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COLUMNタクウィルコラム

新規事業を成功させる営業戦略と方法とは？注意点やポイントと合わせて解説。

お役立ち情報

新規事業の立ち上げにおいて、成果を大きく左右するのが営業戦略です。

しかし、「なかなか成果が出ない」「何から始めればいいかわからない」といった悩みを抱える方もいらっしゃるのではないでしょうか。

本記事では、新規事業の営業が直面しやすい5つの壁を明確にし、事業を成功へと導くための具体的な営業戦略と始め方を解説します。

この記事を読むことで、新規事業の営業を成功させるための道筋が明確になり、具体的なアクションプランを立てられるでしょう。

▼この記事でわかること

この記事の監修者

長峰 彩乃
長峰 彩乃
株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。

新規事業の営業担当者さまから、決裁者にたどり着けない、1年かけても成果が出ないといったお悩みを伺うケースが増えています。

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目次
  1. 新規事業の営業がうまくいかない5つの壁
  2. 新規事業の営業戦略の始め方5ステップ
  3. 新規事業の営業手法（アウトバウンド）
  4. 新規事業の営業手法（インバウンド）
  5. 新規事業の営業を成功させる5つの方法
  6. 新規事業の営業における2つの注意点
  7. まとめ

新規事業の営業がうまくいかない5つの壁

新規事業の営業活動は、既存事業とは異なる特有の難しさを伴います。ここでは、新規事業の営業がうまくいかない5つの壁について解説します。

▼新規事業の営業がうまくいかない5つの壁

壁①｜新規事業でターゲットが明確でない

新規事業の初期段階において、ターゲット顧客の明確化は非常に重要です。

ターゲットが曖昧な状態では、顧客のニーズに合った営業活動ができず、結果として顧客獲得につながらない悪循環に陥ってしまいます。

ターゲット顧客を明確にするためには、提供する商品やサービスがどのような課題を解決し、どのような価値を提供するのかを深く掘り下げる必要があります。

以下の要素を分析し、理想の顧客像（ペルソナ）を描き出すことが重要です。

ターゲット顧客を明確にするためには、市場調査や顧客インタビューなどの一次情報収集が非常に有効です。

既存の類似サービス利用者の分析、競合企業の顧客分析なども参考になるでしょう。

壁②｜市場ニーズを把握できていない

新規事業の営業が直面するもう一つの大きな壁は、市場ニーズを十分に把握できていないことです。

どんなに革新的なアイデアや優れた技術を持っていたとしても、市場のニーズに合致していなければ顧客に受け入れられません。

市場ニーズを正確に把握するためには、市場の規模、成長性、顧客のニーズや課題、競合の強みや弱みなどを詳細に把握する必要があります。

アンケート調査、インタビュー調査、競合分析、業界レポートの分析などを行い、情報を集めましょう。

壁③｜リソース不足

新規事業の営業活動を阻む大きな壁の一つに、リソース不足が挙げられます。

既存事業とは異なり、新規事業は実績がないため、リソースを十分に確保することが難しい場合があります。

リソース不足を克服するためには、戦略的なアプローチが必要です。

例えば、外部リソースの活用が挙げられます。営業代行会社やコンサルティングファームなどの専門家の力を借りることで、不足している人的資源やノウハウを補完できます。

また、Web会議ツールやオンラインコミュニケーションツールなど、テクノロジーの力を活用するのも一つの手でしょう。

壁④｜最適な営業手法が決まらない

最適な営業手法が決まらないことも壁の一つです。

既存事業で実績のある営業手法が、新規事業においても有効とは限りません。

不適切な営業手法を選択してしまうと、時間やコストを浪費するだけでなく、顧客獲得の機会を逃してしまう可能性さえあります。

新規事業の営業手法はメール営業や電話営業などのアウトバウンド手法と、WEB広告やSNS運用などのインバウンド手法に分けられます。

それぞれのメリットとデメリットを理解した上で、自社の事業特性やターゲット顧客に合わせた手法を選択することが重要です。

営業手法の詳しい特徴やメリット・デメリットは後述します。

壁⑤｜営業プロセスが確立していない

新規事業の立ち上げ期は、明確な営業戦略とともに確立された営業プロセスが不可欠です。プロセスが不明確だと、成果が出にくい大きな要因となります。

