SaaS営業完全ガイド｜ビジネスモデルや売上アップのポイントを徹底解説！

SaaS営業に取り組んでいるものの、リード獲得は順調でも「受注率が伸びない」「解約率が高い」といった課題を抱える企業は多いのではないでしょうか。

従来の営業ノウハウでは成果を出せないのが、SaaS営業の難しさです。鍵となるのは、購買プロセス全体を見据えた分業設計と戦略的な営業体制の構築です。

この記事では、SaaS営業の構造、成果が出ない理由、実践的な改善ポイントを体系的に解説します。

SaaS営業の特性を理解することで、受注率・継続率を高め、事業成長に直結する営業施策が実現できるでしょう。

▼この記事でわかる内容

• SaaS営業の全体像
• SaaS営業における主な3つの課題
• 営業戦略の立て方とKPI設計とは
• SaaSに強い営業代行会社の選び方
• SFA／CRM／MAツールの違いと連携方法
• 営業効率化が求められる3つの理由
• 今後のSaaS営業に求められる3つのアプローチ

新規開拓を目指すSaaS業界の営業担当者さまから、決裁者にたどり着けない、1年かけても成果が出ないといったお悩みを伺うケースが増えています。

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SaaS営業の全体像

SaaS営業は、単なるサービスの販売ではなく、顧客との継続的な関係性を前提とした営業モデルです。

初回契約だけでなく、オンボーディング、活用促進、アップセル・クロスセル、解約防止までを含む一連の流れを設計・管理する必要があります。

成果を最大化するためには、分業体制・KPI設計・ツール活用をバランスよく構築し、部門間連携を強化することが有効です。

特に、SaaSはLTV（顧客生涯価値）とCAC（顧客獲得コスト）のバランスを最適化することが重要で、営業活動を数値で管理する仕組みが欠かせません。

以下はSaaS営業の全体構造と部門ごとの役割を整理した表です。

インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの部門間連携を強化することで、SaaS営業を効率化できます。

SaaS営業における主要3部門の役割

SaaS営業を支えるのは、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの3部門です。役割とKPIを明確に定義し、それぞれが連携することで営業全体の成果を高められます。

インサイドセールスは、マーケティング部門が獲得したリードに対応し、商談化を目標とします。具体的には、架電やメールを通じて顧客の関心度を見極め、商談のステージへつなげていく役割です。KPIには商談化率やアポイント獲得数があり、活動の質と量が評価基準となります。

フィールドセールスは、商談からクロージングまでを担当します。顧客の課題を把握し、製品の価値を的確に伝えることが求められます。具体的には、ヒアリング、提案書作成、デモ、価格交渉を通じて契約を締結し、成果を出す役割を担います。KPIは成約率や案件単価などが中心です。

カスタマーサクセスは、契約後の顧客支援を受け持ちます。オンボーディングや定着支援、活用促進の取り組みによって、継続利用とLTVの向上を目指します。KPIは解約率の低下やアップセルの実施状況などが中心です。

3部門は個別に動くのではなく、目的とKPIを共有し、密に連携する必要があります。情報を適切に引き継ぎ、CRMやSFAを活用した一元的な営業管理体制を整えることが重要です。

SaaSの営業フローを分解して設計する

SaaS営業では、リード獲得から契約・継続支援に至るまでの一連の営業フローを体系的に設計することが重要です。

従来のBtoB営業では、単純な商談〜契約までが営業活動の中心でしたが、SaaSにおいては“使い続けてもらう”こと自体が収益性を左右するため、全体設計の思想が異なります。

最初のステップは、マーケティング部門との連携です。ホワイトペーパーの配布、セミナーの開催、SNSでの情報発信などを通じてリードとの接点をつくります。見込み顧客との初期関係の構築が目的です。

次の段階では、インサイドセールスがスコアリングやヒアリングを実施します。顧客の課題やニーズを把握し、商談化の可否を判断する役割です。選別された案件は、スムーズに次工程へ引き渡されます。

フィールドセールスは、提案活動の中心を担います。顧客の業務課題や予算、導入時の障壁を把握した上で、最適な解決策を提案します。製品デモやユースケースを提示し、顧客の意思決定を支援します。

