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COLUMNタクウィルコラム

テレアポで決裁者と繋がる方法とは？アポ獲得の秘訣や注意点を解説！

お役立ち情報

テレアポにおいて、決裁者とのアポイント獲得は、成約への道のりを大きく左右する重要な要素です。

しかし、多忙を極める決裁者に直接コンタクトを取り、貴重な時間を割いてもらうことは、決して容易ではありません。

本記事では、テレアポで決裁者と繋がり、アポイントを獲得するための具体的な方法と秘訣を解説します。

決裁者とのアポイント獲得に苦戦している方、テレアポの成功率を向上させたい方は、ぜひ本記事を参考にしてください。

▼この記事でわかる内容

この記事の監修者

長峰 彩乃
長峰 彩乃
株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。

大手企業の開拓を目指すご担当者さまから、決裁者にたどり着けない、1年かけても成果が出ないといったお悩みを伺うケースが増えています。

こうした大手企業開拓における壁を突破するための新しいアプローチとして、「ニアバウンド」を活用したサービス『タクウィルセールス』がおすすめです。

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目次
  1. テレアポで決裁者と繋がる3つの方法
  2. テレアポで決裁者とのアポイントを獲得する3つの秘訣
  3. 【決裁者向け】テレアポで成果を出すトークスクリプト構成とは？
  4. 決裁者とアポ獲得するためのトークスクリプト例
  5. 決裁者から避けられるダメなテレアポのパターン
  6. テレアポ以外で社長、決裁者とのアポイント獲得する3つの方法
  7. まとめ

テレアポで決裁者と繋がる3つの方法

テレアポで決裁者と繋がるためには、以下の3つの方法が有効です。

▼テレアポで決裁者と繋がる3つの方法

方法①｜決裁者に繋がりやすい時間帯にテレアポする

決裁者に繋がりやすい時間帯を狙うことは、テレアポの成功率を高める上で非常に重要です。

決裁者は午前中の早い時間帯や、夕方の比較的遅い時間帯が繋がりやすいとされています。なぜなら、決裁者がスケジュールに余裕を持ちやすく、電話に出る可能性が高まるためです。

しかし、この時間帯はあくまで一般的な傾向であり、業種や企業の特性によって最適な時間帯は異なります。

そのため、過去のテレアポのデータや、業界の情報を参考にしながら、自社のターゲットとする決裁者に繋がりやすい時間帯を見つけることが重要です。

方法②｜決裁者がいる部署に直通電話する

決裁者が所属する部署に直接電話することも、テレアポで決裁者と繋がるための有効な手段です。

代表電話から担当者に取り次いでもらうのではなく、部署の直通電話番号に直接かけることで、決裁者に繋がりやすくなります。

ただし、部署によっては外部からの電話に出ない場合や、担当者が不在の場合もあります。

その際は、別の部署に電話するか時間を改めて再度電話するなど、柔軟に対応することが重要です。

方法③｜担当者が相手の際は決裁者を呼ぶよう促す

テレアポで担当者が相手の場合でも、諦める必要はありません。担当者との会話の中で、決裁者を呼んでもらうように促してみましょう。

担当者に決裁者を呼んでもらうためには、まず担当者との信頼関係を築くことが重要です。丁寧な言葉遣いや、相手の立場に立った会話を心がけることで、担当者も協力しやすくなります。

また、担当者が決裁者を呼ぶことを躊躇している場合は、決裁者を呼ぶことのメリットを伝えることも有効です。

テレアポで決裁者とのアポイントを獲得する3つの秘訣

テレアポで決裁者とのアポイントを獲得するためには、以下の3つの秘訣を押さえておくことが重要です。

▼テレアポで決裁者とのアポイントを獲得する3つの秘訣

秘訣①｜中小企業に絞る

中小企業の決裁者は、大企業の決裁者と比較してアポイントを獲得しやすい傾向にあります。

中小企業の場合、決裁者との距離が比較的近く、テレアポでも直接話せる可能性が高いです。

また、大企業と比較して決裁のスピードが速い傾向があり、アポイント後の商談もスムーズに進みやすく費用対効果が高いです。

ただし、中小企業といっても、業種や規模によって決裁者の特性は異なります。そのため、事前に企業情報をしっかりと調べ、ターゲットとする決裁者に合わせたアプローチを行うことが重要です。

