決裁者とのアポ獲得成功事例5選：成功要因や営業手法も合わせて解説！
決裁者へのアポイントメント獲得は難しいと感じていませんか？
多くの営業担当者がそう感じている一方で、実際に企業の決裁者と次々と商談機会を創出している企業や担当者も存在します。
本記事では、弊社が実際に支援し、決裁者とのアポイントメント獲得に成功した5つの事例を公開します。
成功事例を深く分析することで、再現性のある共通の要因や、困難な状況を打開するための具体的な営業手法が見えてくるでしょう。
▼この記事でわかること
- タクウィルセールスでの決裁者とのアポ獲得成功事例5選
- 決裁者とのアポ獲得で考えられる成功要因
- 決裁者とのアポイント獲得するための営業手法6選
この記事の監修者
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株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。
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新規開拓を目指す営業担当者さまから、決裁者にたどり着けない、1年かけても成果が出ないといったお悩みを伺うケースが増えています。
こうした新規開拓営業における壁を突破するための新しいアプローチとして、「ニアバウンド」を活用したサービス『タクウィルセールス』がおすすめです。
タクウィルセールスは、エンタープライズ企業の決裁者との商談を効率的に創出する法人向けサービスです。14,000名以上の意思決定者データベースを活用し、商談設定までを一括でサポートします。
月額固定費ゼロで、費用は商談単価のみです。顧問との関係構築や調整の手間を省き、営業チームは商談対応に専念できます。
従来のテレアポや展示会では難しかった大手企業の決裁者へのアプローチを可能にし、成約率と営業効率の向上を実現します。
タクウィルセールスでの決裁者とのアポ獲得成功事例5選
ここからは、タクウィルセールスでの決裁者とのアポ獲得成功事例を5つご紹介します。
▼タクウィルセールスでの決裁者とのアポ獲得成功事例5選
- 成功事例①｜株式会社LegalOn Technologies様
- 成功事例②｜株式会社カンリー様
- 成功事例③｜talentbook株式会社様
- 成功事例④｜エムスリーヘルスデザイン株式会社様
- 成功事例⑤｜CastingONE様
成功事例①｜株式会社LegalOn Technologies様
LegalOn Technologies様は「法務に関するソフトウェア」を提供し、法とテクノロジーの力で安心して前進できる社会を創っている企業です。
市場や顧客の変化により、マーケティングだけでは新規顧客を獲得し続ける事が難しくなってきたことが課題でした。
そこでタクウィルセールスを導入し、商談獲得の効率化と商談の質の向上を実現しました。
タクウィルセールスのような施策を活用して、新たな接点を創出し、受注に繋げること、その後のフォローやカスタマーサクセスの充実させることで、効果が倍々に働く営業活動を行うことが理想だとLegalOn Technologies様は述べています。
＞＞株式会社LegalOn Technologies様の成功事例を詳しく見る
成功事例②｜株式会社カンリー様
カンリー様は「店舗運営のDXを実現するプロダクト」の提供を通じて、店舗のコミュニケーションやあらゆる意思決定を円滑にし、店舗経営に欠かせないインフラとなることを目指している企業です。
月額料金で契約した顧問の人脈を活用し、大手企業との商談を設定してきたものの、顧問からの紹介頻度にばらつきがあり、新規の商談を安定的に獲得することが難しい課題がありました。
そこで、タクウィルセールスを導入することで、これまで接点を持てなかった企業との商談を成功させることが可能になりました。
また、タクウィルセールスを活用することで、顧問やエスプールの専属チームから、企業との商談を提案を行い、予想以上の効果を実感したとカンリー様は述べていました。
成功事例③｜talentbook株式会社様
talentbook様は「採用マーケティングのための仕組みとノウハウ」を提供し、企業の魅力を世の中へ伝えている企業です。
アプローチチャネルとして営業代行会社様と取り組みを行うなど試行錯誤していたものの、上場企業様の人事決裁者へのアプローチに課題を感じていたそうです。
タクウィルセールスを導入したことで、これまでは接点が持てなかった企業との商談が可能になりました。
