新規事業におすすめの営業方法6選！難易度が高い理由や進め方を解説

新規事業の立ち上げ期において、最初の顧客をどう獲得するかは事業の成功を左右する重要なテーマです。

しかし、認知も信頼もゼロの状態から営業活動を進めるのは、簡単ではありません。既存事業とは異なる手法や工夫が求められる場面も多く「なかなか顧客獲得につながらない」と感じている方はいませんか？

そこで本記事では、新規事業に適した営業手法を6つ厳選してご紹介します。また、新規事業の営業の難易度が高い理由や営業手法を選ぶ際の意識すべきこと、進め方も合わせて紹介します。

ぜひ、本記事を参考にして、どのような方法があるのか、自社に合った進め方は何かを検討するヒントにしてください。

▼この記事でわかること

• 新規事業の営業が難しい4つの理由
• 新規事業におすすめの営業方法
• 新規事業の営業手法を選ぶ3つの視点
• 新規事業の営業を進めるための流れ

この記事の監修者

長峰 彩乃

株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。

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新規事業の営業が難しい4つの理由

新規事業の営業は、多くの企業にとって、さまざまな壁に直面する場面が多いと言えます。ここでは、新規事業の営業が難しいとされる4つの理由を見ていきましょう。

▼新規事業の営業が難しい4つの理由

• 理由①｜ゼロからの認知度を上げる必要があるから
• 理由②｜市場や顧客ニーズがあるか分からないから
• 理由③｜リソースが限られるから
• 理由④｜勝ちパターンがないから

理由①｜ゼロからの認知度を上げる必要があるから

新規事業では、商品やサービス自体が市場に知られていないため、まずは「知ってもらうこと」から営業活動が始まります。

どれほど優れたサービスでも、認知されていなければ選ばれることはありません。特に、競合が多い業界では、差別化ポイントが伝わらないと埋もれてしまいます。

顧客の興味を引くには、最初の接点で「これは自分に関係のある話だ」と感じてもらえることが重要です。

そのためには、SNSやオウンドメディアで地道に情報発信を続けるなど、複数の接点づくりが欠かせません。展示会を開いたり、セミナーに参加したりして、直接サービスを伝えることも効果的です。

理由②｜市場や顧客ニーズがあるか分からないから

新規事業では、ターゲットとする市場の反応や顧客のニーズが明確でないことが少なくありません。サービスをスタートしても、実際に営業してみると反応が鈍く、見込み違いのケースも多く存在します。

そのため、新規事業の営業は単なる売り込みではなく「仮説検証の場」としても位置づける必要があります。初期段階では、まずは話を聞いてもらい、フィードバックを受けることを目的にするのも有効です。

市場やニーズを知るには時間がかかりますが、営業と開発を連携させ、スピーディに改善を繰り返すことが成果に直結します。

理由③｜リソースが限られるから

新規事業の営業現場では、「人も時間も足りない」といった課題に直面する場合が多くあります。専任の営業担当がいない場合も多く、兼務で営業するケースではなかなか成果が出ません。

加えて、広告費やツール導入に使える予算も限られる中で、効率的に動くことが求められます。そうした状況では、やみくもに動くのではなく、限られたリソースで成果を出す戦略的な営業が必要です。

例えば、紹介営業やABMなど、初期フェーズでも成果が出やすい手法を優先的に活用することをおすすめします。ABM（アカウント・ベース・マーケティング）について以下の記事で詳しく解説しているので、合わせてご覧ください。

＞＞【BtoB向け】ABMとは？マーケティング手法の内容やメリットを簡単に解説

また、営業活動を記録・分析できる仕組みを最初から整えておくことで、再現性のあるプロセスを早期に築けます。

理由④｜勝ちパターンがないから

新規事業では、「勝ちパターン」がまだ存在していません。これまでの経験や既存事業での成功法則がそのまま使えるとは限らず、一から最適な方法を見つける必要があります。

仮に、メール営業が有効と思っていても、実際はSNSの方が決裁者に届きやすいといったケースも多くあります。

そのため、仮説と検証の繰り返しが不可欠です。数字だけで判断せず、顧客の声や商談時の反応をしっかりと記録し、次の改善につなげることが大切です。

新規事業におすすめの営業方法

ここからは、新規事業におすすめの営業方法を6つ紹介します。

それぞれの営業方法と特徴を、以下にまとめましたのでご確認ください。

一つひとつ確認していきましょう。

おすすめ①｜顧客ヒアリングの実施

新規事業の立ち上げ初期には、顧客にヒアリングすることが重要です。

ニーズを正確に把握するために、顧客から話を聞き、事業アイデアがどのように受け取られるかを確認することが欠かせません。特にBtoBサービスやSaaSなど、導入前の検証が重要な商材では、初期段階からターゲット層にインタビューすることは有効です。

