【完全ガイド】リファラル営業とは？成功率を高める方法やメリット・デメリットを解説
リファラル営業とは紹介営業のことであり、「効率よくリードを獲得したい」「成約率を上げたい」方におすすめの手法です。
リファラル営業には、新規顧客開拓の効率化、営業コストの削減、信頼関係の構築など、さまざまなメリットがあります。
今回は、リファラル営業の方法やメリット・デメリット、成功させるポイントをご紹介します。
この記事を読むことで、リファラル営業を最大限に活用し、売上アップを実現できるでしょう。
▼この記事でわかる内容
- リファラル営業とは
- リファラル営業と他の営業手法との違い
- リファラル営業の方法
- リファラル営業のメリット
- リファラル営業のデメリット
- リファラル営業成功における4つのポイント
- 【テンプレート】リファラル営業を成功させる文例（メール）
- リファラル営業を加速化させるサービス・ツール
この記事の監修者
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株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。
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リファラル営業とは
リファラル営業は、既存の顧客や取引先、友人・知人など、信頼できる人物からの紹介を通じて新たな顧客を獲得する営業手法です。「紹介営業」「人脈営業」「ネットワーク営業」とも呼ばれます。
テレアポや飛び込み営業といった従来の営業手法と比較して、紹介者の信頼を基盤とするため、成約率の高さが特徴です。
リファラル営業の起源は古く、商取引が始まった当初から存在していたと考えられています。特に、地域社会や特定のコミュニティにおいては、信頼できる人物からの紹介が重要な役割を果たしてきました。
近年では、デジタル技術の発展やソーシャルメディアの普及により、リファラル営業の重要性が再び注目されています。
Webマーケティングや展示会、セミナーなどのインバウンド営業に比べ、準備にかかる時間やコストを抑えられる点もリファラル営業の特徴です。
リファラル営業と他の営業手法との違い
ここでは、リファラル営業と他の代表的な営業手法との違いを解説します。
▼リファラル営業と他の営業手法との違い
- テレアポとリファラル営業との違い
- 飛び込み営業とリファラル営業との違い
テレアポとリファラル営業との違い
テレアポとリファラル営業は、アプローチ手法や関係構築の難易度、成約率において違いがあります。
テレアポは、電話を用いて見込み顧客にアプローチする営業手法であり、リストに基づいて大量の電話をかけることで、効率的に見込み顧客を獲得することを目指します。
一方、リファラル営業は、既存顧客や関係者からの紹介を通じて、信頼性の高い見込み顧客を獲得する手法です。
| 項目 | テレアポ営業 | リファラル営業 |
|---|---|---|
| アプローチ方法 | 電話を使ってリストに基づき直接アプローチ | 既存顧客・関係者からの紹介による間接アプローチ |
| 関係構築の難易度 | ゼロから関係を築く必要があり時間がかかる | 紹介者の信頼を背景に関係構築しやすい |
| 見込み顧客の量 | リストを元に広範囲にアプローチ可能 | 紹介元に依存するため、数は限定的 |
| 成約率 | 比較的低い傾向 | 比較的高い傾向 |
| 効率性 | 数をこなすことで効率的にアプローチ可能 | 数は少ないが質の高い見込み顧客に効率的に接触可能 |
| 向いているケース | 新規顧客を広く獲得したい場合 | 信頼関係を重視し、高確度な商談を求める場合 |
テレアポは見込み顧客との関係構築に時間がかかる場合があるのに対し、リファラル営業は紹介者の信頼を背景に比較的短期間で関係構築が可能です。
テレアポは、広範囲な見込み顧客にアプローチできるものの、成約率は低い傾向があります。一方、リファラル営業は、成約率は高いものの、紹介者に依存するため見込み顧客の数は限定的です。
テレアポとリファラル営業はそれぞれ異なる特性を持つため、企業の戦略やターゲット層に合わせて、適切に組み合わせることが重要です。
