決裁者へのアポ攻略法：難しいと言われる理由と結果が出る共通点を解説します

営業活動において、最終的な購買決定権を持つ決裁者に直接提案を届けることは重要です。

しかし、代表電話での受付突破に失敗したり、問い合わせフォームからの連絡が担当者止まりになったり、送付した資料が決裁者の目に触れなかったりと多くの課題があります。

本記事では、なぜ決裁者アポが難しいと言われるのか、具体的な理由を深掘りするとともに、決裁者アポを獲得する攻略法や具体的な営業手法まで網羅的に解説します。

この記事を読めば、決裁者アポ獲得の難しさを乗り越え、商談へつなげるための実践的な知見が得られるでしょう。

▼この記事でわかること

• 決裁者アポは難しいと言われる3つの理由
• 決裁者アポを獲得する攻略法3選
• 決裁者に「会いたい」と思わせる3つの共通点
• 決裁者とのアポ獲得の営業手法5選
• 決裁者アポ獲得おすすめサービス3選

この記事の監修者

長峰 彩乃

株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。

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決裁者アポは難しいと言われる3つの理由

決裁者アポが難しいとされる理由は以下の3点です。

▼決裁者アポは難しいと言われる3つの理由

• 理由①｜受付や秘書でブロックされる組織的な壁
• 理由②｜決裁者にとって“会う理由”がない
• 理由③｜営業トークが“商品売り込み型”になっている

理由①｜受付や秘書でブロックされる組織的な壁

企業の入口に立つ受付担当者や秘書の方々は、外部からの問い合わせや面会の申し込みに対し、一種のフィルター機能を果たしています。

彼らの主な役割は、決裁者や社内の主要人物が業務に集中できるよう、不要と判断される接触を遮断することにあります。

特に、日々多くの営業電話やメールが届く中で、すべてを決裁者に取り次ぐわけにはいきません。

受付や秘書は、限られた情報をもとに、組織にとって本当に価値のあるものか、決裁者の時間を取るに値するものかを瞬時に判断します。

判断基準は企業文化や決裁者の意向によって異なりますが、多くの場合、単なる商品やサービスの紹介といった一般的な営業目的の接触は、ブロックされてしまう可能性が高いのです。

理由②｜決裁者にとって“会う理由”がない

決裁者へのアポイントメントが難しいと感じるもう一つの大きな理由は、決裁者自身にとって会社の担当者と「会う明確な理由」が存在しないことにあります。

決裁者は企業の経営や事業の根幹に関わる重要な意思決定を行っており、極めて多忙な日々を送っています。

彼らの時間は非常に貴重であり、面会が自身の抱える課題の解決、ビジネスチャンスの拡大、無視できないリスクの回避といった、具体的な価値をもたらすかどうかにかかっています。

単に「新しいサービスのご紹介です」「ご挨拶に参りました」といった曖昧な目的では、決裁者の貴重な時間を割くには十分な理由となり得ません。

理由③｜営業トークが“商品売り込み型”になっている

決裁者へのアポイントメントが成功しない要因として、営業担当者のコミュニケーションスタイルが「商品売り込み型」のトークになっていることが挙げられます。

決裁者は、個々の製品やサービスそのものに興味があるのではなく、自社のビジネス課題をどのように解決し、どのような価値をもたらすのかに関心があります。

例えば、最新の高性能なソフトウェアであっても、既存システムとの連携が難しければどれだけ製品の機能が優れていても導入を検討することはありません。

商品売り込み型の営業は「製品の良ささえ伝えれば理解してもらえるだろう」という誤った前提に立っています。

結果として、決裁者は話を聞く価値を見出せずにアポイントメントに至らない、あるいは面会できたとしても短時間で打ち切られてしまう状況を招きます。

決裁者アポを獲得する攻略法3選

ここでは、決裁者アポを獲得する攻略法を3つご紹介します。

▼決裁者アポを獲得する攻略法3選

• 攻略法①｜受付突破するトーク例を頭にいれる
• 攻略法②｜シンプルにテンポよく簡潔に伝える
• 攻略法③｜決裁者に届く“価値あるメール”を送る

攻略法①｜受付突破するトーク例を頭にいれる

まずは、受付突破するトーク例を頭にいれることが重要です。

決裁者へのアポイントメント獲得を目指す上で最大の難関の一つが「受付」です。

受付を突破するためには、“突破すべき壁”ではなく“味方にする存在”と捉えましょう。何よりも「怪しくない」「価値を提供できるかもしれない」と感じさせることが重要になります。