課題を感じている点や、どんな仕組みがあったら嬉しいかをヒアリングしましょう。ここでは売り込みではなく、課題や意見を教えてもらう姿勢が信頼につながります。

顧客のリアルな声を起点に、プロダクトや営業戦略を改善していくことが、新規事業を軌道に乗せる近道になります。

おすすめ②｜紹介（リファラル）の活用

信頼をベースにした紹介（リファラル）は、新規事業の初期営業に効果的です。第三者からの推薦があることで、接点のハードルが一気に下がるため、信頼が乏しい新規事業の営業としては、特におすすめです。

既存顧客や取引先、メンター、業界関係者などから紹介をもらいましょう。紹介をお願いする際は、紹介先にどんな価値があるのか、短く分かりやすく伝えるのがポイントです。

紹介の依頼先が少ない場合は、ビジネスマッチングサービスやリファラルプラットフォームを活用するのも一つの方法です。その中でも「タクウィルセールス」をおすすめします。

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おすすめ③｜コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングも新規事業におすすめの手法です。コンテンツマーケティングでは、顧客に役立つ情報を届けることで、読者との信頼を築き、自然な形で接点を生み出せます。

例えば、以下のような情報をブログやSNS、自社サイトに掲載します。

• 自社サービスに関連するキーワードを狙った記事
• ターゲットが潜在的に抱える悩みを解決する記事
• お客様からの声やインタビュー記事

このような情報を掲載すると、ターゲットが検索したときに情報がヒットし、自社を認知・信頼してもらえる可能性が高まります。

また、価値のある情報を発信し続けることで、自社の専門性や信頼性を高めることにもつながります。

ただし、効果が出るまでに時間がかかるため、短期的な成果を求めず、継続的な発信が必要です。初期段階では、特定の課題に焦点を絞った内容でスタートすると効果的です。

おすすめ④｜セミナーやウェビナーの開催

新規事業を広く知ってもらう手段として、セミナーやウェビナーは有効です。ターゲットの関心のあるテーマに基づいて開催することで、見込み顧客を集め、一度に複数名に自社サービスを紹介できます。

新規営業担当者を対象にした場合における、例をいくつか紹介します。

• 「効果的な新規顧客獲得のためのセールステクニックとアプローチ方法」
• 「営業活動におけるデジタルツールの活用と効率化戦略」
• 「競合との差別化を図る自社サービスの強みの伝え方」

このように、対象者に向けた実用的なテーマを選定しましょう。オンライン開催であれば、地域を問わず広範囲に集客できますし、コストも抑えられます。

イベントでは、単なるサービス紹介だけでなく、業界のトレンド情報や事例紹介なども交えると、参加者の満足度が高まりやすいです。事後アンケートや相談会などのフォローアップもセットで設計すると、商談につながりやすくなります。

おすすめ⑤｜SNSを使った情報発信

新規事業の認知度向上には、SNSの活用が効果的です。BtoBであっても、LinkedInやX（旧Twitter）を使うことで、決裁者や業界関係者とつながるチャンスがあります。

単なる宣伝ではなく、業界動向、自社の取り組み、開発背景、ユーザーの声など、価値のある情報を中心に発信しましょう。

また、DM機能を活用して見込み顧客と直接コミュニケーションを取ることも可能です。

ただし、情報の正確さと発信の継続性が問われるため、無理のない範囲で定期的に投稿する体制づくりが必要です。

おすすめ⑥｜アウトバウンド営業

初期の顧客獲得をスピード重視で進めたい場合は、アウトバウンド営業が効果的です。例えば、以下のような方法が考えられます。

• テレアポを実施する
• Webサイトの問い合わせフォームに提案を送る
• 直接訪問する
• DMを送る

一つの施策に頼らず、複数のチャネルを組み合わせてアプローチしましょう。

しかし、やみくもに営業方法を試すのではなく、事前にターゲットを明確にすることが大切です。業種や企業規模、抱えているであろう課題などをもとに、質の高い見込み顧客リストを作成することをおすすめします。

新規事業の営業手法を選ぶ3つの視点

自社にはどの営業手法が合うのか、悩んでいる方も多いのではないでしょうか？ここでは、新規事業の営業手法を選ぶ際のポイントを紹介します。

▼新規事業の営業手法を選ぶ3つの視点

• 視点①｜事業フェーズに合わせて考える
• 視点②｜ターゲット層の特性から考える
• 視点③｜自社のリソースを考える

視点①｜事業フェーズに合わせて考える

営業手法は、事業のフェーズによって最適なアプローチが異なるため、プロダクトの成熟度に応じた営業活動を設計する必要があります。

例えば、まだプロダクトが存在せず、ニーズの仮説を検証したい段階では「売る」よりも「聞く」ことが重要です。

この場合、想定ターゲットに対してインタビューを実施し、どんな課題を抱えているのか、どんな不満があるのかなどを深掘りしましょう。

一方で、サービスのβ版が完成している場合は、小規模でも実際に使ってもらうことで有効なフィードバックが得られます。

このフェーズでは、SNSやLPを活用したテスト広告、限定セミナーの開催などが効果的です。

視点②｜ターゲット層の特性から考える

営業手法を選ぶ前に「ターゲットはどこで情報を得て、何を信頼するのか」を徹底的に調べるようにしましょう。なぜなら、誰に売るのかによって、効果的な営業手法は大きく変わるからです。

