顧問活用完全ガイド｜メリットや費用相場、失敗しない選定基準をプロが解説。

事業スピードが加速する現代において、優秀な人材の採用難や社内のノウハウ不足は、多くの企業が直面する大きな壁です。

自社だけで全てを解決しようとせず、外部のプロフェッショナルを戦略的に巻き込む「顧問活用」が、今その突破口として注目されています。

かつてのような「名前だけの役職」ではなく、現在は営業や技術の最前線で実務を支える強力なパートナーとして活用するケースが主流です。

採用リスクや固定費を抑えながら、必要なタイミングで必要な知見を借りられる点は、経営の柔軟性を高める大きなメリットといえるでしょう。

本記事では、顧問活用の基本から具体的な費用相場、自社に合う専門家の選び方までをわかりやすく紐解きます。

▼この記事でわかること

• 現代における実務型顧問の活用メリット
• 代行やコンサルとの違いと費用相場
• 失敗しないための契約・選定の重要ポイント

顧問活用とは？

顧問活用とは、豊富な経験や専門スキルを持つ社外のプロフェッショナルと契約し、その力を自社の経営や事業に役立てる仕組みです。

かつては退任した役員の名誉職という印象が強いものでしたが、近年では現場の課題を解決する「実務型」の支援が中心になっています。

必要なタイミングで必要な能力だけを借りることができるため、正社員を採用するよりもコストやリスクを抑えられる点が特徴です。

社内の人材だけでは突破できない壁にぶつかった際、外部の知恵を借りることで、スピーディーに解決へと導くことができます。経営の意思決定から専門的な技術指導まで、自社の弱点をピンポイントで補強するための戦略的なパートナーシップといえます。

顧問活用が求められる現代の経営背景

なぜ今、多くの企業が社外の知見を積極的に取り入れ始めているのでしょうか。その背景には、自社だけで完結する従来の経営スタイルが限界を迎えているという、構造的な変化が存在します。企業が顧問を必要とする主な要因として、以下の2点が挙げられます。

• 事業環境の変化による意思決定の高度化
• ハイクラス人材の採用難と流動性の高まり

背景①｜事業環境の変化による意思決定の高度化

テクノロジーの進化やグローバル化により、ビジネスモデルの賞味期限はかつてないほど短縮しています。

過去の成功体験が通用しない「VUCA（ブーカ）」と呼ばれる不確実な時代において、経営判断の難易度は高まる一方です。

社内の同質的なメンバーだけで議論を重ねても、既存の枠組みを超えたイノベーションや、リスク回避のアイデアは生まれにくいのが実情といえます。

そこで、異なる業界での経験や、幾多の修羅場をくぐり抜けてきた顧問による「外部視点」が不可欠となるのです。

利害関係のない第三者としての客観的な意見を取り入れることで、組織の思い込みによる失敗を未然に防ぐことができます。変化の激しい波を乗りこなし、正しい方向へ舵を切るための羅針盤として、専門家の高度な知見が今まさに求められています。

背景②｜ハイクラス人材の採用難と流動性の高まり

経営幹部候補となるCxOクラスや、特定領域のスペシャリストを正社員として採用することは、年々極めて困難になっています。

少子高齢化による労働人口の減少に加え、優秀な人材ほど獲得競争が激化しており、採用コストや報酬相場が高騰しているからです。

また、多大なコストをかけて採用できたとしても、カルチャーフィットせず早期離職されるリスクや、高額な固定費負担は経営の重荷となりかねません。

一方で、働き方改革や副業解禁の流れを受け、フリーランスや顧問としてスキルを提供するハイクラス人材は増加傾向にあります。

人材を「所有（雇用）」することにこだわらず、「利用（活用）」へと発想を転換することで、必要な時にトップレベルの能力を確保できます。

採用市場の激戦区を回避し、即戦力をスピーディーかつ低リスクで調達する手段として、顧問活用が最も合理的であると再評価されているのです。

専門領域別に見る顧問活用の4つの主な形態

顧問と一口に言っても、その専門性や期待される役割は多岐にわたります。自社の課題がどのフェーズにあり、どのようなスキルセットを必要としているのかを明確にすることが、マッチングを成功させる第一歩です。

