【営業戦略】パワーチャートとは？メリット・作り方から注意点まで解説
エンタープライズ営業において、複雑な意思決定構造を攻略するためには、戦略的なアプローチが欠かせません。その中で注目されているのが「パワーチャート」です。
パワーチャートとは、案件に関わるキーパーソンの立場や影響力、関係性を可視化する営業戦略ツールのことです。
本記事では、パワーチャートの基本的な考え方から、実際の作り方、活用する上での注意点までをわかりやすく解説します。
自社の営業活動を効率的に進めるために、ぜひお役立てください。
▼この記事でわかること
- パワーチャートとは？
- パワーチャートを活用することができる場面
- パワーチャートを営業活動に使うメリット5つ
- パワーチャートを作成する際のポイント3つ
- 効果的なパワーチャートの作り方・書き方
- パワーチャートを作成する際の注意点
この記事の監修者
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株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。
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パワーチャートとは？
パワーチャートとは、顧客企業内における「影響力の構造」を視覚化するツールのことです。「リレーションマップ」とも呼ばれ、営業活動の戦略設計に役立ちます。
パワーチャートを作成する目的は、企業内の実力関係を明らかにすることです。一般的な組織図とは異なり、実際の力関係や人物同士のつながり、発言力の強さなどを具体的に記録します。
パワーチャートを使うことで、表向きの役職では見えにくいキーパーソンの把握が可能です。表面的な役職だけでなく、実際に意思決定に影響を与える人物を特定できるようになります。
また、誰を中心にアプローチすべきか、どのような順番で接点を築くべきかといった、営業戦略の優先順位を明確にできます。特に、関係者が多く調整が複雑になりがちなエンタープライズ営業において、効果的です。
パワーチャートを活用できる場面
パワーチャートを活用できる場面を3つ紹介します。
▼パワーチャートを活用できる場面
- 場面①｜大企業に提案する場合
- 場面②｜商談が停滞した場合
- 場面③｜商談中に否定的な反応が合った場合
場面①｜大企業に提案する場合
大企業への提案時には、パワーチャートの活用が有効です。なぜなら、大企業では意思決定に関わる人数が多く、組織構造も複雑だからです。
単純な組織図では、実際の影響力を持つ人物を把握できません。
パワーチャートを使えば、表向きの役職だけでなく、実際に提案を動かすキーパーソンや協力者が誰なのかを明確にできます。例えば、課長が担当窓口でも、実際に影響力を持っているのが部長や関連部署の別担当であるケースはよくあります。
中小企業では人が少なく、意思決定者が明確なため、パワーチャートを用いなくても問題ありません。複雑な社内構造を持つ大企業こそ、パワーチャートで事前に戦略を立てることをおすすめします。
場面②｜商談が停滞した場合
商談が進まないとき、パワーチャートを使うことで突破口が見えるときがあります。理由は、停滞の原因となっている関係者や障壁を特定できるからです。
例えば、窓口担当者と良好な関係を築いていても、上層部が慎重であれば商談は止まります。その際に、パワーチャートで誰がブロッカーになっているのかを可視化することで、次の打ち手の選定が可能です。
また、まだ接点がない部署に影響力のある人物がいる場合もあります。そうした人物に新たにアプローチすると、商談が再び動き出す可能性があります。
場面③｜商談中に否定的な反応が合った場合
商談中に否定的な反応が出たときこそ、パワーチャートを見直すタイミングです。否定的な反応に影響を与えている人物が存在するケースが多いからです。
「コストが高い」とクライアントより指摘が入った場合、財務部門やコスト管理を重視する人物の意見が反映されていることが考えられます。その場合は、パワーチャートでその人物の立場と影響力を確認し、過去の導入実績などを活用して、反論材料を準備できます。
また、正面突破が難しい場合は、別のキーパーソンを通じて間接的に再提案するといった戦略も有効です。
このように、反対意見に対して、構造的に打ち手を探せるのがパワーチャートの利点です。
パワーチャートを営業活動に使うメリット5つ
パワーチャートを営業活動に使うと、以下のようなメリットがあります。
▼パワーチャートを営業活動に使うメリット
- メリット①｜企業内の意思決定者を特定できる
- メリット②｜企業内の組織内の関係性を整理できる
- メリット③｜取るべき行動が明確になる
- メリット④｜戦略を立てられる
- メリット⑤｜チーム間で連携しやすくなる
メリット①｜企業内の意思決定者を特定できる
パワーチャートのメリットの一つは、企業内の意思決定者を特定できることです。営業活動では、最終決裁権を持つ人物を見極めることが成功への近道となります。
