製造業の新規開拓手法6選｜営業攻略法と集客方法を解説！

製造業を取り巻く市場環境は常に変化しており、新規顧客の開拓は事業の持続的な成長に不可欠です。

しかし、従来の営業手法では新規顧客の獲得数が頭打ちになっている企業も多いのではないでしょうか。

本記事は、製造業が厳しい競争環境の中で新規開拓の成果を最大化するための具体的な「手法」と「攻略法」に焦点を当てて解説します。

この記事を読めば、自社の状況に合わせた最適な新規開拓のアプローチを見つけ出し、成果につながる営業活動を実践できるでしょう。

▼この記事でわかること

• 製造業が新規開拓営業でよくある3つの悩みとは
• 製造業のにおける新規開拓営業の戦略
• 製造業の新規開拓営業手法6選：徹底比較！
• 製造業などのBtoBに強いWEBマーケティング手法5選
• 製造業が新規開拓を成功させる3つのポイント

新規開拓を目指す製造業の営業担当者さまから、決裁者にたどり着けない、1年かけても成果が出ないといったお悩みを伺うケースが増えています。

こうした新規開拓営業における壁を突破するための新しいアプローチとして、「ニアバウンド」を活用したサービス『タクウィルセールス』がおすすめです。

​タクウィルセールスは、エンタープライズ企業の決裁者との商談を効率的に創出する法人向けサービスです。​14,000名以上の意思決定者データベースを活用し、商談設定までを一括でサポートします。

​月額固定費ゼロで、費用は商談単価のみです。顧問との関係構築や調整の手間を省き、営業チームは商談対応に専念できます。

​タクウィルセールスはあらゆる業界をカバーしていますが、特に製造業や広告・IT業界に強いサービスです。

​従来のテレアポや展示会では難しかった大手企業の決裁者へのアプローチを可能にし、成約率と営業効率の向上を実現します。

＞＞「タクウィルセールス」についてサービス内容を見る

製造業が新規開拓営業でよくある3つの悩みとは

製造業における新規開拓営業は、企業の持続的な成長にとって重要ですが、多くの企業が共通の課題に直面しています。

ここでは、製造業が新規開拓営業でよくある3つの悩みをご紹介します。

▼製造業が新規開拓営業でよくある3つの悩みとは

• 悩み①｜製品の価値が伝わらない
• 悩み②｜営業リソースが足りていない
• 悩み③｜度重なる稟議で決裁者に辿り着けない

悩み①｜製品の価値が伝わらない

製造業が新規開拓営業で直面しやすい悩みの一つは、自社製品や技術の持つ真の価値を顧客に伝えきれていない点です。

製造業の製品は、高度な技術や独自のノウハウに基づいて開発されています。

開発担当者や設計担当者にとっては日常的に使う専門用語や詳細な技術仕様も、製品知識がない顧客にとっては理解が難しい情報となりがちです。

顧客側は、製品の技術的な優位性よりも、製品を導入することで「自社がどのように変わるのか」「どんなメリットが得られるのか」を具体的に知りたいと考えています。

営業担当者が製品の技術的な特徴だけを詳しく説明しても、顧客は自社の課題解決につながる具体的な導入メリットを見出せません。

結果として「内容が難しい」「自社には関係ないかもしれない」といった印象を与えてしまうのです。

悩み②｜営業リソースが足りていない

製造業における新規開拓営業のリソース不足は、多くの企業が共通して抱える深刻な悩みです。

既存顧客との良好な関係を維持し、安定した取引を継続することは製造業の経営基盤にとって重要です。

そのため、多くの営業担当者が日々の業務時間の大半を既存顧客への対応やアフターフォローに費やしています。

結果として、新たな見込み顧客にアプローチし、関係を構築していく新規開拓活動に十分な時間や人員を割くことが物理的に困難となってしまうのです。

製造業では、特定の主要顧客との長年の取引に支えられた「ルート営業」が中心となっている企業も多く、新規顧客獲得のための専任担当者や明確なプロセスが十分に整備されていない場合も見られます。