秘訣②｜相手の“時間”を意識する

決裁者は多忙な日々を送っているため、相手の時間を意識したテレアポを心がけることが重要です。

まず、テレアポの時間を短くすることが重要です。長々と話すのではなく、要点を絞って簡潔に話すことで、相手の時間を無駄にせず好印象を与えられます。

具体的には、1〜2分程度を目安に話すように心がけましょう。

また、テレアポの時間を事前に伝えることも有効です。例えば「3分ほどお時間いただけますでしょうか」と伝えることで、相手に安心感を与えられます。

秘訣③｜トークスクリプトを作成する

テレアポで決裁者とのアポイントを獲得するためには、トークスクリプトを作成することが重要です。

トークスクリプトとは、テレアポで話す内容をまとめた台本で、事前に作成しておくことで、スムーズな会話とアポイント獲得に繋がります。

トークスクリプトの構成を作る方法は、このあと詳しく解説します。

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【決裁者向け】テレアポで成果を出すトークスクリプト構成とは？

決裁者向けのテレアポで成果を出すためには、的確なトークスクリプトが不可欠です。ここでは、決裁者の心を掴み、アポイントに繋げるためのトークスクリプト構成を解説します。

▼テレアポで成果を出すトークスクリプト構成とは？

構成①｜自己紹介を簡潔に伝える

決裁者は多忙なため、冗長な自己紹介は避け、簡潔に伝えることが重要です。所属企業名、役職、名前を15秒以内に明瞭に伝え、相手に安心感を与えましょう。

自己紹介では、第一声で相手の興味を引き、その後の会話に繋げる必要があります。そのためには、相手の企業や業界に関する知識を示し、共通の話題を見つけることが有効です。

また、自己紹介ではテレアポの目的を簡潔に伝えることも重要です。「本日は、〇〇についてご提案があり、お電話させていただきました」と目的を明確に伝えることで、相手は話の方向性を理解し、スムーズな会話に繋がります。

構成②｜サービスや商品の要件を簡潔に伝える

サービスや商品の内容は“1文で言えるか”を基準に構成しましょう。

また、専門用語や業界用語を避け、誰でも理解できる言葉を使うことも重要です。

決裁者は、必ずしも自社の業界に詳しいとは限りません。分かりやすい言葉を使うことでストレスなく理解し、興味を持つ可能性が高まります。

さらに、サービスや商品の要件を伝える際には、相手の反応を見ながら話すことも重要です。

相手が興味を示している場合は詳しく説明し、質問があれば丁寧に答えましょう。逆に興味を示していない場合は、早めに切り上げ、次の話題に移るなど臨機応変に対応することが大切です。

構成③｜相手の課題を想定して提案

決裁者は、常に自社の課題解決に繋がる提案を求めています。

そのため、テレアポでは事前に相手の企業の課題を想定し、課題解決に繋がる提案を行うことが重要です。

相手の課題を想定するためには、企業のホームページやニュースリリース、業界情報などを参考に、企業の事業内容、経営状況、課題などを事前に調査しましょう。

例えば、「〇〇社の課題である△△を解決するために、弊社の□□というサービスが貢献できます」といったように、相手の課題と自社のサービスや商品を結びつけて説明することで、決裁者はより興味を持ちやすくなります。

構成④｜提案のメリットを端的に伝える

決裁者は日々の重責を担い、常に効率と成果を追求しています。メリットを伝える際は、時間短縮・コスト削減・売上向上など、決裁者に響く言葉を使いましょう。

また、具体的な数字や事例を用いることで、決裁者は導入後の効果をイメージしやすくなります。

相手の反応を見ながら、最も響く点を重点的に説明するなど、柔軟に対応することも重要です。

構成⑤｜次アクション（アポ取り）を明確にする

テレアポの最終的な目的は、アポイント獲得です。そのため、提案後には次アクションとしてアポイントを取りましょう。

アポイントを取る際には、日時、場所、訪問人数などを具体的に提示し、決裁者が承諾しやすいように配慮しましょう。

また、アポイントを取る際には、決裁者の都合を優先することも重要です。複数の日時を提示したり、オンラインでの打ち合わせも可能であることを伝えたりするなど、柔軟に対応しましょう。

決裁者とアポ獲得するためのトークスクリプト例

テレアポを成功させるためには、トークスクリプトを準備しておくことが重要です。以下に、決裁者とアポイントを獲得するためのトークスクリプト例を紹介します。

〇〇株式会社の△△様でしょうか？私、□□株式会社の〇〇と申します。

〇〇様におかれましては、□□業界でご活躍のことと存じます。

本日は、〇〇についてご提案があり、お電話させていただきました。簡単にご説明をさせていただいてもよろしいでしょうか？

現在、御社では△△の課題を抱えていらっしゃいますか？弊社の△△というサービスは、〇〇様の課題である△△を解決するために貢献できます。

具体的には、弊社のサービスを導入することで、〇〇様の売上が△△％向上し、業務効率が□□％改善されます。

つきましては、〇〇様のご都合の良い日時により詳しいご説明をさせていただけないでしょうか？

〇〇様のご都合の良い日時をお知らせいただければ幸いです。

このように、端的に自己紹介とサービス紹介を行い、具体的な効果を説明することが重要です。自社の強みと相手企業の課題を明確にした上で、トークスクリプトを作成しましょう。

