セールスイネーブルメントとは？注目されている背景や市場規模について解説
今世界が注目しているセールスイネーブルメントは、「継続的に成果を上げたい」「各担当者の営業力を上げたい」「営業生産性を向上させたい」と悩む企業にピッタリの施策です。
今回は、セールスイネーブルメントについて解説します。注目されている背景や市場規模、メリット、具体的な手法やステップを紹介しているので、ぜひ企業への導入の参考にしてください。
セールスイネーブルメントとは
セールスイネーブルメントとは「営業組織を強化するための取り組み」のことです。業務改善や人材育成などの施策によって、営業担当者全員が継続的に成果を上げられるよう導きます。
営業は個人の業務やスキルが属人化しやすい職種です。実際にトップセールスの能力に依存している企業も少なくありませんが、そのような環境では、彼らの退職が企業の大きな損失になりかねません。
セールスイネーブルメントは、営業組織全体の営業力の底上げを図り、継続的に成果を創出できる人材育成と仕組みづくりを行います。そのため、営業効率・利益アップが見込め、生産性向上が期待できます
セールスイネーブルメントが注目されている背景
セールスイネーブルメントが世界で注目されている背景には、業界において「営業手法の高度化」「営業の属人化」が問題になっていることが挙げられます。
時代の変化に伴い、顧客のニーズがどんどん細分化・複雑化されている現代では、さまざまな営業手法が新たに確立されています。従来の営業方法のままでは生産性低下の原因となり得るため、WebやSNSによるマーケティング活動や、営業や顧客管理を支援するツール・システムなどの最新技術と連携した手法の重要性が高まっています。
また、営業職の業界の現状として、個人の業務やスキルが属人化してしまっている組織が多くあります。特定の人物がいないと現場が回らない環境は、転職が当たり前となっている現代において大きなリスクです。属人化を解消し、業務を標準化させることが重視されはじめています。
セールスイネーブルメントの市場規模
近年、セールスイネーブルメントの市場規模は著しい成長を遂げており、今後も市場規模の拡大は続くと予想されています。
以下の画像は、株式会社アイ・ティ・アールの調査による「統合型マーケティング支援市場の売上金額の推移」を表したグラフです。日本国内37ベンダーを調査対象とし、2020〜2021年度の売上実績、2022〜2026年度の売上予測をまとめています。
参考データ：ITR Market View：SFA／統合型マーケティング支援市場2023
2020年度から2021年度にかけて、BtoB、BtoCともに売上が向上しており、その背景には統合型マーケティング支援製品とSFAやCDPといったITシステムの導入範囲拡大が影響しています。
また、各企業が機能拡張やマーケティング活動の展開を積極的に進めていることから、2022年度以降も売上はさらに伸びていくと予想しています。
セールスイネーブルメントを導入している市場は、日本だけでなく世界的にも急拡大していくと予測されています。
セールスイネーブルメントのメリット
セールスイネーブルメントの主なメリットは以下の4つです。
- 営業力の向上
- 営業活動の属人化を防ぐ
- 人材育成の仕組み化
- マーケティングとの連携による成果最大化
営業力の向上
セールスイネーブルメントは、顧客のリスト化や資料作成といった事務的な業務をはじめとした営業活動の効率化を図ります。それにより、営業担当者が顧客と直接関わる時間を最大化できるため、コミュニケーションの質が向上し成約につながる可能性が上がります。
また、余裕のできたリソースを営業担当者のスキルアップに充てることも可能です。トップセールスの行動パターンなどをもとに営業担当者の行動指針を作成し、人材育成や新人教育に役立てることで、チーム全体の営業力向上につながります。
営業活動の属人化を防ぐ
セールスイネーブルメントの導入により、営業の業務を可視化し、顧客情報や案件の進捗などを共有する仕組みづくりをすることで、営業活動の属人化を防ぐことができます。
情報が専有されないことで、顧客の情報を見つけやすくなったり、情報収集の重複を避けられたり、ミスを犯すリスクを事前に回避できたりするので、仕事の効率化につながります。
人材育成の仕組み化
SFAなどの営業サポートに特化したITシステムは、営業担当者個々の最新の成績を数値化して把握・分析し、個人の課題を抽出することができます。このようなツールを活用することで、効率的にスキルアップを望めるだけでなく、人材育成の仕組み化が可能となります。
マーケティングとの連携による成果最大化
セールスイネーブルメントでは、マーケティングとの連携を強化することが重視されています。