企業の成長段階で特にニーズの高い活用領域は、大きく以下の4つに分類されます。

営業領域｜大手企業の販路開拓と組織強化

売上の拡大は企業にとって永遠の課題ですが、特にBtoBビジネスにおける大手企業の開拓は、実績のない中小・ベンチャー企業にとって高いハードルとなります。

ここで重宝されるのが、特定業界に太いパイプを持つ「営業顧問」の存在です。彼らの持つ人脈を活用することで、通常であればアポイントすら取れない決裁者クラスへのトップダウン営業が可能となり、リードタイムを劇的に短縮できます。

また、単なる紹介にとどまらず、営業組織の強化を目的として活用されるケースも増えています。

大手企業で営業部長や役員を務めた経験者による指導は、若手営業マンの育成や、属人化からの脱却、KPI管理の仕組み化において大きな効果を発揮します。「売れる仕組み」を構築するためのノウハウを注入してもらうことで、組織全体の基礎体力を底上げできる点がメリットです。

営業リソースが不足している、あるいは大手企業の決裁者へのルートがないとお悩みなら『タクウィルセールス』が最適です。顧問の信頼を活用した紹介営業により、確度の高い商談を安定して供給します。

[詳細はこちら]

経営領域｜上場準備やガバナンスの構築

IPO（新規上場）を目指すフェーズや、組織が急拡大する段階では、攻めだけでなく守りの経営基盤が問われます。

しかし、創業メンバーだけで厳格な内部統制やコンプライアンス体制を構築することは、知識・経験の両面で困難が伴います。

そこで、上場企業のCFO経験者や常勤監査役などを顧問として迎え、証券会社や監査法人との対応をリードしてもらう活用法が一般的です。

また、経営者自身のメンターとしての役割も重要視されています。孤独になりがちな経営者に対し、同じ視座で相談に乗れる元経営者の顧問は、精神的な支柱となると同時に、リスクを未然に察知するセンサーの役割を果たします。

第三者委員会のような客観的な立場から、経営判断の妥当性をチェックしてもらうことで、ガバナンスの透明性を高め、対外的な信用力を向上させることが可能です。

技術領域｜DX推進と開発組織の最適化

デジタル化の波に乗り遅れないために、DX（デジタルトランスフォーメーション）の推進は避けて通れません。

しかし、社内にITに精通した人材がおらず、ベンダーへの丸投げになってしまっている企業は少なくありません。

技術顧問（CTO代行など）を活用することで、経営戦略と合致したシステム投資の判断や、技術選定の妥当性を評価できるようになります。

開発組織においては、エンジニアの採用や評価制度の設計、開発文化の醸成といった組織課題に対しても、専門的な知見が必要です。技術トレンドに精通した顧問が入ることで、優秀なエンジニアを惹きつける採用ブランディングの強化や、レガシーシステムからの脱却といった高難易度のプロジェクトを推進できます。外部の最高技術責任者（CTO）としての役割を担い、技術資産を最大化するための戦略を描くパートナーとなります。

事業領域｜新規事業の立案と海外展開支援

既存事業の成長が鈍化した際、新たな収益の柱を作るための新規事業開発が急務となります。

しかし、社内にノウハウがない未知の領域への参入は、失敗のリスクが高い挑戦でもあります。当該業界での知見が深い顧問をプロジェクトに参画させることで、市場ニーズの有無や参入障壁、競合の動向を正確に把握し、勝率の高い事業計画を策定できます。

海外展開においても同様に、現地の商習慣や法規制、パートナー探しに精通した顧問のサポートは不可欠です。

現地駐在経験が豊富な顧問であれば、カントリーリスクを回避しながら、スムーズな市場参入をナビゲートしてくれます。

ゼロからイチを生み出すフェーズにおいて、経験者の「地図」を借りることは、無駄な試行錯誤を減らし、事業の立ち上がりスピードを加速させるための最も有効な投資といえます。

他の外部人材活用サービスとの決定的な違い

企業の課題解決を支援するサービスは数多く存在しますが、顧問活用は「コストパフォーマンス」と「関わり方」の面で独自の特徴を持っています。

類似するサービスとの違いを正しく理解し、自社の予算や目的に合わせて使い分けることが重要です。ここでは、よく比較される「コンサルティング」「営業代行」「ハイクラス採用」との相違点を解説します。