契約後の顧客対応は、カスタマーサクセスが担当します。オンボーディングによって導入障壁を解消し、製品の定着を図る役割です。さらに、定期的なフォローと活用状況のモニタリングを通じて、継続率と満足度の向上を目指します。

SaaS営業における主な3つの課題

SaaS営業では、受注前後の部門間連携や商談プロセスの長期化、顧客維持施策の設計など、多くの企業が対応に苦戦しています。

ここでは、SaaS営業における代表的な3つの課題を解説します。

▼SaaS営業における主な3つの課題

• 課題①｜意思決定プロセスの長期化
• 課題②｜顧客ニーズの多様化とパーソナライズの必要性
• 課題③｜顧客維持と解約率の管理

課題①｜意思決定プロセスの長期化

SaaS商材は中長期での利用を前提とした契約形態が一般的です。そのため、導入に対して慎重な検討が行われやすく、意思決定には複数の部門やステークホルダーが関与します。

特にBtoB領域では、現場担当者、決裁者、IT部門、法務部門など、多層的な合意が必要です。そのため、商談フェーズが延びやすく、平均リードタイムが長期化します。

営業担当者には、関与者ごとの課題意識を捉えた個別アプローチや、段階的な意思決定支援が求められます。

また、決裁者への提案内容が現場寄りで抽象的なままだと、商談の停滞や競合比較で不利になるリスクもあります。

スムーズな進行のためには、ヒアリングと提案の両方で「導入後の成果イメージ」や「ROIの定量化」が明確であることが必要です。

課題②｜顧客ニーズの多様化とパーソナライズの必要性

SaaSは汎用性が高い反面、利用部門や業種、規模によって求められる価値が大きく異なります。営業現場では、「なぜこの顧客にこの機能が必要か」を正しく理解し、製品の見せ方や提案資料をカスタマイズする力が求められます。

テンプレート営業では響かず、導入後の具体的なユースケースや業務改善の見通しまで提示できなければ、検討対象から外れる可能性があります。特に競合が多い市場では、相手に合わせた情報設計力が差別化要素となります。

そのため、営業とプロダクト部門、マーケティングとの連携が欠かせません。

事前にペルソナ別の課題・価値訴求パターンを整備しておくことが、営業効率を高める施策となるでしょう。

課題③｜顧客維持と解約率の管理

SaaSの売上構造では、契約後の継続利用がなければLTV（顧客生涯価値）が伸びず、CAC（顧客獲得コスト）とのバランスが崩れてしまいます。

初期契約の獲得以上に、「契約更新」「アップセル」「解約防止」を見据えた支援体制が不可欠です。

しかし、多くの企業では、導入支援後のフォローが属人的であったり、カスタマーサクセス部門が十分に設計されていなかったりするケースも見られます。

結果として、解約理由の把握や活用状況の可視化ができず、改善施策が打てない状態に陥ります。

解決の鍵は、KPI設計と定期的な利用状況のトラッキングにあります。例えば「アクティブユーザー比率」「月次ログイン回数」「問い合わせ件数」など、解約リスクの兆候を定量で把握し、事前に打ち手を講じる体制を整えることが重要です。

新規開拓を目指すSaaS業界の営業担当者さまから、決裁者にたどり着けない、1年かけても成果が出ないといったお悩みを伺うケースが増えています。

SaaS業界の営業における壁を突破するための新しいアプローチとして、「ニアバウンド」を活用したサービス『タクウィルセールス』がおすすめです。

​タクウィルセールスは、エンタープライズ企業の決裁者との商談を効率的に創出する法人向けサービスです。​14,000名以上の意思決定者データベースを活用し、商談設定までを一括でサポートします。

​月額固定費ゼロで、費用は商談単価のみです。顧問との関係構築や調整の手間を省き、営業チームは商談対応に専念できます。

​従来のテレアポや展示会では難しかった大手企業の決裁者へのアプローチを可能にし、成約率と営業効率の向上を実現します。

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営業戦略の立て方とKPI設計とは

SaaS営業で成果を出すには、根拠あるKPIとプロセスの設計が不可欠です。ここでは営業の設計思想に必要な2つの観点を解説します。

▼営業戦略の立て方とKPI設計とは

• ペルソナ設計とターゲティングを押さえる
• LTV・CACから逆算する営業計画の立て方を把握する

ペルソナ設計とターゲティングを押さえる

営業成果を最大化するには、最も価値を届けられる相手を明確に定義することが重要です。そのために必要なのがペルソナ設計とターゲティングです。

例えば、従業員300名規模の製造業における情報システム部門の課長を想定してみましょう。この層は、業務管理の属人化や現場とのデータ連携に課題を抱えていることが多いです。

