エンタープライズセールス（エンプラ営業）とは？重要性や攻略手順を徹底解説

エンタープライズセールス（エンプラ営業）は、大企業や官公庁などの大規模かつ複雑な組織に対して、営業活動をすることです。

その成功は企業の成長を大きく左右するため、多くの企業が重視しています。特に、IT企業やソフトウェア企業で重要視されていており、近年ではSaaS企業においても注目を集めています。

本記事では、エンタープライズセールスの定義から、他の営業手法との違い、そして成功に導くための具体的な戦略までを網羅的に解説します。

この記事を読むことで、エンタープライズセールスの全体像を把握し、自社の営業戦略にどのように取り入れるべきかの判断材料になります。

▼この記事でわかる内容

• エンタープライズセールスの基本概念と重要性
• SMB向けセールスやThe Model型営業との違い
• エンタープライズセールスを成功に導くための具体的な手順
• エンタープライズセールス人材に求められるスキルセット
• エンタープライズセールスの理解を深めるための書籍

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エンタープライズセールス（エンプラ営業）とは？

エンタープライズセールスは、大企業や官公庁などの複雑な組織に対して、商品やサービスを提供する営業活動です。顧客の課題解決に貢献し、長期的な関係構築を目指します。

• そもそもエンタープライズ企業の定義は？
• エンタープライズ営業とは？

そもそもエンタープライズ企業の定義は？

エンタープライズ企業の定義は、一般的には「大企業や官公庁」といった企業のことを指します。業界では「エンプラ」と略される場合もあります。

中小企業（SMB：Small and Medium-sized Business）と対比して、エンタープライズ企業は組織規模が大きく、従業員数も数千人〜数万人に及びます。

また、意思決定プロセスが複雑です。複数の部署や決裁権者が関与することから、営業活動においても長期的なアプローチや戦略的な関係構築が求められます。

▼エンタープライズ企業の特徴

エンタープライズセールス（エンプラ営業）とは？

エンタープライズセールスとは、先述のような大企業や官公庁を対象に展開される高度な営業活動のことです。

組織の意思決定プロセスは複雑かつ多層的なため、エンタープライズ営業で重視される項目は下記3点です。

• 信頼関係の構築
• 課題の深堀りと解決提案
• 組織連携型営業

エンタープライズ企業は組織が大きく、意思決定にも慎重な傾向があります。そのため、信頼関係の構築が重要で、短期的な取引ではなく、中長期的なパートナーシップへと発展させることが求められます。

また、複数部門や決裁者が関与するため、社内外と連携しながら、全体最適の提案を進める視点が不可欠です。

さらに、エンタープライズ企業は組織の複雑さから特有の課題を抱えやすく、それぞれに応じた提案力が求められます。

エンタープライズセールス（営業）とその他の営業との違い

エンタープライズセールスには、一般的な営業とは異なる特徴があります。ここでは、SMB向けセールスとThe Model型営業との違いを確認しましょう。

• SMB向けセールスとの違い
• The Model型営業との違い

SMB向けセールスとの違い

SMB（Small and Medium-sized Businesses）向けセールスとは、中小企業を対象とした営業活動のことです。これらの企業は、以下の点を特徴とします。

• 比較的速い意思決定
• 限られた予算
• 多様なニーズ

SMB向けセールスは、エンタープライズ企業と違い、効率的な営業プロセス、価格競争力、幅広い製品ラインナップの提供に重点を置く傾向があります。

エンタープライズセールスでは、顧客のビジネスを深く理解し、長期的な視点での提案が求められるため、こうした点が異なります。

The Model型営業との違い

The Model型営業とは、営業プロセスを複数の専門チームに分業化し、効率化を図る営業手法のことです。

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなどの各チームが、それぞれの専門性を活かして連携し、顧客獲得から顧客満足度の向上までを担当します。

The Model型営業は、データに基づく分析、効率的なリード管理、標準化されたプロセスを特徴とします。

エンタープライズセールスでは、The Model型営業の一部のプロセスを取り入れることもありますが、顧客との深い関係構築が重視されます。

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エンタープライズセールスを実施する重要性

エンタープライズセールスは、企業にとって戦略的に重要な営業活動です。契約金額の大きさ、企業ブランドへの影響、他部署への波及効果など、多岐にわたるメリットをもたらします。

▼エンタープライズセールスを実施する重要性

• 重要性①｜契約金額が大きくLTVが大きい
• 重要性②｜企業ブランドの向上に繋げることが可能
• 重要性③｜他の部署への波及効果が期待できる

重要性①｜契約金額が大きくLTVが大きい

エンタープライズセールスでは、一度の契約で数千万円から数億円規模の取引になることも珍しくありません。

長期的な契約や継続的な取引が見込めるため、顧客生涯価値（LTV）が非常に大きくなる傾向があります。安定した収益基盤を確立し、企業の成長を加速させるために、エンタープライズセールスは重要な役割を果たします。

