営業生産性を向上させる方法とは？低下の原因・施策ともに解説
人手不足や働き方改革など時代の変化による理由から、営業生産性を見直している企業も多いと思います。営業生産性の向上は企業の成長には欠かせない要素になってきています。
今回は、営業生産性を向上させるメリットや、生産性低下の原因について解説し、具体的な改善方法を紹介します。
営業生産性とは
営業生産性とは、営業活動の効率性を表す指標です。営業活動に費やした時間に対してどれだけの成果を得られているかを示します。
営業生産性は「営業生産性＝業績÷労働時間」で計算します。営業生産性を算出することで、営業にかけている工数や作業を見直すことができるため、業務改善に役立てることができます。
営業生産性の計算式は「アウトプット÷インプット」と表現されることもあり、インプットにかける工数を短縮する、またはアウトプットの数値を上げるよう改善することで営業生産性の向上を図ることができます。
営業生産性を向上させるメリット
営業生産性を向上させる主なメリットは以下の4つです。
- 利益が増える
- 残業時間を削減できる
- 離職率を低減させる
- イノベーション創出につながる
それぞれ詳しく解説します。
利益が増える
営業生産性の向上は、「より少ないリソースでより多い売上をつくる」ことを意味します。つまり、人件費の削減と売上の向上が同時に期待できるので、結果的に組織全体の利益を増やすことにつながります。
残業時間を削減できる
営業生産性を向上させるために、業務の無駄を省く、作業時間の短縮を図るなどの業務改善を行います。これにより、従業員は効率的に業務をすすめることができるため残業時間の削減につながります。
働き方改革によって、2024年4月以降は時間外労働に規制がかかるため、残業や休日出勤への配慮は会社にとって重要な課題です。
また、残業は、過労による睡眠不足や肉体的な疲労、リフレッシュ・リラックスできるプライベート時間の少なさなどにより、従業員に精神的・身体的な負担を与えます。残業が減ることで、従業員はワークライフバランスを保つことができ、心身の健康維持や仕事への集中力アップにつながります。
離職率を低減させる
営業生産性の向上によって残業時間を削減できるということは、従業員の負担を軽減させられるため、離職率の低下に繋がります。
実際に、厚労省が発表した「令和３年雇用動向調査結果の概況」によると、男性の8.0％・女性の10.1％が、離職理由として「労働時間、休日等の労働条件が悪かった」を挙げています。また、「平成30年若年者雇用実態調査の概況」では、初めて勤務した会社をやめた理由として、30.3%の男女が「労働時間・休日・休暇の条件がよくなかった」を挙げています。
このように、労働時間や休日などの労働条件の悪さは離職の原因となるため、残業時間の削減は離職率の低減につながります。
イノベーション創出につながる
営業生産性向上の施策によって業務の無駄が省かれることで、組織や営業チームの時間・リソースに余裕が生まれます。新しい改革のためのアイデア出しや戦略会議、個々のスキルアップなどに時間を充てることができるため、イノベーションを創出するための環境作りが可能です。
営業生産性低下の原因
営業生産性は、いくつかの明確な原因により低下します。これらを理解し、営業生産性が低下する状況を作らないよう気をつけましょう。
営業生産性の低下は、主に以下のような理由が挙げられます。
- 正しく目標設定ができていない
- チーム全体の目標達成意識が低い
- マネージャーが現場を管理できていない
- 商談情報を整理していない
- 残業が当たり前の環境にある
正しく目標設定ができていない
売上目標の設定が正しくできていないと営業生産性低下の原因となります。
「正しい目標設定」とは、過去のデータや市場・チームの現状を理解し、客観的に目標を定めることです。
直感や気合いに頼ったり、私情を挟んだりなど、妥当性のない無謀な目標設定をしてしまうと、目標達成が難しくなりチームの士気が下がります。
データ分析に基づいて実現可能な目標を設定することで、チームのモチベーションを維持し、生産性低下を防ぐことができます。
チーム全体の目標達成意識が低い
正しい目標設定ができても、チーム全体の目標達成意識が低いと意味がありません。
チームの目標達成意識を向上させるには、以下のような工夫をして一人ひとりの意識を上げることが大切です。
- 目標設定の根拠を共有する
- 目標を達成する期日を設ける
- 目標達成に向けてチーム全体で盛り上げられる環境をつくる
トップダウン手法をとる会社も多いですが、設定した目標と一緒にその根拠も共有しましょう。目標を決めた意図や過程をチーム全体に把握してもらうことで、一人ひとりの目標達成意欲を高めることができます。
また、目標には期限を設けることも大切です。期限を決めることで中だるみを防ぎ、期日までに目標を達成しようとチームの意識を上げることができます。
目標達成に近づくにつれてチーム内の雰囲気が盛り上がるよう、目標までの売上件数・金額を共有する場を設けたり、インセンティブを用意したりすることもおすすめです。
マネージャーが現場を管理できていない
マネージャーの管理能力は、営業生産性を大きく左右します。マネージャーが現場を管理するうえで重要なのは部下とのコミュニケーションです。
