【事例あり】営業活動を効率化する方法を個人・組織別に解説｜ポイントも
営業効率化とは、限られた時間と人員で商談・受注を最大化するために、業務とプロセスを整える取り組みのことです。日報や見積書作成、顧客対応の優先順位などを標準化すれば、提案と商談に時間を回せます。
営業効率化は、ツールを入れて時短するだけの話ではありません。個人の裁量に依存せず、判断基準と役割分担をそろえて再現性を上げる考え方へ更新する必要があります。
本記事では、個人編と組織編の打ち手に加え、改善を進めるポイントと成功事例を体系的に整理しました。最初の一手を迷わず選べるように、営業の生産性を最短距離で高めていきましょう。
▼本記事でわかる内容
- 営業効率化の全体像と進め方
- 個人でできる効率化の方法
- 組織で効く効率化の方法
- 標準化のコツと判断基準の作り方
- 受注スピードが上がった成功事例
社内で改善を積み上げても、決裁者との接点づくりがボトルネックとして残る場合があります。営業生産性を一段上げたいなら、商談創出を外部に任せる選択肢も検討しましょう。
『タクウィルセールス』は月額固定費ゼロで、商談単価のみで大手企業の決裁者商談を狙える営業支援サービスです。自社にマッチするか不安な場合も、まずは現在の状況をお聞かせください。
【個人編】営業活動を効率化する方法
営業を効率化するには、場当たり的に動くより、成果につながる行動へ時間を集中させることが重要です。ここでは、個人の営業担当が今日から実践できる方法を解説します。
以下のような考え方と手順を押さえたうえで、再現性のあるやり方に落とし込んでください。
▼【個人編】営業活動を効率化する方法
- 方法①｜事務作業をルーチン化する
- 方法②｜顧客の優先順位を明確にする
- 方法③｜AIツール・アプリを活用する
方法①｜事務作業をルーチン化する
日報や見積書作成、メール返信などのノンコア業務は、考えなくても進む形に整えるほど営業効率が上がります。事務作業を減らせば、提案づくりやヒアリングなどのコア業務へ時間を集中させやすいです。
まず、事務作業を種類ごとに分け、頻出パターンをテンプレ化しましょう。次に、着手の順番と締切の基準を決め、毎日同じ時間帯にまとめて処理します。
また、現場での報告をテンプレで即時作成できる仕組みを構築すれば、報告作業そのものの負担を軽減できます。
- 日報は項目を固定し、箇条書きで統一する（テンプレ活用も有効）
- 見積書はプラン別の雛形を作り、可変部分だけ差し替える
- 定型入力や帳票づくりは自動化で負担を減らす（RPAなど）
- 外回りの活動報告はモバイルで完結させ、帰社後の作業を減らす
テンプレの種類が多いと選ぶ手間が増えるため、型を増やし過ぎないように注意しましょう。目的が曖昧な日報は続かないため、何のための記録かを先に決めたうえで、最小限の型から始めることをおすすめします。
方法②｜顧客の優先順位を明確にする
営業効率を最大化するには、成約確度とLTV（顧客生涯価値）を軸に、今日動くべき相手を絞り込むことが不可欠です。すべての顧客に全力を注ぐのではなく、リソースを集中させる対象を明確にします。
- 適合度と温度感： 狙うべき相手かと今どれだけ購買に近いかの2軸で整理する
- 価値と判断保留： 投下工数に見合う単価・継続性があるかを判断し、情報不足の案件は判断保留として深追いを避けることで、工数の浪費を抑える
基準が複雑すぎると形骸化するため、まずはA・B・Cの3段階評価から始めるのが現実的です。商談結果をもとに配点を調整し、現場が迷わず動ける仕組みを定着させましょう。
方法③｜AIツール・アプリを活用する
AIを活用することで、商談準備や事後の事務作業を大幅に効率化できます。
AIはリサーチやロープレの領域でも効果的です。Perplexityなどのサーチ型AIを用いてターゲット企業のIR資料や中期経営計画を要約すれば、経営課題の特定にかかる時間を短縮できます。
