新規開拓の法人営業の方法を紹介！成功させるコツとは
営業のなかでも難易度が高いと言われている、新規開拓の法人営業。成約に結びつけるには、相手の企業の分野や特徴に合わせたアプローチ方法で商談を持ちかけ、いかに興味を惹くことができるかが重要です。
この記事では、新規開拓の法人営業について、具体的な手法や成功させるコツなどを解説します。
新規開拓の法人営業の手法
新規開拓は新しいマーケット獲得に繋がるため、売上向上や既存顧客の離脱リスク分散、ビジネスの拡大を図るためにも重要な営業方法です。
この章では、法人営業の新規開拓の具体的な手法を紹介します。
新規開拓の営業方法は、大きく分けて「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」の2種類に分かれます。それぞれ詳しく解説します。
アウトバウンド営業
アウトバウンド営業（アウトバウンドセールス）は、「自社から企業に対して直接営業するアプローチ方法」です。
自社発信の営業スタイルなので、取引したい相手をこちらで選ぶことができますが、相手の関心を惹くことから始めるため難易度が高いといえます。
主な手法は以下の5つです。
- 飛び込み営業
- テレアポ
- メール営業
- DM
- 紹介営業
飛び込み営業
飛び込み営業は、アポイントを取らずに訪問して営業をかける方法で、新規開拓の王道スタイルです。
対面で話すことができるため、信頼を得やすい、相手の課題に合わせて臨機応変にアプローチできるといったメリットがあります。
一方で、相手の状況を把握せずに訪問しているため、担当者不在や飛び込み営業を受け付けていないケースも少なくありません。
どちらかというと法人営業よりも個人営業向きの手法です。
テレアポ
テレアポ（テレフォンアポインター）とは、企業に直接電話をかけて、訪問や商談のアポイントをとる手法です。
電話番号が分かれば営業をかけることができるため、飛び込み営業に比べて営業をかけるコストが低くよく使われています。
ただし、対面に比べ断られやすいので高い営業トークスキルや適切なタイミングでのアプローチが求められます。
メール営業
メール営業は、メールを使って企業にアプローチをかける手法です。
メールアドレスが分かれば営業をかけられ、一斉送信も可能なので低コストで営業をかけられます。本文を読んでもらえるよう魅力的な内容を盛り込んだり、興味を惹く件名を考えたりすることが大切です。
ただし、ブロックにより一方的に関係を絶たれてしまう可能性もあります。
DM
DM（ダイレクトメール）による営業とは、ハガキやパンフレットなどを企業に郵送してアプローチする手法です。視覚的に興味を惹くことができるため、デザインが得意な会社に向いています。
メールよりも内容に目を通してもらいやすいですが、制作費や郵送料といったコストがかかるので、無造作に行わずしっかりと戦略を立てることが大切です。
一方的に自社の情報を送ることができるため継続的にアプローチしやすく、戦略に沿って行うことで、難易度の高い企業の成功率を上げることもできます。
紹介営業
紹介営業（リファラル営業）とは、既存顧客やその他の繋がりから、見込み顧客となる企業を紹介してもらい営業をかける手法です。
紹介してもらった企業は、すでに自社製品・サービスにニーズや関心があるため、リードを獲得しやすく確度の高い営業方法といえます。
ただし、紹介営業を実現させるには、紹介者との間に信頼関係を構築できていることが条件です。既存顧客と良好な関係を築けるよう日頃から意識することで、紹介してもらうことができます。
また、キーマンとの商談をサポートする営業支援サービスを提供している会社もあり、活用することで効率的にキーマンとの商談チャンスを得ることができます。
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インバウンド営業
インバウンド営業（インバウンドセールス）は、「見込み顧客の能動的な行動に応じて営業するアプローチ方法」です。
受け身型の営業スタイルで、広告やWebサイトなどのインバウンドマーケティングをきっかけに、お問い合わせや資料請求などをしてくれた企業に対して営業活動を行います。
見込み顧客は、自社製品・サービスに興味を持ってくれていますが強い関心を抱いているとは限らないため、さらに相手の興味を惹くようなアプローチをする必要があります。
主な手法は以下の6つです。
- インバウンドコール
- Webサイト・SNS
- 広告
- メルマガ
- プレスリリース
- 展示会・セミナー
インバウンドコール
インバウンドコールとは、インバウンドマーケティングによって自社に興味関心を抱いた企業からかかってくる電話のことです。
製品やサービスに関する専門的な問い合わせが多いため、相手の課題に合わせて迅速に対応できる専門的知識とコミュニケーション能力が求められます。
見込み顧客が問い合わせやすいようフリーダイヤルを導入しておくと、受信数増加につなげることができます。