大手企業様の決裁者との商談が実現し、採用ブランディングが中長期的に重要であることを理解してもらえる企業との商談が増加したそうです。
成功事例④｜エムスリーヘルスデザイン株式会社様
全従業員の情報を一元管理できる従業員健康管理クラウドシステムサービスのほか、健康経営を実施するため様々なサービスを提供しているエムスリーヘルスデザイン様の事例です。
エムスリーヘルスデザイン様は、飛び込み営業や電話営業で決裁者の方に出会えない課題を抱えていました。
初回から決裁権のある担当者様と接触をしたいと考え、タクウィルセールスの活用を開始したところ、つながりや見込み顧客を増やせたそうです。
顧問の人脈を活用して決裁者にトップアプローチを行い、サービスの概要を説明することで直接健康管理システムを扱っていなくても担当部署の役員から担当者へつないでもらい、成果に結びつきました。
＞＞エムスリーヘルスデザイン株式会社様の成功事例を詳しく見る
成功事例⑤｜CastingONE様
CastingONE様は企業が一度接点を持った求職者を資産化し活用する「採用領域に特化したSaaS」として、さまざまな業界に向けてサービスを展開している企業です。
インサイドセールスを作りメンバー4人で1ヶ月100件位の商談を創出していたものの、成約につながる商談が少なく課題を抱えていました。
インサイドセールスだけでは取れない大手企業の部長や役員などの決裁者アポを取ることを目的に、タクウィルセールスの活用を開始しました。
サービス導入後、成約までのスピード感を数ヶ月単位で短縮できたそうです。
決裁者とのアポ獲得で考えられる成功要因
ここからは、決裁者とのアポ獲得で考えられる成功要因を解説します。
▼決裁者とのアポ獲得で考えられる成功要因
- 成功要因①｜決裁者の“痛み”を言語化したアプローチ
- 成功要因②｜初回接触時の役職を見極めたターゲティング
- 成功要因③｜複数チャネル（メール×電話×SNS）を使ったマルチ接点
- 成功要因④｜“提案”ではなく“相談”でアプローチする姿勢
成功要因①｜決裁者の“痛み”を言語化したアプローチ
決裁者がアポイントメントに応じるかは、現在感じている、または将来起こりうる「痛み」を和らげられるかどうかにかかっています。
成功する営業担当者は、製品の機能ではなく「痛み」を捉え、決裁者の言葉で明確に伝えるのが得意です。
「痛みの言語化」が決裁者の関心を引き「自分に関係がある」と思わせるのです。
決裁者の「痛み」は、表面的な問題にとどまりません。競争の遅れや市場縮小への不安、非効率な業務による損失、従業員の士気低下など、経営レベルの深い問題を含みます。
徹底的なリサーチに基づき、潜在的な「痛み」を推測することで、決裁者は自身の状況と提案内容を結びつけ、必要性を感じやすくなります。
成功要因②｜初回接触時の役職を見極めたターゲティング
決裁者アポを目指す際、誰に最初に接触するか、役職を見極めるターゲティングは成功の鍵です。
必ずしも最初から決裁者本人を目指すのが良いとは限りません。
決裁者に近く、提案に関心を持ち、橋渡し役になり得る担当者やキーパーソンへのアプローチが、結果的に決裁者アポにつながるケースが多くあります。
初回接触時の役職を適切に見極めることは、効率的に決裁者へのルートを開く戦略的判断です。
ターゲティングの精度を高めるには、企業の組織、役割、意思決定プロセスを理解する必要があります。
例えば、コスト削減なら財務や総務、効率化なら現場や情報システムなど、担当部署の責任者が適切な最初の接触対象かもしれません。
担当者が提案に価値を感じれば、社内での情報共有や決裁者への推薦といった協力が得られる可能性があります。
成功要因③｜複数チャネル（メール×電話×SNS）を使ったマルチ接点
決裁者へのアプローチには、メール、電話、SNSなど複数のチャネルがあります。
成功する担当者は、複数のチャネルを組み合わせて「マルチ接点」を作ります。一つのチャネルでうまくいかなくても、別のチャネルで補ったり、複数のチャネルから同時に働きかけたりすることで、相手の目に留まりやすくなるのです。
決裁者はチャネルによって情報の受け取り方が違う場合があるため、マルチ接点はアプローチの効果を最大化します。
例えば、まずSNSでコンタクトし、関心事を踏まえたメッセージを送ります。返信がなければ、メールでSNSでの接触に触れつつ詳細な提案情報を送ります。さらに電話番号が分かれば、メール後にフォローの電話を入れ、メール確認を促します。
異なるチャネルで補い合いながら繰り返し接触することで、情報が相手の記憶に残りやすくなります。
成功要因④｜“提案”ではなく“相談”でアプローチする姿勢