しかし、多くの企業では、組織図だけでは見えてこない「実質的な決裁者」が存在します。パワーチャートを活用すると、実質的な決裁者や予算承認者といった複数の関係者を可視化することが可能です。
この可視化によって「誰の承認を得る必要があるのか」「どこに働きかけるべきか」といった営業戦略が具体的になります。特にエンタープライズ営業では、このような情報が成果に直結するため、パワーチャートは効果的です。
メリット②｜企業内の組織内の関係性を整理できる
パワーチャートは、企業内の複雑な人間関係や組織構造を整理する際に最適なツールです。通常の組織図では、上司・部下の関係は分かっても、実際の影響力や関係性までは把握できません。
しかし、営業活動では「実質的な権力者」や「社内で発言力のある人物」を知ることが成功の鍵です。企業内の関係性を整理すると、営業戦略の優先順位の確認やリスクの想定もしやすくなります。
特に、大手に対する営業活動では、このような情報が成約率に大きく影響します。
メリット③｜取るべき行動が明確になる
パワーチャートを営業活動に取り入れることで、次に取るべき具体的なアクションが明確になります。営業担当者がよく直面する課題は「次は誰に何をすればいいのか分からない」といったものです。
この課題に対してパワーチャートは有効で、商談の進捗状況をもとに、次に接触すべき人物や提供すべき情報を導き出せます。
例えば、現時点で関与していない意思決定者が存在する場合、その人物に対するアプローチの準備が可能です。
また、影響力の高い部署や人物が判明すれば、限られた営業リソースをどこに集中させるべきか判断しやすくなります。
メリット④｜戦略を立てられる
パワーチャートを見ると、相手企業の関係図を把握できるため、戦略立案において、強力な武器となります。例えば、自社に好意的なキーパーソンを中心に戦略を立てたり、反対派への対処法を事前に立案しておいたりするときに役立ちます。
意思決定者ごとに関心のあるポイントは、コストや機能性、導入実績などさまざまです。
そのため、パワーチャートを活用して、それぞれに合わせたメッセージや資料を用意することもできます。
このように、パワーチャートがあれば、「誰に、いつ、何を伝えるか」を論理的に組み立てることができ、商談の成功率が高められます。
メリット⑤｜チーム間で連携しやすくなる
パワーチャートを活用すると、チーム全体での情報共有と連携がスムーズです。パワーチャートには、チームで共有できる「営業戦略マップ」の機能があります。
フィールドセールスが把握している情報を、インサイドセールスやカスタマーサクセスと簡単に連携できます。
また、マネージャーも、案件の進捗状況や問題点をパワーチャートから把握し、適切な指示を出すことが可能です。このように、チームで連携しやすい体制が整うことで、属人化を防ぎ、営業全体のパフォーマンスが向上します。
パワーチャートを作成する際のポイント3つ
パワーチャートを作成する際には、以下の3つのポイントを抑えましょう。
▼パワーチャートを作成する際のポイント
- ポイント①｜生きた情報を入れる
- ポイント②｜最新情報を入れて更新する
- ポイント③｜チームで共有する
ポイント①｜生きた情報を入れる
パワーチャートを作成するうえで重要なのは、「生きた情報」を入れることです。
役職や部署名だけでは、その方の影響力や意思決定への関与度は見えてきません。そこで、実質的な権力者などの、表に出にくい関係性を明らかにする必要があります。
例えば、以下のような情報です。
- 実際のプロジェクトを採用判断している人物は、情報システム部のA課長
- 営業担当の佐藤さんは役職は低いが、技術部長の信頼が厚く、提案の採否に大きな影響力を持っている
日々のやり取りの中で得た情報をもとに、仮説を立て、提案につなげることが大切です。
ポイント②｜最新情報を入れて更新する
パワーチャートは一度作って終わりでなく、最新情報を入れるようにしましょう。組織の関係図は常に変化するからです。
特に、大手企業では人事異動や組織変更が年に何度も発生します。そのため、情報を定期的に見直して更新することが欠かせません。
古い情報のままだと、誤った判断につながるリスクが高まります。更新のタイミングは、商談後・打ち合わせ後・決裁の進展があったときがベストです。
社内でルールを設け、更新をルーティン化することで、パワーチャートの鮮度を維持できます。
ポイント③｜チームで共有する
パワーチャートは、チーム全体で活用することで成果につながります。
複雑で担当者しか理解できないような内容では、せっかく作成しても使われません。誰が見てもすぐに状況が把握できるように、シンプルでわかりやすい形式を心がけましょう。
また、パワーチャートの作成自体が目的にならず、戦略会議やアクションプランの検討に使えるように整備する必要があります。
そのためには、GoogleスプレッドシートやNotionなど、リアルタイムで共同編集できるツールが理想です。
効果的なパワーチャートの作り方・書き方
効果的なパワーチャートの作り方・書き方を4つのステップで解説します。