また、ChatGPTを手厳しい決裁者に見立てた商談シミュレーション（ロープレ）を行えば、一人でも質の高い反論処理の訓練が可能です。
ただし、機密情報や個人情報をそのまま入力しないルールづくりが不可欠です。社内規定に沿って、伏せ字や要約データで扱うなど、安全性を担保しながら活用しましょう。
【組織編】営業活動を効率化する方法
組織の営業効率化は、個人の工夫だけでは伸びにくい領域です。ここでは、情報共有の仕組み、役割分担、AI活用の標準化、外部リソースの使い方まで、組織として再現性を高める方法を解説します。
営業現場で起きやすいのは、顧客情報が個人に閉じる、テレアポや調整で商談準備の時間が削られる、ツール導入後に運用が定着しないといった問題です。施策を点で入れるのではなく、チームの動きが揃う形に落とし込みましょう。
ただし、ツールや制度を増やすだけでは成果につながりません。業務フローと責任範囲を先に決め、現場が回る運用へ整えたうえで進めることが大切です。
- 方法①｜SFA/CRMツールを導入する
- 方法②｜インサイドセールスを入れる
- 方法③｜社内にAI教育を実施する
- 方法④｜顧問サービスを利用する
方法①｜SFA/CRMツールを導入する
営業活動の効率化には、営業支援システム（SFA）や顧客管理システム（CRM）の導入が有効です。活動履歴や顧客情報を一元化し、チームで同じ情報を見ながら動ける状態にすると、営業のブラックボックス化を防げます。
運用のポイントは入力項目の最小化です。項目が多すぎると現場の更新が滞り、データが形骸化するため、最初は必須項目を絞り、定着後に拡張するのが現実的です。具体的には以下の3点を中心に管理しましょう。
| カテゴリ | 入力情報 | 目的 |
|---|---|---|
| 顧客情報 | 会社情報、担当者、キーマン、過去のやり取り | 引き継ぎの手戻りを減らす |
| 活動履歴 | 架電、メール、訪問、面談内容、次回ToDo | 次アクションを迷わない |
| 案件情報 | 商談ステージ、見積状況、受注確度、失注理由 | 案件の停滞と漏れを拾う |
ただし、入力が重いと現場の更新が止まり、データが古くなります。最初は必須項目を少なくし、定着後に必要な項目だけ追加する流れが現実的です。
方法②｜インサイドセールスを入れる
インサイドセールスを導入し、初回接点や追客、見極めを専任化することで、フィールドセールスは提案とクロージングに集中できます。この役割分担により、商談の質向上と対応漏れの防止が同時に実現します。
運用では「商談化まで（IS）」と「提案・受注（FS）」の境界を明確にし、SFA等で顧客課題や決裁ルートなどの情報を確実に引き継ぐことが不可欠です。
注意点は、単なるアポ数だけを追わないことです。質の低い商談の乱発を防ぐため、商談化の定義を厳格に定め、インサイドセールスとフィールドセールスを連動させて設計しましょう。
方法③｜社内にAI教育を実施する
AI教育の目的は、個人の活用スキルに頼らず、組織全体でAIを標準的な武器として使いこなすことです。まずは生成AIの特性を理解させ、機密情報の扱いや伏せ字ルールといったリスク管理を徹底します。
その上で、議事録の要約やメールの下書き、提案の骨子作成など、営業実務に直結する「プロンプト（指示文）」の活用法を教育しましょう。部署ごとの成功事例を共有し、マニュアル化することで、誰でも短時間で高水準のアウトプットを出せる状態になります。
現場任せにせず、組織として定期的な学習と事例共有の場を設けることが、営業全体のスピードと質を底上げするためのポイントです。
方法④｜顧問サービスを利用する
外部の顧問サービスを利用すると、自社にない人脈や高度な専門知識によって意思決定までのリードタイムを短縮できます。たとえば、決裁者への紹介を受けられれば、担当者→上長→役員という社内稟議の段階を短縮でき、商談のスピードと受注確度を上げやすくなります。
