0120-36-4510 平日 10:00〜18:00
お問い合わせ 資料ダウンロード

COLUMNタクウィルコラム

BDRとは？SDRとの営業手法の違いやアプローチ方法を徹底解説

お役立ち情報

ビジネスの世界では、新規顧客の開拓が常に重要な課題です。特にエンタープライズ企業へのアプローチは、その複雑さから多くの企業が苦戦しています。

そこで注目されているのが「BDR（Business Development Representative）」という営業手法です。

BDR（Business Development Representative）とは、新規顧客の開拓や新しいビジネスチャンスの創出を目的としたインサイドセールスの手法です。

本記事では、BDRの基本からSDR（Sales Development Representative）との違い、導入効果、成功のための戦略、具体的なアプローチ手法、役立つツールまでを徹底的に解説します。

この記事を読むことで、BDRの全体像を理解し、自社の営業戦略にどのように組み込むべきかのヒントが得られます。

▼この記事でわかる内容

この記事の監修者

長峰 彩乃
長峰 彩乃
株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。

大手企業の開拓を目指すご担当者さまから、決裁者にたどり着けない、1年かけても成果が出ないといったお悩みを伺うケースが増えています。

こうした大手企業開拓における壁を突破するための新しいアプローチとして、「ニアバウンド」を活用したサービス『タクウィルセールス』がおすすめです。

​タクウィルセールスは、エンタープライズ企業の決裁者との商談を効率的に創出する法人向けサービスです。​14,000名以上の意思決定者データベースを活用し、商談設定までを一括でサポートします。

​月額固定費ゼロで、費用は商談単価のみです。顧問との関係構築や調整の手間を省き、営業チームは商談対応に専念できます。従来のテレアポや展示会では難しかった大手企業の決裁者へのアプローチを可能にし、成約率と営業効率の向上を実現します。

＞＞「タクウィルセールス」についてサービス内容を見る

エンプラ攻略の「コツ」を知る
目次
  1. BDRとは
  2. BDRを導入する効果やメリット
  3. BDRを成功に導くABR戦略における4つのポイント
  4. BDRのアプローチ手法
  5. BDRの導入時における3つのポイント
  6. 営業のプロが選ぶBDRを成功に導くツール5選
  7. まとめ

BDRとは

BDRとは、新規顧客の開拓や新しいビジネスチャンスの創出を目的としたインサイドセールスの手法を指します。

BDRは、特に大企業やエンタープライズ企業などの特定のターゲット顧客に対し、戦略的なアプローチを行うことが特徴です。

主な役割は、ターゲット企業との関係構築、ニーズの把握、商談機会の創出です。

BDRのメリットとして、潜在顧客を短期で顕在化できることやアプローチ先の選定が挙げられます。

具体的には、電話、メール、SNSなどを活用し、ターゲット企業の担当者とコミュニケーションを取りながら、自社の製品やサービスを紹介します。

BDRの対極にあるSDRとの違い

項目BDR
（Business Development Representative）		SDR
（Sales Development Representative）
主な目的電話／CTIツール対面接点なしでも即時コンタクト可能／中堅・中小企業向き
アプローチ手法LinkedIn／Xなど決裁者にダイレクト接触しやすい／情報収集型の企業に有効
ターゲット層イベント／展示会業界に特化した濃い接点獲得／製造業・IT業界などで効果的
特徴Gmail／Outlook／送信ツール担当者の業務時間に合わせた接触が可能／大手企業全般に活用可能
成果指標（例）キーマンレター／手書き封筒差別化しやすく印象強い／保守的企業や役員層にアプローチに有効

SDR（Sales Development Representative）は、インバウンドで獲得したリード（見込み顧客）に対して初期対応を行うインサイドセールスを指します。