標準化された営業プロセスがない場合、担当者によって進め方や質にばらつきが生じます。

進捗状況の把握や課題の特定も困難になり、効果的な改善策を講じることが難しくなるため注意が必要です。

顧客の購買行動や意思決定プロセスを分析し、見込み顧客の定義、アプローチ方法、情報提供、提案資料、契約締結までのステップを明確にしましょう。

新規事業の営業戦略の始め方5ステップ

新規事業の営業戦略は、闇雲に進めるのではなく、段階的に構築していくことが重要です。ここでは、主要な5つのステップをご紹介します。

▼新規事業の営業戦略の始め方5ステップ

ステップ①｜ターゲットと市場ニーズを明確にする

新規事業の営業戦略を始めるにあたり、最も重要な初期段階が、誰に何を売るのかを明確にすることです。

ターゲット顧客を具体的に特定し、顧客が抱えるニーズや課題を深く理解することが、効果的なアプローチの第一歩となります。

まず、どのような属性を持つ人々や企業が、自社の提供する新しい商品やサービスに価値を感じてくれるのかを詳細に分析します。

年齢、性別、居住地、職業、所得といった基本的な属性だけでなく、価値観、ライフスタイル、購買行動、情報収集の方法なども考慮に入れることが重要です。

次に、特定したターゲット顧客が本当に求めているものは何か、どのような課題を解決したいのかという市場ニーズを徹底的に調査します。

アンケート調査、インタビュー、競合分析、業界レポートの分析など、多角的な視点から情報を収集し、潜在的なニーズや不満点を見つけ出すことが鍵となります。

ターゲットと市場ニーズの理解が不十分だと、後の営業活動が的外れなものとなり、成果につながりにくくなるため丁寧に進めましょう。

ステップ②｜カスタマージャーニー設計

次に、顧客の一連のプロセスを可視化する「カスタマージャーニー」を設計しましょう。

カスタマージャーニーを設計することで、顧客視点での営業戦略を立案し、各段階で最適なアプローチを実行するための具体的な道筋が見えてきます。

一般的に「認知」「興味・関心」「検討」「購入」「利用」「ロイヤルティ」といった複数の段階に分けられます。

各段階における顧客のタッチポイントを洗い出し、それぞれでどのようなコミュニケーションをとるべきかを検討しましょう。

また、各段階で顧客が抱える疑問や不安、期待などを考慮し、それらに対応するための施策を事前に準備しておくことも大切です。

ステップ③｜自社分析

効果的な営業戦略を立てるためには、外部環境の分析だけでなく自社の内部環境を客観的に分析することが不可欠です。

自社分析を行う際には「SWOT分析」がおすすめです。SWOT分析は、企業の現状を分析し、今後の戦略を立てるためのフレームワークです。

内部環境である「強み」と「弱み」、外部環境である「機会」と「脅威」の4つの要素を評価します。事業を取り巻く状況を整理し、効果的な意思決定につなげます。

自社分析を通じて自社の現状を正確に把握し、具体的な戦略へとつなげましょう。

ステップ④｜営業プロセスの設計

効果的な営業戦略を実行するためには、具体的な営業活動の流れを明確に定義する「営業プロセスの設計」が不可欠です。

営業プロセスでは、見込み顧客の獲得から成約、その後のフォローアップまでの一連の流れを可視化します。そして、各段階における具体的な活動内容、使用するツール、担当者などを明確にします。

また、各ステップにおけるKPIを設定し、プロセスの進捗状況や成果を定量的に測定することも重要です。

緻密に設計された営業プロセスは、営業活動の効率を高め、成果の再現性を高めることにつながるため、丁寧に設計しましょう。

ステップ⑤｜実践と改善を繰り返して、型化する

営業プロセスが設計できたら、実践と改善を繰り返して型化することが重要です。

営業活動を開始したら、まずは設定したKPIに基づいて、定期的に成果を測定します。側て・分析の結果、改善点が見つかったら具体的なアクションプランを策定し、実行に移しましょう。

改善策を実行した後も効果を測定し、PDCAサイクルを回すことが重要です。

新規事業の営業においては、固定観念にとらわれず、常に新しい情報に耳を傾け、変化を恐れずに対応していく柔軟性が求められます。

実践と改善を繰り返すことで、市場の変化に適応し、持続的な成長を実現するための強固な営業基盤を築けるでしょう。

新規事業の営業手法（アウトバウンド）

アウトバウンドとは、企業側から積極的に顧客にアプローチしていく営業手法です。顧客からの問い合わせを待つインバウンドとは対照的に、企業が主体となって見込み顧客を開拓する手法を指します。