比較①｜コンサルティングとの違い

コンサルティングファームへの依頼は、通常「プロジェクト単位」でチームが組成され、論理的な分析や戦略レポートの作成が主な成果物となります。

組織力で課題解決にあたるため信頼性は高いですが、月額数百万円から数千万円という高額なフィーが発生し、実行フェーズは企業側に委ねられるケースも少なくありません。中小・ベンチャー企業にとっては、予算面でハードルが高いのが実情です。

一方、顧問活用は「個人」との契約になるため、コンサルティングと比較して圧倒的に安価な費用で依頼できます。

また、顧問は現役時代の経験に基づいた「生きたアドバイス」や、具体的な「人脈の提供」を行う点が特徴です。

きれいな戦略図を描くだけでなく、経営者の壁打ち相手として悩みを聞いたり、現場に入り込んで泥臭い調整を行ったりと、より実務に寄り添ったパートナーシップを築ける点が大きな違いです。

比較②｜営業代行との違い

営業代行会社は、テレアポや飛び込み営業といった「足を使った活動」を請け負うプロフェッショナルです。

リソース不足を補うための「手足」としての役割が強く、ターゲットリストに対して大量のアプローチを行う「行動量」で勝負します。

商材の認知拡大や、担当者レベルのアポイント獲得には有効ですが、大手企業の決裁者など、ガードの堅い層へのアプローチは苦手とする傾向があります。

これに対し、営業顧問は「トップダウン」のアプローチを得意とします。自身の信用と人脈を使って、いきなり社長や役員に連絡を取ることができるため、現場の受付を突破する必要がありません。

「数」を打つ営業代行とは対照的に、顧問は確度の高い「質」の商談を提供します。また、単に売るだけでなく、「どうすれば売れるか」という営業戦略の構築や、組織作りまでサポートできる点も、単なる代行とは一線を画すポイントです。

比較③｜ハイクラス採用との違い

CxOクラスや部長級の人材を正社員として迎え入れる場合、年収1,000万円以上の固定給に加え、エージェントへの紹介手数料（年収の35%程度）が発生します。

さらに、いざ採用してみたら社風に合わなかった、期待したパフォーマンスが出なかったという場合でも、解雇することは日本の法律上非常に困難です。「採用ミスマッチ」のリスクと、高額な固定費を抱え続ける覚悟が必要となります。

顧問活用であれば、雇用契約ではなく「業務委託契約」となるため、必要な期間だけピンポイントで依頼することが可能です。

万が一相性が合わない場合でも、契約満了のタイミングで見直すことができるため、リスクを最小限に抑えられます。

「まずは顧問として関わってもらい、相性が良ければ正式に役員として迎える」というお試し期間のような使い方ができるのも、柔軟な契約形態ならではのメリットといえます。

顧問活用において発生する費用相場

顧問契約にかかる費用は、依頼する業務の難易度や稼働頻度によって大きく変動しますが、一般的な月額報酬の目安は10万円〜50万円程度です。

経営戦略への助言のみを行う「アドバイザリー型」であれば比較的安価に抑えられますが、現場に入り込んで実務をこなす「実働型」や、高度な専門性を要する「技術顧問」の場合は、金額が高くなる傾向にあります。

正社員として部長級以上の人材を採用すれば、年収1,000万円以上の固定費に加え、採用コストや社会保険料が発生することを考えると、必要な期間だけプロを雇える顧問契約は非常にコストパフォーマンスの高い選択肢といえます。主な契約パターンごとの相場感は以下の通りです。