顧問活用で得られる主なメリットは、次の3つです。
- 決裁者やキーマンへの紹介で、初回接点の難易度を下げる
- 業界特有の商習慣や刺さる訴求を言語化し、提案の勝ち筋を早く固める
- 既存の営業プロセスを診断し、改善の優先順位と打ち手を整理する
役割が曖昧だと期待値がズレやすいので、「紹介」「同席」「戦略設計」「提案レビュー」など依頼範囲を切り分け、成果の定義も先に決めておくと運用が安定します。
営業生産性を一段上げるなら、大手企業の決裁者商談を成果報酬型で創出できる営業支援サービス『タクウィルセールス』をご利用ください。
ターゲット選定から商談設定までを専任チームが代行するため、営業担当が提案準備と商談対応に集中しやすくなります。
営業活動の効率化を上げるためのポイント
営業活動の効率化は、場当たり的な工夫では伸びにくい領域です。ここでは、業務改善を進めるうえで外せないポイントを整理します。
営業現場が動ける運用に落とし込んだうえで、次の6点を押さえてください。
- ポイント①｜業務改善の目的を明確にして共有する
- ポイント②｜業務内容・プロセスを可視化する
- ポイント③｜課題を確認して改善策を検討する
- ポイント④｜改善策を実施して評価する
- ポイント⑤｜業務を標準化する方法を考える
- ポイント⑥｜生産性を定量的に計測する
ポイント①｜業務改善の目的を明確にして共有する
営業活動の効率化は、先に何を良くしたいのかを言語化して関係者で共有すると進みやすくなります。目的が曖昧なままだと、現場は手段を増やすことに偏ってしまい、入力や報告だけが増えてしまいます。
たとえば、「商談数を増やす」「受注率を上げる」「ノンコア業務の時間を減らす」など、狙いを一つに絞って共有しましょう。目的が決まれば、改善の優先順位や評価の基準も揃い、PDCAで見直す対象がブレにくくなります。
ポイント②｜業務内容・プロセスを可視化する
業務改善の第一歩は、営業担当の業務とプロセスを洗い出し、誰が見ても同じ解釈ができる形に可視化することです。手順を図や一覧に落とせば、無駄や重複、属人化が浮き彫りになり、改善の優先順位が明確になります。ポイントは理想のフローではなく、現場の実態を作業単位で書き出すことです。
たとえば、日報や見積書の作成、ターゲットリストの抽出といった事務作業。さらには商談準備や移動、顧客フォロー、社内会議まで、あらゆる活動を漏れなく列挙しましょう。「だいたいこれくらい」という主観を捨てて客観的なリストを作ることで、初めて「どこにメスを入れるべきか」の正確な判断が可能になります。
ポイント③｜課題を確認して改善策を検討する
可視化したプロセスから、滞留や手戻りが起きているボトルネックを特定します。課題が曖昧なままツールを導入しても、現場の負担が増すだけです。まずは、差し戻しの多い見積作成や、説明が重複する引き継ぎなど、作業量の大きい箇所から着手しましょう。
改善策は「無くす」「外注する」「効率化する」の3方向で検討します。無駄な業務はやり方を変えるより、廃止する方が圧倒的に効果的です。
- 原因の言語化： 重複、待ち時間、属人化などの要因を特定
- 優先順位付け： 影響度と頻度が高い課題から優先的に対応
- 策の分類： 標準化、分業、外部活用などから最適な手段を選択
- 指標の設定： 受注率や作業時間など、効果を測る数字を決定
課題と打ち手を1対1で結び、指標をセットにすることで、実行後の評価と改善のサイクルが劇的にスムーズになります。
ポイント④｜改善策を実施して評価する
改善策は実施して終わりではなく、効果を見て手直しするところまでセットで考えます。効果検証がないと、現場にはただ作業が増えたという徒労感だけが残り、次の改善が止まってしまいます。