ここからは、アウトバウンドの営業手法を5つご紹介します。

営業手法メリットデメリット
メール営業低コストで広範囲にアプローチできるスパムメールと認識され開封されない可能性がある
手紙受け取った相手に強い印象を与え、記憶に残りやすい作成にコストと手間がかかるため、大量送付には不向き
電話営業見込み顧客と直接対話でき、関係構築がしやすいオペレーターのスキルによって成果が大きく左右される
飛び込み営業直接的な対話により強い印象を与えられる顧客に警戒されやすく門前払いされる可能性が高い
効率が悪く時間と労力がかかる
顧問サービス外部の専門家の人脈や知見を活用することで、商談の機会を作り、事業成長に貢献できる固定費がかかることや顧問との関係性構築に時間と労力がかかる

営業手法①｜メール営業

メール営業は、比較的低コストで広範囲の潜在顧客にアプローチできる有効な手段です。

新規事業においては、認知度の低い商品やサービスを効率的に紹介し、関心を持つ見込み顧客を発掘するために重要な役割を果たします。

低コストで広範囲にアプローチできるメリットがある一方、スパムメールと認識され開封されない可能性があるデメリットも存在します。

開封率を上げるためには、ターゲット顧客に合わせたパーソナライズされたタイトルやメッセージを作成することが重要です。

営業手法②｜手紙

手紙による営業は、デジタル化が進む現代において、新鮮で強い印象を与える可能性があります。

特に、重要な顧客や特別な関係を築きたい相手に対して手書きの手紙を送ることは、相手に誠意と熱意を伝え、記憶に残るアプローチとなるでしょう。

新規事業においては、競合他社との差別化を図り、独自のブランドイメージを構築する上で有効な手段となり得ます。

手紙の大きなメリットは、受け取った相手に強い印象を与え、記憶に残りやすいことです。

一方、作成にコストと手間がかかるため、大量送付には不向きであるデメリットも存在します。

営業手法③｜電話営業

電話営業（テレアポ）は、見込み顧客と直接会話することで、相手の反応をリアルタイムに把握し、迅速な関係構築を図れる営業手法です。

新規事業においては、ターゲット顧客のニーズや課題を直接ヒアリングし、提案を行うことで、効率的に商談機会を創出することが期待できます。

電話営業のメリットは、見込み顧客と直接対話でき、関係構築がしやすいことです。

一方、オペレーターのスキルによって成果が大きく左右されるデメリットも存在します。

電話営業を成功させるには、トークスクリプトの作成が鍵となります。事前に徹底した準備を行いましょう。

営業手法④｜飛び込み営業

飛び込み営業は、事前にアポイントメントを取らずに、直接顧客のオフィスや店舗を訪問する営業手法です。

新規事業においては、直接的なアプローチを試みることで新たな販路を開拓する可能性があります。

飛び込み営業のメリットは、直接的な対話により強い印象を与えられることです。

一方、デメリットとして顧客に警戒されやすく門前払いされる可能性が高いことや、効率が悪く時間と労力がかかる点が挙げられます。

営業手法⑤｜顧問サービス

顧問サービスは、特定の専門知識や経験を持つ人材が企業に対して継続的にアドバイスやサポートを提供する営業手法です。

外部の専門家の人脈や知見を活用することで、商談の機会を作り、事業成長に貢献できるといったメリットがあります。

一方、固定費がかかることや顧問との関係性構築に時間と労力がかかるといったデメリットも存在します。

そこでおすすめしたいのが「タクウィルセールス」という顧問サービスです。

タクウィルセールスは、エンタープライズ企業の決裁者との商談を効率的に創出する法人向けサービスです。

タクウィルセールスは一般的な顧問サービスと異なり、月額固定費ゼロで顧問との関係性構築も不要です。

​14,000名以上の意思決定者データベースを活用し、商談設定までを一括でサポートします。

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新規事業の営業手法（インバウンド）

インバウンド型の営業手法とは、魅力的なコンテンツや情報発信を通じて、問い合わせや購入などのアクションを起こすように促す営業手法のことです。「待ちの営業」とも言えます。

