紹介営業とは？難しいと言われる理由やメリット・デメリットを解説
紹介営業とは、既存の顧客や知人などを通じて、新たな見込み顧客を紹介してもらう営業手法のことです。紹介者との信頼関係があることで、一から顧客と関係構築をする必要がありません。
ただし、紹介者との信頼関係が成り立っていないと、紹介をもらえないため、その点が紹介営業の難しさです。
そこで本記事では、紹介営業が難しいと言われる理由やメリット・デメリットを紹介します。紹介営業を成功させるためのポイントや仕組み化の方法も解説するので、ぜひ参考にしてみてください。
▼この記事でわかること
- 紹介営業とは？難しいと言われる理由
- 紹介営業のメリット・デメリット
- 紹介営業を成功させるためのポイント
- 紹介営業の仕組み化を加速させる方法
この記事の監修者
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株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。
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紹介営業とは？
紹介営業は、既存の顧客や知人などを通じて、新たな見込み顧客を紹介してもらう営業手法で「リファラル営業」とも呼ばれます。
紹介営業のメリットは、テレアポや飛び込み営業のように、初対面から信頼を築く必要がなく、営業効率に優れている点です。広告費や営業経費も基本的に必要ありません。
一方、紹介がもらえるタイミングは不安定で、営業の再現性やスピード感に欠けます。また、紹介を依頼するには、相手との信頼関係が必要不可欠です。
そのため、紹介をもらうには、日頃からの丁寧な関係構築と、相手に価値のある情報提供を積み重ねることが重要です。
紹介営業が難しいと言われる理由
紹介営業は、営業効率に優れている一方で、難易度が高く、なかなか成果が出ないケースもあります。ここでは、紹介営業が難しいと言われる理由を3つ紹介します。
▼紹介営業が難しいと言われる理由
- 理由①｜紹介をお願いしにくい
- 理由②｜紹介相手をイメージさせにくい
- 理由③｜相手との信頼関係が十分でない
理由①｜紹介をお願いしにくい
紹介営業が難しい理由の一つは、紹介をお願いすること自体に心理的なハードルがあるからです。
「どなたかご紹介いただけませんか？」と伝えるのは、慣れていないと勇気がいります。「図々しいと思われたらどうしよう」と不安になる方も多いはずです。
特に、相手がまだ商品やサービスの価値を実感していない段階に、紹介のお願いをすると、唐突に感じられがちです。「どのタイミングで切り出せばいいか分からない」と悩む方もいます。
理由②｜紹介相手をイメージさせにくい
紹介営業が難しい2つ目の理由は「どんな方を紹介すればいいのか分からない」です。
紹介してほしい人物像を言語化して、相手に的確に伝えることが難しいと言えます。あいまいな表現では、紹介する側も具体的に誰を思い浮かべていいか迷ってしまいます。
「誰か良い方はいませんか？」と言われてもイメージができず、結果的に紹介できないケースが多くなります。
また、紹介された相手が理想のターゲットから外れているケースもよくあります。紹介者にとっても負担が大きく、的外れな紹介は信頼関係にも影響しかねません。
理由③｜相手との信頼関係が十分でない
紹介営業がうまくいかない3つ目の理由は「紹介してもらえるほど信頼関係ができていない」ことが挙げられます。
紹介とは、相手の人間関係の一部をこちらに紹介する行為のことです。信頼されていない段階で紹介をお願いしても「この方を紹介しても大丈夫かな？」と不安を与えてしまいます。
特に、紹介者が商品やサービスへの理解が浅い場合は断られやすくなります。
そのため、短期的な売上よりも、長期的な関係を意識した対応が必要です。誠実な姿勢や継続的な情報提供などを積み重ねることで、自然と信頼関係を構築できます。
紹介営業を取り入れるメリット
紹介営業には、以下のようなメリットがあります。
▼紹介営業のメリット
- メリット①｜見込み客を効率的に獲得できる
- メリット②｜成約率が高い
- メリット③｜コストをかけずに済む
一つひとつ確認していきましょう。
メリット①｜見込み客を効率的に獲得できる
紹介営業の大きなメリットは、見込み客を効率よく集められることです。ムダな営業を減らし、本当に必要としている方にリーチできます。
通常は、テレアポや飛び込み営業などを通じて、興味があるかどうか分からない相手にアプローチします。
そのため、手間がかかる上、成果に結びつかない場合もあり、多くの営業活動が必要です。
一方、紹介営業では、すでにニーズのある方に絞ってアプローチできます。紹介者が信頼できる方を紹介してくれるため、質の高い見込み客に出会いやすくなります。
効率的にアプローチできれば、営業活動全体の生産性が上がりやすいです。
メリット②｜成約率が高い