BDRとSDRの主な違いは、ターゲットとする顧客層とアプローチ方法にあります。

BDRは特定のターゲット企業に的を絞り、アウトバウンドで積極的にアプローチするのに対し、SDRはインバウンドで獲得したリードに対して効率的に対応します。

また、ターゲットとする企業の規模にも違いがあります。

BDRは大きな取引に繋がる可能性のある大手企業をターゲットにしているため、商談の質と量の両方を重視する傾向があります。

一方、SDRは中小企業など多くの見込み顧客に対応する必要があるため、リードの数や商談数など、効率的にリードを育成できるかを重視する傾向があります。

BDRを導入する効果やメリット

BDRを導入することで、企業はさまざまな効果やメリットを得られます。ここからは、以下の3つのメリットをご紹介します。

▼BDRを導入する効果やメリット

メリット①｜潜在顧客を短期で顕在化できる

BDRは、アウトバウンドで積極的にアプローチすることで、まだ自社の製品やサービスを知らない潜在顧客を掘り起こし、短期で顕在顧客化できます。

従来の営業手法では、潜在顧客にアプローチするまでに時間がかかり、機会損失につながる可能性がありました。

しかし、BDRはターゲット企業に直接アプローチすることで、効率的に商談機会を創出し、売上向上に貢献できます。

BDRを行うことで、ターゲット企業は自社の課題を解決できる可能性のある製品やサービスを知り、興味を持つようになるでしょう。

メリット②｜アプローチ先を選定できる

BDRは、あらかじめ設定された条件に基づいてターゲット企業を選定するため、自社の製品やサービスに興味を持つ可能性の高い企業に絞ってアプローチできます。

ターゲットを絞ることで、営業担当者はより効率的に活動でき、成約率の向上にもつながります。

また、ターゲット企業に合わせてアプローチ方法や提案内容をカスタマイズすることで、より効果的な営業活動を行うことが可能です。

メリット③｜エンタープライズ企業に直接アプローチが可能

BDRは、エンタープライズ企業と呼ばれる大企業に対して、直接アプローチできます。

エンタープライズ企業は購買プロセスが複雑で、担当者に辿り着くまでの難易度が高いと言えます。

しかし、BDRはさまざまなチャネルを活用して担当者との接点を作り出すことが可能です。

エンタープライズ企業との取引は、企業の売上に大きく貢献する可能性があります。BDRは、エンタープライズ企業との関係構築を通じて、長期的な取引へとつなげられるでしょう。

エンプラ攻略の「コツ」を知る

BDRを成功に導くABR戦略における4つのポイント

BDRを成功させるためには、ABR（Account Based Revenue）戦略に基づいたアプローチが不可欠です。

ABR戦略とは、特定のターゲット企業に焦点を当て、企業からの収益最大化を目指す営業戦略です。

従来の営業戦略とは異なり、個々のリードではなく企業全体を「アカウント」として捉え、全社的な連携を図りながら戦略的にアプローチするのが特徴です。

ここでは、ABR戦略における4つの重要なポイントを紹介します。

▼BDRを成功に導くABR戦略における4つのポイント

ポイント①｜ターゲット企業を絞る

BDRは特定のターゲット企業に的を絞るため、ABR戦略においてターゲット企業の選定は非常に重要です。

ターゲット企業を絞る際には、自社の製品やサービスとの親和性、企業の成長性、業界における影響力などを考慮する必要があります。

闇雲にターゲット企業を選定するのではなく、データに基づいた客観的な判断が求められます。

業種・従業員数・エリアなど、自社のサービスと相性の良い企業に絞り込み、効率的なアプローチを行いましょう。

ポイント②｜LTVが高い顧客セグメントの発掘

ターゲット企業を選定する上で、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）が高い顧客セグメントを発掘することも重要なポイントです。