成功する営業担当者は、一方的に製品を提案し売り込むのではなく、相手の状況や課題について相談に乗る姿勢でアプローチすることが多いです。
決裁者は多くの提案を受けており、定型的な売り込みには慣れています。
一方、「御社が直面している〇〇という課題について、いくつかご相談を受けており、△△の情報を提供できますが、貴社ではいかがですか？」のように「相談」の形でアプローチすると、売り込まれている感覚が薄れ、対話に応じやすくなります。
相談はアポイントメントのハードルを下げる効果もあります。「詳細な提案を聞く」という重い約束ではなく「少し相談してみよう」という軽い気持ちで応じてもらいやすくなります。
決裁者とのアポイント獲得するための営業手法6選
決裁者とのアポイント獲得に有効な代表的な営業手法は以下の6つです。
| 営業手法 | 主な特徴 | メリット | デメリット |
| お問い合わせフォーム営業 | 企業の公式ウェブサイトの問い合わせフォームからメッセージを送る | 手軽に始められる、直接決裁者の目に触れる可能性がある、内容を吟味できる | 埋もれやすい、返信率が低い、誰が見るか不明 |
| 手紙営業 | 郵送で手紙や資料を送付する | 丁寧な印象を与える、開封されやすい可能性がある、想いを込めやすい | コスト（切手代、印刷代）がかかる、開封されても読まれるとは限らない、時間がかかる |
| テレアポ営業 | 電話で直接コンタクトを試みる | リアルタイムでの対話が可能、状況に応じて柔軟に対応できる、すぐに結果が分かる | 門前払いが多い、担当者に繋がらないことも多い、断られることに慣れが必要 |
| SNSで決裁者に直接アプローチ | ビジネスSNS（LinkedInなど）を通じてメッセージを送る | 直接決裁者にコンタクトできる可能性がある、プロフィールから情報収集しやすい、パーソナルな繋がりを作れる可能性 | 決裁者がSNSを活用しているとは限らない、メッセージが埋もれやすい、ビジネスライクでないと敬遠されることがある |
| 営業代行会社を活用する | 外部の専門業者に決裁者アポ獲得を依頼する | 専門ノウハウを活用できる、自社リソースを割かずに済む、成功報酬型などリスクを抑えられる場合がある | コストが高い場合がある、自社にノウハウが蓄積されにくい、依頼先によって質にばらつきがある |
| 顧問サービス | 決裁者とのネットワークを持つ顧問に紹介や協力を依頼する | 信頼性が高い状態でアプローチできる、確度の高いアポに繋がりやすい、意思決定の背景情報を得やすい | 顧問への報酬が必要、顧問のネットワークに依存する、成果が保証されるわけではない |
営業手法①｜お問い合わせフォーム営業
企業の公式Webサイトに設置されているお問い合わせフォームを活用した営業は、多くの企業が実践している決裁者へのアプローチ手法の一つです。
フォーム営業の大きな魅力は、手軽さと物理的な距離や時間に関係なくターゲット企業にメッセージを届けられる点にあります。
特に、企業のウェブサイトが広報やIRといった経営に近い部署と連携している場合、送ったメッセージが決裁者の目に触れる可能性もあります。
しかし、お問い合わせフォーム営業には、メッセージが誰に読まれているか不明瞭であること、決裁者の目に触れることなく担当者レベルで処理されてしまう可能性が高いという大きなデメリットがあります。
フォーム営業を成功させるには、件名で興味を引き、リサーチに基づいたパーソナルな内容を盛り込むことで、その他大勢のメールとの差別化を図ることが重要です。
営業手法②｜手紙営業
デジタルでのコミュニケーションが主流となる現代において、手紙による営業は、受け取る相手に新鮮かつ丁寧な印象を与える可能性があるアプローチ手法です。
特に企業の決裁者に対して、数多くのメールやDMに埋もれず、パーソナルで心のこもったメッセージとして受け取ってもらえる可能性があります。
手紙は、メールのように即座に読まれることは少ないかもしれませんが、物理的な媒体として手元に残りやすく、開封されれば内容をじっくりと読んでもらえる機会が得られます。
また、丁寧に書かれた手紙は、送り手の誠意や真剣さを伝えやすく、相手に「特別扱いされている」という印象を与えることが可能です。
しかし、手紙によるアプローチは、メールや電話に比べてコストと手間がかかる点が大きなデメリットです。
送付するターゲットを慎重に選定し、優先度を決めた上で手紙を書くと良いでしょう。
営業手法③｜テレアポ営業
テレアポは、決裁者へのアプローチ手法として古くから活用されています。
直接電話でコンタクトを試みるため、リアルタイムでの対話が可能であり、相手の反応を見ながら話を進められる即時性が最大の特長です。
