【営業必見】人脈営業とは？メリット・注意点から成功の5ステップまで解説

人脈営業とは、信頼できる人とのつながりを活用した営業活動のことです。

ほかの営業手法よりも顧客獲得コストが低く、成約率も高い一方で、信頼できるネットワークの構築ができていないと紹介をもらえません。

本記事では、人脈営業を取り入れる重要性や注意点について詳しく解説します。人脈営業を成功させるための流れもステップでお伝えするので、ぜひお役立てください。

▼この記事でわかること

• 人脈営業を取り入れる重要性
• 人脈営業を実行する際の注意点
• 人脈営業を成功させるための流れ
• 顧問の人脈を活用して商談を供給する「タクウィルセールス」

この記事の監修者

長峰 彩乃

株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。

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人脈営業とは？

人脈営業とは、既存顧客や知人に新たな顧客を紹介してもらう営業手法のことで、紹介営業やリファラル営業とも呼ばれます。

最大の特徴は、信頼関係に基づいたネットワークを活用することで、ほかの営業手法よりもアプローチ先との距離を一気に縮められる点です。

飛び込み営業やテレアポと違い、相手が紹介者を通じてある程度の安心感を持っているため、成約にもつながりやすくなります。

ただし、紹介の数には限りがある点はデメリットです。知り合いが多いだけでは成果にはつながらないため、継続的に成果を出すには仕組みづくりが必要と言えます。

そのため、日頃から信頼を積み重ね、相手に「紹介しても安心」と思ってもらえる関係性を築くことが重要です。

人脈営業を取り入れる重要性

人脈を活用した営業手法を導入している企業は、数多く存在します。その理由は、以下のようなメリットがあるからです。

▼人脈営業を取り入れる重要性

• 重要性①｜新規顧客を獲得しやすくなる
• 重要性②｜既存顧客と関係性が強くなる
• 重要性③｜営業活動のストレスが減る
• 重要性④｜社内では得られない最新情報や多様な視点が得られる
• 重要性⑤｜協業できるチャネルが生まれる

人脈営業を取り入れる重要性を一つひとつ確認していきましょう。

重要性①｜新規顧客を獲得しやすくなる

人脈営業を取り入れると、新規顧客の獲得が格段にしやすくなります。なぜなら、紹介を通じてアプローチできるため、初対面でも信頼の土台ができているケースが多いからです。

飛び込み営業やテレアポに比べると、話を聞いてもらえる確率が高く、スムーズに商談に入りやすくなります。

そのため、特にトップ営業マンや経営者は、日頃から人脈を大切にし、そのつながりを通じて安定的に新規開拓を実現しています。

＞＞「紹介営業とは？難しいと言われる理由やメリット・デメリットを解説」（内部リンク）

重要性②｜既存顧客と関係性が強くなる

人脈営業では、既存顧客との関係が自然と深まります。紹介のお願いや情報交換をきっかけに、単なる「売る・買う」の関係から、より密なコミュニケーションが生まれるようになります。

信頼が高まれば、継続的な取引になり、長期的な顧客関係（LTV）の向上にもつながるため、軽視できない営業活動です。

また、関係性が強固になることで、アップセルやクロスセルといった提案も受け入れてもらいやすくなります。さらに、日頃から価値ある情報を提供し続けることで顧客満足度が高まり、自然な紹介が生まれる可能性も高まります。

重要性③｜営業活動のストレスが減る

人脈営業を活用することで、営業活動のストレスを大きく軽減できます。飛び込み営業やテレアポのように、相手に警戒される場面が少なくなります。

「紹介」という入口があることで、無視されたり断られたりするなどの精神的な負担も減る点は大きなメリットです。

精神的な余裕が生まれることで、より丁寧で前向きな営業ができるようになり、営業成果も安定しやすくなります。

重要性④｜社内では得られない最新情報や多様な視点が得られる

人脈営業を通じて得られるのは、顧客だけではありません。社内では手に入らない最新の業界情報や、異業種ならではの多角的な視点が得られることも大きな価値です。

例えば、競合の動きや市場のトレンド、現場で起きているリアルな課題などは、雑談や情報交換の中から生まれる場合が多いと言えます。自分では気づけなかった視点や新しい発想を得られるときもあります。

このような情報に触れることで、営業の提案内容にも厚みが出て、顧客の課題解決力が高まります。

重要性⑤｜協業できるチャネルが生まれる

人脈を通じて、協業のチャンスが生まれることも人脈営業の大きな魅力です。

例えば、他社とコラボすれば、提案の幅を広げられます。セミナーやイベントを共催すると、新たな顧客層にアプローチすることも可能です。

このような新たなチャネルは、人脈からの「紹介」や「つながり」によって生まれやすくなります。共通の課題を持つ相手とのつながりができれば、互いにビジネスを成長させるパートナーシップを構築できます。

