リファラル営業とは？メリット・デメリットや成功のポイントを解説
リファラル営業とは紹介営業のことであり、「効率よくリードを獲得したい」「成約率を上げたい」方におすすめの手法です。
今回は、リファラル営業の方法やメリット・デメリット、成功させるポイントなどについてご紹介します。
リファラル営業とは
リファラル営業とは「紹介営業」のことであり、信頼できる人物に見込み顧客を紹介してもらう営業手法です。
確度は企業によって異なりますが、ほとんどの場合が自社の製品・サービスに興味を持ってくれている状態から営業を始められるため、飛び込み営業やテレアポなどの手法に比べて効率的にリード獲得が望めます。
また、Webマーケティングや展示会、セミナーなどのインバウンド営業に比べ、準備にかかる時間やコストを抑えられる点もリファラル営業の特徴です。
リファラル営業の方法
リファラル営業において、見込み顧客を紹介してもらう「信頼できる人物」とはどのような関係性の人を指すのでしょうか？
リファラル営業を進める方法は、主に以下の3つです。
- 友人・知人から紹介してもらう
- 既存顧客から紹介してもらう
- 人脈のある人材紹介サービスの活用
友人・知人から紹介してもらう
友人や知人は、身近な存在であることから気軽にお願いしやすく、同業者以外の分野にアプローチできる可能性が高いというメリットがあります。
ただし、親しい間柄だからこそ適度な気遣いや配慮が大切です。無理にお願いすることはせず、紹介してもらえた場合は感謝の気持ちをもって紹介者と見込み顧客に適切な心配りをするよう留意しましょう。
既存顧客から紹介してもらう
リファラル営業の最も多いケースは、信頼関係を十分に構築できている既存顧客から紹介してもらう方法です。既存顧客の社内の別部署や、知り合いの企業を紹介してもらいます。
商談や打ち合わせなどで訪問した際に紹介を依頼し、先方が動いてくれるのを待つという流れが一般的です。
人脈のある人材紹介サービスの活用
希望にマッチする人材を紹介してもらえる「人材紹介サービス」を活用し、リファラル営業を委託できる人材と繋いでもらう方法もあります。
手数料が発生しますが、質の高い見込み客と効率よく繋がることができます。
リファラル営業のメリット
リファラル営業には、主に以下3つのメリットがあります。
- 人間関係が構築しやすい
- 営業範囲の拡大
- 営業コストの削減
人間関係が構築しやすい
リファラル営業は、見込み客との間に共通の知り合いがいることによって、相手からの信頼を得やすく、人間関係が構築しやすいというメリットがあります。
飛び込み営業やテレアポなどの他の手法は見込み客とのつながりがない状態から始まるので、関係性をゼロから築かなければいけません。
人間関係が構築しやすいことで、初回訪問から成約に至るまでの時間の短縮が期待できます。
営業範囲の拡大
紹介者が仲介してくれるおかげで、なかなかアプローチできない大企業や異業種分野との接点を持てる可能性があり、営業範囲の拡大が期待できます。
営業範囲が広がることは、アプローチできる母数が増えるだけでなく、自社製品・サービスの新しい価値の発見やイノベーションの創出につながる可能性もあります。
営業コストの削減
他の営業手法では、広告制作やセミナー・展示会の開催などに費用がかかります。そのうえ、確実にリード獲得が期待できるわけではありません。
リファラル営業は人脈を活かして営業を行うため、コストを抑えて見込み顧客と繋がることができます。自社製品・サービスに興味を持っているケースが多いため、低コストかつ効率的に良質なリードを獲得することが可能です。
また、人脈紹介サービスなどを活用する場合も、完全成功報酬型の企業を選ぶことでコストを抑えることができます。
新規顧客開拓は、既存顧客への販売に比べて5倍のコストがかかると言われており、リード獲得のコスト削減は利益・生産性向上に大きく影響します。
リファラル営業のデメリット
リファラル営業の主なデメリットとして、以下の2つが挙げられます。
- 紹介者との関係悪化のリスクがある
- 営業計画が立てにくい
紹介者との関係悪化のリスクがある
営業では、ミスの発生や相性の善し悪しは、どの企業との商談でも起こりうるものです。
見込み顧客との商談時に問題が起きたり、信頼関係の構築に失敗したりした際、他の手法であれば見込み顧客との問題で済みます。
しかし、リファラル営業では、紹介者との関係性にも影響を及ぼす恐れがあります。
特に、紹介者が既存顧客の場合は、関係悪化によって取引関係の解消にまで至る可能性もあるため注意が必要です。
