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営業代行の外注とは？費用相場・メリット・失敗しない選び方を解説

お役立ち情報

中小企業やベンチャー企業では、営業体制に課題を抱えているケースも少なくありません。

特に、営業専任の人材がいない、あるいは営業が得意ではない組織の場合、営業活動が後回しになり、思うように受注につながらないことも多いのが実情です。

このような状況を打開する方法のひとつが、営業業務の外注です。営業代行会社を活用することで、リソース不足の解消だけでなく、営業プロセスの設計や改善まで含めて支援を受けられます。

本記事では、営業代行で依頼できる業務内容や費用相場、メリット・注意点に加え、失敗しないための会社選びのポイントまで整理しています。営業体制に不安がある方や、外注を検討している方は、判断材料としてお役立てください。

▼この記事でわかる内容

大手企業の開拓を進めたい方へ。

タクウィルセールスは、エンタープライズ開拓に特化した営業支援サービスです。独自の人脈ネットワークや「ニアバウンド」を活用し、大手企業の決裁者層との商談機会を設定します。

ターゲット設計からアプローチ、商談創出まで一貫して支援するため、営業体制が整っていない段階からでも活用可能です。最短距離で意思決定者にアプローチしたい方は、まずはお気軽にご相談ください。

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目次
  1. 営業代行とは？
  2. 営業代行で依頼できる業務
  3. 営業業務を外注するメリット
  4. 営業業務を外注する際の注意点
  5. 営業代行会社選びで失敗しないためのポイント
  6. 営業業務の外注が向いている企業・向いていない企業
  7. まとめ

営業代行とは？

営業代行とは、自社の営業業務の一部または全体を、外部の専門企業に委託するサービスのことです。リスト作成やテレアポ、インサイドセールス、フィールドセールスでのクロージングまで、幅広い領域を代行会社に任せられます。

国内のBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）市場は、以下のように拡大基調にあり、今後も伸びていくことが予想されます。

引用：株式会社矢野経済研究所

背景は、DXの推進により業務の見直しが進み、企業がコア業務へ経営資源を集中させる動きが加速していることです。その結果、ノンコア業務を中心に外部リソースを活用する機運が高まっており、単なる業務代行にとどまらず、コンサル業務の外注ニーズも増えています。

このような流れを受けて、営業領域においても外部パートナーを活用する企業が増加しています。具体的なおすすめの会社は以下の記事で紹介しているので、気になる方はチェックしてください。

＞＞【目的別】営業代行会社おすすめ12選：選び方やメリットと合わせて徹底解説 

＞＞BtoBでおすすめの営業代行会社12選｜費用相場や選び方について徹底解説

営業代行で依頼できる業務

営業代行で依頼できる業務は、以下のようにリスト作成からクロージングまで多岐にわたります。

▼営業代行で依頼できる業務

業務範囲によって費用体系や成果の定義が変わるため、まずは自社がどこを外注したいのかを明確にしておくことが大切です。

＞＞営業代行の費用相場はいくら？料金体系別と依頼内容ごとの料金を解説

業務①｜リスト作成・ターゲット設計

営業代行では、成果の土台となるターゲット設計から依頼できます。業界・企業規模・役職・課題感といった条件を整理します。ターゲットを明確化し、営業リストの作成や精査をするのが一般的な流れです。

既存リストのクレンジング（重複排除や情報更新）や、優先順位付けまで対応するケースも少なくありません。誰にアプローチするかが曖昧なままでは成果は出にくいため、ターゲット設計から伴走してもらえるかは代行会社選びの重要なポイントです。

確度の高いアプローチを実現するためにも、設計段階から丁寧に整理していきます。

業務②｜テレアポ・アウトバウンド営業

電話やメール、問い合わせフォームなどを活用したアウトバウンド営業も、営業代行に任せられる代表的な業務です。トークスクリプトに基づいたアプローチで新規顧客との接点を創出し、アポイントの獲得を目指します。

単純な架電業務にとどまらず、架電結果の分析をもとに接続率やアポ率を継続的に改善する運用型の代行会社も増えています。時間帯別の接続率や業界別のアポ率、トークごとの反応などを可視化することで、再現性のある営業活動に近づけられる点が強みです。