飛び込み営業とリファラル営業との違い
飛び込み営業とリファラル営業も、アプローチ手法や関係構築の難易度、見込み顧客の獲得において違いがあります。
飛び込み営業は、事前にアポイントメントを取らずに、直接顧客のオフィスや店舗を訪問する営業手法です。
一方、リファラル営業は、既存顧客や関係者からの紹介を通じて、信頼性の高い見込み顧客を獲得する手法です。
| 項目 | テレアポ営業 | リファラル営業 |
|---|---|---|
| アプローチ方法 | 事前連絡なしで直接訪問 | 既存顧客・関係者からの紹介によるアプローチ |
| 関係構築の難易度 | 対面での接触により関係構築はしやすいが、初対面の壁がある | 紹介者の信頼を背景に関係構築がスムーズ |
| 見込み顧客の量 | 訪問の労力や移動時間がかかり、非効率になりやすい | 紹介元に依存するため数は限定的 |
| 成約率 | 対面効果はあるが成約率は不安定 | 紹介効果により比較的高い傾向 |
| 効率性 | 訪問の労力や移動時間がかかり、非効率になりやすい | 高確度の見込み顧客に絞れるため効率的 |
| 向いているケース | 地域密着型や現場での即時提案が効果的な業種 | 顧客との信頼関係を重視し、高確度の商談を重視する場合 |
飛び込み営業は、直接顧客と対面することで、関係構築や情報収集がしやすいというメリットがあります。
しかし、近年では、セキュリティの強化や働き方の変化により、飛び込み営業が困難になっている傾向があります。
リファラル営業は、紹介者の信頼を背景に、効率的に見込み顧客を獲得できるというメリットがあります。しかし、紹介者に依存するため、見込み顧客の数は限定的です。
飛び込み営業とリファラル営業は、それぞれ異なる特性を持つため、企業の戦略やターゲット層に合わせて適切に選択または組み合わせることが重要です。
リファラル営業の方法
ここでは、具体的なリファラル営業の方法を5つご紹介します。
▼リファラル営業の方法
- 方法①｜友人・知人から紹介してもらう
- 方法②｜既存顧客から紹介してもらう
- 方法③｜人脈のある人材紹介サービスの活用
- 方法④｜SNSを活用したリファラル営業
- 方法⑤｜オンラインコミュニティを活用した手法
方法①｜友人・知人から紹介してもらう
友人・知人からの紹介は、リファラル営業の中でも特に始めやすい方法の一つです。
信頼関係のある友人・知人からの紹介は、紹介される側の警戒心を解き、スムーズな商談につながりやすいでしょう。
友人・知人からの紹介は、ビジネスチャンスを広げるだけでなく、関係性をより強固にする機会にもなり得ます。
しかし、紹介を安易に依頼すると、友人・知人との関係を損なう可能性もあるため、慎重に行う必要があります。
具体的な実施ステップは以下の通りです。
- 紹介してくれそうな友人、知人をリストアップする
- 紹介しやすいように、商品やサービス内容を具体的に説明する
- 友人、知人の負担にならないよう、丁寧な言葉遣いで依頼する
- 紹介してくれた友人、知人に、必ず進捗状況を報告する
- 紹介してくれた友人、知人に感謝の気持ちを伝える
成功確率は、紹介者の人脈や紹介の質に大きく左右されますが、比較的高い傾向にあります。特に、地域に根差した中小企業や、個人事業主、士業など、信頼関係が重視される業種に向いています。
方法②｜既存顧客から紹介してもらう
既存顧客からの紹介は、リファラル営業の中でも特に効果的な方法の一つです。
自社の商品やサービスの価値を理解している既存顧客からの紹介は、新規顧客にとって非常に信頼性が高く、成約につながりやすいでしょう。
既存顧客からの紹介を促すためには、顧客満足度を高めることが重要です。質の高い商品やサービスの提供はもちろん、顧客とのコミュニケーションを密にし、信頼関係を築きましょう。
顧客からの紹介を依頼する際には、紹介しやすいように具体的な情報や資料を提供し、紹介してくれた顧客には、特典やインセンティブを用意することも効果的です。
具体的な実施ステップは以下の通りです。
- 顧客満足度を高める
- 紹介しやすい情報、資料を準備する
- 紹介してくれた顧客に特典やインセンティブを用意する
- 紹介を依頼するタイミングを見極める
- 紹介後のフォローを徹底する
成功確率は顧客の関係値や期待度によって異なります。