業績のリアルタイム把握や業務改善が遅れる要因となっているため、解決策を探している段階にあります。

既存システムとの連携性や運用保守の省力化、導入後の現場定着率などが関心領域となります。営業アプローチとしては、同業種・同規模の導入事例を紹介し、API連携の柔軟性や導入後の運用体制を具体的に提示することが有効です。

営業活動において「誰に届けるか」を誤ると、提案内容が優れていても響きません。

既存顧客の中からLTVが高いユーザー群を抽出し、業種や規模、課題、導入背景などを整理することが、営業資料やトークスクリプトの精度を高める基礎となります。

LTV・CACから逆算する営業計画の立て方を把握する

SaaSにおける営業戦略では「LTV ÷ CAC」の最適化が根本的な指標です。CAC（顧客獲得単価）が高すぎれば利益が残らず、LTV（顧客生涯価値）が低ければ長期収益が確保できません。

まずLTVを見積もるには「平均契約単価×継続月数×アップセル比率」の観点から算出します。次に、適切なCAC水準に収めるため、どのチャネルでどれだけリードを獲得し、何件の商談が必要かを逆算します。

逆算によって、訪問件数・アポイント率・商談化率・成約率などのKPIが決まります。数値は部門横断で共有され、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、CSの連携指標となるのが理想です。

戦略なき営業活動は、数値を追っているようで、成果に結びつかないこともあります。根拠ある数字に基づいて、継続的に見直される営業計画が、成果の再現性を高める鍵となります。

SaaSに強い営業代行会社の選び方

営業代行会社の選定は、SaaSビジネスの成長スピードに直結します。特に自社の営業ノウハウが確立していない場合、専門性や再現性の高い代行会社の力を借りることで、初期成果を効率よく獲得できます。

以下に、SaaS営業における代行会社を選ぶ際の重要な観点を整理します。

▼SaaSに強い営業代行会社の選び方

• 選び方①｜SaaS商材の営業実績があるか
• 選び方②｜KPI設計や改善提案の有無
• 選び方③｜ツール活用やレポート体制の有無
• 選び方④｜リード獲得〜クロージングまでの対応範囲
• 選び方⑤｜料金体系と費用対効果

選び方①｜SaaS商材の営業実績があるか

SaaS営業には、製品の無形性やアップデート頻度の高さ、LTVを前提とした提案設計など、他商材とは異なる特徴があります。したがって、営業代行会社を選ぶ際には、SaaS領域での実績があるかを必ず確認する必要があります。

