新規顧客開拓アプローチ10選をプロが紹介！営業・マーケ手法を組み合わせた戦略立案手順も解説。

企業の営業利益は既存顧客と新規顧客の取引で構成されますが、新規顧客開拓をしないで、既存顧客の維持のみで売上を安定させる手法は困難を極めています。

限られた経営資源を最大化させるためには、自社のターゲットに適したチャネルを選定し、適切なリソースを投下する仕組み作りが不可欠です。具体的には以下の手法が新規顧客開拓で代表的です。

本記事では、外部の専門人材を活用して営業組織を強化するための具体的な基準や、失敗を避けるための運用のポイントを体系的に整理しました。

▼本記事でわかる内容

• ターゲット選定から成約に至るまでの効率的な4つのステップ
• テレアポからWeb活用までプッシュ型とプル型それぞれの特徴
• 成約率を最大化させるために営業担当者が磨くべき3つのスキル
• アポイント獲得やリソース不足といった現場の課題を解決するコツ
• リスクを抑えて成果を最大化する営業支援サービスの活用法

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新規顧客開拓における営業・マーケティング手法

ここでは、代表的なアプローチ方法を「営業」と「マーケティング」の2つの側面から解説します。

• 手法①｜営業手法
• 手法②｜マーケティング手法

手法①｜営業手法

営業手法とは、企業側からターゲットに対して能動的に働きかけるプッシュ型のアプローチが中心となります。

即効性が高く、相手の反応をダイレクトに感じ取れる点が特徴ですが、人的リソースを多く消費するため、効率的な運用が求められます。代表的な4つの手法について、それぞれの特徴を見ていきましょう。

テレアポ

リストアップした企業へ電話をかけ、商談のアポイントを獲得する古典的かつ代表的な手法です。

短時間で多くの企業に接触できるため、行動量を担保しやすく、初期接点の創出において依然として高い効果を発揮します。

断られることが前提となるため精神的なタフさが求められますが、トークスクリプトの改善により成果率を高めることが可能です。

飛び込み営業

事前のアポイントなしに企業や個人宅を訪問し、その場で提案を行う手法です。門前払いのリスクは高いものの、決裁者と偶然会える可能性や、熱意が直接伝わることで信頼関係を築きやすいという側面があります。

ネットでの情報収集をしない層や、地域密着型のビジネスに対しては特に有効な手段となり得ます。

DM（ダイレクトメール）送付

ハガキや封書、FAXなどを郵送し、商品やサービスの案内を届ける手法です。Web広告では届かない層に物理的なアプローチが可能であり、決裁者の手元まで情報を届けられる点が強みです。

開封率を高めるためのデザインや、送付後に電話でフォローを行うことで、より高い費用対効果を期待できます。

イベント販売

展示会や商業施設などのイベントスペースに出展し、来場者に対して対面で販売やデモンストレーションを行う手法です。

製品を実際に手にとって体験してもらえるため、購買意欲の高い顧客とその場で商談を進められる点が大きなメリットです。

名刺交換により、一度に大量のリードを獲得できるため、その後の営業活動の起点としても機能します。

手法②｜マーケティング手法

マーケティング手法は、顧客に見つけてもらうプル型のアプローチや、Webを活用した仕組み作りが中心です。

営業担当者が動かなくてもリード（見込み客）を獲得できる体制を構築できるため、中長期的な資産となります。代表的な6つの手法を見ていきましょう。

Web広告運用

検索連動型広告（リスティング広告）やSNS広告など、媒体に費用を支払って露出を増やす手法です。

ターゲットの年齢や興味関心に合わせて配信先を細かく設定できるため、確度の高い層にピンポイントで訴求できます。

即効性が高く、開始したその日から集客が見込めるため、短期間で成果を出したい場合に適しています。

Webサイト制作

コーポレートサイトやサービスサイトを整備し、24時間稼働する営業マンとしての役割を持たせる手法です。

単なる会社案内にとどまらず、顧客の疑問を解決するコンテンツや、スムーズな問い合わせフォームを設置することが重要です。検索エンジンや広告からの受け皿となり、顧客情報を獲得するための基盤となります。