特にBtoB企業や高額商品・サービスを扱う企業に向いています。顧客満足度が高いほど紹介につながりやすく、規模の大小に関わらず有効な手法です。
方法③｜人脈のある人材紹介サービスの活用
人脈のある人材紹介サービスを活用することは、リファラル営業を効率的に行う上で有効な手段です。
人材紹介サービスは、特定の業界や分野に特化した人脈を持つプロフェッショナルと企業を結びつけ、質の高いリードを提供します。
人材紹介サービスを活用するメリットは、自社で人脈を開拓する手間を省き、効率的に潜在顧客にアプローチできる点にあります。
具体的な実施ステップは以下の通りです。
- 費用対効果が合うか検討する
- サービスの質や実績を確認する
- 複数の業者から見積もりを取り比較する
- 人材紹介サービスを活用する
成功確率はサービスによって大きく異なりますが、専門性の高い業界や、特定のスキルを持つ人材を必要とする企業に向いています。比較的大規模な企業や、新規事業立ち上げ時など、即戦力を求める場合に有効です。
方法④｜SNSを活用したリファラル営業
SNSを活用したリファラル営業は、近年注目を集めている新しい手法です。
SNSは、多くの人々が日常的に利用するコミュニケーションツールであり、情報拡散力に優れています。潜在顧客に直接アプローチし、自社の商品やサービスを効果的に宣伝できます。
SNSでのリファラル営業を成功させるためには、まず自社のターゲット層が利用しているSNSプラットフォームを選定し、適切なコンテンツを発信することが重要です。
また、インフルエンサーとの連携や、キャンペーンの実施なども効果的な手法です。SNSは、顧客との関係構築やブランドイメージ向上にも役立ち、リファラル営業の効果を最大化できるでしょう。
具体的な実施ステップは以下の通りです。
- ターゲット層に合ったSNSプラットフォームを選定する
- 魅力的なコンテンツを作成し、定期的に投稿する
- インフルエンサーと連携したり、キャンペーンを実施したりする
- 顧客とのコミュニケーションを積極的に行う
- 効果測定を行い、改善を繰り返す
成功確率は、SNSの運用方法やコンテンツの質に左右されますが、特にBtoC企業や、若い世代をターゲットとする企業に向いています。情報拡散力が高いため、スタートアップ企業や、低予算で広範囲にアプローチしたい企業にも有効です。
方法⑤｜オンラインコミュニティを活用した手法
特定のテーマや興味関心を持つ人々が集まるオンラインコミュニティを活用し、自社の商品やサービスを紹介する手法です。
オンラインコミュニティは共通の興味関心を持つ人々が集まるため、ターゲット層に直接アプローチしやすく、質の高いリードを獲得できる可能性があります。
オンラインコミュニティを活用する際には、コミュニティのルールや雰囲気を尊重し、適切な情報提供やコミュニケーションを心がけることが重要です。
また、コミュニティメンバーとの信頼関係を築き、長期的な関係を構築することで、リファラル営業の効果を最大化できます。
具体的な実施ステップは以下の通りです。
- 自社のターゲット層に合ったオンラインコミュニティを選定する
- コミュニティのルールや雰囲気を理解し、積極的に参加する
- 専門知識や役立つ情報を提供し、信頼関係を築く
- コミュニティメンバーのニーズを把握し、商品やサービスを紹介する
- コミュニティメンバーからのフィードバックを収集し、改善に活かす
成功確率は、コミュニティの規模や活性度、自社の専門性によって異なります。特定の分野に特化したコミュニティや、専門知識を共有するコミュニティに向いています。比較的小規模な企業や、ニッチな市場をターゲットとする企業にも有効です。
リファラル営業のメリット
リファラル営業には、主に以下の4つのメリットがあります。
▼リファラル営業のメリット
- メリット①｜人間関係が構築しやすい
- メリット②｜営業範囲の拡大
- メリット③｜営業コストの削減
- メリット④｜アプローチできなかった顧客との関係構築が可能
メリット①｜人間関係が構築しやすい
リファラル営業は、紹介者を通じて見込み顧客との関係を構築するため、信頼関係を築きやすいのが特徴です。
紹介者の信頼が前提となるため、初対面から友好的な関係を築きやすく、商談もスムーズに進みやすいでしょう。