自社で一から体制を組むよりも、立ち上がりが早まります。

業務③｜インサイドセールス

インサイドセールスは、すでに接点のあるリードに対してフォローを実施し、商談につなげる役割を担う業務です。単にアポイント数を増やすだけでなく、見込み顧客のニーズを引き出しながら、受注確度の高い状態に育てていくことが目的です。

具体的には、展示会や資料請求などで獲得したリードに対してヒアリングを通じて課題を整理したうえで、適切なタイミングで商談を提案します。

BtoB領域で検討期間の長い商材を扱う企業ほど、インサイドセールスの代行は効果を発揮しやすいです。フィールドセールスとうまく連携することで、商談の質が向上し、受注率の改善につながります。

業務④｜フィールドセールス

営業代行のなかには、実際の商談やクロージングまで依頼できるサービスもあります。オンラインまたは訪問での商談を代行し、サービス説明や提案、契約締結までを一貫して対応するケースです。

特に高単価商材や専門性の高いサービスでは、営業担当者のスキルによって受注率が大きく変わります。経験豊富な営業人材に任せることで、自社ではリーチしきれない決裁者層にも踏み込み、成果の最大化が期待できるのが大きな利点です。

ただし、自社の商材理解や強みの言語化が欠かせません。初期のすり合わせや、情報提供の体制を整えたうえで依頼することをおすすめします。

業務⑤｜営業戦略設計・スクリプト作成

営業代行は実働だけでなく、営業戦略の設計や改善提案まで対応できるケースがあります。ターゲット設定や営業プロセスの整理、KPI設計などを行い、再現性のある営業体制を構築していく支援です。

トークスクリプトや営業資料の作成・改善を通じて、営業活動そのものの質を底上げすることも可能です。

「属人的な営業から脱却したい」「勝ちパターンを言語化したい」といった課題を抱える企業には、戦略設計から伴走できる代行会社が向いています。短期的な数字だけでなく、中長期の営業基盤を整える観点でも、有効な選択肢です。

営業業務を外注するメリット

営業代行の活用には、単に人手を補う以上の価値があります。ここでは、外注を検討する際に押さえておきたい代表的なメリットを整理します。

▼営業業務を外注するメリット

メリット①｜自社のリソースを使わずに済む

営業代行を活用すれば、採用や教育の手間をかけずに営業活動を始められます。新規採用には求人広告費や面接工数、入社後の教育期間が必要ですが、代行であれば契約直後から実働に移せる点が大きな利点です。

人手不足の企業でも新規開拓を並行して進められるため、既存顧客対応に追われて新規営業が止まるという状態を回避できます。

また、社内メンバーはコア業務や既存顧客との関係強化に集中できるようになり、組織全体の生産性向上にもつながります。特に立ち上げ期や成長期のベンチャー企業は人的リソースが限定されるため、短期間で営業体制を立ち上げる手段として有効です。

メリット②｜営業コストを最適化できる

営業代行を活用することで、人件費を固定費から変動費に近づけられる点もメリットです。

正社員を採用すれば、給与・社会保険・教育費など固定的な負担が発生しますが、代行であれば必要な時期・必要な分だけリソースを確保できます。成果報酬型や月額固定型など柔軟な料金体系を選べるため、予算計画に合わせて始めやすいのも特徴です。

事業フェーズや繁閑に応じて規模を調整できるため、過剰な人件費を抱えるリスクを抑えられます。結果として、営業活動あたりの投資対効果を高めやすい体制を構築できます。

メリット③｜他社のノウハウを活用できる

営業代行会社は、複数の支援実績を通じて蓄積された営業ノウハウを保有しています。トーク設計やアプローチ手法、KPI運用など、成果につながる型を自社の営業活動に取り入れられる点は、内製だけでは得にくい価値です。

また、自社にない専門スキルや業界知見を補えるため、営業活動の質を短期間で底上げできます。代行会社と並走しながら勝ちパターンを見える化し、社内に蓄積していくことで、将来的な内製化にもつなげられます。