そのためには、電話をかける前にしっかりと準備を行い、トークスクリプトを具体的にイメージしておくことが不可欠です。

企業のWebサイトで企業理念や最新のニュースリリースを確認したり、可能であれば決裁者の役職や氏名を把握することで、より具体的なアプローチが可能になります。

「先日拝見した御社のプレスリリース〇〇の件で、弊社のサービスがお役に立てると考え、少しお時間を頂戴できればと存じます」のように、具体的なキーワードを含めつつ、相手にとってメリットや関連性があると感じさせることが重要です。

攻略法②｜シンプルにテンポよく簡潔に伝える

アプローチの際には、伝えたい内容をシンプルに、テンポよく、簡潔に伝えましょう。

なぜなら、決裁者は常に多忙であり、限られた時間の中で多くの情報に触れているからです。

長々と自社や製品の説明をするのではなく、相手にとって最も重要な情報を瞬時に理解してもらえるように工夫しましょう。

最初の接触で伝えるべき内容は、自社の紹介、提案内容の概要、相手が得られるであろうメリットに絞り込むべきです。

また、専門用語を避け、誰にでも理解できる平易な言葉遣いを心がけることも重要です。

攻略法③｜決裁者に届く“価値あるメール”を送る

決裁者へのアプローチ手段として、メールは非常に有効です。特に、電話では繋がりにくい多忙な決裁者に対して、自身の都合の良いタイミングで情報を確認してもらえるという利点があります。

しかし、決裁者の元には日々多くのメールが届いており、全てに目を通す時間はありません。数あるメールの中に埋もれず、決裁者の興味を引き、アポイントメントにつながる「価値あるメール」を送りましょう。

決裁者は件名を見て、メールを読む価値があるかどうかを瞬時に判断します。そのため、件名には受信者にとっての具体的なメリットや、解決できる課題を示唆する言葉を含めることが重要です。

例えば、「〇〇（会社名）様の△△（課題）を解決する□□のご提案」や、「経営効率を〇〇%向上させるための情報提供」など、具体的な数値や課題解決を想起させる件名が効果的です。

決裁者に「会いたい」と思わせる3つの共通点

ここでは、決裁者に「会いたい」と思わせる3つの共通点について解説します。

▼決裁者に「会いたい」と思わせる3つの共通点

• 共通点①｜言葉選びの第一印象で差をつけている
• 共通点②｜聴く力を身につけている
• 共通点③｜資料や提案が“わかりやすく短く魅力的

共通点①｜言葉選びの第一印象で差をつけている

人は会って数秒で相手の第一印象を形成すると言われています。対面の場合に限らず、電話やメールといった非対面のアプローチにおいても同様です。

特に決裁者の場合、与えられた情報は極めて短時間でふるいにかけられます。ここで決定的な差が生まれるのが、「言葉選び」です。

決裁者の心を掴む営業担当者は、アプローチの最初の段階から相手の立場に立ち、どのような言葉を使えば関心を引きつけられるかを深く考えています。

一方的な売り込みの言葉ではなく、相手にとってのメリットや、抱えているであろう課題への示唆を含む言葉を選びましょう。

共通点②｜聴く力を身につけている

決裁者とのコミュニケーションにおいて、一方的に話すだけでなく、相手の話を「聴く力」が重要です。

優れた営業担当者は、自身の話したいことを伝える前に、まず決裁者が何を考え、何に悩み、何を求めているのかを理解しようと努めます。

そのためには、単に耳を傾けるだけでなく、相手の言葉の裏にある意図や感情を読み取る深い洞察力が必要です。

決裁者は多くの経験と知識を持っており、彼らの言葉には組織の現状や将来に関する重要な示唆が含まれていることが多々あります。示唆を逃さず捉えるためには、注意深く、積極的に聴く姿勢が不可欠です。