悩み③｜度重なる稟議で決裁者に辿り着けない

製造業における新規開拓営業では、度重なる社内稟議で最終的な決裁者に辿り着けないことが多々あります。

製造業の製品は、導入の意思決定に際して多くの関係部署が関与することが一般的です。技術部門、製造部門、品質管理部門、購買部門、情報システム部門など、それぞれの立場から評価するため、検討プロセスが長期化する傾向が見られます。

営業担当者が最初にコンタクトを取った窓口担当者が、製品導入の最終決定権を持つ決裁者であることは稀なケースです。

そのため、窓口担当者を通じて各関係部署の承認を得て、段階的に社内稟議を進めていく必要があります。

新規開拓で決裁者にアプローチするには、顧問サービスの活用がおすすめです。

例えば、タクウィルセールスはエンタープライズ企業の決裁者との商談を効率的に創出する法人向けサービスです。

従来のテレアポや展示会では難しかった大手企業の決裁者へのアプローチを可能にし、成約率と営業効率の向上を実現できます。

製造業における新規開拓営業の戦略

製造業が新規開拓営業で成果を出すためには、場当たり的な活動ではなく、明確な戦略に基づいた取り組みが不可欠です。

ここでは、製造業における新規開拓営業の基本的な戦略について解説します。

▼製造業における新規開拓営業の戦略

• 戦略①｜営業目標を策定
• 戦略②｜ターゲットを定める
• 戦略③｜徹底した顧客理解

戦略①｜営業目標を策定

新規開拓営業を成功させるための最初のステップは、明確な営業目標を策定することです。

目標設定は、新規開拓活動全体の方向性を定める羅針盤となります。目標があることで営業リソースをどこに、どれだけ投入すべきかが明確になるため重要です。

また、設定した目標は、活動の進捗状況を測定するための基準となります。営業チーム全体の意識を統一し、共通の目標達成に向かって協力する土台ともなるでしょう。

具体的な目標を策定する際には、まず過去の新規顧客獲得数や売上、現在の市場環境、競合他社の動向などを分析し、自社の現状を正確に把握することが重要です。

現状分析に基づき、達成すべき具体的な数値目標を設定しましょう。

例えば、年間の新規契約件数や新規顧客からの受注金額、特定製品の販売数などが挙げられます。

設定する目標は単なる希望的観測ではなく、現実的に達成可能な範囲で現在の状況から少しストレッチした意欲的なものであることが望ましいです。

戦略②｜ターゲットを定める

新規開拓営業の効率を高め、限られた営業リソースを最も有効に活用するためには、明確なターゲット顧客を定めることが不可欠です。

全ての企業が自社製品やサービスの潜在顧客となり得るわけではありません。 自社の製品が持つ強みや提供できる価値が、最も響くであろう顧客層を絞り込むことが重要です。

ターゲットを明確にすることで、営業活動の焦点が定まります。例えば、効果的なアプローチ方法や、顧客に響く訴求メッセージを検討しやすくなります。

理想的な顧客像（ペルソナ）を定義する際には、単なる企業の属性情報だけでなく、ターゲット企業が抱える経営課題や業務上の悩みなどを深く掘り下げましょう。

戦略③｜徹底した顧客理解

新規開拓営業において、見込み顧客のビジネスや業界、個別の課題を徹底的に理解することは成功のための基盤となります。

顧客理解が深まることで単なる製品説明に終わらず、顧客の抱える真の課題に対し自社製品や技術がどのように貢献できるのかを具体的に示せます。

顧客の購買プロセスや意思決定に関わる関係者の立場や関心事を理解することも、複雑な社内稟議をスムーズに進める上で非常に重要です。

顧客理解を深めるための情報源は多岐にわたります。業界団体が発行するレポートや、業界特化型の展示会への参加は、業界全体のトレンドや主要プレイヤー、顧客が関心を持つであろう技術について学ぶ上で役立ちます。

顧客への丁寧なヒアリングを通じて、実際にどのような課題に悩み、何を求めているのかを直接聞き出すことも不可欠です。

製造業の新規開拓営業手法6選：徹底比較！

製造業の新規開拓営業で用いられる主な手法と特徴は以下の通りです。

営業手法①｜飛び込み営業

飛び込み営業は、事前のアポイントメントを取得せず、ターゲットとなり得る企業を直接訪問する新規開拓手法です。インターネットや電話が普及する以前から行われてきました。