例えば、情報収集に積極的な層には、検索で見つかるブログ記事、ホワイトペーパー、成功事例などのコンテンツが有効です。SEOやWeb広告を想定して、リード獲得できるまでの動線を考えます。

一方、高額な商材や無形サービスなど、信頼関係や紹介が重要な業界では、リファラル営業が有効です。既存の知人や顧客に紹介を依頼することや、業界イベントに参加して関係性を築くことが成果につながります。

視点③｜自社のリソースを考える

新規事業では、人員や予算が限られていることが多いため、無理のない範囲で営業手法を選ぶことが重要です。営業専任の人材がいない場合は、SNSでの情報発信や紹介など、手間をかけずに始められる手法から着手しましょう。

マーケティングスキルがある人材がいれば、低予算でもWeb広告やLPを運用できるため、効率的な見込み客を獲得できます。

リソースが足りない場合は、営業会社に外注化することを検討してください。

例えば、決裁者とのアポイント獲得に課題を感じている場合「タクウィルセールス」のようなサービスも選択肢の一つです。

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新規事業の営業を進めるための流れ

新規事業の営業は、以下の4つのステップで進めていきましょう。

▼新規事業の営業を進めるための流れ

• ステップ①｜ターゲット顧客の解像度を上げる
• ステップ②｜顧客ヒアリングとリサーチを繰り返す
• ステップ③｜小さくテストする
• ステップ④｜徐々に拡大していく

ステップ①｜ターゲット顧客の解像度を上げる

営業を始める前に、ターゲット顧客の解像度を上げる必要があります。新規事業では特に、ターゲットが漠然としたままだと、見当違いのアプローチをしてしまいがちだからです。

最初にやるべきは、仮のターゲット像を定め、その方たちがどんな課題を持っているかを具体的に言語化することです。アンケートやインタビューを実施し「すでに使っている代替手段」「求めている理想の状態」などを聞き出します。

こうした情報をもとに、ターゲットの属性（業種・職種・役職・行動特性）やニーズを明確にしていきましょう。顧客の解像度が高まれば、訴求すべきメッセージや使う営業チャネルの選定にも役立ちます。

ステップ②｜顧客ヒアリングとリサーチを繰り返す

顧客理解を深めるには、1回だけの調査では不十分です。そのため、インタビューやアンケートを繰り返し行い、ターゲットのニーズや行動を多角的に把握していく必要があります。

最初は自社の人脈や、過去に接点があった顧客から話を聞くことがおすすめです。会話では「課題→背景→理想→現在の対応方法→不満点」の順に聞くと、ニーズが深掘りできます。

得られた情報をもとに、訴求ポイントの仮説を立て、営業資料やプロダクトの改善につなげましょう。そして、再度ヒアリングを実施し、仮説が合っているかを検証します。

この「仮説→検証→修正→再検証」を繰り返すことで、営業精度が高まります。

ステップ③｜小さくテストする

ターゲット像と提供価値がある程度見えてきたら、営業手法を小規模にテストすることが大切です。いきなり大規模に展開すると、コストや労力に見合わない結果になるリスクがあります。

効果的だと思われる営業手法の中からいくつかを選定し、まずは数十件ほど試してみてください。試した営業手法の中から、アポ率、返信率、実際の会話の反応などを把握して、どんな営業手法が効果的なのかを見極めます。

テストの結果は必ず記録し、成功要因や改善ポイントを整理しましょう。

ステップ④｜徐々に拡大していく

テストで効果が出たアプローチは、本格的に拡大していきましょう。

ここで重要なのは、再現性と効率性です。うまくいった営業方法やメッセージは、スクリプトやテンプレートとして整理し、他のメンバーでも使えるようにしましょう。

チームで共有することで、営業活動に一貫性が生まれ、全体の成果が安定します。

また、徐々に人員や予算を増やしていくことで、見込み顧客の接触数も自然と増えていきます。拡大時には、月間アポ件数、成約率、リード獲得単価などのKPIを設定し、施策ごとの成果を数値で可視化することが大切です。

数値に基づいて改善を続ければ、事業の成長スピードも上がっていきます。ぜひ、ここまで紹介した4つのステップで営業活動を進めていきましょう。

新規事業の営業活動には、「タクウィルセールス」がおすすめです。

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まとめ：新規事業の営業方法は継続的な改善が大切

新規事業の営業は、認知も信頼もゼロの状態からスタートするため、簡単ではありません。そのため、さまざまな営業活動を試し、継続的な改善をする必要があります。

ぜひ、本記事で紹介した営業方法や重要な視点を取り入れて、成果につなげましょう。

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この記事の監修者

長峰 彩乃

株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。

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