営業顧問とは？メリットや導入すべき企業、報酬を解説
営業活動を効率化する方法の1つに、営業顧問の導入が挙げられます。
あまり聞きなれないかもしれませんが、特に新規開拓営業でお困りの企業には効果的なサービスといえます。
今回は、営業顧問の業務内容やメリット、導入すべき企業などを解説します。
営業顧問とは
営業顧問とは、営業先の開拓や成約に向けてのサポートを行う営業に特化した顧問です。
最大の特徴は、長年の経験で培ってきた業界のネットワークを活かしたリファラル営業（紹介営業）ができることです。
営業先の開拓における課題の1つに、キーマンである取締役や決裁者に会うまでに時間がかかり、成約までの時間が長くなってしまうことが挙げられます。
特に、開拓先の規模が大きくなるほどその傾向が強くなります。
営業顧問を活用することでキーマンとの商談が短期間で実現し、スムーズな新規開拓営業が可能です。
営業顧問と営業代行の違い
営業代行は、営業活動を代行するサービスです。
営業代行も営業顧問も、顧客候補をつないでくれるという点では同じですが、アプローチの方法が異なります。
営業代行が行う新規開拓営業では、面識のない企業へゼロからアプローチします。
社内で行なっている営業活動のアウトソーシングとしての側面が強く、短期間で商談数を増やしたい場合に向いています。
一方で、営業顧問が行う新規開拓営業では、顧問の人脈を活用して効率良くキーマンとの商談が実現できる可能性が高いです。
そのため、営業顧問は大企業の開拓を行いたい場合や、迅速にキーマンとの商談を行いたい場合などに適しています。
営業顧問と相談役の違い
相談役は、経営に関するアドバイスを行うのが一般的です。対して、営業顧問は営業活動に特化したアドバイスやサポートを行います。
相談役は代表取締役を退任した後に就任することが多く、営業顧問はトップセールスマンとして活躍した、役員を経験したなどの経歴のある人材が就任することが多い傾向にあります。
営業顧問の業務
営業顧問の主な業務内容を説明します。
なお、契約するサービスや営業顧問によって業務の範囲が異なりますので、顧問サービスを利用する際は事前に業務範囲を確認した方がよいでしょう。
人脈を活用したリファラル営業
人脈を活用したリファラル営業は、営業顧問を活用する最大のメリットといえます。
リファラル営業とは、見込み客を紹介してもらう手法のことです。
営業顧問は、業界で築いてきた人脈を活用し、見込み客として顧問先へ紹介します。
ゼロベースから顧客を開拓するよりも、確度の高い見込み客を紹介してもらうことで、効率の良い新規開拓営業が可能になります。
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営業戦略の策定
営業職としての経験が豊富な営業顧問に、営業戦略の策定のサポートを依頼することもできます。
営業戦略のノウハウがあるのはもちろん、市場や見込み客のニーズも把握しているため、的確で効果の高いアプローチ方法の提案やアドバイスを受けられます。
商談への同行
営業顧問は商談の場へ同行することも多く、特に初回の商談では対面による紹介を行うのが一般的です。
商談相手との面識があり、かつ営業のプロである営業顧問が同行することで、商談をスムーズに進めることができます。
初回の商談に限らず、クロージングまで営業顧問に同行を依頼できるケースもあります。
営業顧問と顧問契約を結ぶメリット
営業顧問と顧問契約を結ぶ主なメリットは、以下の3つです。
顧問の持つ人脈を活用できる
繰り返しになりますが、顧問の持つ人脈を活用し見込み客を紹介してもらえるのは、営業顧問と契約を結ぶ最大のメリットといえます。
「新たに市場を開拓したいが、ニーズが分からず難航している」「営業代行では期待した成果が得られなかった」などの課題に対するソリューションとして、営業顧問の人脈によるリファラル営業が挙げられます。
商談設定や成約までのスピードを上げられる
新規開拓営業の場合は決裁者に会うまでに時間がかかり、やっと商談に漕ぎ着けても今度は成約までに時間がかかってしまうという課題があります。
営業顧問の紹介では、初回から役員クラスの決裁者との商談が行え、成約までも非常にスムーズです。
費用対効果が高い
営業顧問の契約費用と、正社員1人を採用した場合のコストを比較すると、営業顧問契約の方が費用を抑えられる傾向にあります。
また、一般社員には不可能な人脈を活用したリファラル営業を行えるということ考えると、営業顧問契約は費用対効果が高いといえます。
営業顧問のデメリット
一方で、営業顧問には以下のようなデメリットもあります。
コストがかかる
営業顧問との契約には、ある程度のコストがかかります。
ただし、先述の通り正社員1人を採用するよりはコストを抑えられる可能性が高いです。
なお、営業顧問にかかるコストは「営業顧問契約の費用」にて解説しています。
コミュニケーションに時間がかかる
営業顧問はあくまで社外の人材なので、自社の商材の紹介や営業戦略の共有などのコミュニケーションに時間がかかります。
契約まで、あるいは契約してから実際に見込み客の紹介を受けるまで、ある程度の時間を要する可能性もあります。
こんなニーズに営業顧問の導入がおすすめ
