会後にメールや電話で継続的にフォローする体制を整えることで、有望な見込み顧客を効率よく商談につなげられます。

手法⑩｜無料トライアル・フリーミアム

無料トライアルは、SaaSビジネスで広く活用されているリード獲得手法です。実際にプロダクトを利用してもらうことで、機能や使いやすさを体感でき、導入を具体的に検討してもらいやすくなります。

一部機能を無料で開放し、利用頻度や特定の機能へのアクセス状況を分析します。そこから導入意欲が高いと判断されるPQL（Product Qualified Lead）を見つけ出し、有料プランへ誘導していく流れです。

実際にプロダクトを体験して価値を実感してもらえるため、納得感を持って有料プランへ移行してもらいやすくなります。

手法⑪｜問い合わせフォーム営業

問い合わせフォーム営業は、ターゲットとする企業へ直接アプローチする手法です。企業の問い合わせ窓口へ提案を届けられるため、まだ自社を認知していない企業との接点をつくりやすいのが特徴です。

ただし、問い合わせフォームからの反響率は低く、大半のメッセージは見過ごされてしまいます。フォームに届いた内容は窓口の担当者が確認することが多く、決裁者が直接目にするケースは少ないためです。

だからこそ、担当者が上司へ共有しやすい、簡潔で価値が伝わるメッセージを作成しましょう。

【事業フェーズ別】SaaSのリード獲得手法の選び方

ここでは、事業の成長段階に合わせた施策と、各手法を比較検討するための4つの判断軸を解説します。

▼【事業フェーズ別】SaaSのリード獲得手法の選び方

事業フェーズ別の優先施策

リード獲得手法は、事業の成長フェーズに合わせて変える必要があります。それぞれの段階によって、市場の認知度や活用できる予算、組織の体制が異なるからです。

例えば、立ち上げ期は予算が限られているため、コストを抑えつつ初期顧客を獲得できるコンテンツ発信や、パートナーからの紹介を軸とするのが有効です。成長期では事業を急拡大させるため、SEOやWeb広告で広くリードを集めながら、ツールを活用して見込み顧客を育成します。

さらに成長した成熟期になれば、大手企業をピンポイントで狙うABM施策や、大規模なブランディング強化へ移行します。

自社がどの段階にいるのかを見極め、フェーズに適したアプローチを取り続けることが、事業を伸ばすポイントです。

【比較表】リード獲得施策を比較する4つの判断軸

自社に最適なリード獲得手法を選ぶ際は、4つの基準で評価しましょう。各施策の特性を客観的に比較検討する必要があります。

具体的には、下記の4つの軸で評価します。

それぞれの評価軸についてみていきましょう。

施策名即効性コスト運用難易度リードの質
Web広告高高中中
SEO低中高高
ウェビナー中低中高
展示会・EXPO高高高中

これらの判断基準と自社の現状のリソース状況を照らし合わせることで、効率的なリード獲得体制を構築できます。

SaaSのリード獲得単価（CPL）

SaaSのマーケティングにおいて、CPL（Cost Per Lead：リード獲得単価）を把握することは費用対効果を最適化するために不可欠です。獲得にかかった費用を正確に評価しなければ、どの施策を強化すべきかの判断ができません。

CPLは一般的に「施策に投資した総費用÷獲得したリード数」という計算式で算出します。この数値はリードの獲得経路によって傾向が異なります。

例えば、リスティング広告や展示会出展は即効性があるものの、競合の多さや出展費用からCPLが高騰しやすい傾向があります。一方で、SEOや紹介は、仕組みができるまでに時間はかかりますが、中長期的に見るとCPLを低く抑えられます。

事業を成長させていくうえでは、安さだけを追うのではなく、商談化率や受注率も加味した総合的なCPLの評価体制を整えることが欠かせません。

SaaS企業が質の高いリードを獲得するためのポイント

ここでは、SaaS企業が質の高いリードを獲得するための3つのポイントを解説します。

▼SaaS企業が質の高いリードを獲得するためのポイント

ポイント①｜ターゲティング精度を高める

質の高いリードを獲得するには、自社のターゲットを明確にし、ターゲティングの精度を高めることが必要です。ターゲット選定が曖昧だと、自社のサービスと課題がマッチしないリードが増加し、営業リソースを圧迫してしまうからです。