担当者につながれば、その場で企業の状況について簡単なヒアリングを行ったり、自社の提案概要を口頭で伝えたりできます。
アポイントメントの可否がその場で分かるため、次のアクションへの移行が迅速に行える点も魅力です。
しかし、現代においてテレアポ営業を取り巻く環境は厳しくなっています。見知らぬ番号からの電話に出ない人が増え、企業の受付でブロックされるケースも少なくありません。
テレアポ営業を成功させるためには、事前のトークスクリプト作成が必要不可欠です。
特に、最初の数秒で相手の興味を引きつけ、話を聞くメリットを感じさせる「掴み」が重要です。受付突破のテクニックや、断られた際の切り返しトークも事前に準備しておくと良いでしょう。
営業手法④｜SNSで決裁者に直接アプローチ
近年、ビジネスSNS（特にLinkedInなど）の普及により、企業の決裁者に対して直接メッセージを送るアプローチ手法が登場しました。
メリットは、他のチャネルでは接点を持つことが難しい決裁者本人に、直接メッセージを届けられる可能性がある点です。
決裁者のプロフィールを閲覧することで、経歴や役職、関心事といった情報を事前に収集でき、それを基にパーソナルで響くメッセージを作成できます。
共通の知人や所属グループがあれば、それをきっかけにコンタクトを試みることも可能です。
ただし、ビジネスSNSといえども、あまりに営業色が強いメッセージや、定型的なテンプレートのようなメッセージは避けましょう。
営業手法⑤｜営業代行会社を活用する
新規事業の立ち上げ初期においては、リソースが限られている場合や、自社に十分な営業ノウハウがありません。そのため、外部の営業代行会社を利用することが有効な選択肢となります。
営業代行会社は、さまざまな業界や商材に関する営業経験とノウハウを持っており、効率的な顧客開拓や商談獲得を支援してくれます。
営業代行会社を選定する際には、新規事業のターゲット顧客や商材の特性に合った実績や専門性を持つ会社を選ぶことが重要です。
契約形態（成果報酬型、固定報酬型など）や料金体系、提供されるサービス内容（リスト作成、テレアポ、訪問営業、オンライン商談など）を十分に比較検討し、自社のニーズに最適な会社を選びましょう。
営業手法⑥｜顧問サービス
顧問サービスは、特定の専門知識や経験を持つ人材が企業に対して継続的にアドバイスやサポートを提供する営業手法です。
外部の専門家の人脈や知見を活用することで、商談の機会を作り、事業成長に貢献できるといったメリットがあります。
一方、固定費がかかることや顧問との関係性構築に時間と労力がかかるといったデメリットも存在します。
そこでおすすめしたいのが「タクウィルセールス」という顧問サービスです。
タクウィルセールスは、エンタープライズ企業の決裁者との商談を効率的に創出する法人向けサービスです。
タクウィルセールスは一般的な顧問サービスと異なり、月額固定費ゼロで顧問との関係性構築も不要です。
14,000名以上の意思決定者データベースを活用し、商談設定までを一括でサポートします。
従来のテレアポや展示会では難しかった大手企業の決裁者へのアプローチを可能にし、成約率と営業効率の向上を実現します。
まとめ
本記事では、タクウィルセールスが実際にご支援し、決裁者とのアポイントメント獲得につながった具体的な事例を深く掘り下げてご紹介しました。
今回ご紹介した成功事例と要因を踏まえ、自社に合った効果的な手法を戦略的に実行することで決裁者へのアポを成功させましょう。
新規開拓を目指す営業担当者さまから、決裁者にたどり着けない、1年かけても成果が出ないといったお悩みを伺うケースが増えています。
こうした新規開拓営業における壁を突破するための新しいアプローチとして、「ニアバウンド」を活用したサービス『タクウィルセールス』がおすすめです。
タクウィルセールスは、エンタープライズ企業の決裁者との商談を効率的に創出する法人向けサービスです。14,000名以上の意思決定者データベースを活用し、商談設定までを一括でサポートします。
月額固定費ゼロで、費用は商談単価のみです。顧問との関係構築や調整の手間を省き、営業チームは商談対応に専念できます。
従来のテレアポや展示会では難しかった大手企業の決裁者へのアプローチを可能にし、成約率と営業効率の向上を実現します。
この記事の監修者
-
株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。
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