共通点③｜資料や提案が“わかりやすく短く魅力的

決裁者に「会いたい」と思わせ、実際の商談において彼らの心を動かすためには、提示する資料や提案の内容が重要です。

決裁者は多忙であり、複雑で長い資料をじっくり読み込む時間はほとんどありません。

そのため、資料や提案は課題と解決策、具体的な成果などの結論を端的に盛り込むことが重要です。

また、自社のソリューションがもたらす未来の姿を描き、決裁者が「ぜひ実現したい」「この機会を逃したくない」と感じさせることも効果的です。

決裁者とのアポ獲得の営業手法5選

ここからは、決裁者とのアポ獲得の営業手法を5つ取り上げ、それぞれの特徴やメリット・デメリットを詳しく解説します。

営業手法①｜問い合わせフォーム営業

企業のWebサイトに設置されている問い合わせフォームを活用した営業は、最も手軽に始められる決裁者へのアプローチ手法の一つです。

物理的な距離や時間の制約なく、ターゲット企業の決裁者や担当部署に直接メッセージを届けられる可能性があります。

特に、Webサイトの問い合わせ窓口が広報やIR、代表メッセージなどのセクションに紐づいている場合、経営層の目に触れる可能性もあります。

しかし、日々大量の営業メールがフォーム経由で送られてくるため、その他大勢のメールに埋もれてしまい、開封すらされないケースが非常に多いのが実情です。

フォーム営業を成功させるには、件名で興味を引き、リサーチに基づいたパーソナルな内容を盛り込むことで、その他大勢のメールとの差別化を図ることが重要です。

営業手法②｜手紙営業

デジタル化が進む現代において、手紙による営業は、新鮮さと丁寧な印象を与えられるアプローチ手法です。

手紙は、メールのように瞬時に読まれることは少ないかもしれません。

しかし、物理的な媒体として手元に残りやすく、開封されれば内容をじっくりと読んでもらえる機会が得られます。

また、手書きのメッセージや、相手企業に合わせた丁寧な挨拶文などを添えることで、送り手の誠意や熱意を伝え、信頼関係構築の第一歩となり得ます。

一般的なメールや電話でのアプローチに比べて競合が少ない場合もあり、レッドオーシャン化しつつある他の手法から差別化を図る手段としても有効です。

手紙営業の最大の課題は、コストと時間です。一通一通手書きのメッセージを添えたり、内容を吟味したりする手間がかかります。

送付するターゲットを慎重に選定し、優先度を決めた上で手紙を書くと良いでしょう。

営業手法③｜テレアポ時に決裁者の同席依頼

初回面談時に「可能であれば決裁権のある方もご同席いただけますか？」と丁寧に伝えることで、最初の接点から“話が早い”体制を作ることが可能です。

この手法の最大のメリットは、担当者経由でアプローチできるため、全く接点がない状態から決裁者にいきなり電話するよりも心理的なハードルが低い点です。

しかし、担当者の協力に大きく依存する点に注意が必要です。担当者が協力的でない場合や、決裁者への直接的な取り次ぎを禁じられている組織文化の場合には、このアプローチは通用しません。

担当者に信頼を与えた上で依頼することをおすすめします。

営業手法④｜決裁者アポに強みを持つ営業代行サービス活用

自社のリソースだけでは決裁者へのアポイントメント獲得が難しい場合や、より効率的にアポイントメント数を増やしたい場合には、決裁者アポ獲得に特化した営業代行サービスの活用がおすすめです。