まずは市場全体を「業種」「企業規模」「抱えている具体的な課題」などの基準で分類し、自社が貢献できるターゲット層を絞り込みましょう。そこから、具体的な理想の顧客像（ペルソナ）を設計します。

そのうえで、自社独自の強み（USP）を明確にし、Webサイトや広告のメッセージへと落とし込んでみてください。

ポイント②｜PQL・スコアリングでリードを絞り込む

質の高いリードを獲得するには、PQLやスコアリングでリードを絞り込みましょう。顧客の行動履歴を数値で評価することで、確度の高いアプローチ先を正確に絞り込むことができます。

まずはPQL（自社サービスの価値を体感しており、導入意欲が高い見込み顧客）の条件を定義します。「1週間に〇回以上ログインしている」「特定のコア機能を利用した」といった実際の利用データが基準です。

そのうえで、スコアリング（顧客の行動に点数を付け、関心度を数値化する手法）を導入します。「料金ページの閲覧で＋5点」のようにポイントを加算し、合計スコアが一定の基準を超えた段階で営業部門へ連携される仕組みづくりをしましょう。

見込み度を可視化できれば、営業担当は熱量の高い顧客への提案に注力でき、受注率が向上します。

ポイント③｜決裁者に直接リーチする

質の高いリードを獲得するには、決裁者に直接アプローチする方法も検討しましょう。決裁者と接点を持てば、商談化や受注につながる可能性を高められます。

とはいえ、テレアポで決裁者につないでもらったり、展示会で役員クラスと出会ったりするのは難易度が高く、自社のリソースだけでは難しい場合があります。

だからこそ、顧問の人脈などを活用した「ニアバウンド型」の営業支援サービスを活用するのが有効です。信頼できる第三者からの紹介という形をとることで、決裁者との商談機会を効率よく創出できます。

「自社だけでは新規開拓のリソースが足りていない」「決裁者との商談を増やしたい」といった場合は、「タクウィルセールス」の活用がおすすめです。14,000名以上の人脈データベースを活用し、決裁者との商談を獲得できます。

詳細は以下からチェックしてみてください。

＞＞営業の新規開拓・決裁者との商談ならタクウィルセールス

タクウィルセールスを活用してSaaSのリードを獲得した事例

ここでは、タクウィルセールスを活用してSaaSのリードを獲得した、株式会社カンリー様の事例を紹介します。

同社は、これまでも人脈を活用して商談を獲得してきました。しかし、「紹介頻度にばらつきがあり新規商談が安定しない」「調整に時間がかかり商談を増やせない」といった課題を抱えていたと言います。

そこで、強力な顧問ネットワークを持つ「タクウィルセールス」を導入しました。その結果、以下のような成果を上げています。

このように、タクウィルセールスを活用することで、自社だけではリーチが難しい決裁者との商談獲得において、スピードと質を高めることに成功しています。

参照：タクウィルセールス 事例紹介

まとめ

本記事では、SaaS企業におけるリード獲得の重要性や11個の具体的な手法、見込み顧客を集めるためのポイントについて解説しました。

SaaSビジネスを成功させるためには、事業フェーズに合わせた施策を選ぶことが重要です。また、決裁者へ直接アプローチする仕組みをつくることが、成約率アップへの近道です。

決裁者へダイレクトにアプローチする営業代行サービスなども活用し、効率的なリード獲得を目指しましょう。

なお、決裁者商談を創出したい場合は、「タクウィルセールス」の活用がおすすめです。

14,000名以上の人脈データベースを活用し、大手企業の意思決定層へ直接アプローチできま低す。詳細は以下からご参照ください。

＞＞営業の新規開拓・決裁者との商談ならタクウィルセールス

この記事の監修者

長峰 彩乃
長峰 彩乃
株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。
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