まずは1チーム・短期間でスモールスタートし、数値を追いましょう。評価の際は、売上などの結果指標だけでなく、入力時間や商談数といったプロセス指標をセットで見ることが不可欠です。
| 項目 | 決定事項の例 |
|---|---|
| 評価指標 | 商談獲得単価（CPA）、リードタイム、入力工数 |
| 検証期間 | 2週間〜1ヶ月（短期でPDCAを回す） |
| 定着責任 | ルール化と教育の担当者を明確にする |
数字が動かない場合は、前提のズレや運用の重さを特定し、即座に修正します。この手直しまでを仕組みに組み込むことが、現場の納得感と自律性を生むためのポイントです。
ポイント⑤｜業務を標準化する方法を考える
営業の属人性を減らすには、「次に進める基準」と「追客を止める基準」を先に決め、判断をそろえるのが近道です。基準がない状態だと、同じ顧客でも担当者によってアクションが変わり、チームとしての再現性が落ちてしまいます。
標準化を進める際は、以下の4点を軸に落とし込みましょう。
- 確度の定義や次回アクションの期限などの基準を明確にする
- トップ営業のヒアリング項目や質問の順序、トークの流れを型にする
- チェックリストやトークスクリプトなどを参照できる形に整える
- SFA/CRMの入力項目に落とし込み運用する
標準化が回り始めると、新人の立ち上がりが早くなり、商談品質のブレも抑えやすくなります。まずはトップ営業1人の型を作り、チームで微調整しながら広げる流れが現実的です。
ポイント⑥｜生産性を定量的に計測する
営業効率化を成果につなげるには、生産性の数値化が不可欠です。単なる件数（量）だけでなく、成約率やCPA（1商談あたりの獲得コスト）といった質の指標を同時に追いましょう。
まずは商談1件にかかる時間と人件費（単価×時間）を可視化してください。これにより、その案件が「粗利」を削っていないかを客観的に判断することが可能です。コストが高すぎる場合はリスト精度や追客の無駄を、成約率が低い場合は商談定義や提案プロセスのボトルネックを疑います。
定量的な計測により、改善の優先順位は明確になります。商談1件にいくら投資しているかを把握し、質とコストのバランスを最適化することが効率化への近道です。
営業活動の効率化に成功した事例
営業効率化の成果は、資料作成や入力の時短だけでは測れません。受注までのスピードが上がる、決裁者と早い段階で会える、成約につながる商談が増えるといった変化が出ているかが重要です。
ここでは、営業活動の効率化に成功した以下の事例をご紹介します。
- 事例①｜株式会社CastingONE様
- 事例②｜エムスリーヘルスデザイン株式会社様
- 事例③｜talentbook株式会社様
事例①｜株式会社CastingONE様
CastingONE様は、採用領域に特化したSaaSを展開する企業です。インサイドセールス4名体制で月100件ほどの商談を創出できていた一方、つながる相手が現場担当者中心になりやすく、成約につながる商談が増えにくい課題がありました。
そこで同社は、最終目的を「商談数を増やすこと」ではなく「新規成約を増やすこと」に置き直し、成約率を上げる打ち手として決裁者アポの獲得を重視。
インサイドセールスだけでは取りにくい大手企業の部長・役員クラスへ早い段階でアプローチするべく、商談設定をプロジェクト単位で進められる顧問サービスを活用しました。
結果として、取引実績があり関係性を築いている顧問の人脈を活用してキーマンとの商談を設定でき、成約までのスピード感が数ヶ月単位で短縮できました。受注スピードが上がったことで商談の質が改善され、営業効率化の成果が見えやすくなった事例です。
事例②｜エムスリーヘルスデザイン株式会社様
エムスリーヘルスデザイン株式会社は、従業員の健康管理を一元化できるクラウドサービスなど、健康経営を支えるサービスを提供しています。一方で、テレアポやWeb広告、DM、イベント、展示会など複数の施策を回しても、商談で決裁者に会いにくい課題がありました。
