拡販（販路拡大）とは？戦略立案から成功させるステップを徹底解説

拡販（販路拡大）とは、自社製品やサービスの市場シェアを広げ、売上を最大化させるための戦略的な営業活動を指します。

単に受注数を増やすだけでなく、ターゲットとする市場の範囲を広げる「販路拡大」と、既存顧客への提供価値を高める「深掘り」の両輪で構成されます。

本記事では、販路を拡大するための具体的な戦略や、成功を収めた企業の共通点を体系的に整理しました。

専門的な知見をレバレッジとして活用し、最短距離で拡販を実現するための指針を提示します。

▼本記事でわかる内容

• 既存顧客の深掘りと新規開拓を両立させる拡販の定義
• 営業リソースの不足や接点不足といった直面する3つの壁
• STP分析からチャネル最適化まで拡販を実現する3ステップ
• 大手企業のキーマンへ直接アプローチできる営業顧問の活用メリット
• 製造業やIT業界で販路拡大を成功させた具体的な導入事例

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拡販（販路拡大）とは？

拡販（販路拡大）とは、自社の商品やサービスを流通させるための販売経路（チャネル）を新たに開拓し、顧客との接点を物理的・心理的に広げる経営戦略のことです。

既存の顧客リストに対してアプローチを繰り返すだけの営業活動とは一線を画し、未着手のエリアへの進出やWeb販売の開始、販売代理店との提携など、構造的な広がりを持たせる点に本質があります。

特定の取引先や業界のみに依存した収益構造は、外部環境の変化に対して脆弱にならざるを得ません。

競合他社の台頭や市場ニーズの変容によって足元の売上が揺らぐリスクを分散させるためにも、多角的な販売網の構築は急務といえます。

まずは「誰に」「どのように」届けるかというターゲット設定を見直し、自社にとって最適な未開拓市場を見定めることから着手してください。

拡販（販路拡大）を成功させるための基本的な考え方

売上拡大を目指す際、闇雲に営業活動を行うのではなく、戦略の方向性を明確にすることが重要です。

限られたリソースで最大の成果を出すためには、大きく分けて以下の2つのアプローチを軸に計画を立ててください。

• 既存顧客への「アップセル・クロスセル」
• 「新規ターゲット・新市場」の開拓

既存顧客への「アップセル・クロスセル」

売上を最大化するための最短ルートは、すでに信頼関係が構築されている既存顧客へのアプローチを強化することです。

新規顧客を獲得するには、既存顧客を維持する5倍のコストがかかると言われており、コストパフォーマンスの観点からも優先すべき施策といえます。まずは、現在契約しているサービスの上位プランを提案するアップセルや、関連商品を組み合わせて購入を促すクロスセルを検討してください。

顧客の過去の購買データや利用状況を詳細に分析すれば、まだ満たされていない潜在的なニーズが必ず見えてくるはずです。

「すでに取引があるから」と安心するのではなく、定期的なヒアリングを通じて課題を吸い上げることが重要です。満足度を高めながら顧客単価の向上を目指すことで、収益基盤をより強固なものへと成長させましょう。

「新規ターゲット・新市場」の開拓

事業の持続的な成長を実現するためには、既存市場の深耕と並行して、全く新しい顧客層へのリーチが不可欠です。

同じ市場だけで戦い続けても、いずれ需要は飽和し、激しい価格競争に巻き込まれるリスクが高まってしまいます。

これまでアプローチしてこなかった異業種や、未進出のエリアへ販売チャネルを広げることで、新たな収益の柱を構築してください。

成功の鍵は、自社の強みが最大限に活きる市場を的確に見定めるマーケティング戦略にあります。

STP分析などのフレームワークを活用し、競合他社が手薄なニッチ市場や、潜在的な需要が眠る領域を特定することから始めましょう。未知の市場へ挑戦することはリスクを伴いますが、適切な調査と戦略があれば、飛躍的な拡大のチャンスとなります。

多くの企業が拡販で直面する「3つの壁」

素晴らしい商品やサービスを持っていても、販路拡大が思うように進まないケースは後を絶ちません。多くの企業が共通してぶつかる障壁は、主に以下の3点に集約されます。

• 営業リソースとノウハウが社内に不足している
• ターゲット層（決裁権者）への接点が持てない
• 市場調査と戦略立案の精度が低い

壁①｜営業リソースとノウハウの不足

新規開拓には、既存顧客への対応とは比較にならないほどのエネルギーと行動量が求められます。

しかし、多くの中小企業では、既存営業の片手間で新規開拓を行わざるを得ないのが実情です。結果として、どちらも中途半端になり、疲弊した現場のモチベーションが低下するという悪循環に陥ってしまいます。