SNS運用

X（旧Twitter）やInstagram、Facebookなどで情報を発信し、認知拡大やファン化を促進する手法です。

ユーザーと双方向のコミュニケーションが取れるため、親近感を醸成しやすく、シェアによる情報の拡散（バズ）も期待できます。

BtoCだけでなく、BtoBにおいても企業の信頼性を高めるブランディングツールとして活用されています。

メルマガ配信

獲得したメールアドレスに対して定期的に情報を提供し、顧客との関係を維持・強化する手法です。

有益なノウハウやキャンペーン情報を届けることで、すぐには購入に至らない「検討層」の興味を繋ぎ止めることができます。

顧客の関心が高まったタイミングでアプローチできるため、成約率の向上に寄与します。

SEO対策運用

Googleなどの検索エンジンで、自社サイトを上位に表示させるための施策です。ユーザーが検索しそうなキーワードに基づいた記事コンテンツを作成し、自然検索からの流入を増やします。

効果が出るまでに時間はかかりますが、一度上位表示されれば広告費をかけずに継続的な集客が可能になります。

プレスリリース配信

新サービスの開始や業務提携などのニュースをメディア向けに発信し、記事として取り上げてもらう手法です。

第三者であるメディアに掲載されることで、広告とは異なる「客観的な信頼」を獲得できる点が最大のメリットです。大手メディアに転載されれば、一気に認知度が向上し、社会的信用も高まります。

新規顧客開拓の重要性

企業の持続的な成長において、新規顧客開拓は生命線とも呼べる重要な活動です。

なぜなら、どんなに優良な既存顧客であっても、市場環境の変化や相手方の事情により、取引が縮小・消滅するリスクは常に存在するからです。既存の売上に安住していると、自然解約（チャーン）によって徐々に経営基盤が先細りしていくことは避けられません。

また、新たな顧客との出会いは、自社に新しい知見やニーズをもたらし、サービス改善のきっかけとなります。

特定の一社に依存する「一本足打法」の経営から脱却し、リスクを分散させるためにも、常に新しい収益源を確保し続ける姿勢が不可欠です。

現状維持は衰退の始まりと捉え、攻めの姿勢で市場を開拓することが、長期的な安定につながります。

新規顧客開拓戦略の基本的な進め方

やみくもにアプローチを繰り返すだけでは、リソースを浪費するだけで成果は上がりません。

再現性の高い結果を出すためには、論理的なプロセスに基づいて戦略を立案し、実行に移すことが求められます。以下の5つのステップに沿って、自社の勝ち筋を明確にしていきましょう。

STEP1｜ターゲット（ペルソナ）の精緻化

まずは、「誰に」売りたいのかを徹底的に具体化することから始めます。ターゲットが曖昧なままでは、どんなに優れたメッセージも誰の心にも刺さらず、営業効率が著しく低下してしまうからです。「30代男性」や「製造業」といった大枠の属性だけでなく、抱えている課題、決裁フロー、情報収集の手段まで詳細に設定した「ペルソナ」を作成してください。

B2Bであれば、企業規模や業種に加え、「担当者の役職」や「部門が抱えるミッション」まで解像度を高めることが重要です。

ターゲット像が明確になればなるほど、アプローチすべきタイミングや刺さる訴求ポイントが見えてきます。「誰のどんな悩みを解決するのか」を言語化し、社内メンバー間で共通認識を持てる状態にしてください。

STEP2｜自社の強みと競合の分析（3C分析）

ターゲットが決まったら、自社を取り巻く環境を客観的に把握するために「3C分析」を行います。まずは、以下の3つの視点を照らし合わせ、勝てる要因を探り出します。

• Customer（市場・顧客）
• Competitor（競合）
• Company（自社）

特に重要なのは、競合他社が提供できていない価値であり、かつ顧客が求めている「勝ち筋（WinningZone）」を見つけることです。

競合が強力な市場で同じ土俵に上がっても、価格競争に巻き込まれて消耗するだけです。自社のリソースや技術力が最も活きる領域はどこか、冷静に分析を行ってください。

顧客のニーズを深く理解し、競合との差別化ポイントを明確にすることが、選ばれる理由を作ることにつながります。

STEP3｜市場の優先順位付け（STP分析）

3C分析で得た情報を整理し、実際に攻めるべき市場を絞り込むために「STP分析」を活用します。市場を細分化（Segmentation）し、狙うべき層を定め（Targeting）、自社の立ち位置を確立（Positioning）するプロセスです。