例えば「業界特化型SaaSの新規開拓を担当していたか」「導入検討期間の長いBtoB商材を扱った経験があるか」など、過去の担当事例を具体的にヒアリングしましょう。

経験が豊富であれば、相手企業の意思決定構造や比較検討軸を熟知している可能性が高く、スムーズな商談設計が期待できます。

選び方②｜KPI設計や改善提案の有無

単なるアポイント獲得にとどまらず、施策単位でのKPI設計や改善フィードバックを提供できるかどうかは重要な選定基準です。

例えば「架電件数」「商談化率」「成約までのリードタイム」など、営業プロセスの数値分解ができていなければ、課題の可視化や改善施策の立案が困難になります。

また、数値をもとに定期的な改善提案ができる会社であれば、営業戦略自体を一緒に磨き込むことが可能です。パートナーとしての価値は大きく異なります。

選び方③｜ツール活用やレポート体制の有無

営業活動の質を維持・改善する上で、SFAやCRMなどのツール活用が整っているかどうかも重要です。

商談状況がブラックボックス化されていたり、成果の可視化ができなかったりする場合、再現性のある運用にはなりません。

また、週次や月次での定期的なレポートが納品されるかどうか、ツールを通じたリアルタイムなステータス把握が可能かも確認しましょう。

データに基づくPDCAが実行されているかで、代行施策の成否は大きく左右されます。

選び方④｜リード獲得〜クロージングまでの対応範囲

SaaS営業では、単なるアポ取りだけでは成果につながりません。実際の受注に至るまでの過程が長く、顧客との関係構築が成果を左右します。

そのため、どこまでの範囲を代行できるかを事前に明確にすることが重要です。

インサイドセールスのみ、フィールドセールスまで対応、カスタマーサクセス連携まで含むなど、代行のカバー範囲を明確にし、自社体制との分担も検討しましょう。

選び方⑤｜料金体系と費用対効果

営業代行の費用体系は、固定報酬型・成果報酬型・ハイブリッド型などさまざまです。自社のキャッシュフロー状況に応じて、適切な報酬体系を選択する必要があります。

以下は、固定報酬型・成果報酬型・ハイブリッド型のメリット・デメリットを比較したものです。

料金だけで判断するのではなく、成果に対する費用対効果を数値で試算する視点が重要です。成果に至るまでの平均リードタイムや受注単価をもとに、投資対効果を明確に比較しましょう。

SFA／CRM／MAツールの違いと連携方法

SaaS営業では、営業活動の一元管理・顧客情報の蓄積・リード育成などの観点から、SFA・CRM・MAツールの活用が欠かせません。

それぞれの違いを正しく理解し、連携させることで、営業プロセス全体の可視化と成果の最大化が可能になります。

以下の表は、SFA・CRM・MAの機能の違いと役割を簡潔に整理したものです。

ツールは単体導入ではなく、連携して活用することで真価を発揮します。

例えば、MAで獲得したリード情報をCRMに登録し、インサイドセールスがSFAで進捗を管理する流れを構築することで、リードから受注・定着までの一貫した営業オペレーションが可能になります。

自社の営業プロセスに不足している要素を明確にし、ツール同士の連携を意識して導入設計することが、運用定着と成果最大化の鍵を握ると言えるでしょう。

営業効率化が求められる3つの理由

競争環境の激化や人材不足、顧客の購買行動の変化に対応するためには、限られたリソースで成果を最大化する工夫が必要です。

ここでは、営業活動の効率化が求められる3つの背景を整理します。

▼営業効率化が求められる3つの理由

• 理由①｜競争優位性の確保
• 理由②｜顧客満足度の向上
• 理由③｜リソースの最適化とROIの最大化

理由①｜競争優位性の確保

営業効率の高い組織は、競合他社よりも早く・的確に顧客へアプローチできるため、受注確率を大きく高めることが可能です。

SaaS市場は年々プレイヤーが増加しており、他社と似たようなサービスが乱立する状況も珍しくありません。顧客に選ばれるためには、営業スピードと提案の質の両方を高める必要があります。

特に、マーケティングと営業の連携によってホットリードを即時対応できる体制や、SFAなどを活用したリアルタイムでの進捗管理が有効です。

営業効率の改善は単なるコスト削減ではなく、競争に勝ち抜くための戦略的手段となります。

理由②｜顧客満足度の向上

営業の属人化を防ぎ、誰が対応しても一定水準のコミュニケーションが提供できる体制を構築することは、顧客満足度の向上に直結します。

無駄なヒアリングの繰り返しや、情報の引き継ぎ漏れが発生すると、顧客側の不信感につながりやすくなります。

営業を効率化することで、事前に顧客の課題や期待を把握し、必要な情報をスムーズに提供することが可能です。

また、営業チーム全体で顧客情報を共有・活用する文化があれば、迅速な対応と一貫した体験提供が実現できます。結果的に、継続利用やアップセルの機会創出にもつながります。

理由③｜リソースの最適化とROIの最大化

営業活動の非効率は、時間や人件費などリソースの浪費に直結します。人手不足が深刻化する中、限られた人数で高い成果を出すためには、リソースを集中させるべき対象を見極める必要があります。

例えば、SFAで案件ごとの進捗状況を可視化し、見込みの低い案件への工数を減らす判断が可能です。また、MAを活用してナーチャリングを自動化すれば、インサイドセールスやフィールドセールスの負担軽減にもつながります。