特に、BtoBの取引が多い製造業やIT業界では、信頼関係が受注に大きく影響するため、リファラル営業の有効性が高いと言えます。
メリット②｜営業範囲の拡大
リファラル営業は、紹介者の人脈を活用することで、これまでアプローチできなかった顧客層にもリーチできます。
特に、異業種や遠方の顧客など、自社の営業範囲外の顧客との接点を増やせるのが大きなメリットです。
紹介者の人脈を通じて、自社だけではリーチできなかった潜在顧客にアプローチできます。
特に、地域や業界が異なる顧客との接点を増やせる点は、リファラル営業ならではのメリットと言えるでしょう。
メリット③｜営業コストの削減
リファラル営業は、テレアポや飛び込み営業と比較して、営業コストを大幅に削減できます。
紹介を通じて質の高い見込み顧客にアプローチできるため、無駄な営業活動を減らし、効率的に成約につなげることが可能です。
テレアポや飛び込み営業のように、多くの時間や労力を費やす必要がないため、コストを抑えて営業できます。
メリット④｜アプローチできなかった顧客との関係構築が可能
通常ではアプローチが難しい、役員や社長などの決裁者との関係を構築できる可能性があります。
紹介という形でアポイントメントを取ることで、多忙な決裁者にも会ってもらえる可能性が高くなります。
決裁者は多忙で、通常の営業ではアポイントメントを取るのが難しい場合があります。しかし、リファラル営業では、紹介という形でアポイントメントを取ることで、決裁者との関係構築が可能です。
決裁者との関係構築は、高額な契約や重要な取引につながる可能性を高めます。
リファラル営業のデメリット
一方で、リファラル営業には以下の4つのデメリットも存在します。
▼リファラル営業のデメリット
- デメリット①｜紹介者との関係悪化のリスクがある
- デメリット②｜営業計画が立てにくい
- デメリット③｜アポイントの品質が不一致になりやすい
- デメリット④｜必ず顧客になるとは限らない
デメリット①｜紹介者との関係悪化のリスクがある
リファラル営業では、紹介者の信用を損なわないよう、慎重な対応が求められます。
万が一紹介先の顧客との関係が悪化した場合、紹介者との関係にも悪影響を与える可能性があります。
紹介者との信頼関係を維持するために、丁寧なコミュニケーションと誠実な対応が不可欠です。
可能であれば、紹介者との間で合意書を作成し、責任範囲や期待される役割を明確にしておくと、後々のトラブルを回避できます。
万が一紹介が上手くいかなかった場合でも、紹介者の方へ真摯に対応し、今後の関係性に悪影響がでないように配慮しましょう。
リファラル営業では、紹介を断られることもあります。その際、営業担当者は自己否定に陥りやすく、精神的な負担を感じることがあります。
「今回はタイミングが悪かっただけ」「相手のニーズと合わなかっただけ」など、客観的に状況を捉え、必要以上に落ち込まないようにしましょう。
デメリット②｜営業計画が立てにくい
リファラル営業は、紹介者の都合やタイミングに左右されるため、計画的な営業活動が難しい場合があります。
紹介数や成約時期をコントロールしにくいため、売上目標の達成が不安定になる可能性も考慮する必要があります。
また、紹介者の質や紹介先の企業の状況によって、商談の進捗や成約率が大きく変動することがあります。
したがって、リファラル営業だけに依存せず、他の営業手法と組み合わせることが望ましいです。
デメリット③｜アポイントの品質が不一致になりやすい
紹介された顧客のニーズや興味関心が、自社のターゲットと必ずしも一致するとは限りません。紹介者の主観や情報の伝達不足により、アポイントの品質にばらつきが生じることがあります。
効率的な営業活動を行うためには、事前に顧客情報を収集し、ニーズを把握することが重要です。
紹介者の主観が入り、自社のターゲット層とずれた企業を紹介されるケースがあります。紹介者から紹介先の企業に関する十分な情報が得られない場合があり、結果としてアポイントの品質が低下することがあります。
また、紹介された企業の担当者が、必ずしも決裁権を持っているとは限りません。担当者レベルの商談に終始し、成約に至らないケースもあります。
したがって、紹介を受ける前に紹介先の企業情報や担当者の役職などを確認することが重要です。