すべての顧客に好かれようとするのではなく、自社の強みが最大限に発揮され、かつ競合優位性を保てるポジションを特定してください。

例えば、「高機能だが高価格」な市場が飽和しているなら、「機能はシンプルだが低価格で導入しやすい」というポジションが空いているかもしれません。

独自の立ち位置を確立できれば、比較検討された際にも「〇〇ならこの会社」と想起されやすくなります。限られたリソースを集中投下するためにも、戦う場所を正しく選定することは極めて重要です。

STEP4｜アプローチ手法（チャネル）の選定

ターゲットとポジションが固まったら、それを届けるための最適な手段（チャネル）を選びます。前述した「営業手法」や「マーケティング手法」の中から、ターゲットの行動特性に最も適したものを選定してください。

例えば、Webで情報収集をしない層に対してWeb広告を出しても効果は薄く、逆にデジタルネイティブな層にFAXのDMを送っても見向きもされません。

重要なのは、一つの手法に固執せず、ターゲットの購買プロセスに合わせて複数のチャネルを組み合わせることです。

「認知獲得にはWeb広告」「興味喚起にはメルマガ」「クロージングには対面営業」といったように、役割を分担させてください。顧客が普段どこにいて、何を見ているかを想像し、接点を持つための最適なルートを設計しましょう。

STEP5｜アクションプランと評価指標（KPI）の設定

最後に、戦略を具体的な行動計画に落とし込み、進捗を測るための数値目標（KPI）を設定します。「頑張って売る」といった精神論ではなく、「月間〇件のアポイント」「受注率〇％」といった定量的な指標を設けることが不可欠です。

最終的な売上目標（KGI）から逆算し、日々の行動レベルまでブレイクダウンしてください。

数値目標があれば、計画通りに進んでいない場合に「何が原因か」を客観的に分析できます。アポイント数が足りないのか、成約率が低いのかによって、打つべき対策は全く異なります。

PDCAサイクルを高速で回し、結果を見ながら柔軟に軌道修正を行うことが、新規開拓を成功させるための近道です。

新規顧客開拓のため営業担当に求められるスキル

新規開拓は既存営業とは異なり、信頼関係がゼロの状態からスタートするため、営業担当者個人のスキルが結果を大きく左右します。

門前払いや拒絶を乗り越え、顧客の心を掴むために特に必要とされる能力は以下の3つです。

• スキル①｜傾聴力
• スキル②｜提案力
• スキル③｜クロージング力

スキル①｜傾聴力

新規開拓において最も重要なのは、流暢に話す力ではなく、相手の話を深く聴く「傾聴力」です。なぜなら、初対面の顧客は警戒心を抱いており、一方的な売り込みを感じた瞬間に心のシャッターを閉ざしてしまうからです。

表面的なニーズだけでなく、顧客自身も気づいていない潜在的な課題を引き出すことで、初めて信頼関係の土台が築かれます。

まずは自社の説明を控え、相手の現状や悩みに耳を傾けることに徹底して集中してください。会話の比率は「聞くが8割、話すが2割」を意識し、相手が話しやすい雰囲気を作ることが大切です。

適切な質問を投げかけ、顧客の言葉の裏にある真意を理解する姿勢が、商談を次のステップへと進める鍵となります。相手が「自分のことを分かってくれた」と感じて初めて、こちらの提案を聞く準備が整うのです。

スキル②｜提案力

提案力とは、単に商品の機能を説明することではなく、顧客ごとの課題に対する解決策を提示する能力です。顧客は商品そのものが欲しいのではなく、その商品を使うことで得られる「未来（ベネフィット）」を求めています。

マニュアル通りの画一的なプレゼンでは、多様な課題を持つ新規顧客の心には響きません。

ヒアリングで得た情報を元に、「御社のこの課題なら、このように解決できます」と、相手の文脈に合わせて提案内容をカスタマイズしてください。

機能の羅列ではなく、導入後の成功イメージを具体的に想起させることが、購買意欲を刺激するポイントです。

相手にとっての「自分ごと」として捉えてもらえるよう、主語を顧客に置き換えてメリットを語りましょう。「なぜ今、この商品が必要なのか」という必然性を論理的に構成し、納得感を醸成する力が求められます。

スキル③｜クロージング力

商談の最終局面で契約を勝ち取るためには、背中を後押しする「クロージング力」が不可欠です。どれほど良い提案であっても、最後に「検討します」と先送りされてしまっては、ビジネスとしての成果はゼロに等しいからです。