特定の地域に集まる工場や事業所など、地域密着の業者に対して実施されることが多いです。

飛び込み営業は、直接訪問することでWeb検索や電話帳だけでは得られない現場の雰囲気や課題を肌で感じることが可能です。

しかし、製造業における飛び込み営業は、受け入れられない場合も多くあります。多くの企業ではセキュリティが強化されており、アポイントメントなしの訪問では受付で断られることが一般的です。

担当部署の責任者や、製品の導入を検討する権限を持つ担当者に直接会える可能性は低いでしょう。

飛び込み営業は、他の効率的な手法と組み合わせたり、限定的なターゲットに対して戦略的に行ったりすることが重要です。

営業手法②｜展示会出典

展示会への出展は、製造業にとって新規開拓の重要な機会となる手法の一つです。業界に関連する展示会にブースを設けることで、自社の製品や技術に関心を持つ多くの見込み顧客と効率的に接触できます。

特に技術系の展示会や専門分野に特化した展示会には、具体的な課題を抱えて解決策を探している企業の担当者が多数来場します。

製造業における展示会出展の大きな利点は、自社の製品や技術の実物を顧客に見てもらいながら、その場で詳細な説明ができる点です。

カタログやWebサイトだけでは伝わりにくい製品の質感やサイズ感、動作などを直接体験してもらうことで、製品への理解を深め、顧客の関心を引きつけやすくなります。

展示会で獲得した名刺や連絡先は、単なるリストとして終わらせるのではなく、展示会後迅速に見込み顧客へのフォローアップを行うことが重要です。

営業手法③｜紹介営業

紹介営業とは、既存の顧客、取引先、あるいは個人的なネットワークを通じて、新たな顧客候補を紹介してもらうことで新規開拓を行う手法です。

製造業において、紹介は重要な新規開拓チャネルとなり得ます。製造業の取引においては、製品や技術の品質はもちろんのこと、企業の信頼性や実績が非常に重視されるためです。

既存顧客からの紹介は、既に一定の信頼を得た状態からスタートできるため、全くゼロから関係性を構築するよりもはるかに効率的に商談を進めることが期待できます。

また、紹介元からのポジティブな評価や推薦があることで、紹介先の企業も安心して話を聞いてくれる傾向があります。

ただし、紹介を依頼するタイミングや方法に配慮が必要です。既存顧客に対して無理な依頼をしたり、頻繁に依頼しすぎたりすると、関係性を損なう可能性があるため気をつけましょう。

営業手法④｜テレアポ

テレアポとは、電話を用いて潜在顧客リストに登録されている企業や個人に直接連絡を取り、アポイントメントを獲得する新規開拓手法です。

製造業においても、特定の業界や企業の担当者に効率的に接触するための手段として、依然として広く活用されています。

特に、特定の役職者や担当者に直接アプローチしたい場合に有効です。

ただし、テレアポは担当者につながりにくいため注意が必要です。企業の代表電話は多くの場合、受付担当者が一次対応し、不要な営業電話は担当者につながないようにしています。

また、担当者につながったとしても、短時間で相手の興味を引き、話を聞いてもらうスキルが求められます。

テレアポ営業を成功させるためには、事前のトークスクリプト作成が必要不可欠です。

特に、最初の数秒で相手の興味を引きつけ、話を聞くメリットを感じさせる「掴み」が重要です。受付突破のテクニックや、断られた際の切り返しトークも事前に準備しておくと良いでしょう。

営業手法⑤｜営業代行サービスの利用

営業代行サービスの利用とは、新規顧客開拓に関する営業活動の一部または全てを、専門的なノウハウを持つ外部の業者に委託する手法です。

自社内に十分な営業リソースがない、新規開拓に関する専門知識や経験が不足しているといった課題を抱えている企業におすすめです。

営業代行会社は、ターゲットリストの作成からテレアポ、メールアプローチ、商談設定、場合によっては初回訪問まで、幅広い営業プロセスを代行してくれます。

そのため、自社はコア業務に集中しながら、新規開拓の成果を期待できます。

営業代行サービスの利用は、一般的に比較的高額なコストがかかる傾向があります。

実績や得意分野、料金体系、そして自社の製品やサービス、ターゲット顧客に関する理解度などを十分に比較検討し、慎重に選びましょう。

営業手法⑥｜顧問サービスの活用

企業の決裁者とのアポイントメント獲得は、新規開拓における重要な課題です。数ある手法の中でも、決裁者に近づける営業手法として人脈を活用した顧問サービスが挙げられます。