人脈営業を実行する際の注意点

人脈営業を実行する際には、以下のポイントに注意しましょう。

▼人脈営業を実行する際の注意点

• 注意点①｜すぐに成果を求めすぎない
• 注意点②｜「GIVE」の精神を忘れない
• 注意点③｜人脈の「質」を意識する
• 注意点④｜紹介された後のフォローを徹底する
• 注意点⑤｜しっかり管理する

注意点①｜すぐに成果を求めすぎない

人脈営業は、すぐに成果が出るものではありません。信頼がなければ紹介を受けることはできませんし、信頼は時間をかけて少しずつ築いていくものです。

もし焦って結果を求め、関係性が十分に深まる前に紹介を迫るようなことがあれば、かえって相手に不信感を与え、関係が悪化してしまうリスクがあります。そうなると、本来得られたかもしれない紹介のチャンスすら失いかねません。

そのため、まずは短期的な成果を追うのではなく、長期的な視点で信頼関係の構築を最優先しましょう。具体的には、相手の話に真摯に耳を傾け、相手にとって本当に役立つ情報を提供するなど、地道な関係性の深化に努めることが大切です。

注意点②｜「GIVE」の精神を忘れない

人脈営業では、まず自分から「与える」意識を持ちましょう。

紹介をもらう、商談につなげる、といった「得ること」ばかりを考えて行動すると、相手にはその意図が伝わってしまいます。一方的に利益を求める姿勢は、信頼を損ね、距離を置かれる原因になります。

そうならないためにも、相手が今困っていることは何か、どうすれば助けになれるかを意識しましょう。

役立つ情報を共有する、相談に乗る、などの「GIVE」の行動を積み重ねることで、結果的に、相手からも与えてもらえるようになります。

注意点③｜人脈の「質」を意識する

人脈は「数」より「質」が大切です。知り合いの人数が多くても、ビジネスに結びつかない相手ばかりでは、営業成果にはつながりにくいと言えます。

また、相手に影響力や人脈がなければ、どれだけ関係が良好でも紹介数は限定的です。だからこそ、人脈の「深さ」や「相性」を意識しましょう。

価値観が近く、定期的にやり取りできる関係性を持つ相手とのネットワークを広げることが大切です。信頼を土台にした人脈をつくっていくと、結果的に有効な紹介につながりやすくなります。

注意点④｜紹介された後のフォローを徹底する

紹介を受けたら、細やかなフォローを徹底する必要があります。

紹介してくれた相手に感謝を伝えるのはもちろん、紹介先とのやり取りの進捗も、適切な範囲で報告することが大切です。

報告を怠れば、紹介者は「その後どうなったんだろう？」と不安になってしまいます。常識に欠けると思われ、次から紹介をもらえなくなる恐れもあります。

連絡のタイミングは、商談の節目や結果が出たときなどが最適です。紹介者には、成約・不成約にかかわらず、結果と感謝の気持ちを伝えましょう。

注意点⑤｜しっかり管理する

人脈を活かすためには、日々の出会いや、やり取りの管理が不可欠です。せっかく出会った相手でも、連絡先や会話内容を記録していなければ、必要なときに思い出せず、活用できません。

管理を怠ると、関係性も自然と途切れてしまいます。そのため、名刺管理アプリやCRMツールなどを活用し、いつ誰とどんな会話をしたのか、などを記録しましょう。

また、定期的に近況確認の連絡を入れることで、関係を継続しやすくなります。手間を惜しまず、整理と継続的な関係構築を意識することが大切です。

人脈営業を成功させるための流れ

人脈営業を成功させるためには、以下の5ステップで進めていきましょう。

▼人脈営業を実行する際の注意点

• ステップ①｜ターゲット層を決める
• ステップ②｜出会いの機会を創り、積極的に関わる
• ステップ③｜価値提供を意識し、信頼関係を築く
• ステップ④｜継続的なコミュニケーションで関係をつくる
• ステップ⑤｜タイミングを見て協力を依頼する

ステップ①｜ターゲット層を決める

まずは、どのような人物とつながりたいかを明確にしましょう。

やみくもに人と会っても、成果にはつながりにくいと言えます。業界や業種、役職、企業規模など、自社にとって価値のある属性を具体的に絞ることが重要です。

例えば、SaaSの営業の場合は「IT企業の営業部長クラス」といった具合に設定すると、出会う場も選びやすくなります。

ターゲットが定まることで、どこに行けば出会えるのか、どんなアプローチが響くのかが見えてきます。限られた時間と労力を、成果につながりやすい人脈づくりに集中しましょう。