顧客は決断することに対して、失敗への不安や責任感から心理的なブレーキがかかる生き物です。

その不安を一つひとつ丁寧に取り除き、「今決断すべき理由」を論理的に伝える強さが求められます。曖昧な態度で終わらせるのではなく、「いつまでに結論をいただけますか」と明確な期限を切る勇気を持ってください。

成約への熱意を真っ直ぐに伝え、パートナーとして共に歩む覚悟を示すことが、最後の決め手となります。契約はゴールではなくスタートであると伝え、安心感を与えることで、決断へのハードルを下げましょう。

新規顧客開拓が上手くいかない原因・課題と解決策

多くの企業が新規開拓に課題を抱えていますが、その原因を深く突き止めないまま精神論で解決しようとするケースが後を絶ちません。

成果が出ない状況を打破するためには、ボトルネックがどのフェーズにあるのかを冷静に分析し、適切な処方箋を打つ必要があります。よくある失敗パターンは大きく以下の3つに分類されます。

• アポイントが取れない
• 新規顧客開拓にかけられる時間が足りない
• 成約まで至らない、または時間がかかる

それぞれの課題に対する主な原因と解決策を整理しました。

原因①｜アポイントが取れない

アポイント数が伸びない最大の原因は、「誰に」「何を」伝えるかがズレていることにあります。

自社の商品を必要としていない層にいくら電話をかけても、成果が出ないのは当然であり、現場が疲弊するだけです。リストの質が悪ければ、どんなに優秀な営業マンでもアポイントを取ることは困難であると認識してください。

まずはターゲットリストを見直し、自社の強みが刺さる顧客層であるかを再確認することから始めましょう。

その上で、トークスクリプトや送付資料の内容が、相手にとってのメリットを明確に伝えられているか検証が必要です。一方的な売り込みになっていないか、相手の興味を引くフック（引き）があるかを見直し、PDCAを回してください。手法自体がターゲットに合っていない可能性もあるため、テレアポだけに固執せず、問い合わせフォーム営業や手紙など、別のアプローチを試す柔軟性も大切です。

原因②｜新規顧客開拓にかけられる時間が足りない

既存顧客への対応や事務作業に追われ、新規開拓のための時間が物理的に確保できないという悩みは深刻です。

多くの組織では、既存営業と新規開拓を同じ担当者が兼務しており、どうしても確実な売上が見込める既存対応が優先されてしまいます。

その結果、新規へのアプローチが後回しになり、いつまでもパイプラインが増えないという悪循環に陥ります。

この問題を解決するには、組織的な「分業」を進める以外に道はありません。アポイント獲得までを担うインサイドセールス部隊を立ち上げるか、あるいはその部分を外部のプロに委託（アウトソーシング）することを検討してください。

営業担当者が商談のみに集中できる環境を作ることで、生産性は劇的に向上します。「忙しいからできない」を言い訳にせず、仕組みで解決する経営判断が求められます。

原因③｜成約まで至らない/時間がかかる

アポイントは取れても契約につながらない場合、リード（見込み客）の質と、商談の進め方にズレが生じている可能性があります。

まだ情報収集段階の顧客に対し、強引にクロージングをかけても失注するだけであり、かえって将来の可能性を潰してしまいかねません。相手の検討フェーズを見誤り、タイミングの悪い提案をしていることが主な原因です。

解決策としては、すべてのリードをすぐに刈り取ろうとせず、適切なタイミングまで育成（ナーチャリング）する視点を持つことです。

メルマガや定期的な情報提供を通じて信頼関係を築き、顧客の課題感が高まった瞬間に商談を設定するフローを構築しましょう。

また、商談時のヒアリング不足も成約率を下げる要因となります。表面的な会話で終わらせず、決裁ルートや予算感、導入時期などを確実に押さえる「BANT条件」の確認を徹底してください。

新規顧客開拓を成功させるポイント

やみくもに行動量を増やすだけでは、持続的な成果を上げることは困難です。限られたリソースで最大の結果を生み出すためには、戦略の要所を押さえて実行に移す必要があります。成功確率を高めるために、必ず意識すべき4つのポイントを整理しました。

ポイント①｜適切なターゲット選定を行う

すべての企業を顧客にしようとする考えは、失敗への入り口です。

ターゲットを広げすぎると、訴求内容が抽象的になり、結果として誰の心にも響かないメッセージになってしまいます。自社の強みが最も活き、かつ競合優位性を発揮できる市場にリソースを集中させることが、勝率を高める第一歩です。