顧問活用における費用体系と契約の仕組み

顧問契約は一律ではなく、企業の課題や予算規模に応じて柔軟に設計することが可能です。

自社に最適な形式を選び、ミスマッチを防ぐために、主に「金銭」「時間」「場所」の3つの軸で分類される契約の仕組みを正しく理解しておきましょう。

• 報酬形態｜月額固定型と成果報酬型の特徴
• 契約期間｜短期プロジェクト型と中長期継続型
• 業務形態｜オンライン型と訪問・実働型

報酬形態｜月額固定型と成果報酬型の特徴

顧問への支払い方法は、大きく分けて毎月定額を支払う「月額固定型」と、成果に応じて報酬が発生する「成果報酬型」の2種類が存在します。

固定型は予算の見通しが立ちやすく、経営相談や技術指導といった成果が見えにくい業務に適しています。

一方、成果型は営業支援などで多く採用され、初期費用を抑えられる反面、大きな成果が出た場合の支払い総額は高額になる可能性があります。

契約期間｜短期プロジェクト型と中長期継続型

契約期間の設定は、解決したい課題の質によって使い分ける必要があります。「短期プロジェクト型」は、「3ヶ月で新商品の販路を開拓する」「半年で人事制度を刷新する」といった明確なゴールと期限がある場合に有効です。

ダラダラとした契約延長を防ぎ、短期間で集中的に成果を出すことに特化しています。

対して「中長期継続型」は、経営会議への定期参加や、次世代リーダーの育成など、時間をかけて効果を醸成する業務に適しています。

通常は6ヶ月から1年単位での契約更新となり、企業の成長フェーズに合わせて伴走し続けるパートナーとしての役割が求められます。

最初は短期のスポット契約から始め、相性を見極めた上で長期契約へ移行する「スモールスタート」も賢い活用法の一つです。

業務形態｜オンライン型と訪問・実働型

顧問がどのように業務に関わるかという「深度」も重要な検討材料です。近年主流の「オンライン型」は、Web会議ツールを用いて助言を行うスタイルで、移動コストがなく、地方企業でも都心のハイクラス人材を活用できる点が強みです。

月1〜2回の壁打ち（相談）のみであれば、この形式が最も効率的でしょう。

一方で、組織風土の改革や工場の生産性向上など、現場の空気を肌で感じる必要がある場合は「訪問・実働型」が不可欠です。

実際にオフィスや現場に足を運び、社員と直接対話することで、数値には表れない課題を発見できます。

交通費や宿泊費といった実費はかかりますが、現場との信頼関係が築きやすく、実行支援の精度が高まるという大きなメリットがあります。

顧問の導入を成功させるための具体的な選定基準

素晴らしい経歴を持つ人物が、必ずしも自社にとって「良い顧問」になるとは限りません。ネームバリューだけで安易に選んでしまい、現場との摩擦が起きたり、期待した成果が出なかったりするケースは後を絶ちません。

ミスマッチを防ぎ、実りのあるパートナーシップを築くために、必ず確認すべき3つの基準があります。

• 基準①｜実績で自社の規模感に近い成功体験があるか
• 基準②｜人脈の現役時代のコネクションが生きた人脈か
• 基準③｜自社の社風やスピード感に合致するか

基準①｜実績で自社の規模感に近い成功体験があるか

顧問の過去の肩書きがどれほど立派でも、それが「大企業だからできた仕事」なのか「ゼロから道を切り拓いた経験」なのかを見極める必要があります。

例えば、予算も人材も潤沢な環境でマネジメントをしていた元役員が、リソースの限られたベンチャー企業の実情を理解できず、現実離れした指示を出してしまうことはよくある失敗例です。

重要なのは、現在の自社のフェーズ（創業期、拡大期、再生期など）に近い環境での成功体験を持っているかどうかです。

面談時には、過去の役職だけでなく「具体的にどのような課題に対し、どう手を打って解決したか」というプロセスを深掘りして聞いてください。

泥臭い現場の苦労を知っているか、限られたリソースで成果を出す工夫をしてきたかを確認しましょう。自社の現在地と顧問の経験値がリンクして初めて、再現性のあるアドバイスが可能になります。

基準②｜人脈の現役時代のコネクションが生きた人脈か

営業顧問として販路拡大を期待する場合、「誰を知っているか（名刺を持っているか）」ではなく、「今すぐに連絡が取れ、頼み事を聞いてもらえる関係か」という人脈の「質と鮮度」が最重要です。