営業代行サービスは、決裁者へのアプローチに関する豊富なノウハウや独自のデータベース、専門的なスキルを持つ人材を保有しています。

特に、自社では接点を持つことが困難だった大手企業の決裁者や、特定の業界・業種の決裁者へのアプローチが期待できます。

営業代行サービスを利用する最大のメリットは、自社の営業リソースをコア業務に集中させながら、専門家の力で決裁者アポ獲得を目指せる点です。

アポイントメント獲得までのプロセスを外部に委託することで、社内の営業担当者は商談やクロージングといった、より成約に近い業務に集中できます。

一方で、デメリットとしては一定のコストがかかる点が挙げられます。成果報酬型であっても、基本料金が発生する場合や、アポイントメント単価が高額になることもあるため注意が必要です。

営業手法⑤｜顧問サービス

企業の決裁者とのアポイントメント獲得において、最も確度が高く、スムーズに進む可能性が高い手法の一つに、人脈を活用した顧問サービスがあります。

ターゲット企業の決裁者と直接的な繋がりや信頼関係を持つ顧問を起用し、その顧問からの紹介や協力を通じてアポイントメントを獲得するというアプローチです。

顧問は、自身の豊富な経験やネットワークを活かして、ターゲット企業の内部事情や決裁者の人柄、関心事などに関する貴重な情報を提供してくれることもあります。

顧問サービスを利用する最大のメリットは、紹介という形でアプローチできるため、相手からの信頼性が高い状態で関係をスタートできる点です。

一方、固定費がかかることや顧問との関係性構築に時間と労力がかかるといったデメリットも存在します。

そこでおすすめしたいのが「タクウィルセールス」という顧問サービスです。

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決裁者アポ獲得おすすめサービス3選

ここからは、決裁者のアポ獲得に活用できるおすすめのサービスを3つご紹介します。

サービス①｜タクウィルセールス

引用元：タクウィルセールス

タクウィルセールスは、エンタープライズ企業の決裁者との商談を効率的に創出する法人向けサービスです。商談の確度向上やリードタイムの短縮が期待できます。

14,000名以上の意思決定者データベースを活用し、商談設定までを一括でサポートします。​月額固定費ゼロで、費用は商談単価のみです。

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▼お客様の声

サービス②｜アポレル

引用元：アポレル

アポレルは、オンライン完結で決裁者にアポが取れる完全審査制の決裁者アポ獲得支援SaaSです。

自社営業マンに代わりオンライン完結型の営業活動を行うことで、自社営業リソースを増やすことなく効率的かつスピーディーな決裁者アポイント獲得を実現します。

購買意思決定者である決裁者しか登録できないため、ニーズがマッチすればスピーディーにアポが決まる点が魅力です。

上場企業から少数精鋭のスタートアップ・中小企業まで様々な企業様とのアポイントを獲得できます。

サービス③｜チラCEO（ONLYSTORY）

引用元：チラCEO（ONLYSTORY）

チラCEO（ONLYSTORY）は、決裁者同士をマッチングする経営・営業支援のプラットフォームです。

さまざまな機能が搭載されており、毎日のおすすめ決裁者に会いたいリクエストを送ったり、決裁者に直接プレゼンできるイベントに参加できたりします。

7,000人以上の登録者のうち社長の割合は72%となっており、企業の代表に出会えるチャンスが多い点も魅力です。

まとめ

本記事では、企業の重要人物である決裁者へのアポイントメント獲得について解説しました。

決裁者との接点を持つことは、多くの営業担当者にとって大きな課題です。組織的な壁に阻まれたり、提案に価値を感じてもらえなかったりすることが、アポ獲得を難しくしています。

しかし、適切なアプローチと準備を行えば、決裁者へのアポイントメントは可能です。決裁者がなぜ会いたがらないのか理由を理解した上で、価値ある情報を提供しましょう。

新規開拓を目指す営業担当者さまから、決裁者にたどり着けない、1年かけても成果が出ないといったお悩みを伺うケースが増えています。

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この記事の監修者

長峰 彩乃

株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。

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