また、新規開拓に特化したノウハウが社内に蓄積されていないことも大きな課題です。「とにかく電話をかける」といった精神論だけでは、現代の複雑な購買プロセスに対応することは不可能です。

社内リソースだけで解決しようとせず、インサイドセールスの導入や外部パートナーの活用など、「開拓専門の部隊」を構築する仕組み作りを優先してください。

壁②｜ターゲット層（決裁権者）への接点不足

B2B営業において最も高いハードルとなるのが、決裁権を持つキーマンにたどり着けないという問題です。一般的なテレアポや飛び込み営業では、受付や担当者レベルで断られてしまい、商品導入の決定権を持つ役員クラスまで話が届きません。

その結果、検討プロセスが長期化し、最終的に「今は必要ない」と失注してしまうケースが多発します。

この壁を突破するには、正面突破以外のルートを確保する必要があります。例えば、既存顧客からの紹介や、業界団体のネットワークを活用するなど、信頼をベースにしたアプローチが有効です。

「誰に会うか」で成約率は大きく変わるため、決裁者との接点を持つための手段には、コストを惜しまず投資すべきです。

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壁③｜市場調査と戦略立案の精度不足

「良いものを作れば売れる」というプロダクトアウトの発想だけでは、新規市場で成功することは困難です。ターゲットのニーズや競合の動きを正確に把握しないまま、勘や経験に頼って突き進むのは、羅針盤を持たずに航海に出るようなものです。市場調査をおろそかにした結果、誰にも響かないプロモーションに多額の予算を投じてしまう失敗例は枚挙にいとまがありません。

行動を起こす前に、3C分析やSWOT分析などのフレームワークを用いて、自社が勝てるポジションを明確に定義することが不可欠です。客観的なデータに基づいて戦略を立てることで、無駄な投資を抑え、最短距離で成果にたどり着くことが可能になります。まずは「仮説」を立て、小さくテストマーケティングを行うことから始めて、徐々に確度を高めていくアプローチを推奨します。

販路拡大に有効な手段

具体的なアクションプランを策定するにあたり、自社の商材やターゲットに合った手法を選択することが重要です。

販路拡大のアプローチは、大きく分けて「オフライン」と「オンライン」の2つの軸が存在します。それぞれの特性を理解し、複数のチャネルを組み合わせることで相乗効果を狙ってください。