LTVとは、顧客が取引期間を通じて企業にもたらす利益の総額を指します。

LTVは「平均顧客単価 × 収益率 × 購買頻度 × 継続期間」で求められます。

例えば、以下の式で求められます。

LTV = 5,000円 × 40% × 2回 × 36ヶ月 = 144,000円

つまり、このECサイトにおいて、一人の顧客が3年間で約144,000円の利益をもたらすと予測できます。

LTVが高い顧客セグメントを把握することで、より効率的な営業活動が可能になります。

BDRを行う際は、LTVが高い顧客像を明確にし、優先順位をつけましょう。

ポイント③｜キーマン情報の取得

商談を獲得し、実際に売上につなげるにはキーマン情報の取得が必要不可欠です。

キーマンとは、企業の意思決定に大きな影響力を持つ人物を指します。キーマンにアプローチすることで、商談をスムーズに進めることが可能です。

しかし、キーマン情報は一般に公開されているとは限らず、情報収集にはさまざまな工夫が必要です。

LinkedInや企業HP、ツールを駆使して意思決定者の情報を得ることをおすすめします。

ポイント④｜顧客企業の組織構造を把握

BDRは、顧客企業の組織構造を把握することで効果的なアプローチが可能になります。

組織構造を理解することは、キーマンへの接点を持ち、的確な提案を行うために不可欠です。

組織構造を把握することで、キーマンが所属する部署や役職、意思決定プロセスなどを理解できます。

誰にどのような情報を提供すれば良いのか、どのような提案が効果的なのかを判断できるため、組織構造の把握は忘れずに行いましょう。

BDRのアプローチ手法

BDRは、ターゲット企業との関係構築を目的としたさまざまなアプローチ手法を用います。ここでは、効果的なアプローチ手法を具体的に紹介します。

アプローチ手法主な手段・ツール特徴・適した企業タイプ
電話（コールドコール）電話／CTIツール対面接点なしでも即時コンタクト可能／中堅・中小企業向き
SNS（LinkedInなど）での接触LinkedIn／Xなど決裁者にダイレクト接触しやすい／情報収集型の企業に有効
展示会やイベントでの名刺交換イベント／展示会業界に特化した濃い接点獲得／製造業・IT業界などで効果的
メール（パーソナライズドメール）Gmail／Outlook／送信ツール担当者の業務時間に合わせた接触が可能／大手企業全般に活用可能
手紙の送付キーマンレター／手書き封筒差別化しやすく印象強い／保守的企業や役員層にアプローチに有効
MAツールを活用したコンテンツ配信HubSpot／SATORI／Marketoなどセグメント別の継続接点構築／リード育成・教育型商材で効果的

方法①｜電話（コールドコール）

電話、特にコールドコールはBDRにとって基本的なアプローチ手法の一つであり、直接的なコミュニケーションを通じて関係構築を目指します。

コールドコールとは、これまで接点のない見込み客に電話をかけて営業をかける手法です。

ターゲット企業の業界動向、財務状況、競合情報などを詳細に調査し、相手のニーズに合わせた会話をすることが求められます。

相手の反応を見ながら、柔軟に会話を進める能力、そして何よりも相手の時間を尊重する姿勢が重要です。

また、最初の数秒で相手の関心を引き、簡潔かつ明確に自社の価値を伝える技術も求められます。

特に、中堅企業や意思決定が比較的早い企業へのアプローチに向いています。

コールドコールはスクリプト設計が肝になるため、丁寧に準備を行いましょう。

方法②｜SNS（特にLinkedInなど）での接触

SNS、特にLinkedInは、BDRにとって強力なネットワーキングツールとなります。

LinkedInは、ビジネスに特化したSNSであり、ターゲット企業の担当者と効果的に繋がりやすいという特徴があります。

ターゲット企業の担当者と直接繋がり、パーソナライズされた情報提供や関係構築を行うことが可能です。

LinkedInはビジネスに特化したSNSであり、個人のスキルや職務経歴、所属企業などのビジネス関連情報を共有し、専門的なネットワークを構築できます。

また、役職や業界、企業規模などで絞り込んだターゲット顧客に直接メッセージを送ることができ、効率的な営業活動が可能です。

SNSでの接触は、情報収集に積極的な企業やグローバル企業に向いています。

方法③｜展示会やイベントでの名刺交換

展示会やイベントは、ターゲット企業の担当者と直接対面できる貴重な機会です。しかし、単に名刺を交換するだけでなく、効果的な自己紹介と相手の課題をヒアリングする能力が求められます。