デメリット④｜必ず顧客になるとは限らない
紹介されたからといって、必ずしも顧客になるとは限りません。紹介者の顔を立てるために話を聞いてくれるだけで、購買意欲が低い場合もあります。
成約に至らない場合も考慮し、過度な期待は避けることが重要です。
紹介者はあくまで「紹介」をする立場であり、成約を保証するものではありません。
また、紹介された企業の予算や導入時期が合わないケースもあります。したがって、紹介された企業との商談においても、通常の営業活動と同様の努力が必要です。
リファラル営業成功における4つのポイント
ここでは、リファラル営業を成功に導くための4つのポイントについて解説します。
▼リファラル営業成功における4つのポイント
- ポイント①｜ターゲット層を明確にする
- ポイント②｜リード獲得の他の施策も並行して行う
- ポイント③｜紹介者へのインセンティブ設計
- ポイント④｜フォローアップの仕組み化
ポイント①｜ターゲット層を明確にする
リファラル営業を成功させるためには、ターゲット層を明確にすることが重要です。紹介を依頼する相手や紹介してほしい顧客像が明確になり、質の高いリードを獲得できます。
年齢、性別、職業、役職、年収、興味関心など、具体的な属性を定義しましょう。
また、自社の商品やサービスが解決できる課題やニーズを持つ人物像を明確にすることも重要です。
ポイント②｜リード獲得の他の施策も並行して行う
リファラル営業は、あくまでリード獲得の手段の一つです。リファラル営業だけに依存せず、テレアポ、Web広告、コンテンツマーケティングなど他のリード獲得施策も並行して行うことが重要です。
複数の施策を組み合わせることで、より多くのリードを獲得し、リファラル営業の効果を最大化できます。
また、リファラル営業がうまくいかない場合の保険にもなります。各施策の特性を理解し、自社のターゲット層や商品・サービスに合わせて最適な組み合わせを見つけましょう。
ポイント③｜紹介者へのインセンティブ設計
紹介者へのインセンティブ設計は、リファラル営業を成功させるための重要な要素です。紹介者が積極的に紹介したくなるような魅力的なインセンティブを用意しましょう。
インセンティブには、金銭的な報酬だけでなく、商品・サービスの割引、特別なイベントへの招待など、さまざまな種類があります。
紹介者の属性や関係性に合わせて、最適なインセンティブを設計しましょう。また、インセンティブの条件や受け取り方法を明確にすることも重要です。
ポイント④｜フォローアップの仕組み化
リファラル営業では、紹介者と紹介された顧客双方への適切なフォローアップが不可欠です。
紹介者には、紹介してくれたことへの感謝の気持ちを伝え、紹介先の状況を定期的に報告しましょう。
また、紹介された顧客には迅速に連絡を取り、ニーズを丁寧にヒアリングし、適切な提案を行いましょう。
フォローアップの仕組み化は、リファラル営業の効果を最大化するために非常に重要です。
フォローアップの担当者、タイミング、内容などを明確に定義し、効率的なフォローアップ体制を構築しましょう。
【テンプレート】リファラル営業を成功させる文例（メール）
リファラル営業を成功させるためには、紹介者と紹介先の双方に好印象を与えるメールを作成することが重要です。ここでは、状況別に活用できるメールのテンプレートをご紹介します。
件名：〇〇様へ「〇〇」のご紹介のお願い
〇〇様
いつもお世話になっております、△△株式会社の□□です。
突然のご連絡となり恐縮ですが、〇〇様にご紹介いただきたい方がおり、ご連絡いたしました。
ご紹介いただきたいのは、現在弊社が提供している「〇〇」というサービスにご関心をお持ちであろう、株式会社◇◇の△△様です。
△△様は、現在〇〇に関して課題をお持ちで、弊社のサービスがお役に立てるのではないかと考えております。
つきましては、大変恐縮ですが、△△様をご紹介いただけないでしょうか。
ご多忙中恐縮ですが、ご検討いただけますと幸いです。
メールを作成する際は、件名を具体的に記載し、自己紹介と依頼内容を簡潔に記載しましょう。
また、紹介者のメリットも記載することも重要です。紹介者がリファラル営業を行うインセンティブを用意し、記載するのも良いでしょう。
リファラル営業を加速化させるサービス・ツール
