新規顧客開拓の手法は？営業の課題と成約のコツを解説
企業の存続や成長のためには、新規顧客の開拓が欠かせません。
しかし、激しい市場競争の中、新たな顧客を獲得するのは一筋縄ではいかないものです。
そこで今回は、新規顧客開拓をテーマに、営業手法や営業担当に求められるスキル、成功のためのポイントなどを解説します。
新規顧客開拓の重要性
営業の売上は既存顧客と新規顧客で構成されますが、今後は既存顧客の維持が難しくなり、ますます新規顧客の獲得が重要になっていくと予想されています。
既存顧客の維持が難しくなっている理由はさまざまありますが、主に「市場規模の縮小」と「市場競争の激化」が挙げられます。
国内では不景気が続いているため、市場規模の縮小や予算の削減などが起こっています。
また、商材の同質化や海外企業の参入により、価格競争も激化しています。
その結果、顧客が「より安くて良いものを」と求める風潮が強まり、既存顧客が離れていくリスクが高まっているのです。
以上のことから、営業の売上を向上させ、企業を存続および成長させていくには新規顧客開拓が必要不可欠と言えます。
新規顧客開拓の流れ
新規顧客開拓の一般的な流れは、次の通りです。
ターゲットを選定する
ターゲットの選定は、最も重要な作業です。ターゲット選定を誤ると、この後のステップにどれだけ注力しても成果が出にくくなってしまいます。
自社の取り扱う商材のニーズや競合分析を行い、最適な見込み顧客を見極めます。
なお、ターゲットを想定する際は、できるだけターゲット像を明確にすると良いでしょう。
【BtoBにおけるターゲット像】
- 業界
- 業種
- エリア
- 企業規模
- 企業が抱える課題 など
提案資料を用意する
ターゲットに訴求するための提案資料を用意します。
ターゲットが抱える課題を提示し、その解決に自社の商材が役立つことをアピールしましょう。
そのためには、商材の強み（購入することで得られる利益）をしっかり整理して言語化、あるいは視覚化することが大切です。
なお、Web広告やSNSなどを活用するプル型営業の場合も、同様の方法で広告やコンテンツの作成を行います。
プル型営業については、「新規顧客開拓における営業手法」にて後述します。
アプローチ
見込み顧客に自社の商材を認知してもらうためのアプローチを行います。
後に解説する「プッシュ型営業」と「プル型営業」を上手く組み合わせ、ターゲットにとって最も効果的な方法でアプローチします。
ヒアリングと提案を行う
見込み顧客とのアポイントが取れたら、まずは課題や予算をヒアリングし、先方のニーズを確認します。
ヒアリングによって、当初想定していたものとは違うニーズが出てきたり、顧客自身も気付いていなかった潜在ニーズが明確になることもあります。
ヒアリングによって明らかになったニーズをもとに、提案を行いましょう。
新規顧客開拓における営業手法
先述の通り、新規顧客開拓における営業手法には「プッシュ型営業」と「プル型営業」の2種類があります。
- プッシュ型（アウトバウンド型）営業：見込み顧客へ働きかける営業
- プル型（インバウンド型）営業：見込み顧客に問い合わせなどのアクションを促す営業
プッシュ型（アウトバウンド型）営業
プッシュ型営業はアウトバウンド型営業とも呼ばれ、見込み顧客へ自ら働きかけアプローチする営業手法です。
テレアポ
営業リストを作成し、電話によってアポイントの獲得や資料送付を行います。
手当たり次第に電話をかけても断られることが多いため、確度の高い見込み顧客に絞ることで効率良くアポイントを獲得することができます。
営業代行に外注することも可能です。
飛び込み営業
アポイントなしで見込み顧客先へ訪問する方法です。
商談に至る確率は決して高くなく、移動の手間やコストもかかるため、こちらも確度の高い見込み顧客に限定して行うと良いでしょう。
DM（ダイレクトメール）送付
チラシや電子メールなどを顧客に直接送付します。
名刺交換や問い合わせなどでコンタクトがあり、既に住所・メールアドレス情報を入手している場合に有効な手段です。
イベント販売
取り扱う商材によっては、展示会や見本市などに出展する企業、セミナーを開催する企業などもあるかと思います。
商材に興味のある顧客が参加する可能性が高いため、その場で商談の設定ができる可能性があります。または、名刺交換やアンケートなどで得た情報をもとに再びコンタクトを取ることもできます。
プル型（インバウンド型）営業
プル型営業は、インバウンド型営業とも言われる営業手法です。