重要性②｜企業ブランドの向上に繋げることが可能

大手企業や官公庁との取引実績は、企業の信頼性やブランドイメージを大きく向上させます。

成功事例は、他の潜在顧客に対する強力なアピールとなり、他社からの受注を勝ち取る際の強力な武器です。エンプラ企業の案件が実績公開できれば、自社のマーケティング活動や営業活動に大きな好影響をもたらします。

エンタープライズセールスにより、権威性のある企業での実績を増やせれば、商品やサービスの信頼性も高まります。

重要性③｜他の部署への波及効果が期待できる

エンタープライズセールスで獲得した顧客との取引は、他部署や他事業部にも好影響を及ぼすことがあります。

エンタープライズ企業は、信頼性を重視する傾向が強いです。一度サービスが導入されると、他事業部でも別の商材を発注してもらえる可能性が高まります。

エンタープライズ企業とアカウントを構築すると、会社全体の売上アップにつながる場合があります。自社の部署間の連携を強めて、クロスセルの機会を最大化しましょう。

エンタープライズセールス人材に求められるスキルセット

エンタープライズセールスを成功させるためには、高度なスキルセットを持つ人材が必要です。顧客のニーズを深く理解し、長期的な関係を構築できる人材が求められます。

▼エンタープライズセールス人材に求められるスキルセット

• 能力①｜顧客の本質的なニーズを理解し汲み取る力
• 能力②｜提案力やプレゼンテーション能力
• 能力③｜顧客との関係構築から交渉を実行する能力
• 能力④｜プロジェクトマネジメント力

能力①｜顧客の本質的なニーズを理解し汲み取る力

エンタープライズセールスでは、顧客が抱える課題や潜在的なニーズを深く理解することが重要です。

せっかく大企業とのアポイントが取れても、正しいニーズをヒアリングできないと次につながりません。顧客との対話を通じて、表面的な要望だけでなく、本質的な課題を把握し、最適な解決策を見つける力が求められます。

業界の知識を身につけた上で、ヒアリング能力を向上させる必要があります。ロールプレイングで商談シミュレーションを繰り返し実践しましょう。

能力②｜提案力やプレゼンテーション能力

顧客の課題に対する解決策を提示し、自社の製品やサービスの価値を効果的に伝える提案力とプレゼンテーション能力が不可欠です。

顧客の意思決定を左右する重要な要素であり、顧客に合わせた提案を組み立てることが求められます。高度なプレゼンテーションスキルは、顧客の信頼を獲得し、契約締結につながります。

先輩の商談同席や模擬プレゼンの練習などをして、スキルを磨きましょう。

能力③｜顧客との関係構築から交渉を実行する能力

エンタープライズセールスは、長期的な関係構築が前提です。顧客と信頼関係を築き、維持するためのコミュニケーション能力や交渉力が求められます。

顧客との長期的な関係構築、そして双方に取って納得できる条件で交渉を進め、合意に導く能力が必要です。

交渉のスキルは一朝一夕には身につきませんが、商談の振り返りや分析を繰り返すことで、徐々に向上していきます。特に重要なのは、短期的な成約だけでなく長期的な関係構築を意識することです。

能力④｜プロジェクトマネジメント力

エンタープライズセールスでは、複数の関係者や部署が関わる複雑なプロジェクトを管理する能力が求められます。

進捗管理や課題解決、リスク管理など、プロジェクトを円滑に進めるための高度なプロジェクトマネジメントスキルが必要です。社内での立ち回りだけではなく、顧客を含めて、プロジェクトを管理する能力と言えます。

外部研修を受けて、ノウハウを体系的に学ぶことをおすすめします。また、実際のプロジェクトで経験を積みながら、メンターから指導を受けることも効果的です。

エンタープライズを成功に導く攻略手順

エンタープライズセールスを成功させるには、戦略的なアプローチと長期的な関係構築が不可欠です。ここでは、具体的な攻略手順を解説します。

• STEP①｜ABMに基づいたターゲティング
• STEP②｜新規開拓に向けたアプローチの開始
• STEP③｜バイヤー相関図等を用いた決裁者の特定
• STEP④｜提案と交渉
• STEP⑤｜契約後のLTV最大化

STEP①｜ABMに基づいたターゲティング

エンタープライズセールスにおいては、ターゲット企業の選定が最初の重要なステップですここで活用されるのが「ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）」という戦略です。

ABMの考え方に基づき、市場調査やデータ分析を行い、業種、従業員数、課題などから自社と親和性の高いターゲット企業を抽出します。

この段階での精度が、後の営業効率と成果を大きく左右します。

STEP②｜新規開拓に向けたアプローチの開始

ターゲット企業が決定したら、新規開拓に向けたアプローチを開始します。ここでは、複数のアプローチ方法を組み合わせることが効果的です。

1. BDRによる新規開拓

BDRによる新規開拓は近年、非常に有効な手段として注目されつつあります。BDRは電話・メール・SNSなどのチャネルを駆使して、ターゲット企業の意思決定者や影響力を持つキーパーソンにアプローチを行います。