決裁者から避けられるダメなテレアポのパターン

ここでは、決裁者から避けられるダメなテレアポのパターンを紹介します。

▼決裁者から避けられるダメなテレアポのパターン

ダメなパターン①｜自己紹介が長い

決裁者は多忙なため、冗長な自己紹介を嫌います。自己紹介が長すぎると、相手は「時間の無駄だ」と感じ、話を聞く気をなくしてしまうでしょう。

自己紹介では、所属企業名、役職、名前を簡潔に伝え、相手に安心感を与えることが重要です。具体的には、15秒程度で自己紹介を終えるように心がけましょう。

また、自己紹介では、相手の企業や業界に関する知識を示すことも有効です。

例えば、「〇〇社の△△様におかれましては、□□業界でご活躍のことと存じます」といったように、相手の企業や業界に触れることで、相手は「自分のことを理解してくれている」と感じ、話を聞く姿勢になります。

ダメなパターン②｜一方的な売り込み

決裁者は、一方的な売り込みを嫌います。

自社のサービスや商品を一方的に説明するのではなく、相手の課題やニーズを丁寧にヒアリングし、課題解決に繋がる提案を行うことが重要です。

一方的な売り込みは、相手に「自分のことしか考えていない」という印象を与え、不信感を抱かせてしまう可能性があります。

テレアポでは、相手とのコミュニケーションを大切にし、信頼関係を築くことが重要です。

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テレアポ以外で社長、決裁者とのアポイント獲得する3つの方法

テレアポ以外にも、社長や決裁者とのアポイントを獲得する方法はいくつかあります。ここでは、テレアポ以外で社長や決裁者とのアポイントを獲得するための3つの方法を紹介します。

▼テレアポ以外で社長、決裁者とのアポイント獲得する3つの方法

方法①｜決裁者マッチングサービスを活用する

決裁者マッチングサービスとは、決裁者とのアポイント獲得を支援するサービスです。

メリットは、効率的に決裁者とのアポイントを獲得できる点です。決裁者のデータベースを保有しており、自社のターゲットとする決裁者を効率的に探せます。

また、決裁者マッチングサービスは、アポイント獲得のノウハウを持っており、効果的なアプローチ方法をアドバイスしてくれるためおすすめです。

方法②｜決裁者とのアポ獲得に強みをもつ営業代行サービスの活用

営業代行サービスとは、企業の営業活動を代行するサービスです。営業代行サービスの中には、決裁者とのアポイント獲得に強みをもつサービスもあります。

営業代行サービスを利用するメリットは、自社で営業活動を行うよりも、効率的に決裁者とのアポイントを獲得できる点です。営業代行サービスは、アポイント獲得のノウハウを持っており、効果的なアプローチ方法を熟知しています。

また、営業代行サービスは、決裁者のデータベースを保有している場合があり、自社のターゲットとする決裁者を効率的に探すことが可能です。

方法③｜フォーム営業

フォーム営業とは、企業の問い合わせフォームから営業活動を行う方法です。フォーム営業は、テレアポよりも効率的に、かつ低コストで営業活動を行えます。

フォーム営業のメリットは、テレアポよりも多くの企業にアプローチできる点です。

フォーム営業では、企業の問い合わせフォームに営業メッセージを送信するため、テレアポのように電話をかける必要がありません。

また、フォーム営業では、一度に複数の企業に営業メッセージを送信できるため、テレアポよりも効率的に営業活動を行うことが可能です。

まとめ

本記事では、テレアポで決裁者と効果的に繋がるための多角的なアプローチと、アポイントメント獲得の秘訣、そして避けるべき一般的な落とし穴について詳しく解説しました。

本記事で解説したテレアポのポイントは以下の通りです。

テレアポ以外にも、決裁者マッチングサービスの活用、営業代行サービスの利用、フォーム営業など、多様なアプローチ方法が存在します。

自社に合ったアプローチ方法を選択し、決裁者とのアポイント獲得を成功させましょう。

大手企業の開拓を目指すご担当者さまから、決裁者にたどり着けない、1年かけても成果が出ないといったお悩みを伺うケースが増えています。

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通常のテレアポや展示会ではアプローチが困難な層への接点を、専門チームがスピーディに構築します。

タクウィルセールスは、14,000名以上のネットワークをもとに月額固定費ゼロ・完全成功報酬型で商談を設定可能です。

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この記事の監修者

長峰 彩乃
長峰 彩乃
株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。
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