現役を退いてから何年も経過している場合、かつての部下や取引先が異動・退職しており、コネクションが途切れているケースが少なくありません。

「昔は仲が良かった」という思い出話レベルの人脈では、ビジネスの役には立たないと心得てください。

確認する際は、「現在も定期的に連絡を取り合っているか」「電話一本でアポイントが取れるキーマンは具体的に誰か」といった踏み込んだ質問をすることが大切です。

また、紹介先企業との関係性が良好であるかも重要です。無理に頼み込んでアポを取ってもらうような関係では、その後の商談がスムーズに進みません。

「〇〇さんの紹介なら」と相手が喜んで会ってくれるような、生きた信頼関係があるかを見極めましょう。

基準③｜自社の社風やスピード感に合致するか

スキルや人脈以上に重要なのが、顧問自身のマインドセットと自社カルチャーとの適合性（フィット感）です。

「教えてやる」という上から目線の態度をとる顧問では、現場の社員が萎縮してしまい、組織の士気に関わります。

逆に、年齢差を感じさせず、社員と同じ目線に立って汗をかける顧問であれば、チームの一体感を生み、組織全体の成長を加速させるメンターとなり得ます。

特にスタートアップ企業の場合、朝令暮改のスピード感や、カオスな状況を楽しむ柔軟性が求められます。

過去の栄光や形式ばったルールに固執せず、自社の現状に合わせて柔軟に動いてくれる人物であるかを確認してください。

面談では、会話のキャッチボールがスムーズか、こちらの考えを尊重してくれるかといった「一緒に働きたいと思えるか」という直感を信じることも、意外と重要な選定ポイントです。

「タクウィルセールス」の導入事例

理論上のメリットだけでなく、実際に「タクウィルセールス」を導入した企業がどのような課題を抱え、どのような成果を手にしたのか。

ここでは、具体的な成功事例を2つ紹介します。共通しているのは、導入前は「決裁者に会えない」という悩みを抱えていた企業が、サービス活用後に劇的な変化を遂げている点です。

▼紹介する導入事例

• 事例①｜talentbook株式会社：商談の質が向上し受注スピードが加速
• 事例②｜株式会社CastingONE：決裁者商談の創出で成約までの期間を短縮

事例①｜決裁者様との商談により受注スピードが飛躍的に向上

talentbook株式会社

執行役員CHRO兼セールス・コンサルティングユニット⻑

talentbook株式会社では、ウェビナーやセミナーを中心にリード獲得を行っていたものの、新規接点の創出や大手・上場企業との商談機会に課題を感じていました。

特に、決裁者への入口が限られ、導入検討に至るまでの期間が長期化していた点がネックでした。

タクウィルセールス導入後は、これまで接点を持つことが難しかった企業の決裁者との直接商談が可能となり、議論の質が大きく向上。

中長期視点での意思決定が求められる採用ブランディングサービスにおいて、早期から本質的な対話が進み、実際の受注にも結びつく成果が生まれています。結果として、受注までのスピードと確度の両面で改善を実感しています。

事例②｜大手企業の役員・部長との商談で、成約までのスピードが「数ヶ月単位」で向上

株式会社CastingONE
インサイドセールスGマネージャー

株式会社CastingONEでは、月間約100件の商談を創出できていた一方で、接続先の多くが現場担当者に留まり、決裁者へなかなか到達できない状況が続いていました。

商談数は十分に確保できていたものの、意思決定プロセスの上流に入り込めず、成約に直結する商談が生まれにくい点が大きな課題でした。

タクウィルセールス導入後は、大手企業の役員・部長クラスといった決裁者との商談機会を安定的に創出できるようになり、成約までのスピードが「数ヶ月単位」で大幅に短縮。

他社の顧問商談サービスで必要だった、顧問一人ひとりとの面談や説明、ターゲット企業選定といった初期工程を省き、アタックしたい企業リストを渡すだけで、アプローチから商談設定までを一気通貫で実行できた点が高く評価されています。

結果として、商談の質が決裁レイヤー中心に切り替わり、営業活動全体の効率と成果の双方が向上。

限られたリソースでも、成約につながる商談創出を実現できる体制を構築することができました。

顧問活用で失敗しないための3つのチェックポイント

顧問契約を結べば、自動的に経営課題が解決するわけではありません。「高い報酬を払うのだから、よしなにやってくれるだろう」という丸投げの姿勢は、コミュニケーション不全やコストの浪費を招く最大の要因です。