次のようなニーズや課題を抱えている企業は、営業顧問の導入を検討してみてはいかがでしょうか。
効率的に成約までたどり着きたい
新規開拓営業では、決裁者に会うまでに時間がかかってしまうのが一般的です。
営業顧問の人脈を活用することで、初回から役員クラスの決裁者との商談が可能となり、その後の成約もスムーズに進むことが期待できます。
大手開拓営業に注力したい
大手企業の開拓では、決裁者に会うことが非常に困難です。
担当者との商談が成立したとしても、上申を重ねるうちに成約が頓挫してしまうことも少なくありません。
営業顧問のトップダウン営業により、スピーディに決裁者との商談の機会を得ることで、成約率の向上が期待できます。
新たな市場やエリアを開拓したい
「新たな市場やエリアを開拓しようと思っているが、知見がなくなかなか踏み切れない」という経験をしたことはないでしょうか。
特定の分野や地域に知見・人脈を持つ営業顧問と契約することで、新規の市場やエリアでもターゲットを外さず商談設定ができ、効率の良い開拓営業が可能です。
社内の営業の質や成果を上げたい
社内の営業の質や成果を上げる方法の1つに営業人材の育成がありますが、コストも時間もかかります。
短期間で営業の質や成果を上げるには、営業のプロである営業顧問と契約するのがおすすめです。
営業顧問契約の費用
ここからは、営業顧問との契約を検討している方に向けて、営業顧問契約の費用について説明します。
営業顧問の報酬体系には、主に固定報酬と成果報酬の2種類があります。
固定報酬
固定報酬は毎月決まった料金を支払う報酬体系で、相場は月に数十万円ほどです。
営業支援の内容や難易度などにより、料金は変動します。
固定報酬では、予算が組みやすいというメリットがある一方で、成果の有無に限らず報酬が発生するというデメリットもあります。
そのため、ある程度受注の見込める商材を取り扱う場合には固定報酬を選択すると良いでしょう。
成果報酬
成果報酬は、アポイントの取得件数や売上成果に応じて料金が発生する報酬体系です。アポイント1件につき5〜10万円、売上の10〜50%程度が相場です。
成果が出た時のみ費用が発生するため、固定報酬よりも成果報酬を選択する企業も多いです。
しかし、営業顧問からすると成果の出にくい企業を担当しても報酬が発生しないため、そうした企業からの依頼は優先順位を下げられる傾向があります。
営業顧問へ依頼する方法
営業顧問への依頼は、次のいずれかの方法で行うのが一般的です。
顧問紹介サービスを利用する
営業顧問への依頼方法として最もポピュラーなのが、顧問紹介サービスを利用する方法です。
紹介会社が課題やニーズをヒアリングし、最適な営業顧問を提案します。
営業顧問の登録数が多いサービスであれば、より自社に合った人材を紹介してもらえる可能性が高いです。
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求人募集をかける
自社の課題や営業顧問に求めるスキル・経歴が明確な場合は、求人募集をかける方法もあります。
ただし、一般的な求人サイトで営業顧問の募集が掲載されていることは少ないため、営業顧問が求人サイトで顧問先を探すのはレアケースです。
営業顧問へ直接依頼する
営業顧問に直接依頼することで、仲介手数料が発生することなく顧問契約を結べます。
しかし、しっかりと契約内容を双方で確認しておかないと、後々トラブルが起こるリスクもあります。
顧問サービス「タクウィル セールス」の強み
最後に、営業顧問との契約を検討している方におすすめの顧問サービス「タクウィル セールス」の3つの強みを紹介します。
営業顧問との連携や管理は担当者にお任せ
営業顧問のデメリットでも解説した通り、従来の顧問契約では顧問とのコミュニケーションに時間がかかるという課題がありました。
タクウィル セールスでは、営業顧問との関係づくりや営業戦略の打ち合わせ、進捗確認といったコミュニケーションを担当者に任せ、コミュニケーションコストの削減が可能です。
営業課題に合わせたコスト体系
タクウィル セールスは貴社の営業課題に合わせ、完全成果報酬型と月額固定型の2つのコスト体系をご用意しています。
キーマンとの商談設定の場合は完全成果報酬型で、商談が実施されて初めて報酬が発生します。
また、事前に希望する商談数を伝えられるため予算も立てやすく、予想外のコストがかかる心配もありません。
営業連携、営業戦略立案、組織力向上などの営業支援は、月額固定型です。
複数の営業顧問を活用できる
タクウィル セールスでは、複数の営業顧問の活用も可能です。
いくら人脈が豊富な営業顧問といえども、1人では紹介できる見込み客も次第に減っていきます。
複数の営業顧問を活用することで、より多くの商談設定が望めます。
タクウィル セールスについてさらに詳しく知りたい方は、以下のリンクより資料のダウンロードまたはお問合せが可能です。
＞＞タクウィル セールスの資料DL
＞＞タクウィル セールスのお問い合わせ
まとめ
営業顧問は、顧問が持つ人脈を活用した開拓営業により営業活動のサポートを行います。
「商談設定や成約までに時間がかかる」「市場ニーズが分からず新規開拓営業が難航している」といった課題の解決に、営業顧問との契約を検討してみてはいかがでしょうか。