ステップ②｜出会いの機会を創り、積極的に関わる

続いて、人脈を広げるには、自ら動いて出会いの場をつくる必要があります。待っていても、良い出会いはなかなか訪れません。

そのため、ターゲット層が集まりやすい場所を調べ、積極的に足を運びましょう。業界のセミナーや交流会、勉強会、ビジネス系のSNS（LinkedInなど）は最適です。

また、イベントに参加するだけで満足せず、自ら話しかけ、相手との接点をつくる姿勢が重要です。

一方的な売り込みではなく、相手との共通点を探し、自然な会話を意識しましょう。最初の印象と関わり方が、その後の関係づくりに大きく影響します。

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ステップ③｜価値提供を意識し、信頼関係を築く

続いて、信頼関係を築く必要があります。信頼されるには、まず相手に価値を提供する姿勢が不可欠です。

まず与えることを意識し、信頼される存在になることが次のステップへの土台になります。

人脈営業は信頼の積み重ねによって成り立つため、いきなり売り込みや紹介依頼をしても、信頼がなければ相手は動いてくれません。

そのため、相手にとってプラスになる行動を積み重ねる必要があります。例えば、競合他社の成功事例・失敗事例や業界のトレンドなどを伝えると相手にも喜んでもらえます。

「〇〇さんのためなら」という気持ちになってもらえるように、誠心誠意対応しましょう。

ステップ④｜継続的なコミュニケーションで関係をつくる

信頼関係を構築できたら、継続的にコミュニケーションを取り「〇〇の分野ならあの人」と思われる存在になりましょう。接触頻度が多いほど、関係性が深まり思い出してもらえる可能性が高まります。

最初の出会いから時間が経ってしまうと、忘れられてしまうこともあるため、「細く長くつながる」ことを意識しましょう。

月に一度の近況報告や、有益な情報の共有、SNSでのリアクションなど、相手の負担にならない範囲で接点を持ち続けることが重要です。

「いつも気にかけてくれている」と感じてもらえれば、いざというときに頼れる相手として思い出してもらいやすくなります。

ステップ⑤｜タイミングを見て協力を依頼する

信頼関係ができたら、適切なタイミングで協力を依頼しましょう。

まだ関係が浅い段階で紹介をお願いすると、相手は慎重になります。ある程度信頼が育っていれば「紹介したい」と自然に思ってもらえることもあります。

目安は、何度かやり取りを重ね、相手が自分の仕事や人柄を理解してくれていると感じたときです。

伝え方も重要です。以下のように丁寧に伝えましょう。

「IT企業の幹部クラスの方にお会いしたいと思っているのですが、もしご存知でしたらご紹介いただけませんか？」

相手の立場を尊重し、無理をさせない依頼の仕方を意識しましょう。

顧問の人脈を活用して商談を供給する「タクウィルセールス」

タクウィルセールスは、顧問の人脈を活用して商談の機会を支援するサービスです。ここではタクウィルセールスの3つの特徴を紹介します。

▼タクウィルセールスの特徴

• 特徴①｜14,000名以上の人脈を保有
• 特徴②｜月額費用がかからない
• 特徴③｜専属オペレーターの伴走支援

特徴①｜14,000名以上の人脈を保有

タクウィルセールスは、幅広い業界に人脈があり、その数は14,000名以上に及びます。どの業界に、どれくらいの割合の人脈があるのか、下記の表をご確認ください。

多くの企業のデータベースも保有しているため、売上規模や従業員規模なども確認できます。タクウィルセースルのデータベースを活用し、アプローチ可能な企業を調べられます。

特徴②｜月額費用がかからない

一般的な顧問商談マッチングサービスでは固定費がかかりますが、タクウィルセールスでは月額費用がかかりません。

タクウィルセールスは、1商談ごとの単価のため、必要なときに必要な分だけ利用できます。そのため、リスクを最小限に抑えながらの営業活動ができ、他の分野に資金を振り分けることが可能です。

具体的な料金はお打ち合わせの際に、ご提案させていただきますので、気になる方はお気軽にご連絡ください。

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特徴③｜専属オペレーターの伴走支援

タクウィルセールスでは、営業活動を進める企業に対して専属のオペレーターがつき、継続的に支援します。専属チームだからこそ、企業の特性や目的を深く理解したうえで、より効果的な支援が可能です。

「どの顧問に何を依頼すべきか分からない」「営業フローをどう進めるべきか悩んでいる」といった悩みを持つ方が多くいます。

そんな課題にも、オペレーターが一緒に考え、具体的な対応策を提案できるのが、タクウィルセールスの強みです。

営業経験が浅い企業でも安心して取り組めるよう、ニアバウンドBPO体制でスピーディに対応します。

まとめ：人脈営業は長期的に進めよう

人脈営業は、他の営業手法よりも顧客獲得コストが低く、成約率も高い一方で、信頼できる人脈形成ができていないと、紹介をもらえません。

また、成果が出るには時間がかかるため、長期的な人間関係の構築が不可欠です。

しかし、短期的な売り上げもつくらなければならない企業も多いのが実状です。

そんな方は、「タクウィルセールス」などの外部サービスを有効活用しましょう。

「タクウィルセールス」は、プロ人材の人脈を活用して、営業活動の成果向上を支援するサービスです。

これまでに5,000件以上の商談実績があります。キーマンとの商談を増やしたい方や、新規開拓に力を入れたい方は、ぜひお気軽にご連絡ください。

タクウィルセールス

この記事の監修者

長峰 彩乃

株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。

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