トラブルを未然に防ぎ、顧問のパフォーマンスを最大限に引き出すために、契約前に必ず以下の3点を確認してください。

• ポイント①｜課題の言語化と期待値（KPI）の明確化
• ポイント②｜社内（現場）とのコミュニケーション設計
• ポイント③｜契約形態（準委任）と法務リスクの確認

ポイント①｜課題の言語化と期待値（KPI）の明確化

顧問活用で最も多い失敗は、依頼内容が曖昧なままスタートしてしまうことです。

「経営全般の相談」や「営業の支援」といった抽象的なオーダーでは、顧問側も具体的に何をすれば良いか判断できず、企業側も成果を評価できません。

結果として、「高いお金を払っているのに、雑談だけで終わっている」「期待していた売上が上がらない」といった不満が蓄積し、短期間での契約解除に至ってしまいます。

成功の鍵は、契約前に「何を達成すれば成功とするか」というゴールを数値や具体的な状態で定義することにあります。

営業顧問であれば「月間5件の役員アポ獲得」、技術顧問であれば「週1回のコードレビュー実施」など、客観的に測定できるKPI（重要業績評価指標）を設定してください。

ポイント②｜社内（現場）とのコミュニケーション設計

顧問という「異物」が組織に入ることで、現場の社員がアレルギー反応を起こすケースは少なくありません。

特に、現場の事情を知らない顧問が、上から目線で指示を出したり、既存のやり方を全否定したりすれば、社員のモチベーションは著しく低下します。

顧問の知見をスムーズに組織に浸透させるためには、受け入れ体制とコミュニケーションのルール作りが不可欠です。

まず、経営陣から社員に対し、「なぜ顧問を呼ぶのか」「どのような役割を担ってもらうのか」を丁寧に説明し、味方であることを理解させてください。

また、顧問との窓口となる担当者（カウンターパート）を一人決め、情報の交通整理を行うことも重要です。

ポイント③｜契約形態（準委任）と法務リスクの確認

顧問契約は、法律上の「雇用契約」ではなく、「準委任契約（業務委託）」の形をとるのが一般的です。

これは「仕事の完成」ではなく「業務の遂行」に対して報酬を支払う形態であり、企業側に指揮命令権がない点に注意が必要です。

社員と同じように細かく出勤時間を管理したり、具体的な業務指示を出したりすると、「偽装請負」とみなされ、法的なトラブルに発展するリスクがあります。

また、顧問は経営の核心部分に触れる機会が多いため、情報漏洩のリスク管理も欠かせません。

契約書には業務の範囲を明確に記載するとともに、秘密保持条項（NDA）や、競業避止義務（競合他社の顧問兼任の制限）についてもしっかりと盛り込んでください。

まとめ｜外部知見をテコに、自社の成長を加速させる賢い選択を

企業の成長スピードを加速させるために、顧問活用はもはや選択肢の一つではなく、必須の経営戦略となりつつあります。

自前主義にこだわらず、外部の高度な知見を柔軟に取り入れることこそが、不確実な時代を勝ち抜くための最短ルートだからです。

しかし、単に顧問と契約するだけでは成果は生まれません。自社の課題を明確にし、その解決に最適なスキルとマインドを持つパートナーを見極める「目利き力」が問われます。

もし、自社にマッチする顧問の探し方が分からない、あるいは特定の課題に対して誰に相談すべきか迷っているなら、まずは専門家のサポートを活用することをおすすめします。

我々は、貴社の課題に深く寄り添い、実益をもたらす最適な顧問をご紹介するノウハウを持っています。

「タクウィルセールス」なら、ニアバウンド手法で大手企業のキーマン接点を創出。顧問へのアプローチは専属チームに任せ、営業は商談対応に集中できます。

リスク少なく成果を出すための資料請求はこちらから。

この記事の監修者

長峰 彩乃

株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。

最新の投稿

• お役立ち情報2月 25, 2026パソナ運営顧問サービス「ProShare（プロシェア）」の特徴やメリット・デメリットを解説
• お役立ち情報2月 25, 2026顧問名鑑の評判は怪しい？特徴や料金プラン、向いている企業まで徹底解説
• お役立ち情報2月 25, 2026【事例あり】営業活動を効率化する方法を個人・組織別に解説｜ポイントも
• お役立ち情報2月 25, 2026トップダウン営業とは？メリットとデメリット、脱するためのポイントを解説