インターネットが普及する以前は、テレアポ営業や飛び込み営業といったプッシュ型営業が一般的でしたが、現在ではプル型営業に注力する企業が多いです。
ただし業界にもよりますが、プッシュ型営業が全く行われていないわけではなく、各手法を組み合わせて営業活動を行うのが主流となっています。
Web広告
プル型営業で代表的なのは、Web広告です。
検索エンジンの検索結果や、スマートフォンのアプリなどに自社広告を掲載します。
効果測定もしやすく、紙媒体よりも低コストで運用できるというメリットがあります。
一方で、運用にはWebマーケティングの知識が必要なため、学習コストが発生します。
Webサイト
自社のWebサイト上で商材のPRが可能です。
SEO施策により、特定のキーワードで検索したユーザーが自社サイトに流入するような仕組みづくりもできます。
また、オウンドメディアによって有益な情報を発信するのも、見込み顧客を獲得する方法の1つです。
SNS
SNSの拡散力を活用し、企業や商材の知名度を上げることも可能です。
幅広いユーザーへ情報を届けることができ、自社も想定しなかったターゲットを集客できる可能性もあります。
メルマガ配信
メルマガ配信では、定期的に見込み顧客と接点を持てる他、開封率による効果分析を行えるというメリットがあります。
配信の度にメルマガを作成する手間はかかりますが、魅力的なコンテンツであれば開封率が上がり、商材にも興味を持ってもらえる可能性が高いでしょう。
プレスリリース
ニュースサイトや報道機関などのメディア関係者へ向けて、商材に関する情報を発信します。
大手のニュースサイトに掲載されれば、自社サイトで発信するよりも大きな反響を得られる可能性が高いです。
ただし、必ずしも掲載されるとは限らない点に注意が必要です。
新規顧客開拓のため営業担当に求められるスキル
新規顧客開拓では、営業担当のスキルも結果を左右する一因です。
そこで、新規顧客開拓のために必要な3つのスキルを紹介します。
傾聴力
営業担当者は丁寧なヒアリングにより、見込み顧客が抱える課題を明確にすることが大切です。
ダイレクトに「何かお困りのことはないですか？」と聞いても、見込み顧客自身も真の課題に気付いていないケースも多く、明確な答えが得られません。
まずは雑談ベースで、相手の業務内容や時事ニュースなどを話題に挙げてみると良いでしょう。
思わぬきっかけで、課題を引き出すことができるかもしれません。
提案力
先方の課題が明確になったら、どのように自社商材を売り込んでいくかを考えアプローチを選択します。
さまざまな課題を想定して、最適なアプローチの型をいくつか用意しておくと良いでしょう。
この提案力は、経験の中で習得していくものです。
経験の浅い若手のうちは、先輩に同行する、自社商材のアピールポイントをしっかり理解するなど、できることから始めてみてはいかがでしょうか。
クロージング力
成約のために最も重要なのは、クロージング力です。
見込み顧客が商材に興味を持ったとしても、「今は購入のタイミングではない」「上に確認しないと分からない」「予算に合わない」などの理由ですぐに購入を決められないことが多々あります。
そこで、営業担当者は何が購入のネックになっているのかを見極め、適切なタイミングでクロージングする能力が求められます。
新規顧客開拓の課題
新規顧客開拓によくある課題と解決策を説明します。
アポイントが取れない
「そもそもアポイントが取れず、商談まで持ち込めない」というのはよくある課題の1つです。
この場合、営業手法が適切でない可能性があります。
闇雲にテレアポやDM配信を行なっても、アポイントが取れず労力やコストの無駄になってしまいます。
ターゲット選定をしっかり行い、確度の高い見込み顧客に絞ってアプローチを行いましょう。
また、ニーズが不明な場合はプル型営業を行い、見込み顧客側からコンタクトを取ってくるのを待つなどの工夫が必要です。
新規顧客開拓にかけられる時間が足りない
既存顧客の対応にリソースを割かれ、新規顧客開拓にかけられる時間がないという企業もあるでしょう。
リソース不足の解決策として、業務の効率化が挙げられます。
業務効率化ツールの活用やオンライン営業の強化など、下記の記事を参考に業務の効率化を推進しましょう。
また、営業代行などによる新規開拓業務の外注も効果的です。
成約まで至らない/時間がかかる
「商談までは進むものの、なかなか成約まで至らない」という課題には、商談のどの段階でつまづいているのかを確認します。