営業効率化はコストカットの手段ではなく、投下リソースに対する成果（ROI）を最大化するためのアプローチです。

データに基づいた優先順位づけと、人的資源の再配分が、営業組織の持続的成長を支える鍵となります。

今後のSaaS営業に求められる3つのアプローチ

SaaS営業を取り巻く環境は日々進化しており、従来型の営業スタイルでは競争優位を築くことが難しくなっています。市場変化に柔軟に対応し、継続的な成果を生み出すためには、新たなアプローチの導入が不可欠です。

ここでは、今後のSaaS営業において重要性が高まる3つの戦略的視点を紹介します。

▼今後のSaaS営業に求められる3つのアプローチ

• アプローチ①｜データドリブンな営業戦略の継続的な改善
• アプローチ②｜顧客との長期的な関係構築を重視した営業活動
• アプローチ③｜新たなツールやテクノロジーの積極的な導入

アプローチ①｜データドリブンな営業戦略の継続的な改善

再現性のある営業施策を構築するためには、データに基づいた判断が欠かせません。

SFAやCRM、MAなどのツールを活用して営業プロセス全体を数値化し、KPIに基づいた意思決定を行うことで、改善のスピードと精度を高めることが可能です。

例えば、商談化率が低下している場合には、ヒアリングフェーズでの質問設計やトークスクリプトを見直すなど具体的な施策が導き出されます。

また、営業プロセス全体を可視化することで、ボトルネックの早期発見や施策のABテストも可能になります。

重要なのは、単にデータを取得するだけでなく、現場で活用できる形でフィードバックし、改善を継続的に回していく運用体制を整えることです。

アプローチ②｜顧客との長期的な関係構築を重視した営業活動

SaaSのビジネスモデルでは、契約がゴールではなくスタートです。継続利用を前提としたLTVの最大化には、顧客との長期的な関係性構築が必要不可欠です。

営業活動においても、短期的なクロージングに偏らず、カスタマーサクセスとの連携を視野に入れた顧客対応が求められます。

例えば、契約前からオンボーディングフェーズを見据えた提案を行う、導入後のKPI改善プランを提示するなど、「契約後の未来」を描ける営業担当者が信頼を得やすくなります。

上記のスタンスを持つことで、アップセルやクロスセルの機会も広がりやすくなり、売上の安定化・拡大につながります。営業とカスタマーサクセスを分断せず、一体運用する意識が重要です。

アプローチ③｜新たなツールやテクノロジーの積極的な導入

営業活動の高度化と効率化を同時に実現するには、テクノロジーの活用が欠かせません。例えば、オンライン商談ツールによるリードタイムの短縮、AIによるリードスコアリングやトーク分析、チャットボットによる一次対応などが代表例です。

従来は属人化していた営業ノウハウや判断を、ツールによって可視化・共有することで、チーム全体の底上げが可能になります。

加えて、ツール導入の目的や活用範囲を明確にし、運用が定着する仕組みを構築することも忘れてはなりません。

営業組織が持続的に進化していくためには、新技術を積極的に取り入れながらも、本質的な「顧客理解」と「提供価値の明確化」を見失わないバランス感覚が求められます。

まとめ：SaaS営業の特徴を把握して効率的に成果を出そう

本記事では、SaaS営業の本質的な特徴や課題、戦略立案のポイントからツール活用、営業代行の選び方に至るまで、網羅的に解説しました。

SaaS営業は、売り切り型ビジネスとは異なり、LTVを最大化することがゴールとなります。そのためには、契約前後の体験設計や関係構築、継続的なデータ活用と改善が欠かせません。

環境変化が激しいSaaS市場においては、時代に合った営業手法を柔軟に取り入れる姿勢が重要です。顧客理解に根差した戦略を軸に、再現性のある仕組みを磨き続けることが、成果の持続と拡大を実現する近道といえるでしょう。

新規開拓を目指すSaaS業界の営業担当者さまから、決裁者にたどり着けない、1年かけても成果が出ないといったお悩みを伺うケースが増えています。

SaaS業界の営業における壁を突破するための新しいアプローチとして、「ニアバウンド」を活用したサービス『タクウィルセールス』がおすすめです。

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この記事の監修者

長峰 彩乃

株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。

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