Webサイト・SNS
自社のWebサイトやSNS（facebook、twitter、instagramなど）など、ネット環境を活用して見込み顧客にリーチする手法です。
現代ではWeb上で情報収集する人や企業は多くいます。その媒体のアルゴリズムに適用することができれば、潜在ニーズのある企業まで自社の情報を届けることができます。
ただし、質の高いコンテンツを量産して継続的に発信する必要があったり、コンバージョンまでのハードルを下げる工夫が必要だったり、専門的な知識と人的コストが求められます。
広告
広告にはおおまかに、Web広告やSNS広告などの「デジタル広告」と、テレビや雑誌に出稿する「マス広告」の2種類があります。
一定の見込み顧客に向けた商品・サービスの営業は、ターゲットを絞れるデジタル広告、幅広い層にアプローチをかけたい場合はマス広告の利用がおすすめです。
情報が埋もれてしまう可能性があるため、人目を引くデザインやキャッチコピーなどを考える必要があります。
メルマガ
メルマガ（メールマガジン）とは、企業が見込み顧客や顧客に向けて、定期的に有益な情報を配信するメールのことであり、相手のタイミングで問い合わせてもらう手法です。
見込み顧客の育成や顧客との関係性維持などに使われます。
メールアドレスの登録によって配信が可能となり、自社製品・サービスに興味がある前提で役立つコンテンツを定期的に届けることができるため、メール営業よりも押し売り感のない営業をかけることができます。
プレスリリース
プレスリリースとは、メディア（報道機関）に向けて自社の情報を発信・提供し、メディアを介して世間に情報を拡散する手法です。
メディアによる拡散で、同業から一般の方まで多くの注目を集めると同時に、自社製品・サービスに対する信頼性を高めることができます。
ただし、確実にメディアに取り上げてもらえるわけではありません。また、情報の取捨選択をメディアに委ねるため、発信内容はメディア次第となる点も注意が必要です。
展示会・セミナー
展示会やセミナーには、自社製品・サービスに興味のある見込み顧客が集まるため、効率良く対面営業を進められます。
コロナ禍の影響により、Web上でセミナーを行う「ウェビナー」が浸透し、運営側のコスト削減や遠方の方の出席も可能となりました。
ただし、展示会への出展やセミナー（ウェビナー）には念入りな準備を要するため、人的・物的コストがかかるうえに、長い準備期間を設ける必要があります。
新規開拓の法人営業はきつい？
「新規開拓の法人営業はきつい」と感じる方も多いですが、実際にどのようなことがつらいのでしょうか？
個人営業との違いを比較しながら、新規開拓の法人営業が大変な理由として以下の3つを解説します。
成約までが長い
法人営業は、個人営業よりも成約までの期間が長い傾向にあります。
まず、法人営業は断られやすく話すら聞いてもらえないことが大半なため、商談の機会を得るまでに時間と労力を費やします。
さらに、法人営業では成約時に動くお金が大きいことからも、企業側は慎重に契約を決めるため購買プロセスが複雑です。商談から成約までに様々なキーマンが関わり、長い検討期間を要します。
営業担当者は企業情報を入念にリサーチし、ひとつの会社の意見を動かすほどの説得材料を用意しなければいけません。また、最適なタイミングでのアプローチ、企業との信頼関係の構築など、法人営業を成約に導くためには、多方面に神経を尖らせる必要があります。
顧客の絶対数が少ない
個人営業に比べて、法人営業は顧客の絶対数が少ないという特徴があります。営業対象の数が少ないため、一件一件の営業を慎重かつ継続的に行い、成約率を上げることが重要です。
一件の案件の重みが大きく、また成約に繋げなくてはいけないプレッシャーから、精神的に負担を感じる営業担当者が多くいます。
コストがかかる
そもそも法人・個人に限らず、新規顧客への商品販売は既存顧客への販売に比べて5倍のコストがかかるという「1:5の法則」があります。
成約へのハードルが高い法人営業は、個人営業よりもさらに多額なコストがかかります。
このように利益率が低いこともあり、厳しいノルマが設けられるケースも多く、営業担当者はプレッシャーを感じてしまいます。
新規開拓の法人営業を成功させるコツ
先述した通り、新規開拓の法人営業は一件一件の成約率を上げることが重要です。
新規開拓の法人営業を成功させるコツとして、以下の5つを紹介します。
- 営業リストの作成
- 入念な情報収集
- 決算月前の商談
- 信頼関係の構築
- 具体的な改善策の提案
営業リストの作成
新規開拓のバッティングを防ぎ、効率的に営業活動を進めるには、営業リストの作成が重要です。
営業リストには、ターゲットとなる企業の「会社名、業種・業務形態、規模（資本金・従業員数）、電話番号、メールアドレス、ホームページのURL、SNSのアカウント」などをまとめます。
営業リストの内容は定期的に更新し、常に最新の情報が記載されているようにしましょう。