まずは、過去の受注データを分析し、成約に至りやすい企業の属性や課題傾向を洗い出してください。「どのような課題を持つ企業が、なぜ自社を選んだのか」という成功パターンを言語化し、そこに近い層を狙い撃ちにするのが鉄則です。ターゲットを絞り込むことは機会損失ではなく、成約率を高めるための勇気ある決断であると捉えてください。精度の高いターゲットリストさえあれば、営業効率は飛躍的に向上します。

ポイント②｜プッシュ型とプル型を使い分ける

営業手法には、こちらから攻める「プッシュ型」と、相手のアクションを待つ「プル型」があり、それぞれ得意な領域が異なります。

短期的な売上を作るにはテレアポなどのプッシュ型が有効ですが、リソースに限界があり、疲弊しやすいという側面があります。一方で、Web集客などのプル型は、仕組み化できれば効率的ですが、効果が出るまでに時間を要します。

どちらか一方に依存するのではなく、企業の成長フェーズや目的に応じて、柔軟に使い分けるハイブリッドな戦略が最強です。

「今すぐ客」はプッシュ型で確実に刈り取りつつ、「そのうち客」はプル型でじっくり育成するという役割分担を明確にしてください。両輪をバランスよく回すことで、短期的成果と中長期的な安定の両方を手に入れることができます。

ポイント③｜丁寧なヒアリングを行う

商談において、自社商品の説明ばかりに時間を費やすのは、売れない営業マンの典型的な行動です。

顧客は商品そのものではなく、自身の抱える課題を解決してくれるパートナーを求めています。まずは徹底的に相手の話に耳を傾け、表面的な悩みだけでなく、その奥にある真因を探り当てることが先決です。

「なぜその課題が発生しているのか」「解決することでどうなりたいのか」を深掘りし、顧客とゴールイメージを共有してください。

信頼関係が築けていない段階での提案は、ただの押し売りとして拒絶されてしまいます。ヒアリングを通じて相手の現状を正確に把握してこそ、刺さる提案が可能になります。聞き役に徹し、顧客自身に課題を語らせることが、成約への近道であることを肝に銘じましょう。

ポイント④｜KPI設定とPDCAサイクルを徹底する

活動の成果を「感覚」で評価しているうちは、再現性のある成功は望めません。

「アポイント数」「商談化率」「受注率」といった具体的な数値目標（KPI）を設定し、プロセスごとの歩留まりを可視化することが不可欠です。

数字という共通言語を持つことで、どこにボトルネックがあるのかを客観的に判断できるようになります。

計画通りに進まない場合は、放置せずにすぐさま原因を分析し、改善策を実行するPDCAサイクルを回してください。

「スクリプトを変えたらアポ率が上がった」「資料を修正したら成約率が改善した」といった小さな成功体験の積み重ねが、組織全体のノウハウとなります。改善のスピードこそが、競合との差をつける決定的な要因です。データを武器に、論理的なアプローチで新規開拓の精度を高め続けてください。

まとめ｜自社に合った手法で、持続的な新規開拓の仕組みを

新規顧客開拓は、企業の存続と成長に不可欠な活動ですが、万人に共通する「正解」は存在しません。

自社の商材特性、ターゲットの属性、そして社内リソースの状況に合わせて、最適な営業・マーケティング手法を組み合わせることが成功への鍵となります。「プッシュ型」で即効性を求めつつ、「プル型」で将来の資産を作るという、攻守のバランスを意識した戦略立案が重要です。

また、手法の選定と同じくらい重要なのが、現場のスキル向上とPDCAサイクルの徹底です。

成果が出ない原因を「景気」や「運」のせいにせず、数字に基づいて冷静に分析し、改善を繰り返す組織だけが生き残ることができます。もし、社内リソースだけで解決が難しい場合は、インサイドセールスの導入や外部パートナーの活用も視野に入れ、持続可能な開拓の仕組みを構築してください。

まずは現状の課題を整理し、今日からできる小さな一歩を踏み出すことから始めてみてはいかがでしょうか。

そして、「タクウィルセールス」なら、ニアバウンド手法で大手の新規開拓を実現できます。顧問へのアプローチは専属チームに任せ、営業は商談対応に集中できます。

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この記事の監修者

長峰 彩乃

株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。

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