ここでは、企業の抱える課題やニーズをヒアリングし、商談機会を創出することが主なミッションです。質の高いリードを獲得することで、次のフェーズであるクロージングまでの流れをスムーズにします。

2. リファラルによる新規開拓

リファラル営業とは、既存顧客やパートナー企業などから紹介を受けて新たな顧客との接点を得る方法です。

紹介元の信頼が担保されるため、初期接触のハードルが低く、アポイント獲得や成約率の向上につながりやすいのが特長です。

特にエンタープライズ営業では、紹介という“信頼経路”が決裁者へのアクセスを可能にし、成果につながりやすい手法とされています。

STEP③｜バイヤー相関図等を用いた決裁者の特定

エンタープライズ企業では、導入の意思決定に複数の関係者が関与するのが一般的です。

そのため、効率的な営業活動を行うには、「バイヤー相関図（Buying Committee Map）」の作成が欠かせません。

バイヤー相関図は、ターゲット企業に存在する下記の関係者を整理した図です。

• 決裁者（最終的な意思決定を行う人物）
• 推進者・実務担当者（導入後の運用を担う人物）
• 影響者（意思決定に間接的に影響を与える人物）
• 門番・情報提供者（初期接触を管理する人物）

こうした関係者の役割・影響力・相互関係を可視化することで、適切なアプローチの順序や方法が見えてきます。これにより、複雑な社内調整が必要なエンタープライズセールスでも、戦略的かつ効果的に商談を前進させることが可能です。

STEP④｜提案と交渉

顧客の課題やニーズに基づき、カスタマイズされた提案を行います。提案内容を具体的に説明し、製品やサービスの価値を明確に伝えます。

特にエンタープライズセールスで、重要視されている「仮説提案型営業」という手法を取り入れてみるのも一つの手です。

「仮説提案型営業」とは、顧客が明確に課題を自覚していない段階でも、自社から先回りして“課題の仮説”を立て、提案を行う営業手法のことです。

交渉では、顧客の要望を考慮しつつ、自社の利益を最大化する条件を目指します。双方にとってWin-Winの関係を築くための交渉力を発揮しましょう。

STEP⑤｜契約後のLTV最大化

契約はゴールではなく、長期的な関係の始まりです。顧客満足度を高め、顧客生涯価値（LTV）を最大化するための取り組みを行います。

定期的なフォローアップ、顧客の課題に対する継続的なサポート、アップセルやクロスセルの提案などを通じて、長期的なパートナーシップを築きます。

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エンタープライズセールス（営業）の理解に役立つ本

ここではエンタープライズセールス（営業）の理解と実践に繋がる書籍について紹介していきます。

『エンタープライズセールス 大企業担当の営業組織が成果を出し続けるためのバイブル』

『エンタープライズセールス 大企業担当の営業組織が成果を出し続けるためのバイブル』は、大企業向け営業に特化したノウハウを体系的に学べる一冊です。この書籍では、大規模商談や複数商材の提案方法、顧客との関係構築など、エンタープライズセールスに必要な知識と技術を網羅しています。

特に注目すべきポイントは、アカウントプランニングやプロジェクトセリングの具体的な手法です。これらは、大企業との商談で成果を上げるために必須のスキルとして紹介されています。また、カスタマーサクセスの観点から顧客満足度を向上させる方法も詳しく解説されています。

この書籍は、大企業向け営業を担当する方や、組織全体で成果を最大化したいと考える営業リーダーにとって非常に有益です。理論だけでなく実践的なアプローチも含まれているため、日々の営業活動にすぐ活用できる内容となっています。

『THE MODEL（ザ・モデル）』

『THE MODEL（ザ・モデル）』は、営業活動の分業モデルについて詳しく解説した書籍です。

特に、以下の4つの役割がどのように連携し、効率的な営業プロセスを構築するかが詳細に述べられています。

• マーケティング
• インサイドセールス
• フィールドセールス
• カスタマーサクセス

この書籍は特に、エンタープライズセールスで重要となる「チームとして成果を出す」仕組みづくりに焦点を当てています。大規模な顧客との取引では、一人の営業担当者だけでは対応しきれないことが多いため、この分業モデルが非常に効果的です。

さらに、『THE MODEL』ではデータ活用や顧客管理ツールの導入についても触れられており、現代の営業活動で必要不可欠なテクノロジー活用について具体的な指針が得られます。これにより、効率的かつ成果につながる営業プロセスを構築する方法が学べます。

まとめ

エンタープライズセールス（エンプラ営業）は、大企業や官公庁などの複雑な組織を対象とする営業活動です。この記事では、エンタープライズセールスの定義、他の営業手法との違い、成功戦略を解説しました。

エンタープライズセールスは、意思決定の複雑さ、高額な取引、長期的な関係構築が特徴です。SMB向けセールスやThe Model型営業とは異なり、顧客の課題に合わせた提案と組織的な営業が求められます。

ただ、近年はエンタープライズ企業の開拓を目指すご担当者さまから、「決裁者にたどり着けない」「1年かけても成果が出ない」といったお悩みを伺うケースが増えています。

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