ここでは、リファラル営業を加速化させる代表的なサービス・ツールを紹介します。
▼リファラル営業を加速化させるサービス・ツール
- ツール①｜SFA・CRMツール
- ツール②｜決裁者マッチングサービス
ツール①｜SFA・CRMツール
SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）ツールは、顧客情報や商談状況を一元管理し、リファラル営業の進捗状況を可視化するのに役立ちます。
SFAツールとは、営業活動の効率化と売上向上を目的とし、営業プロセスを可視化・管理するものです。
一方、CRMツールとは、顧客との関係構築と顧客満足度向上を目的とし、マーケティング、営業、顧客サポートなど、顧客接点全体の最適化を図るものです。
紹介者の情報や紹介先の企業情報を効率的に管理し、フォローアップのタイミングを逃さずに対応できます。
また、過去の紹介実績や成約率などのデータを分析することで、リファラル営業の効果測定や改善にも役立ちます。
ツール②｜決裁者マッチングサービス
決裁者マッチングサービスとは、決裁者との商談機会を創出し、リファラル営業を効率的に行うためのサービスです。
自社のターゲット層に合致する決裁者と直接つながり、効率的に商談機会を創出できます。また、決裁者の属性情報や興味関心などを事前に把握できるため、より質の高い商談を実現可能です。
プロ人材の活用でリファラル営業をより効率的に
エンタープライズ企業の決裁者開拓に特化した商談創出サービスを提供している「タクウィル セールス」がおすすめです。
プロ人材によるリファラルは「タクウィル セールス」
TAKUWILの提供する「タクウィル セールス」では、貴社提出のターゲットリストを参考に、複数名のプロたちが人脈を活用して「キーマンとの商談設定」までを行います。
一から人材育成をする必要がないうえに、関係性の構築や営業戦略作りなどのプロセスを省いて、効率的にリファラル営業を進められます。
また、キーマンに直接アプローチできるため商談の確度向上も期待できます。
課題に合わせて選べる料金体系
料金体系は、課題に応じて以下の2種類から選択できます。
| 完全成功報酬型 | 月額固定型 |
|---|---|
| ・ターゲット企業との商談チャンスを効率よく増やせる。 ・商談実施ごとに精算。 | ・商談機会を最大化しやすい ・営業戦略立案や組織力向上のサポートも受けられる。 |
「完全成功報酬型」は1商談25万円（10枠〜）から利用可能で、契約期間はご予算によって異なります。成果に合わせて支払いができるのでコストを最小限に抑えられます。
「月額固定型」は、業務工数・課題の難易度によって変動しますが月額40万円から利用できます。契約期間は3ヶ月からで、1ヶ月ごとに更新可能です。更新時にはパートナーを変更できるため、課題やターゲットに合ったプロ人材を活用できます。
資料ダウンロード・お問い合わせに関しましては、以下からお気軽にご連絡ください。
まとめ
今回は、リファラル営業についてまとめました。ポイントを抑えて効果的にリファラル営業を行うことで、良質なリードを効率よく獲得できます。
リファラル営業の具体的な方法は、以下の5つです。
- 友人・知人から紹介してもらう
- 既存顧客から紹介してもらう
- 人脈のある人材紹介サービスの活用
- SNSを活用したリファラル営業
- オンラインコミュニティを活用した手法
他の施策や営業支援ツールを活用することで、さらに営業効率を向上させることも可能です。
リファラル営業のリスクも十分理解したうえで、上手に営業活動に取り入れてみてください。
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独自の人的ネットワークを活用し、貴社の代わりに決裁者へ直接アプローチします。アポ取得に特化した仕組みで、営業の初動を最短化します。
月額固定費ゼロ、完全成果報酬型なので初めてのアウトバウンド施策にも最適です。
この記事の監修者
-
株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。
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