営業をかけた企業には印をつけると営業の重複を防ぐことができます。
入念な情報収集
営業をかける前に、ターゲットに関する下調べを入念に行います。
企業のニーズ調査や、企業が抱える課題の仮説立てを行い、自社製品・サービス導入による改善策を提案できるようにしましょう。
また、営業をかける担当者の情報も調べることで、商談におけるヒントが得られる可能性があります。
決算月前の商談
予算が決定した後の成約は難しいため、商談の日取りは決算月に合わせて行います。
情報収集の際にはターゲットの決算月も必ず調べましょう。
一般的には、決算月の二ヶ月前に予算を組む企業が多いです。
検討期間も加味したうえで、余裕を持って商談を行えるタイミングを見極めましょう。
信頼関係の構築
新規開拓の法人契約の成約に至るまでには、ターゲットの担当者から承認を得たあとに、担当者と複数のキーマンとの稟議で承認を得る必要があります。
キーマンとの稟議までに、担当者と打ち合わせを重ねて信頼関係を構築しておくことで、商談が有利に働くこともあります。説得力のある商談材料を担当者と考案しましょう。
また、利益率が低く、初回のみの契約では大きな利益が見込めない法人営業では、前提として継続的な契約を視野に入れて営業活動を進めます。
そのため、営業活動の段階から企業との信頼関係を構築しておくことは大切です。
具体的な改善策の提案
ターゲットからの信頼を得るコツとして、具体的な改善策の提案が挙げられます。
事前調査やヒアリングから、企業が抱えている課題や気づいていない課題を洗い出し、自社製品を使用することによる具体的な改善方法を提案します。
これは、すでに競合他社の製品・サービスを利用している企業への商談にも有効な手法です。
対面営業を繰り返す以外にも、継続的にアプローチできる手法で有益なコンテンツを発信しつづけることでターゲットからのお問い合わせに繋げることもできます。
自社（自分）の得意とする手法や状況に応じた手法を活用して、アプローチをしかけましょう。
TAKUWILの導入事例
プロ人材・ハイスキル人材のシェアリングサービスを行うTAKUWIL（タクウィル）では、プロ人材の人脈を完全成功報酬型・月額固定型で活用できる「タクウィル セールス」を提供しています。
効率よくキーマンとの商談を獲得したい企業や、新たなエリアや市場での新規開拓に挑戦したい企業などにおすすめのサービスです。
この章では、「タクウィル セールス」を導入した成功事例をご紹介します。
タクウィル セールスとは
タクウィルセールスとは、プロ人材の人脈やノウハウを活用して、効率よくリード獲得や市場拡大を実現させるための営業支援サービスです。
14000名以上のプロが登録しているTAKUWIL独自の人材データベースから、企業様の課題やターゲットに最適な人材を専任コンサルタントが選定します。
選定された複数名のプロが、企業様提出のターゲットリストのキーマンへの直接アポを設定するため、リードタイムを大幅に短縮することが可能です。
料金体系は2種類あり、商談実施ごとに精算できる「完全成功報酬型」、商談機会の最大化のほか営業戦略立案や組織力向上のサポートも受けられる「月額固定型」から、企業様の課題に合わせて選択できます。
エムスリーヘルスデザイン株式会社様の成功事例
実際にタクウィルセールスを導入した「エムスリーヘルスデザイン株式会社様」の成功事例をご紹介します。
エムスリーヘルスデザイン株式会社様は、以下のような課題を抱えていました。
- 様々な営業施策を展開するものの、コロナ禍の影響でリモートの対応も多く、なかなか決裁者に接触できず成約までに長い時間を要していた
初回から決済者と接触したいと考えタクウィルセールスを導入した結果、以下のような成果が得られました。
- 顧問がアプローチした企業と商談ができるため、成約までの期間を短縮できた
- 決裁者に直接サービス概要を説明できることで次に繋がる商談が増え、つながりや見込み顧客が増えた
エムスリーヘルスデザイン株式会社様のタクウィルセールス導入事例の詳細は、以下からご覧いただけます。
＞＞【エムスリーヘルスデザイン株式会社様】営業支援/商談設定サービス （“決裁者商談設定サービスでトップダウンの営業施策）
まとめ
新規開拓の法人営業は、営業担当者の精神的負担の大きさや、多額なコストがかかることからも難易度の高さがうかがえますが、成約につながれば大きな成果を得られるため重要な業務です。
一件一件の成約率を上げられるよう、ターゲット会社の管理や、適切なタイミング・手法のアプローチ、信頼関係の構築などに注力し、効率よく営業活動を行えるよう工夫しましょう。
また、法人営業の利益率を上げるためには営業生産性を高めることも重要な課題です。以下の記事では、営業生産性を向上させるメリットや具体的な方法を紹介していますので、ぜひ合わせてご覧ください。
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