リモートが増えた影響もあり、電話をかけても決裁者へ接触できず、成約までに時間がかかっていたのです。
同社が重視したのは、決裁者へ早い段階で到達し、成約までのスピードを上げること。
テレアポ起点だと、担当者から課長へ、さらに上申されて役員クラスへ進む流れになりやすく、キーマンへたどり着くまでに時間がかかります。
そこで顧問の人脈を活用し、決裁者へトップアプローチできる商談設定サービスを導入しました。
導入後は、顧問の管理から企業へのアプローチまで任せられる体制になり、商談実施までの連携がスムーズになったとの効果が得られています。決裁者と直接会えることで、サービスの魅力を早い段階で伝えやすくなりました。
受注までのスピードが上がれば、同じ工数でも前に進む商談が増えやすくなり、営業効率化の成果としても捉えやすくなるという成功事例です。
＞＞エムスリーヘルスデザイン株式会社様の成功事例を詳しく見る
事例③｜talentbook株式会社様
talentbook株式会社は、働く人が企業の魅力を伝える資産になるという考え方を軸に、採用マーケティングの仕組みとノウハウを提供しています。ウェビナーやセミナーで接点を増やしていたものの、新しい接点を作る部分で課題を感じ始めていました。
主な課題は、上場企業にアプローチする難易度が高く、展示会で得たリードも長期間アプローチしても導入に至らないケースがあり、商談のスピードが上がらなかった点です。そこで、タクウィルセールスを導入すると、これまで接点を持ちにくかった大手企業の決裁者と直接話せる商談が実現しました。
その結果、採用を未来への投資と捉える、経営視点を持った決裁者との商談が大幅に増加しました。採用ブランディングは、成果が出るまでに一定の時間がかかり、意思決定者と早い段階で会話できるかどうかが、商談の前進速度に直結しやすい領域です。
決裁者との商談を起点に、導入までのコミュニケーションが前に進む形を作れたことで、受注スピードの改善につながっています。社内の効率化に加えて、決裁者接点を取りにいく導線を用意すると、営業効率化の成果が出やすいことを示す成功事例です。
まとめ
本記事では、営業効率化の具体策と進め方、成果につながった事例を通じて、個人と組織の両面から改善ポイントを整理しました。
変化が速い今、社内で工夫を積み上げるだけが正解とは限りません。スピードと再現性の両方を求めるほど、社内リソースだけでは限界が見えやすいのです。
そこで価値を持つのが、外部の知見を戦力として取り込む発想です。経験を持つ専門家を使えば、試行錯誤の遠回りを減らし、課題解決までの距離を縮められます。誰に頼るかの選択ひとつで、試行錯誤の期間を大幅に短縮できるのです。
とはいえ、「自社に合う外部パートナーがわからない」「費用対効果が不安」という悩みをもつ企業も少なくありません。まずはプロに相談し、現状を整理したうえで最適な進め方を見極めましょう。
特に、決裁者商談の創出を強化したいなら『タクウィルセールス』が選択肢になります。独自の14,000名超の人脈・データベースを活用し、接点を作りにくいエンタープライズのキーマンへピンポイントでアプローチが可能です。
商談設定から調整まで専門チームが代行するので、営業担当は商談準備と提案に集中しやすくなります。固定費ゼロ・商談単価のみの成果報酬型により、コストを抑えられるのも強みです。
まずはサービス概要を確認し、貴社のターゲットでどのように商談化を狙えるかを具体化してみてください。営業生産性を上げたいなら、タクウィルセールスにご相談ください。
この記事の監修者
-
株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。
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