ここでは、インバウンド型の営業手法を3つご紹介します。

営業手法メリットデメリット
WEB広告短期間で多くの潜在顧客にリーチできる費用がかかる
効果的な運用には専門的な知識やスキルが必要
SNS運用顧客とのエンゲージメントを高めやすい炎上やネガティブな情報の拡散リスクが伴う
オウンドメディア質の高いリードを獲得しやすい効果が出るまでに時間がかかる

営業手法①｜WEB広告

WEB広告は、インターネット上に広告を掲載することで、特定の属性を持つユーザーに対して効率的にアプローチできるインバウンド手法です。

新規事業においては、立ち上げ初期の認知度向上や、特定のターゲット層へのリーチに非常に有効です。

多様な広告形式とターゲティングオプションを組み合わせることで、費用対効果の高い集客を実現できます。

WEB広告のメリットは、短期間で多くの潜在顧客にリーチできる点です。詳細なターゲティング設定が可能であり、効果測定も比較的容易なため、改善しやすいという利点もあります。

一方、デメリットとして、費用がかかる点が挙げられます。また、効果的な運用には専門的な知識やスキルが必要となります。

営業手法②｜SNS運用

SNS運用は、Facebook、X（旧Twitter）、Instagram、LinkedInなどのソーシャルメディアを活用してファンや顧客を育成するインバウンド手法です。

新規事業においては、ブランドイメージの構築、顧客とのエンゲージメント強化、口コミによる認知度拡大などに貢献します。

SNS運用のメリットは、顧客とのエンゲージメントを高めやすいことです。口コミによる情報拡散が期待でき、比較的低コストで始められるという利点もあります。

一方、デメリットとして炎上やネガティブな情報の拡散リスクが伴う点が挙げられます。また、継続的なコンテンツ作成と顧客とのコミュニケーションが必要であり、運用担当者のスキルや知識が求められます。

営業手法③｜オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業が自ら所有・運営するメディアを指します。顧客にとって価値のある情報を提供することで、信頼関係を構築し、最終的に購買へとつなげる営業手法です。

オウンドメディアのメリットは、質の高いリードを獲得しやすいことです。顧客との信頼関係を構築しやすく、長期的に見ると費用対効果が高いと言えます。

一方、デメリットとして、効果が出るまでに時間がかかる点が挙げられます。また、継続的なコンテンツ制作とSEO対策が必要となり、専門的な知識やスキルが必要となる場合もあります。

新規事業の営業を成功させる5つの方法

新規事業の営業を成功させるためには、既存の営業手法にとらわれず、新たな視点と柔軟な対応が求められます。ここからは、新規事業の営業を成功させる5つの方法をご紹介します。

▼新規事業の営業を成功させる5つの方法

方法①｜高速でPDCAを回す

新規事業の営業においては、計画（Plan）→実行（Do）→評価（Check）→改善（Action）のPDCAサイクルを高速で回すことが極めて重要です。

仮説に基づいて営業活動を展開し、結果を迅速に分析・評価することで、早期に課題を発見し、戦略や戦術を柔軟に修正していく必要があります。

具体的な進め方は以下の表の通りです。

項目進め方
Plan（計画）ターゲット顧客、提供価値、営業目標、具体的な営業活動計画（アプローチ方法、KPI設定など）を立てる。
Do（実行）計画に基づき、実際の営業活動（顧客へのアプローチ、提案、商談など）を実行する。
Check（評価）営業活動の成果（成約率、問い合わせ数、顧客からのフィードバックなど）を収集・分析し、当初の計画や仮説に対する評価を行う。
Action（改善）評価結果に基づき、効果のあった点を強化し、課題や改善点に対して具体的な対策を立て、次の計画に反映させる。必要に応じて、ターゲット顧客、提供価値、営業戦略などを柔軟に見直す。