マーケティングによるデータ分析をもとに営業戦略を練ることで、リード獲得と成約数を効率よく増やすことが期待できるため、成果の最大化を図ることが可能です。
セールスイネーブルメントの手法
セールスイネーブルメントをスムーズに実現させるための手法は以下の2つです。
- 経験豊富なプロ人材の活用
- ITシステムの導入
経験豊富なプロ人材の活用
営業経験が豊富な人材や、セールスイネーブルメントの導入経験を持つ人材を活用することで、セールスイネーブルメントの実現がスムーズになります。
ただし、日本におけるセールスイネーブルメントの浸透率はまだ低く、経験者の採用はハードルの高い手法です。
ITシステムの導入
営業に特化したITシステムを導入することも、セールスイネーブルメントの導入をスムーズにする手法の一つです。
ITシステムを提供している会社によっては、システムの導入や運用のサポートを行ってくれるため、
ITシステムの利用経験がなくてもセールスイネーブルメントの導入が可能となります。
セールスイネーブルメントを実現させるための5つのステップ
セールスイネーブルメント実現のためのステップを紹介します。
主な手順は以下の5つです。
- SFAなどでのデータ収集
- セールスイネーブルメント担当の人材の確保
- トレーニングプログラムの開発・実施
- トレーニングプログラムの効果測定
- PDCAサイクルの構築
SFAなどでのデータ収集
まずは、SFAなどのITシステムを導入し、現状の営業データの収集・整備を行います。
営業フロー・営業活動の管理項目を設定して顧客管理を最適化する体制を整えます。
また、マネジメント層が案件の進捗をリアルタイムで管理できる環境を整備します。
セールスイネーブルメント担当の人材の確保
セールスイネーブルメントを実現させるには、プログラム開発や効果検証などが必要であり、導入から定着までに一定の期間が必要です。
セールスイネーブルメントを兼任もしくは専任で担当する人材を確保しましょう。
トレーニングプログラムの開発・実施
収集した営業データを分析し、高いパフォーマンスをするトップセールスの行動パターンやナレッジを参考にトレーニングプログラムを開発します。
開発したプログラムを実施する際には、マネージャーやトップセールスによる指導を取り入れるのも有効な手段のひとつです。
トレーニングプログラムの履歴は、いつでも見返せるよう整理しておきます。
トレーニングプログラムの効果測定
SFAに蓄積された営業データと、トレーニングプログラムの履歴をもとに効果測定を行います。
プログラム実施前との数値的な変化や、ITシステムの定着状況、各種施策の実施状況などを評価します。
PDCAサイクルの構築
効果測定の結果から、新たな課題の抽出と改善点の検討を行い、ここまでの内容を経営層に共有します。その後、トレーニングプログラムの修正を行い実施を繰り返すことで、PDCAサイクル（Plan、Do、Check、 Act）が構築されます。
プロ人材による営業組織強化支援サービス「タクウィル プロ」
TAKUWIL（タクウィル）の「タクウィル プロ」では、プロ人材による営業組織強化支援サービスを提供しています。
セールスイネーブルメントの経験をもつ人材は日本では貴重なため、自社採用となると探すのにコストがかかります。タクウィル プロでは、プロによる適切な導入でセールスイネーブルメントを効果的に実現させることができます。
TAKUWILとは？
TAKUWILとは、プロ人材のシェアリングサービスを提供している会社です。貴社の経営課題・実務課題にコミットする人材を紹介します。
TAKUWIL独自の人材データベース「プロフェッショナル人材バンク」には14000名以上が在籍しており、専任コンサルタントが最適な人材を選定します。
4000件以上のご相談実績があり、さまざまな規模・業界の500社以上の企業様にご利用いただいています。
タクウィル プロとは？
タクウィル プロとは、プロの知見や経験を活用して、貴社の経営課題・実務課題の解決をサポートするサービスです。
雇用リスクやコストを最小限に抑えた契約方法ができ、3ヶ月からプロジェクト単位で利用可能、1か月ごとの契約更新が可能になります。
営業のプロによって営業組織化の知識やノウハウが得られることはもちろん、別の課題が新たに発生した場合は契約更新時に適任のパートナーへ変更することも可能です。
資料ダウンロード・お問い合わせに関しましては、以下からお気軽にご連絡ください。
まとめ
今回は、セールスイネーブルメントについてまとめました。
セールスイネーブルメントは世界で注目されており、日本でも導入する企業が増えています。市場規模は今後も拡大していくと予測されているほど、現代の営業において重要な施策です。
営業組織の営業力を底上げし、「営業生産性の向上」や「継続的な成果の創出」を望む企業は、セールスイネーブルメントの導入を検討してみてはいかがでしょうか。