チームの一人ひとりと円滑なコミュニケーションを取れるマネージャーは、それぞれの個性や能力、進捗を理解したうえで、客観的な分析のもと適切な指示を出すことができます。部下との間に信頼関係が構築されているため、指示も通りやすく、現場を管理することができます。
一方、部下とのコミュニケーションが不足しているマネージャーは、状況を理解した適切な指示を出すこともできないため、チームを統率することができず生産性低下を招きます。
商談情報を整理していない
商談情報の整理は、効率的に業務を進めるうえで重要な作業です。
商談情報が整理されていないと、顧客とのやり取りにおいて、同じ情報を再度収集したり、迅速かつ適切に対応できず商機を逃したりする可能性があります。
日頃から商談情報を整理しておくことで、上記のような二度手間やチャンスロスを防ぐことができます。また、顧客ごとの商談の進捗や受注確度などが比較しやすいため、商談の優先度付けがしやすくなります。
残業が当たり前の環境にある
先述しているように、残業は、従業員のワークライフバランスを崩し、モチベーション低下や体調不良を招くため、営業生産性低下の原因となります。
また、残業が当たり前の環境では、従業員は残業での作業時間を考慮するようになり、作業効率を意識しない働き方が定着しやすい傾向があります。これはタイムパフォーマンスの観点において生産性を落としているだけでなく、個々の能力低下にも繋がります。
営業生産性を高めるための5つの施策
営業生産性を高めるための具体的な改善方法を紹介します。
営業生産性向上を図るには、以下の5つの施策を実践しましょう。
- データ分析のもと目標・マイルストーンを設定する
- 営業プロセスを可視化して管理する
- 営業者の行動指針を明確にする
- 成果に見合う報酬を設定する
- 業務を自動化する
データ分析のもと目標・マイルストーンを設定する
まずは、営業生産性向上において重要な「目標設定」を行います。
目標は、営業チームが業務を推進するための指標とするものです。現実味のない、または安易に達成できる設定では、目標達成意欲を下げてしまいます。
過去の実績や市況、個々の能力を分析した結果に基づいて目標を設定しましょう。目標に応じたマイルストーンを設定し、目標達成までの道筋を立てること、目標ごとの期日を設けることも大切です。
また、目標設定の目的は、作業効率・モチベーションを上げるだけでなく、業務を見つめ直す機会を設けることでもあります。
目標達成・未達成となった時に、その期間の活動を個々が振り返ることで、その後の業務改善や個人の能力向上に活かすことができるため、都度振り返りを行うことも重要です。
営業プロセスを可視化して管理する
営業活動は属人化しやすいため、プロセスを可視化して管理することが大切です。
以下の二点の営業プロセスを可視化します。
- 営業担当者一人ひとりの業務内容と進捗
- 案件ごとの進捗
営業担当者の動きを可視化して整理することで、業務ごとの重みや無駄を把握することができ、業務改善に役立ちます。また、見られている環境をつくることで、従業員の業務への意識向上を図ります。
案件ごとの進捗を可視化することで、優先するべき事項が明確になり、業務の漏れ防止や効率化に役立ちます。
営業者の行動指針を明確にする
可視化した営業プロセスを参考に、営業者の行動指針を明確にします。
各営業担当者の売上を同じ基準で比較し、効率的に高い成果を上げているトップセールスの言動や営業方法に共通点を見つけます。その共通点をもとに、会社が理想とする営業担当者の行動指針を定めましょう。
営業者の行動指針を明確にすることで、個人の目標設定や新人教育・指導に役立てることができ、チーム全体の営業力向上を図ります。
成果に見合う報酬を設定する
チーム全体の成果を上げるには、個人の意欲を高めることが重要です。
会社の売上への貢献度は個人によって異なります。成果の高さに見合った報酬制度を設けることで、営業担当者のモチベーション向上につながります。
業務を自動化する
データの入力や分析、顧客管理など、営業支援ツールによる代用・効率化が可能な業務を自動化します。
業務の自動化で時間的な余裕を生むことで、顧客への対応や商談の準備、顧客の新規開拓など、直接成果に繋がりやすい業務に時間を割くことができます。
顧客の新規開拓について、成約までの流れや課題、営業に求められるスキルなどを知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
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業界のプロの知見を取り入れる
営業生産性を向上させる手段として、プロの知見を取り入れるという方法も挙げられます。
営業の課題は時代の変化に伴い移り変わります。業界のノウハウや最新の情報に関して十分な知識を持つプロの提案を得ることで、その時代に合わせた適切な対応をとることができます。
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まとめ
今回は、営業生産性の向上についてまとめました。
会社の状況や営業チームの能力、市況などによって、適切な目標や行動指針、効果的な報酬は異なります。
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