紹介営業では、通常の営業に比べて成約率が高くなりやすい傾向があります。なぜなら、紹介者がすでにお互いの信頼関係をつなぐ「橋渡し役」をしてくれるからです。
通常の営業では、まず自分やサービスを信頼してもらうところから始まるため、手間がかかり、途中で断られる場合も多くなります。
しかし、紹介営業の場合、最初からある程度の信頼がある状態で商談を進められます。紹介された相手は「信頼している方からの紹介だから」と安心感を持っている場合が多く、成約につながる可能性も高いです。
すでにニーズがある顧客を紹介してくれる場合もあるため、商談がスムーズに進められます。
メリット③｜コストをかけずに済む
紹介営業は、広告費や人件費などの営業コストを大きく抑えられる点も大きな魅力です。
広告を出す、チラシを配る、テレアポ部隊を雇うなどの方法は、集客にお金がかかります。その上、反応が読めず、無駄になるケースも多くなります。
一方、紹介営業は、基本的に知人や既存顧客からの紹介で進めるため、費用がかかりません。営業担当者の時間も効率的に使えるため、人件費も節約できます。
低コストでありながら、成約の可能性が高い見込み客に出会えるため、費用対効果の高い営業手法です。
紹介営業が抱えるデメリット
紹介営業には以下のようなデメリットもあります。
▼紹介営業のデメリット
- デメリット①｜紹介には限度がある
- デメリット②｜紹介のタイミングをコントロールできない
- デメリット③｜成果が出るまでに時間がかかる
- デメリット④｜紹介者との関係が悪化するリスクがある
デメリット①｜紹介には限度がある
紹介営業は有効な手法ですが、無限に紹介をもらえるわけではありません。一人が紹介できる人数には限りがあります。
特に、保険や不動産などの高額商品の場合は、紹介先も限定的です。何度も同じ方にお願いしてしまうと、相手に負担をかけてしまいます。
やがて相手が気まずさを感じ、関係が悪くなる場合もあります。また、紹介に依存しすぎると、新規の顧客獲得が止まり、営業が先細りになりやすいです。
そのため、紹介はあくまで一つの手段と考え、他の集客方法と併せて実施しましょう。紹介をもらいやすくする仕組みづくりや、新しい人脈の開拓も必要です。
デメリット②｜紹介のタイミングをコントロールできない
紹介営業では、自分のタイミングで見込み客に会えません。相手の都合に左右され、いつ紹介してもらえるか分からないからです。
スケジュールが合わないと商談の機会を逃すため、新規顧客を増やしたい時期に紹介営業に頼るのは適していません。
紹介を依頼する際には「紹介してほしい方の特徴」や「いつ・どんな場面で紹介してほしいか」をあらかじめ明確に伝えておきましょう。
デメリット③｜成果が出るまでに時間がかかる
紹介営業は、信頼関係によって成り立つ営業手法のため、成果が出るまでに時間がかかりやすくなります。紹介をもらっても、見込み客がすぐに契約するとは限りません。
高額商品や継続契約のサービスでは、契約までに複数回の面談が必要になる場合もあります。そのため、すぐに売上を上げたい時期に、スピード感の遅い紹介営業に頼るのは、適切ではありません。
特に、独立直後や立ち上げ初期の事業者にとっては、キャッシュフローに悪影響を与える可能性もあります。
そのため、紹介営業だけに頼らず、短期的な成果を見込める手段との併用をおすすめします。
デメリット④｜紹介者との関係が悪化するリスクがある
紹介営業は、紹介者との関係が思わぬことで悪化するリスクがあります。
例えば、紹介してもらった相手への対応が雑だったり、営業が強引だったりした場合、紹介者の信用を損なうことになります。また、紹介された相手が満足しなかった場合「紹介しなければよかった」と思われかねません。
その結果、次からの紹介がなくなり、人間関係そのものも壊れてしまう恐れがあります。
このような最悪の事態を防ぐには、紹介をもらったことへの感謝を必ず伝えることが重要です。
そして、紹介された相手には誠実で丁寧な対応を心がけ、紹介者に途中経過や結果を報告することも信頼関係の維持には欠かせません。
紹介営業を成功させるためのポイント
紹介営業を成功させるには、以下の5つのポイントを意識しましょう。
▼紹介営業を成功させるためのポイント
- ポイント①｜信頼関係を意識する
- ポイント②｜紹介先と紹介者のメリットをつくる
- ポイント③｜第一想起を狙う
- ポイント④｜お礼や状況を紹介者に伝える
- ポイント⑤｜紹介が来る仕組みをつくる
ポイント①｜信頼関係を意識する
紹介営業の成否は、信頼関係にかかっていて「この方なら安心」と思ってもらわなければなりません。
そのためには、普段から丁寧な対応を心がける必要があります。約束を守る、返信は早く、常に誠実な態度を取る、このような基本的なことを徹底することで「紹介しても失礼のない方」と認識されます。
また、単に商品やサービスを売り込むのではなく、相手にとって役立つ情報や支援を提供する姿勢も大切です。損得勘定ではなく、相手を思いやる行動が信頼を生みます。
顧客満足を第一に考え、自然と紹介したくなる存在を目指しましょう。