具体的には、連携を望む企業の意思決定者と、すでに直接的な繋がりや厚い信頼を築いている顧問と契約を結びます。契約した顧問による紹介や後押しを通じて、面談の機会を創出するアプローチです。

顧問は、長年にわたり培ってきた豊富な経験と広範なネットワークを駆使します。アプローチ対象企業の内部事情、決裁者の人柄、ビジネス上の関心事など、外部からは得難い貴重なインサイトをもたらしてくれる場合もあります。

顧問サービスの大きな利点は、見込み顧客である企業との最初の接触が、顧問による紹介という形をとることです。ゼロから信頼関係を築く手間が省け、高い信頼性を背景に商談を開始できます。

一方、固定費がかかることや顧問との関係性構築に時間と労力がかかるといったデメリットも存在します。

そこでおすすめしたいのが「タクウィルセールス」という顧問サービスです。

タクウィルセールスは、エンタープライズ企業の決裁者との商談を効率的に創出する法人向けサービスです。

タクウィルセールスは一般的な顧問サービスと異なり、月額固定費ゼロで顧問との関係性構築も不要です。

​14,000名以上の意思決定者データベースを活用し、商談設定までを一括でサポートします。

タクウィルセールスはあらゆる業界をカバーしていますが、特に製造業や広告・IT業界に強いサービスです。

従来のテレアポや展示会では難しかった大手企業の決裁者へのアプローチを可能にし、成約率と営業効率の向上を実現します。

＞＞「タクウィルセールス」についてサービス内容を見る

製造業などのBtoBに強いデジタルマーケティング手法5選

デジタルマーケティングは、企業の認知度やブランドイメージを向上させる上で重要です。製造業においても、従来の営業活動とWeb集客を連携させることで、より強力な新規開拓体制を構築できます。

ここでは、製造業などのBtoBに強いWEBマーケティング手法を5つご紹介します。

手法①｜Youtube動画

製造業における新規開拓において、YouTube動画の活用は注目を集めている強力な手法の一つです。

テキストや静止画だけでは伝えきれない製品の精密さや技術力の高さ、製造プロセスのこだわりなどを動画で伝えることで、見る側の理解度と関心を飛躍的に高めることが可能です。

例えば、複雑な機械の稼働デモンストレーションや熟練の職人技の紹介、研究開発の裏側などを映像化することで企業の信頼性や技術力を具体的に示せます。

製品の性能や品質が購買決定の重要な要素となる製造業において、競合他社との差別化を図る上で非常に有効です。

また、製品の使い方やメンテナンス方法に関する解説動画は、既存顧客へのサポート強化だけでなく、購入検討段階の見込み顧客に対しても安心感を与え、購買意欲を高める効果があります。

YouTubeは世界中で利用されているプラットフォームであり、幅広いターゲット層にリーチできる可能性があります。

製品名や関連技術に関するキーワードで検索したユーザーが動画にたどり着くこともあれば、YouTubeのレコメンド機能によって潜在顧客に発見されることもあるでしょう。

これまで接点のなかった顧客層に自社の存在を知ってもらい、興味を持ってもらうきっかけを作ることが可能です。

手法②｜リスティング広告

リスティング広告は、ユーザーが検索エンジンで特定のキーワードを検索した際に、検索結果ページの上部や下部に表示されるテキスト形式の広告です。

製造業における新規開拓において、リスティング広告は顕在層に効率的にアプローチできる点が大きなメリットです。

例えば、「〇〇（製品名） 製造」「△△（技術名） 加工」「□□（業界名） 装置 導入」など購買意欲の高いキーワードで検索しているユーザーに対してピンポイントで広告を表示させることで、自社サイトへの誘導を図れます。