▼効果的なパワーチャートの作り方・書き方
- ステップ①｜目的を定める
- ステップ②｜情報を集める
- ステップ③｜キーパーソンを見極める
- ステップ④｜図解化する
ひとつずつ確認していきましょう。
ステップ①｜目的を定める
パワーチャートは、目的が明確でないと効果を発揮しません。
そのため、最初に目標をはっきりさせましょう。例えば「決裁者を見つけたい」「反対派の影響を把握したい」「チームで方針を共有したい」といった目的です。
この目標が曖昧なままだと、情報収集の方向性がぶれたり、図の内容が的外れになったりします。
目的がはっきりしていれば、「誰からどんな情報を聞くべきか」「図に何を反映させるべきか」といった判断もスムーズになります。
目的設定を怠ると、ただの図解で終わってしまう点に注意してください。
ステップ②｜情報を集める
目標が決まったら、次は情報収集をします。
まずは、企業のWebサイトやプレスリリース、ビジネスSNSで基本情報を集め、組織構造や役職者の名前から仮説を立てます。
しかし、ネット情報だけでは不十分です。商談や日々のやりとりなど、実際の会話を通じてしか得られない、リアルな情報を集めることも忘れてはいけません。
また、過去の商談履歴や他部署の担当者が持つ情報も貴重なヒントになります。
総合的に情報を集めることで、表面的ではない、効果的なパワーチャートの作成につながります。
ステップ③｜キーパーソンを見極める
次に、集めた情報を元にキーパーソンを見極めます。
役職だけでなく、実際の影響力、意思決定に関わる度合い、自社に対するスタンスを整理しましょう。表面的な立場だけで判断しないことがポイントです。
また、誰が誰に強い影響を与えるのか、意思決定の流れがどこで止まりやすいのか、といった関係性の理解も必要です。
このステップが甘いと、営業戦略が的外れになるため、丁寧に分析しましょう。
ステップ④｜図解化する
情報が整理できたら、それを図にしてわかりやすく可視化します。ここで大切なのは、「一目で状況が理解できる」ことです。
人物を配置し、関係性を線や矢印、色分けなどで表現します。複雑にしすぎると読みにくくなるため、できるだけシンプルな構成を心がけましょう。
CRM連携したパワーチャートツールを活用すると、データを一元管理でき、営業効率の向上も期待できます。
チーム内で共有しやすいフォーマットにすると、打ち合わせや戦略会議などでも即座に活用できます。
パワーチャートを作成する際の注意点
パワーチャートを作成する際には、以下の2つの点に注意しましょう。
▼パワーチャートを作成する際の注意点
- 注意点①｜情報がないと作れない
- 注意点②｜作って満足する可能性がある
注意点①｜情報がないと作れない
パワーチャートは、集めた情報をもとに構成されるため、情報がなければ作成できません。
パワーチャートの作成で重要な情報は、表に出ない人間関係や影響力などです。
これらの情報は、企業のWebサイトや組織図には書かれておらず、実際の商談やコミュニケーションから得るしかありません。
賛成派・慎重派などのスタンスも、営業の現場でしか見えてこない場合もあります。そのため、日頃の顧客とのやりとりや社内での情報共有が必要です。
注意点②｜作って満足する可能性がある
パワーチャートは作ることがゴールではありません。目的はあくまで「営業戦略に活用すること」です。
しかし実際には、時間をかけて作ったことで満足してしまい、その後に活用されないケースも多くあります。
また、作成後に情報を更新しないと、使えない資料になることもあります。担当者が異動したり、決裁フローが変わったりすると、以前のパワーチャートでは対応できません。
そのため、定期的な見直しと、チーム内での活用ルールの徹底が必要です。
営業会議で使う、アクションプランに落とし込むなど、具体的な使い方を定めておきましょう。
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まとめ：パワーチャートを作成して情報を整理しよう
パワーチャートは、顧客企業内における「影響力の構造」を視覚化するツールです。
特に大手企業への営業活動に有効で、商談が停滞した場合や商談中に否定的な反応が合った際にも役立ちます。
パワーチャートを活用する主なメリットは、下記の5つです。
- 企業内の意思決定者を特定できる
- 企業内の組織内の関係性を整理できる
- 取るべき行動が明確になる
- 戦略を立てられる
- チーム間で連携しやすくなる
パワーチャートは、リアルな情報やチームでの共有が必須です。ぜひこの記事を参考にパワーチャートを作成し、営業活動の効率化を叶えましょう。
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この記事の監修者
-
株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。
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