単なる業務委託ではなく、営業組織を強化するための投資として活用できる点が、営業代行の大きなメリットです。

営業業務を外注する際の注意点

メリットが多い一方で、営業代行の活用には注意すべきポイントもあります。事前に理解しておくことで、外注後のトラブルやミスマッチを防げます。

▼営業業務を外注する際の注意点

注意点①｜営業ノウハウが社内に蓄積されにくい

営業代行に丸ごと任せてしまうと、営業プロセスや顧客対応の知見が外部に依存しやすくなります。契約終了と同時に、営業ノウハウが社内に残らない状況に陥りかねません。

特にリストやスクリプト、トーク改善の経緯といった資産は、記録・共有される仕組みがなければブラックボックス化します。定期的なレポートや振り返りミーティングを行わないと、再現性も低くなりがちです。

外注する際には、自社スタッフも何名か運用に参画し、代行会社から学んだノウハウを社内に取り込む体制を整えておくのがおすすめです。将来の内製化まで見据えた設計が、長期的な成果につながります。

注意点②｜自社の商材理解までに時間がかかる

営業代行は外部の組織である以上、商材やターゲットの理解に初期のすり合わせ期間が必要です。

自社では当たり前になっている情報も、外部には一から伝える必要があり、強みや訴求ポイントが言語化されていないと訴求がブレてしまいます。適切なターゲットに刺さらず、成果に結びつきにくくなります。

立ち上げ初期は、トークや切り口、想定QAの調整期間が避けられません。発注後数ヶ月は試行錯誤のフェーズと捉え、この期間に必要な情報提供や定例MTGの設計をすることが大切です。

すぐに成果が出ると過度に期待するのではなく、立ち上げ期間を前提に計画を立てましょう。

注意点③｜営業品質をコントロールしにくい

営業代行では、担当者のスキルによって成果にばらつきが出ることがあります。

ベテランと新人では、同じトークを使っても反応率が大きく変わるのが実情です。また、自社のブランドや営業スタンスが正確に伝わらず、意図しない表現でアプローチされるリスクもあります。

品質を一定に保つためには、定期的な進捗確認や架電ログのモニタリング、改善フィードバックの仕組みが不可欠です。週次定例で数字と質の両面をレビューし、トークや対象リストを継続的に磨き込む運用が求められます。

任せきりにせず、代行会社と同じチームとして品質を作り込むスタンスで関わることが、ミスマッチを防ぐポイントです。

営業代行は、単に業務を委託するだけでは成果につながりません。ターゲット設計やKPIの定義、改善体制の構築まで含めて伴走できるパートナーを選ぶことが不可欠です。

タクウィルセールスでは、独自の人脈ネットワークや「ニアバウンド」を活用し、大手企業の決裁者層との商談機会を創出します。

エンタープライズ開拓を進めたい企業に適したサービスです。詳細は以下よりご確認ください。

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営業代行会社選びで失敗しないためのポイント

営業代行は会社によって得意領域や運用スタイルが大きく異なります。選定を誤ると、コストをかけても成果につながらないケースもあるため、以下のポイントを押さえて比較検討を進めましょう。

▼営業代行会社選びで失敗しないためのポイント

ポイント①｜自社の課題を整理する

会社選びの前に、自社の営業課題を整理することが重要です。新規開拓・商談化・受注のどこにボトルネックがあるかによって、依頼すべき業務は変わります。

あわせて、リスト作成・アポ獲得・インサイドセールス・商談など、外注したい業務範囲を明確にしておきましょう。また、外注する理由まで言語化しておくことで、代行会社との認識ズレを防げます。

課題が曖昧なまま相談すると、提案内容の軸が揃わず比較できません。自社側の設計が、そのまま成果に直結します。

ポイント②｜KPIと成果の定義を明確にする

営業代行では、アポ数・商談化率・受注率などのKPI設計が不可欠です。数値で評価できる状態を作らないと、成果判断や改善ができません。

また、何を成果とするか（アポ・商談・受注）も事前にすり合わせておく必要があります。同じアポでも、ターゲット・役職・商談形式などの定義によって、成果の基準が変わってしまう点に注意しましょう。評価基準を具体化しておくことで、運用のズレを防ぎ、改善スピードを高められます。