まだ自社の存在を知らないものの、明確なニーズを持つ潜在顧客に対して効果的にアプローチできる手段と言えます。

製造業がリスティング広告を成功させるためには、キーワード戦略が非常に重要です。

単に製品名や技術名だけでなく、顧客がどのような課題を抱えて検索しているのか、どのような情報を求めているのかを深く理解し、それに合わせたキーワードを選定する必要があります。

また、リスティング広告の運用は、出稿して終わりではなく、継続的な効果測定と改善が不可欠です。

どのキーワードからの流入が多いのか、どの広告文がクリック率が高いのか、クリックしたユーザーが最終的に問い合わせや資料請求といったコンバージョンに至っているのかを詳細に分析しましょう。

手法③｜オウンドメディア運用

オウンドメディア運用は、自社でブログやWebサイトなどのメディアを立ち上げ、ターゲット顧客にとって有益な情報を継続的に発信するマーケティング手法です。

製造業における新規開拓において、オウンドメディアは企業の専門性、技術力、信頼性を訴求し、潜在顧客との長期的な関係を構築する上で有効な手段となります。

自社の技術や製品に関する詳細な解説や業界の最新トレンド分析、課題解決に役立つノウハウなど質の高いコンテンツを提供することで、専門家としての地位を確立することが可能です。

情報収集段階の見込み顧客が自然と自社メディアにたどり着き、企業の専門知識や信頼性に触れる機会が生まれます。

オウンドメディアを成功させるためには、戦略的なコンテンツ発信と継続的な運用体制が不可欠です。

継続的なコンテンツ発信と改善を通じて、製造業としての信頼性と専門性を高め、強力な新規開拓チャネルを構築しましょう。

手法④｜SNSマーケティング

SNSマーケティングは、Facebook、X（旧Twitter）、LinkedInなどのソーシャルネットワーキングサービスを活用して、企業の情報発信、ブランディング、見込み顧客との関係構築を行う手法です。

製造業における新規開拓において、SNSは主に企業の認知度向上やブランドイメージの構築、特定のターゲット層とのエンゲージメント強化に有効な手段となり得ます。

特にLinkedInはビジネスネットワーキングに特化したプラットフォームであり、製造業の技術者や購買担当者、経営層といったBtoBのターゲット層に直接アプローチしやすい特性を持っています。

製造業がSNSマーケティングで成果を出すためには、単なる一方的な情報発信に留まらず、ターゲット顧客との双方向のコミュニケーションを意識することが重要です。

寄せられたコメントや質問に対して迅速かつ丁寧に返信したり、顧客の投稿に積極的にリアクションしたりすることで、企業への親近感や信頼感を醸成しましょう。

手法⑤｜メールマーケティング

メールマーケティングは、収集した見込み顧客や既存顧客のメールアドレスリストに対して、目的に応じた情報を記載したメールを送信するマーケティング手法です。

展示会やウェブサイトからの問い合わせ、資料請求などで獲得したリード（見込み顧客）を育成し、商談へとつなげるリードナーチャリングにおいて非常に重要な役割を果たします。

メールマーケティングでは、すぐに製品・サービスの売り込みを行うのではなく、顧客の興味関心や課題に合わせた有益な情報を提供し、企業への関心と信頼性を高めることが有効です。

また、メールマーケティングの効果を最大化するためには、単に一斉メールを送信するのではなく、リストを適切にセグメンテーションし、それぞれのセグメントのニーズに合わせたパーソナライズされたコンテンツを配信することが重要です。

例えば、特定の業界に属するリードに対しては、業界の課題解決に特化したソリューション事例を紹介するなど、ターゲットに合わせた情報を提供しましょう。

製造業が新規開拓を成功させる3つのポイント

製造業が新規開拓を成功させる3つのポイントは以下の通りです。

▼製造業が新規開拓を成功させる3つのポイント

• ポイント①｜生成AI導入による営業効率化
• ポイント②｜営業リストを見直す
• ポイント③｜商談設定代行サービスを活用する

ポイント①｜生成AI導入による営業効率化

近年、急速な進化を遂げている生成AIは、多岐にわたる業務領域での活用が期待されており、製造業における新規開拓活動においてもポテンシャルが非常に大きいと言えます。

生成AIが人間に代わって時間のかかる作業を担うことで、営業担当者が本来注力すべき、顧客との関係構築や戦略立案といった業務に集中できます。

例えば、新規開拓においては、ターゲット企業に関する情報収集が非常に重要なプロセスです。そこで生成AIを活用することで、企業の事業内容、財務状況、最新のニュース、関連する市場トレンドなどをインターネット上の膨大な情報から短時間で収集・要約することが可能になります。