施策①｜オフライン戦略

対面での信頼関係構築や、物理的な接点を重視するオフライン施策は、B2Bビジネスにおいて依然として強力な効果を発揮します。

特に高額商材や説明が複雑なサービスの場合、直接対話ができる場を作ることは成約への近道となります。代表的な手法は以下の6つです。

1.展示会や見本市への出展

業界関係者が一堂に会する展示会は、短期間で大量の名刺（リード）を獲得できる絶好の機会です。

その場でデモンストレーションを行えるため、製品の魅力を直感的に伝えやすく、購買意欲の高い層と直接コンタクトを取れる点がメリットです。

2.直接アポイント営業

ターゲット企業をリストアップし、電話やメールで個別にアポイントを取得する古典的な手法です。

労力はかかりますが、相手の反応を見ながら柔軟に提案内容を変えられるため、確度の高い商談につながりやすい特徴があります。

3.既存企業の紹介や、過去の取引先からの営業

「信頼」をレバレッジにする紹介営業は、最も成約率が高い手法の一つです。

既存顧客に紹介を依頼する制度を作ったり、休眠顧客へ再アプローチを行ったりすることで、コストを抑えながら良質なリードを獲得できます。

4.ダイレクトメール（DM）

決裁者の手元に直接届くDMは、Web広告ではリーチできない層にアプローチするのに有効です。

開封率を高めるためのクリエイティブや、送付後のフォローコールを組み合わせることで、反応率を最大化させましょう。

5.セミナーの開催

自社のノウハウを公開するセミナーは、潜在顧客の課題意識を顕在化させる教育的な効果があります。

「売り込み」ではなく「役立つ情報の提供」というスタンスで集客し、信頼関係を築いた上で商談へつなげる流れを作ってください。

6.異業種交流などの交流会

経営者や決裁者が集まる交流会への参加は、人脈を広げるための有効な手段です。

即座の商談につながらなくても、長期的なパートナー探しや情報交換の場として活用することで、将来的なビジネスチャンスを創出します。

施策②｜オンライン戦略

インターネットを活用したオンライン施策は、時間や場所の制約を超えて、広範囲の顧客にアプローチできる点が最大の強みです。

24時間365日稼働する営業マンとして、Web上のチャネルを整備することは現代ビジネスにおいて必須条件といえます。主な手法として以下の4つが挙げられます。

1.自社サイト構築

コーポレートサイトやサービスサイトは、すべてのWeb施策の受け皿となる重要な拠点です。

単なる会社案内ではなく、顧客の疑問を解決するコンテンツや、スムーズな問い合わせ導線を設計し、「売れるサイト」へと進化させてください。

2.SNS運用

Facebook、X（旧Twitter）、LinkedInなどのSNSは、企業の認知拡大やブランディングに効果的です。

ユーザーとの双方向のコミュニケーションを通じてファンを増やし、シェアによる情報の拡散を狙うことができます。

3.SEO対策

検索エンジンで上位表示を狙うSEOは、購買意欲の高い顕在層を継続的に集客するための資産となります。

顧客が検索しそうなキーワードを分析し、質の高い記事コンテンツを発信し続けることで、広告費をかけずに安定した流入を確保しましょう。

4.WEB広告による集客

リスティング広告やSNS広告は、即効性が高く、ターゲットを細かく絞り込んで配信できる点が魅力です。

予算に応じて少額からスタートできるため、PDCAサイクルを高速で回しながら、費用対効果の高い勝ちパターンを見つけ出してください。

最短距離で拡販を実現する戦略的ステップ

闇雲に施策を打つだけでは、時間と予算を浪費するだけで終わってしまいます。

確実な成果を上げるためには、正しい手順で戦略を組み立て、実行に移すことが不可欠です。ここでは、無駄を省き最短ルートで拡販を成功させるための3つのステップを解説します。

• STEP1｜STP分析による「勝てる市場」の再定義
• STEP2｜営業手法（チャネル）の最適化
• STEP3｜外部の「人脈・知見」をレバレッジとして活用

STEP1｜STP分析による「勝てる市場」の再定義

まずは、自社が戦うべき土俵を明確にすることから始めます。マーケティングの基本フレームワークであるSTP分析を用い、市場を細分化（Segmentation）、狙うべき層を選定（Targeting）、自社の立ち位置を確立（Positioning）してください。

「誰の、どんな悩みを、どのように解決するのか」を研ぎ澄ませることで、競合との差別化ポイントが明確になります。

STEP2｜営業手法（チャネル）の最適化

ターゲットが決まったら、その顧客層に最も効率的に届くアプローチ方法を選定します。

例えば、決裁者が高齢の製造業であれば、Web広告よりも展示会やDMの方が効果的かもしれません。逆に、スタートアップ企業が相手なら、SNSやオンライン広告での接触が有効です。

すべてのチャネルに手を出すのではなく、STEP1で定めたターゲットの行動特性に合わせて、リソースを集中させる媒体を選び抜いてください。「認知獲得」から「商談化」までの導線を設計し、どのフェーズでどのツールを使うかをパズルのように組み合わせることが重要です。

STEP3｜外部の「人脈・知見」をレバレッジとして活用

自社のリソースだけで限界を感じた時は、迷わず外部の力を借りる決断をしてください。

特に新規市場への参入や、大手企業への開拓においては、その領域に精通した「顧問」や「パートナー企業」の存在が強力な加速装置となります。

彼らの持つネットワークや専門知識を活用することで、自社単独では数年かかる道のりを数ヶ月でショートカットすることが可能です。「自前主義」にこだわらず、外部のリソースを積極的に取り込むオープンな姿勢が、スピーディーな事業拡大を実現します。

拡販を加速させる「営業顧問」活用のメリット

自社リソースだけで新規開拓を進めるには、多大な時間と労力が必要です。そこで、特定の業界や企業に太いパイプを持つ「営業顧問」を活用する企業が増えています。

プロフェッショナルの力を借りることで、具体的にどのような恩恵が得られるのかを解説します。

• 大手企業のキーマンへ直接アプローチが可能
• 成功確率の高い営業戦略のアドバイスが得られる

メリット①｜大手企業のキーマンへ直接アプローチが可能

営業顧問を活用する最大の利点は、通常では会うことすら難しい大手企業の役員や決裁者に、ダイレクトにアクセスできる点です。

顧問が長年のビジネス人生で築き上げた信頼関係をベースに紹介を受けるため、所謂「門前払い」のリスクがほぼゼロになります。

担当者レベルではなく、意思決定権を持つトップ層と商談をスタートできるため、稟議にかかる時間を大幅に短縮できます。

信頼できる第三者からの紹介（リファラル）という形を取ることで、初対面の段階から相手の聞く姿勢ができている点も見逃せません。飛び込み営業でゼロから信頼を勝ち取る労力と比較すれば、その効率の差は歴然です。