PDCAサイクルを短いスパンで繰り返すことで、市場の変化や顧客のニーズに迅速に対応し、営業活動の精度を高めていくことが可能です。

方法②｜決裁権を持つ人に営業する

新規事業の営業においては、時間と労力を無駄にしないために、最初から決裁権を持つキーパーソンにアプローチすることが重要です。

担当者レベルに営業を重ねても、最終的な意思決定者が異なれば、成約に至るまでの時間や労力が大幅に増大する可能性があります。

決裁権を持つ人に営業するには、ターゲット企業の組織図や役職などを調査し、新規事業に関する意思決定に関わる人物を特定することが重要です。

また、LinkedInなどのビジネスSNSや、企業ホームページの情報、業界関係者からの紹介などを活用して、キーパーソンに直接コンタクトを取りましょう。

担当者レベルにしか接触できない場合は、担当者を通じてキーパーソンを紹介してもらうことや、キーパーソンにつながるような情報提供を心がけるといった工夫が必要です。

方法③｜営業代行会社を利用する

新規事業の立ち上げ初期においては、リソースが限られている場合や、自社に十分な営業ノウハウがありません。そのため、外部の営業代行会社を利用することが有効な選択肢となります。

営業代行会社は、さまざまな業界や商材に関する営業経験とノウハウを持っており、効率的な顧客開拓や商談獲得を支援してくれます。

営業代行会社を選定する際には、新規事業のターゲット顧客や商材の特性に合った実績や専門性を持つ会社を選ぶことが重要です。

契約形態（成果報酬型、固定報酬型など）や料金体系、提供されるサービス内容（リスト作成、テレアポ、訪問営業、オンライン商談など）を十分に比較検討し、自社のニーズに最適な会社を選びましょう。

方法④｜値下げしない

新規事業の営業においては、安易な値下げは避けるべきです。

特に立ち上げ初期に値下げを繰り返すと、商品やサービスの価値を低く見られてしまい、その後の価格交渉が難しくなる可能性があります。また、利益率の低下は事業の持続可能性を脅かす要因となります。

値下げではなく、付加価値を高めることで顧客のニーズに応えることを考えるべきです。

例えば、製品の機能や品質を向上させる、独自のサービスやサポートを提供する、顧客の課題解決に特化した提案を行うなどが考えられます。

方法⑤｜チームで仲間意識を持つ

新規事業の営業は、往々にして困難や壁に直面することが多いため、営業チーム全体で強い仲間意識を持ち、互いに協力し支え合うことが重要です。

個々の営業担当者が孤立することなく、目標達成に向けて一丸となって取り組むことで、モチベーションを維持し、困難を乗り越える力となります。

定期的なチームミーティングを実施し、進捗状況の共有や課題の共有、戦略の議論などを行いましょう。

また、個々のメンバーの強みや得意分野を活かし、役割分担や連携を行うことで、チーム全体の営業力を高めることも有効です。

新規事業の営業における2つの注意点

ここからは、新規事業の営業における2つの注意点について解説します。

▼新規事業の営業における2つの注意点

注意点①｜営業対象は広げすぎない

新規事業の立ち上げ初期において、少しでも多くの顧客を獲得しようと営業対象を広げすぎることは、非効率な結果を招きます。

リソースが限られた状況で広範囲にアプローチすることは、一つ一つの顧客への対応が疎かになり、結果的に成約率の低下につながるため注意が必要です。

また、ターゲットが曖昧なままでは、効果的な営業戦略を立てることも難しく、メッセージが顧客に響きにくいという問題も生じます。

ペルソナを明確にし、的を絞ったアプローチを行いましょう。

注意点②｜エリアの市場規模はリサーチしておく

特定の地域で新規事業を展開する場合、そのエリアの市場規模を事前に十分にリサーチしておくことは、営業戦略を立てる上で非常に重要です。

市場規模が小さいエリアに進出しても、売上目標の達成が困難であったり、投資に見合うだけの収益が得られなかったりする可能性があります。

また、競合の状況や顧客のニーズもエリアによって異なるため、事前のリサーチを怠ると、的外れな営業活動を展開してしまうリスクがあります。

例えば、高齢化が進んでいるエリアであれば高齢者向けの製品やサービスに注力するといった戦略が考えられます。

まとめ

本記事では、新規事業の営業が直面しやすい5つの壁を明確にし、事業を成功へと導くための具体的な営業戦略と始め方を解説しました。

新規事業の営業を成功させるためのポイントは以下の5つです。

上記のポイントを意識して、新規事業の営業を成功させましょう。

新規事業の営業担当者さまから、決裁者にたどり着けない、1年かけても成果が出ないといったお悩みを伺うケースが増えています。

こうした新規事業の営業における壁を突破するための新しいアプローチとして、「ニアバウンド」を活用したサービス『タクウィルセールス』がおすすめです。

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この記事の監修者

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株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
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