ポイント③｜丸投げしない体制を構築する

営業は商材やターゲットに強く依存するため、丸投げでは成果につながりにくいのが実情です。丸投げした場合、訴求のズレや改善停滞、原因不明の失敗が起こりやすくなります。

代行会社を外部ではなく、営業チームの一部として捉え、自社も定例や改善に関与することが大切です。週次・月次でのレビューや顧客インサイトの共有を仕組み化することで、成果の再現性が高まります。

ポイント④｜複数社から提案を受ける

営業代行会社は、得意領域や料金体系が大きく異なります。1社で即決せず、複数社の提案を比較することをおすすめします。

なぜなら、同じ依頼内容でも、提案内容や成果の出し方が会社ごとに大きく異なるからです。比較する際は料金だけでなく、戦略・KPI設計・運用体制・改善プロセスまで確認しましょう。

安さだけで選ぶと、結果的に成果が出ずコストが無駄になるケースもあります。自社の課題をどこまで正しく捉えているか、提案がどれだけ具体的かを見ながら、自社に合ったパートナーかを見極めることが大切です。

ポイント⑤｜自社の商材に近い実績がある会社を選ぶ

営業代行会社の実績は、自社と近い条件かを重視して確認しましょう。業界や商材が近いほど、ターゲット理解や訴求設計が早く、立ち上がりもスムーズです。

BtoB・BtoC、高単価・低単価、決裁者の属性によって営業手法は大きく異なります。過去の実績や再現性まで踏み込んで確認することで、実力のある会社を見極めやすくなります。

営業業務の外注が向いている企業・向いていない企業

営業代行はすべての企業に一律で有効なわけではありません。自社が外注に向いているかを冷静に見極めることで、投資効果を最大化できます。

向いている企業

営業代行の活用が向いているのは、次のような特徴を持つ企業です。

これらに当てはまる場合、営業代行を活用することで短期間に商談機会を創出し、事業成長のスピードを高められます。特に立ち上げ期のベンチャーや、既存顧客対応でリソースが逼迫している中小企業は、代行会社と相性がいい傾向があります。

向いていない企業

一方で、以下に該当する場合は、外注前に内部整理を優先したほうがよいケースが多くなります。

この状態のまま外注しても、代行会社が動きづらく、成果につながりにくい傾向があります。まずは社内でターゲットと訴求ポイントを言語化し、代行会社が再現できるレベルまで整備してから依頼することで、外注効果を高められます。

「外注はありかもしれないが、何から相談すべきかわからない」

そのように感じている場合は、まず営業課題を整理することが重要です。

タクウィルセールスでは、エンタープライズ開拓に特化し、大手企業の決裁者との商談創出を支援しています。独自の人脈ネットワークやニアバウンドを活用し、通常の営業では接点を持ちにくい層へのアプローチが可能です。

まとめ

営業代行では、リスト作成から戦略設計、クロージングまで幅広い業務を外注できます。

重要なのは、会社選びそのものよりも、自社側の設計です。課題の整理、KPIの明確化、丸投げしない運用体制、複数社の比較、そして自社に近い実績の確認、このあたりが成果を分けます。

特に、ターゲットと商材の強みが明確な企業ほど、外注の効果は出やすくなります。逆にここが曖昧なままでは、どの会社に依頼しても成果は安定しません。

営業代行は単なる人手補充ではなく、営業体制を作り直すための手段です。まずは自社の営業課題と目的を言語化し、伴走できるパートナーとともに、再現性のある営業基盤をつくっていきましょう。

「何から整理すべきかわからない」という段階であれば、プロに相談するのもひとつの方法です。タクウィルセールスは、エンタープライズ開拓に特化し、大手企業の決裁者層との商談創出を支援しています。

＞＞タクウィルセールスの詳細を見る

この記事の監修者

長峰 彩乃
長峰 彩乃
株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。
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