ポイント②｜紹介先と紹介者のメリットをつくる
紹介をスムーズにしてもらうには、紹介者と紹介先の両方にメリットがある状態をつくりましょう。
紹介者が「紹介してよかった」と思えるように、ちょっとしたお礼や紹介特典を用意するのも効果的です。例えば「紹介者にクオカードを渡す」「紹介先に初回割引を提供する」などです。
紹介者だけが得をしても、紹介された側が不満に感じると関係が続きません。逆もまた然りです。
自社・紹介者・紹介先の三者すべてが得をする「三方よし」の関係を目指しましょう。
ポイント③｜第一想起を狙う
紹介営業を増やすには「〇〇の分野だったらあの方」と、第一想起される存在になりましょう。第一想起される人物になるには、自分が何をしている人物なのかを一貫して発信する必要があります。
名刺やSNSで専門分野を明確に伝えたり、日々の会話でも強みを繰り返し伝えたりすることが効果的です。セミナーや勉強会の開催、定期的な情報提供も記憶に残りやすくなります。
また、印象に残る自己紹介を用意しておくと、紹介者が第三者に話すときにも使ってもらいやすくなります。
一例として、SNSを使った採用活動、BtoB向けのコンテンツマーケティングが得意といった打ち出し方は有効です。
ポイント④｜お礼や状況を紹介者に伝える
紹介をもらったら、紹介者に感謝の気持ちを伝えましょう。お礼を伝えるだけでなく、紹介してもらった方との状況もきちんと報告すると、紹介者も安心できます。
「先日ご紹介いただいた〇〇さんとお会いできました」「とても良い話ができました」と連絡があると、紹介者は「紹介してよかった」と感じます。
信頼関係を強めるポイントは、商談の結果に関わらず、最後にはきちんと報告し、改めて感謝を伝えることです。この報告を怠ると、次回から紹介してもらえなくなる可能性もあります。
紹介者との関係維持のためにも、報告・連絡・相談はきちんとしましょう。
ポイント⑤｜紹介が来る仕組みをつくる
継続的な紹介営業には、仕組みづくりが欠かせません。紹介してくれそうな顧客をリストアップし、タイミングを見て声をかける体制を整えましょう。
CRMやSFAなどのツールを使えば、紹介実績や依頼履歴を効率的に管理できます。また、社内でも紹介営業の成功事例を共有し、組織全体で取り組む文化を育てることも大切です。
個人の努力に頼るのではなく、紹介が自然に生まれる流れを作ることが成果につながります。顧客満足度を向上させながら、紹介依頼の仕組化にも取り組みましょう。
紹介営業の仕組み化を加速させるには？
紹介営業の仕組み化を加速させるには、以下のポイントを抑えましょう。
▼紹介営業の仕組み化を加速させるには？
- オフラインで人と会う機会を増やす
- 外部サービスを活用する
オフラインで人と会う機会を増やす
紹介営業を加速させたいなら、オフラインでの人間関係づくりは必須です。直接顔を合わせることで、画面越しでは伝わりにくい人柄や誠意がしっかり伝わります。
また、すでに良好な関係がある場合、面と向かってなら紹介のお願いもしやすく、相手も前向きに応じてくれる可能性が高まります。
定期的に会うことで、相手の記憶にも残りやすくなり「〇〇ならあの方に相談しよう」と第一想起される確率も上がります。
名刺交換会、業界交流会などに足を運び、意識的にオフラインの接点を増やしましょう。
外部サービスを活用する
営業活動を安定させるには、紹介に頼りきらず、外部サービスの活用もおすすめです。
アポイント獲得代行サービスや顧問制度などを使うと、自社で開拓が難しい企業や決裁者層との接点をつくれます。独自の人脈やノウハウがあるため、質の高い商談機会の設定も可能です。
アポ取りをプロに任せることで、営業担当者が提案準備やクロージングなど本来の業務に集中できます。外部の専門ノウハウを取り入れることで、効率的に成果を出せる可能性が高まります。
また、外部サービスの活用を検討されているなら「タクウィルセールス」がおすすめです。
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まとめ：紹介営業を仕組化するには外部サービスの活用がおすすめ
紹介営業は、顧客との関係を一から信頼関係を築く必要がないため、営業効率に優れています。一方で、紹介者との信頼関係が成り立っていないと、なかなか紹介をもらえません。
また、紹介には限りがあり、成果がでるまでに時間がかかるため、紹介営業だけに頼った集客には限界があります。そのため、継続的な売上につなげるには、他の営業手法と組み合わせることが重要です。
しかし、人員不足や営業の質の低さに課題を抱えている方が多いのではないでしょうか？
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この記事の監修者
-
株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。
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