営業計画が立てにくい
リファラル営業は紹介に依存した手法のため、紹介者に見込み顧客を紹介してもらえない限り営業活動を進めることができません。
相手の都合によって紹介できるタイミングは異なるため、営業計画が立てにくいというデメリットがあります。
リファラル営業成功のポイント
リファラル営業を成功させるためには、以下の二つのポイントに注意して行うことが大切です。
- ターゲット層を明確にする
- リード獲得の他の施策も並行して行う
ターゲット層を明確にする
リファラル営業では、リードの獲得は期待できますが、成約が約束されているわけではありません。
リファラル営業による成約率を上げるためにも、明確なターゲット層を紹介者に伝え、確度の高い見込み顧客を紹介してもらうことが大切です。
紹介を依頼する際は、自社製品・サービスの特徴や、どのようなニーズ・課題のある人物（企業）を求めているかを紹介者に明示しましょう。商品の資料やカタログなどを渡しておくのもおすすめです。
リード獲得の他の施策も並行して行う
営業担当者は、ノルマや目標が決められているパターンがほとんどだと思います。
先述したように、紹介に依存したリファラル営業のみでは営業計画が立てにくいため、対策として他の施策も並行して行うことがおすすめです。
以下の記事には、新規開拓に使われる手法を詳しくまとめていますので、ぜひ参考にしてください。
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新規開拓の法人営業の方法を紹介！成功させるコツとは
また、営業支援ツールの活用や業務改善など、営業活動の効率を向上させる施策を導入することで、一日のアポ数を増やし成約率を向上させることが期待できます。
業務改善の方法については以下の記事をご覧ください。
リファラル営業に役立つツール
リファラル営業に役立つツールとして、紹介者・見込み顧客とのコミュニケーションやリファラル営業の引き継ぎを円滑にする「ビジネスチャットツール」、顧客情報や営業活動に関わる情報を一元管理できる「SFA/CRM」があげられます。
また、見込み顧客とのマッチングをサポートする「人材紹介サービス」を活用することで、リファラル営業を促進させることもできます。
プロ人材の活用でリファラル営業をより効率的に
人脈のある人材紹介サービスの活用を検討している方は、プロ人材・ハイスキル人材のシェアリングサービスを提供しているTAKUWIL（タクウィル）がおすすめです。
TAKUWILの独自人材データベースとは
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年間の最多アポイント供給実績は「1社85件（累計163件）」です。
プロ人材によるリファラルは「タクウィル セールス」
TAKUWILの提供する「タクウィル セールス」では、貴社提出のターゲットリストを参考に、複数名のプロたちが人脈を活用して「キーマンとの商談設定」までを行います。
一から人材育成をする必要がないうえに、関係性の構築や営業戦略作りなどのプロセスを省いて、効率的にリファラル営業を進められます。
また、キーマンに直接アプローチできるため商談の確度向上も期待できます。
課題に合わせて選べる料金体系
料金体系は、課題に応じて以下の2種類から選択できます。
- 完全成功報酬型
ターゲット企業との商談チャンスを効率よく増やすことができる。商談実施ごとに精算。 - 月額固定型
商談機会の最大化のほか営業戦略立案や組織力向上のサポートも受けられる。
「完全成功報酬型」は1商談25万円（10枠〜）から利用可能で、契約期間はご予算によって異なります。成果に合わせて支払いができるのでコストを最小限に抑えることができます。
「月額固定型」は、業務工数・課題の難易度によって変動しますが月額40万円から利用できます。契約期間は3ヶ月からで、1ヶ月ごとに更新可能です。更新時にはパートナーを変更することができるため、課題やターゲットに合ったプロ人材を活用することができます。
資料ダウンロード・お問い合わせに関しましては、以下からお気軽にご連絡ください。
まとめ
今回は、リファラル営業についてまとめました。ポイントを抑えて効果的にリファラル営業を行うことで、良質なリードを効率よく獲得することができます。他の施策や営業支援ツールを活用することで、さらに営業効率を向上させることも可能です。
リファラル営業のリスクも十分理解したうえで、上手に営業活動に取り入れてみてください。