展示会後のフォローアップも重要であり、迅速かつパーソナライズされた対応が関係構築を深めます。

展示会やイベントでの名刺交換は、特定の業界に特化した企業や技術系の企業へのアプローチに向いています。

短い時間で相手の関心を引くために、自社の強みや提供できる価値を簡潔かつ明確に伝える必要がある点に注意しましょう。

方法④｜メール（パーソナライズドメール）

ターゲット企業のニーズに合わせたパーソナライズドメールを送ることで、効率的にコミュニケーションを取ることが可能です。

パーソナライズドメールとは、テンプレートではなく個別に作成されたメールのことです。

相手の課題を理解し、具体的な解決策を提案することで、メールの開封率と返信率が向上します。

担当者が多忙で電話に出られない企業にアプローチしたい時に便利です。

メールが埋もれてしまわないように、相手の課題解決につながる情報提供を意識する事が重要です。

方法⑤｜手紙の送付

手紙は、メールや電話が主流の現代において、差別化を図るための強力なツールとなります。特に、重要なキーマンへのアプローチに有効です。

手紙は、相手に丁寧な印象を与え、強い印象を残すことが可能です。また、手書きの手紙は相手に誠意を示せます。

手紙でのアプローチは、大手企業や重要なキーマンへのBDRに向いています。

企業のイメージや相手の役職に合った、高品質な便箋と封筒を選ぶように注意しましょう。

方法⑥｜MAツールを活用した高品質なコンテンツ配信

MAツールの活用で、ターゲット企業のニーズに合わせた高品質なコンテンツを効率的に配信できます。コンテンツを通じて、潜在顧客の育成と商談機会の創出を目指します。

マーケティング活動を自動化し、ターゲット企業の属性や行動履歴に合わせて最適なコンテンツを配信することが可能で、潜在顧客の関心を惹きつけ、段階的に育成できます。

MAツールでの配信は、多くの企業に効率的にアプローチしたい場合に向いています。

セグメント分けを適切に行い、ターゲット企業に合った内容のコンテンツを送るように注意しましょう。

エンプラ攻略の「コツ」を知る

BDRの導入時における3つのポイント

ここでは、BDR導入時に考慮すべき3つの重要なポイントを詳しく解説します。

▼BDRの導入時における3つのポイント

ポイント①｜KPI策定

BDRの成功を測るためには、明確なKPI（重要業績評価指標）の設定が不可欠です。

KPIは、チームの目標を定め、進捗を追跡し、成果を評価するための基準となります。

KPIを作成する際には、商談数・アポ獲得率・架電数など、成果とプロセスの両方を可視化することが重要です。

また、KPIは期限を明確に定めることも大切です。「1ヶ月あたりの新規商談数」「四半期ごとの受注数」など、期間ごとに定めましょう。

ポイント②｜アウトバウンド経験のある人材配置やツール選定

BDRの効果は、アウトバウンド経験のある人材などの人材配置とツール選定に大きく左右されます。

専門知識、コミュニケーション能力、目標達成意欲など必要なスキルを持った人材を配置し、業務効率を高めるための適切なツールを選ぶことが重要です。

例えば、ターゲット業界の知識を持つ営業担当者、データ分析に強いアナリスト、顧客との関係構築が得意なCS担当者などをチームに配置しましょう。

また、チームのパフォーマンスを最大化するためには、CRM、MA、SFAなどのツールを適切に選定し、効果的に活用する必要があります。

顧客情報の管理、マーケティング活動の自動化、営業活動の効率化、データ分析などを支援し、BDRチームの生産性を向上させます。

ポイント③｜部門間の連携

BDRの成功は、営業部門だけでなく、マーケティング部門やカスタマーサクセス部門との連携にも大きく依存します。

部門間の連携を強化し、顧客との関係を深めるための包括的な戦略を立てることが重要です。

例えば、顧客との商談情報をカスタマーサクセス部門と共有することで、顧客とのコミュニケーションをスムーズにできます。

また、営業部門が顧客からのフィードバックをマーケティング部門に伝え、マーケティング部門がそれをもとに新たなキャンペーンを企画することも可能です。

営業のプロが選ぶBDRを成功に導くツール5選

ここでは、営業のプロが選ぶBDRを成功に導くための厳選ツール5つを紹介します。

ツールカテゴリツール名例主な機能特徴・活用場面
リスト作成ツールSales Marker / Sales Nowターゲット企業の抽出・条件検索特定条件でリスト自動生成／大手企業アプローチに強み
CTIツールミーテル / Zoom Phone通話録音・顧客情報表示・発信管理架電業務効率化／クラウドで柔軟な運用が可能
レター送付ツールキーマンレター手紙作成・宛名印刷・発送代行高級感あるアプローチで決裁者との接点を強化
オンライン商談ツールB-Room / bellFace などWeb会議・画面共有・録画・商談支援機能非対面での商談対応を最適化／履歴共有で属人化を防止
CRMSalesforce / HubSpot顧客管理・商談履歴・データ分析顧客解像度向上とアプローチ最適化に不可欠な基盤ツール

ツール①｜リスト作成ツール（Sales MarkerやSales Nowなど）

BDRは、特定のターゲット企業に的を絞るため、効率的なリスト作成が重要になります。

リスト作成ツールは、ターゲット企業の情報を効率的に収集し、リスト化するためのツールです。

ツールを活用することで、企業規模、業種、所在地、売上高、従業員数などの条件でターゲット企業を絞り込み、リストを作成できます。

代表的なリスト作成ツールとしては、Sales MarkerやSales Nowなどが挙げられます。

リスト作成ツールは、企業データベースを保有しており、さまざまな条件で企業情報を検索することが可能です。

また、リスト作成だけでなく、企業情報の更新やリストの管理機能も備えている点も特徴です。

ツール②｜CTIツール（ミーテルやZoom Phone）

CTIツール（Computer Telephony Integration）は、電話とコンピューターを連携させ、通話録音や顧客情報表示など、電話業務を効率化するためのツールです。