特に知名度の低い中小企業やベンチャー企業にとって、顧問の信用力を借りることは、大手企業の分厚い扉を開くための「マスターキー」を手に入れることに等しいのです。

メリット②｜成功確率の高い営業戦略のアドバイスが得られる

営業顧問は単なる紹介屋ではありません。豊富な経験に基づき、その業界の商習慣や組織力学、競合の動向などを熟知した「戦略家」でもあります。

「どの部署の誰にアプローチすべきか」「今の時期にどのような提案が刺さるか」といった、現場感のある具体的なアドバイスを得られることは大きな資産です。

独りよがりな営業プランではなく、市場のリアリティを踏まえた戦略を立てられるため、無駄な動きを極限まで減らすことができます。

商談の場に同席してもらい、クロージングのサポートを受けることも可能です。熟練の視点を取り入れることで、営業チーム全体のスキルアップにもつながり、組織としての基礎体力が向上するという副次的な効果も期待できます。

『タクウィルセールス』による拡販の成功事例

理論上のメリットだけでなく、実際に「タクウィルセールス」を導入した企業がどのような課題を抱え、どのような成果を手にしたのか。

ここでは、具体的な成功事例を2つ紹介します。共通しているのは、導入前は「決裁者に会えない」という悩みを抱えていた企業が、サービス活用後に劇的な変化を遂げている点です。

▼紹介する導入事例

• 事例①｜talentbook株式会社：商談の質が向上し受注スピードが加速
• 事例②｜株式会社CastingONE：決裁者商談の創出で成約までの期間を短縮

事例①｜決裁者様との商談により受注スピードが飛躍的に向上

talentbook株式会社

執行役員CHRO兼セールス・コンサルティングユニット⻑

talentbook株式会社では、ウェビナーやセミナーを中心にリード獲得を行っていたものの、新規接点の創出や大手・上場企業との商談機会に課題を感じていました。

特に、決裁者への入口が限られ、導入検討に至るまでの期間が長期化していた点がネックでした。

タクウィルセールス導入後は、これまで接点を持つことが難しかった企業の決裁者との直接商談が可能となり、議論の質が大きく向上。

中長期視点での意思決定が求められる採用ブランディングサービスにおいて、早期から本質的な対話が進み、実際の受注にも結びつく成果が生まれています。結果として、受注までのスピードと確度の両面で改善を実感しています。

事例②｜大手企業の役員・部長との商談で、成約までのスピードが「数ヶ月単位」で向上

株式会社CastingONE
インサイドセールスGマネージャー

株式会社CastingONEでは、月間約100件の商談を創出できていた一方で、接続先の多くが現場担当者に留まり、決裁者へなかなか到達できない状況が続いていました。

商談数は十分に確保できていたものの、意思決定プロセスの上流に入り込めず、成約に直結する商談が生まれにくい点が大きな課題でした。

タクウィルセールス導入後は、大手企業の役員・部長クラスといった決裁者との商談機会を安定的に創出できるようになり、成約までのスピードが「数ヶ月単位」で大幅に短縮。

他社の顧問商談サービスで必要だった、顧問一人ひとりとの面談や説明、ターゲット企業選定といった初期工程を省き、アタックしたい企業リストを渡すだけで、アプローチから商談設定までを一気通貫で実行できた点が高く評価されています。

結果として、商談の質が決裁レイヤー中心に切り替わり、営業活動全体の効率と成果の双方が向上。

限られたリソースでも、成約につながる商談創出を実現できる体制を構築することができました。

まとめ｜外部知見を武器に、リスクを抑えた拡販を

市場の変化が激しい現代において、自社のリソースだけで販路拡大を目指すのは、スピードと精度の両面で大きなリスクを伴います。「良い商品を作れば売れる」という時代は終わり、誰にどう届けるかという「戦略」と、キーマンにアクセスするための「人脈」が勝敗を分ける鍵となります。

外部のプロフェッショナルである営業顧問を活用することは、これらの課題を一挙に解決し、事業成長を加速させるための最短ルートです。

先ほどご紹介した『タクウィルセールス』のようなエージェント型サービスは、手厚いサポートと確実な商談設定が魅力ですが、企業のニーズによっては「もっと自由に顧問を選びたい」という場合もあるでしょう。

最後に、自社主導で顧問を探せるプラットフォーム型のサービスもあわせてご紹介します。自社の課題感や体制に合わせて、最適なパートナーを見つけてください。

また、拡販で効率的に成果を上げるなら、エンプラ商談創出サービスの「タクウィルセールス」がおすすめです。

専任チームがターゲット選定から商談設定まで一括代行。大手企業との直接接点を増やしたい企業は、まず資料をご請求ください。成果報酬型だから初期リスクも抑えられます。

この記事の監修者

長峰 彩乃

株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。

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