クロージングで難色を示される場合は、何がネックになっているかを明確にする必要があります。
また、提案が終わった段階で反応が薄い場合は、商材の魅力が伝わっていない、あるいは見込み顧客の課題と商材がマッチしていないなどの問題が考えられます。
営業担当者は、商談の中で相手の反応をよく伺い、成約に至らない理由を明確にしましょう。
また、成約までに時間がかかるという課題には営業顧問の導入がおすすめです。
担当者との商談の場合、上申が必要になるため、特に相手が大手企業になるほど成約までに時間がかかります。
営業顧問の人脈を活用した紹介営業により、短期間で決裁者との商談が可能になります。
早い段階で決裁者と直接交渉できるため、成約までの期間を短縮できます。
関連記事▼
営業顧問とは？メリットや導入すべき企業、報酬を解説
新規顧客開拓を成功させるポイント
さて、ここまで新規顧客開拓を成功させるポイントを説明してきましたが、改めてポイントをおさらいしましょう。
適切なターゲット選定を行う
新規顧客開拓を始めるにあたり、適切なターゲット選定は非常に重要です。
ターゲット選定を誤ると、営業活動にかかるコストや労力を無駄にしてしまいます。
「ターゲットを選定する」の項目を参考に、慎重にターゲット選定を行いましょう。
プッシュ型とプル型を使い分ける
従来のテレアポや飛び込みなど、プッシュ型の営業だけでは無駄打ちになるリスクが高いです。
WebサイトやSNSの運営などのプル型営業で、こちらからアクションを起こさなくても自然に見込み顧客が集まる仕組みを作ることも大切です。
プル型営業で集めた見込み顧客に対してプッシュ型営業をかけるなど、各手法を組み合わせて最も効果的なアプローチを行ってください。
詳しい営業手法については、「新規顧客開拓における営業手法」の項目で解説しています。
丁寧なヒアリングを行う
商談のゴールは、「商材を購入すれば課題が解決できる」と見込み顧客に理解してもらうことです。
そのため、商談の始めに丁寧なヒアリングを行い、見込み顧客が抱える課題を明確にしましょう。
課題が明らかになれば、後の提案やクロージングの方法も自ずと決まります。
ヒアリングをはじめ、商談において重要なスキルは「新規顧客開拓のため営業担当に求められるスキル」の項目で紹介しています。
KPI設定とPDCAサイクルを徹底する
新規顧客開拓の際は、必ず成果の数値化と評価を行いましょう。
「新規リード獲得数」「顧客単価」などのKPI（目標数値）を設定し、達成度を評価します。
また、PDCAサイクルを回し、営業活動の問題点や改善策を定期的に洗い出すことで、成約率のアップが期待できます
新規顧客開拓には営業支援サービスの活用を
新規顧客開拓のポイントを理屈として学んでも、すべてがセオリー通りに進むとはかぎりません。実践を通してコツを掴むまでは、成約に結びつきにくいものです。
そんな時は、プロ人材のサポートを受けるという選択肢もあります。
プロ人材シェアリングサービスの「タクウィル プロ」は、営業をはじめ経営や事業開発、マーケティングなどのあらゆる分野においてサポートを行います。
14,000人以上のデータベースの中から、課題に最もマッチしたプロ人材を活用できます。
新規顧客開拓においては、営業戦略の立案や新規の取引先・市場の開拓などの支援が可能です。
プロ人材の選定は、専任のコンサルタントがヒアリングをもとに行います。
プロジェクト単位で3ヵ月から利用可能なため、プロジェクトの規模にかかわらず必要な期間だけプロ人材のサポートを受けられます。
また、新規顧客を開拓する中で新たな課題が見つかり、別の知見が必要になる場面もあるでしょう。
タクウィル プロではさまざまな知見を持つプロ人材が登録されているので、契約更新時に他のプロ人材への変更も可能です。
タクウィル プロの導入により、「自社営業では開拓できなかった企業と繋がることができた」とのお声も頂いています。
自社でどのように活用可能か知りたい方は、以下のお問い合わせよりお気軽にご連絡ください。
まとめ
新規顧客開拓は、ターゲット選定などの各プロセスやアプローチ方法、営業担当のスキルなど、さまざまな要因により成果が左右されます。
「新規顧客開拓の成果がなかなか出ない」「営業の質を上げたい」といった課題を解決するには、成約に至らない原因を洗い出し、ひとつずつ改善を進めていく必要があります。
短期間で成果を出す必要に迫られている場合は、営業支援サービスの活用もご検討ください。