BDRは、電話によるアプローチが重要な役割を果たすため、CTIツールはBDRにとって不可欠なツールと言えます。

代表的なCTIツールとしては、ミーテルやZoom Phoneなどが挙げられます。これらのツールは、クラウド型のサービスであり、インターネット環境があればどこからでも利用することが可能です。

CTIツールを導入することで、BDR担当者は、電話業務にかかる時間を大幅に削減し、より多くの時間を顧客とのコミュニケーションに費やせるでしょう。

ツール③｜レター送付ツール（キーマンレター）

レター送付ツールは、ターゲット企業のキーマンに手紙を送付するためのツールです。メールや電話に比べて、手紙は相手に強い印象を与え、特に重要なキーマンへのアプローチに有効です。

レター送付ツールの活用で、手紙の作成から宛名印刷、封入、発送までを効率的に行えます。また、手紙のデザインや文面をカスタマイズでき、相手に合わせたパーソナライズされた手紙を作成することが可能です。

代表的なレター送付ツールとしては、キーマンレターなどが挙げられます。キーマンレターは、企業の役員や部門長など、重要なキーマンへの手紙送付に特化しており、手紙の作成から発送までを代行するサービスを提供しています。

ツール④｜オンライン商談ツール

オンライン商談ツールは、インターネットを通じて顧客と商談を行うためのツールです。

オンライン商談はWeb会議ツールを転用できますが、商談に特化したツールも用意されています。

画面共有、資料共有、録画などの機能を利用でき、対面での商談のように商談を行うことが可能です。

また、チャット機能やアンケート機能など、顧客とのコミュニケーションを促進する機能も備えています。

ツール⑤｜CRM

CRM（Customer Relationship Management）は、顧客との関係を管理するためのツールです。顧客情報を一元管理することで、顧客との関係を深め、商談を効率的に進めることが可能です。

CRMを活用することで、顧客の基本情報、商談履歴、問い合わせ履歴、購買履歴などの情報を一元管理できます。情報分析で、顧客ニーズや課題を把握し、より効果的なアプローチが可能になります。

代表的なCRMとしては、SalesforceやHubSpotなどが挙げられます。顧客管理、営業支援、マーケティングオートメーションなどの機能を提供している点が特徴です。

エンプラ攻略の「コツ」を知る

まとめ

本記事では、BDRの基本的な概念から、SDRとの違い、導入効果、具体的なアプローチ方法、導入時のポイントなど、BDRに関するあらゆる情報を網羅的に解説しました。

本記事で解説したポイントは以下の通りです。

BDRを成功させるためには、適切な戦略とツール、組織全体の協力が不可欠です。本記事を参考に、自社のBDRを成功させましょう。

大手企業の開拓を目指すご担当者さまから、決裁者にたどり着けない、1年かけても成果が出ないといったお悩みを伺うケースが増えています。

こうした大手企業開拓における壁を突破するための新しいアプローチとして、「ニアバウンド」を活用したサービス『タクウィルセールス』がおすすめです。

​タクウィルセールスは、エンタープライズ企業の決裁者との商談を効率的に創出する法人向けサービスです。​14,000名以上の意思決定者データベースを活用し、商談設定までを一括でサポートします。

​月額固定費ゼロで、費用は商談単価のみです。顧問との関係構築や調整の手間を省き、営業チームは商談対応に専念できます。

​従来のテレアポや展示会では難しかった大手企業の決裁者へのアプローチを可能にし、成約率と営業効率の向上を実現します。

＞＞「タクウィルセールス」についてサービス内容を見る

この記事の監修者

長峰 彩乃
長峰 彩乃
株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。
コラム一覧へもどる
  1. ホーム
  2. タクウィルコラム
  3. お役立ち情報
  4. BDRとは？SDRとの営業手法の違いやアプローチ方法を徹底解説

プロ人材・ハイスキル人材へ仕事を任せたい方は
お気軽にお問い合わせください。

0120-36-4510 平日10:00 - 18:00
お問い合わせ 資料ダウンロード
Page Top