生成AI導入により、企業研究にかかる時間を大幅に削減し、ターゲット企業を深く理解するための時間を確保できます。

ポイント②｜営業リストを見直す

製造業における新規開拓活動の出発点となる営業リストは、その後のアプローチの成否を大きく左右する極めて重要な資産です。

しかし、一度作成したリストを長期間にわたって更新せずに使用し続けると、情報が古くなり、非効率なアプローチに時間を費やしてしまうリスクが高まります。

企業の担当者が異動・退職したり、事業内容が変化したりすることは常に起こり得ます。

古いリストを使うと、適切な担当者につながらなかったり、企業のニーズと合致しなかったりする可能性が高く、新規開拓の効率が著しく低下してしまいます。

質の高い営業リストを作成・維持するためには、継続的な情報収集とアップデートの仕組みを構築することが不可欠です。

CRM（顧客関係管理）システムやSFA（営業支援システム）などのツールを使って営業活動の履歴と紐付け、リスト情報を一元管理し、効率的にアップデートや分析を行いましょう。

ポイント③｜商談設定代行サービスを活用する

商談設定代行サービスを活用することで、自社で行うよりも高い確率で有効な商談機会を獲得できます。

商談設定代行サービスは、顧客企業のリストアップ、電話やメールでのアプローチ、そして興味を示した企業との商談日程調整といった一連の初期営業プロセスを専門に請け負うサービスです。

商談設定代行サービスを活用する最大のメリットは、製造業の営業担当者がコア業務に集中できる点です。

アポイント獲得という時間のかかる定型業務を外部に委託することで、営業担当者の生産性を向上させ、全体の営業活動量を増やすことなく新規開拓の機会を増やすことが可能になります。

まとめ：製造業での新規開拓を攻略しよう

本記事では、製造業に焦点を当て、新規開拓の戦略や営業手法、成功のポイントをご紹介しました。

製造業の新規開拓を成功させるためには、明確な戦略に基づき、さまざまなツールやサービスを効果的に活用していくことが不可欠です。

本記事でご紹介した営業手法やWEBマーケティング手法から、自社に合ったものを選び製造業での新規開拓を攻略しましょう。

新規開拓を目指す製造業の営業担当者さまから、決裁者にたどり着けない、1年かけても成果が出ないといったお悩みを伺うケースが増えています。

こうした新規開拓営業における壁を突破するための新しいアプローチとして、「ニアバウンド」を活用したサービス『タクウィルセールス』がおすすめです。

​タクウィルセールスは、エンタープライズ企業の決裁者との商談を効率的に創出する法人向けサービスです。​14,000名以上の意思決定者データベースを活用し、商談設定までを一括でサポートします。

​月額固定費ゼロで、費用は商談単価のみです。顧問との関係構築や調整の手間を省き、営業チームは商談対応に専念できます。

​タクウィルセールスはあらゆる業界をカバーしていますが、特に製造業や広告・IT業界に強いサービスです。

​従来のテレアポや展示会では難しかった大手企業の決裁者へのアプローチを可能にし、成約率と営業効率の向上を実現します。

＞＞「タクウィルセールス」についてサービス内容を見る

この記事の監修者

長峰 彩乃

株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。

最新の投稿

• お役立ち情報5月 3, 2025【2025年】おすすめのリード獲得代行会社10選を紹介！かかる費用も
• お役立ち情報5月 3, 2025おすすめのフォーム営業代行会社10選｜費用や選ぶ際のポイントを解説
• お役立ち情報5月 3, 2025新規事業におすすめの営業方法6選！難易度が高い理由や進め方を解説
• お役立ち情報5月 3, 2025製造業の新規開拓手法6選｜営業攻略法と集客方法を解説！