新規開拓営業とは？14種類の営業手法と顧客獲得のポイントを徹底解説

企業の持続的な成長には、新規顧客の開拓が不可欠です。

しかし、多様な営業手法が存在する中で、どの手法が自社にとって最適なのか迷う方も多いのではないでしょうか。

本記事では、新規開拓営業の定義から、プッシュ型・プル型に代表される14種類の営業手法を網羅的に解説します。

それぞれの特徴、メリット・デメリットに加え、顧客獲得を成功させるための具体的な5つのステップと、成約率を高めるための重要なコツも徹底的にご紹介します。

この記事を読むことで、自社の戦略に合った効果的な新規開拓手法を見つけ、売上拡大を実現するための道筋が明確になるでしょう。

▼この記事でわかること

• 新規開拓営業とは
• 新規開拓における営業の種類
• 新規開拓営業における5つの流れ
• 【アウトバウンド】新規開拓の営業方法5選
• 【インバウンド】新規開拓の営業方法5選
• 新規開拓の営業方法4選（ニアバウンド・その他）
• 新規開拓営業を成功させる5つのコツ

この記事の監修者

長峰 彩乃

株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。

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新規開拓営業とは

新規開拓営業とは、これまで取引のなかった潜在的な顧客に対して自社の商品やサービスを知ってもらい、新たな取引関係を構築するための営業活動を指します。

既存顧客への深耕営業とは異なり、ゼロから関係性を築き上げていくため、より戦略的なアプローチと忍耐力が求められます。

新規開拓の成功は、売上増加だけでなく市場シェアの拡大やブランド認知度の向上、長期的な事業成長に大きく貢献します。

新規開拓における営業の種類

新規開拓営業は、アプローチの方法によって大きく分類できます。

自社の製品・サービスやターゲット顧客、利用可能なリソースなどを考慮し、最適な手法を選択・組み合わせることが重要です。

ここでは、新規開拓営業の種類を以下の3つに分け、それぞれの特徴や具体的な手法について詳しく解説していきます。

種類①｜プッシュ型(アウトバウンド)営業

プッシュ型営業は、企業が主体となって潜在顧客に対して直接アプローチをかける「攻め」の営業スタイルです。

アウトバウンド営業とも呼ばれ、古くから多くの企業で実践されてきました。

プッシュ型の最大の目的は、まだ自社の製品やサービスを知らない、あるいは具体的なニーズが顕在化していない層に対して積極的に情報を届け、商談機会を創出することです。

電話によるアポイント獲得（テレアポ）、事前の約束なしに直接訪問する飛び込み営業、ダイレクトメール（DM）の送付などが代表的な手法として挙げられます。

プッシュ型営業は、短期間で広範囲の潜在顧客にアプローチできる点が大きな強みです。

一方で、顧客の状況や意向に関わらずアプローチを行うため、相手によっては迷惑と感じられたり、一方的な売り込みと捉えられたりするリスクも伴います。

そのため、アプローチのタイミングやトーク内容、ターゲットリストの精度などが成否を大きく左右します。

種類②｜プル型(インバウンド)営業

プル型営業は、プッシュ型とは対照的に顧客側からの自発的なアクションを促す「待ち」の営業スタイルです。

インバウンド営業とも呼ばれ、現代のマーケティング・営業戦略においてますます重要性を増しています。

顧客にとって価値のある情報を提供し続けることで、自社の製品やサービスに興味・関心を持ってもらい、最終的には顧客自身から問い合わせや資料請求などのアクションを起こしてもらいます。

具体的な手法としては、以下の手法が挙げられます。

• 検索エンジン最適化（SEO）によるWebサイトへの集客
• 有益な情報を提供するブログやオウンドメディア運営（コンテンツマーケティング）
• SNSを活用した情報発信とコミュニケーション
• ターゲットを絞ったWeb広告の出稿、専門知識を提供するセミナーやウェビナーの開催

プル型営業のメリットは、自社に興味を持っている、あるいは何らかの課題を抱えている可能性の高い、質の高いリード（見込み顧客）を獲得しやすい点です。

一方で、効果を実感するまでには一定の時間と労力がかかる点がデメリットとして挙げられます。

SEOやコンテンツマーケティングは、成果が出るまでに数ヶ月から一年以上かかることも珍しくありません。

また、質の高いコンテンツを作成・維持するためには、専門的な知識やスキル、継続的な情報収集が不可欠です。

種類③｜ニアバウンド営業・その他

ニアバウンド営業とは、既存の人脈やつながりを活用して、見込み顧客へのアプローチを仕掛けていく営業手法です。

具体的には、既存顧客や取引先からの紹介や社内のキーパーソンによるリファラルなどが挙げられます。

ニアバウンド営業は、インバウンドやアウトバウンドではリーチできなかった層との接点構築に有効です。

特に、初回接触の心理的ハードルを大幅に下げるため、商談の質・スピードともに向上が期待できます。

ニアバウンド営業については、以下の記事で詳しく紹介していますので参考にしてください。

＞＞「ニアバウンド」とは何か？戦略上の重要性や導入上のポイントを解説。

新規開拓営業における5つの流れ

ここからは、新規開拓営業における流れを5つのステップに分けてご紹介します。

▼新規開拓営業における5つの流れ

• 流れ①｜ターゲットリストの作成
• 流れ②｜アプローチ方法の選定
• 流れ③｜アプローチ
• 流れ④｜ヒアリング・課題把握
• 流れ⑤｜提案

流れ①｜ターゲットリストの作成

新規開拓営業の成否を左右する最も重要なステップがターゲットリストの作成です。

どれだけ優れた製品やサービスを持っていても、ニーズのある顧客に的確にアプローチできなければ成果には繋がりません。

業種、規模、所在地、課題など、自社商品・サービスと相性の良い企業を洗い出し、リスト化しましょう。

ターゲットリストの作成で注意すべきポイントは、量にこだわりすぎないことです。情報の質を重視し、アプローチ先の優先順位をつけることが効果的です。

質の高いターゲットリストは、その後の営業活動全体の効率と効果を飛躍的に向上させる基盤となるため、丁寧に準備することが重要です。

流れ②｜アプローチ方法の選定

質の高いターゲットリストが完成したら、最適なアプローチ方法を選定しましょう。

せっかく有望なターゲットをリストアップできても、相手に響かない方法でアプローチしてしまっては、貴重な機会を逃すことになりかねません。

選定にあたっては、ターゲットとなる企業の特性や担当者の役職、業界の慣習などを考慮する必要があります。

例えば、伝統的な大企業であれば、突然の電話やメールよりも、手紙や紹介を通じたアプローチが有効な場合があります。

一方、IT系スタートアップであれば、SNSやWeb経由での情報提供が受け入れられやすいかもしれません。

このように、企業ごとに1社ごとにカスタマイズしたアプローチ方法を選択することで、新規開拓の成功率が上がります。

流れ③｜アプローチ

アプローチ方法が決まったら、実際にアプローチを行います。

単に製品を売り込むのではなく、まずは相手との接点を作り、関係構築の第一歩を踏み出すことが重要です。

アプローチを成功させるためには、事前に周到な準備を行うことが必要不可欠です。

例えば、テレアポであれば事前に企業のWebサイトやニュースリリースなどを確認し、相手の事業内容や最近の動向を把握した上で電話をかけましょう。

単なる定型的なスクリプトの読み上げではなく、相手の状況に合わせたパーソナライズされた会話を心がけることで、一方的な売り込みという印象を和らげることが可能です。

どのアプローチ方法を選択するにせよ、初回接触では第一印象が極めて重要です。

丁寧な言葉遣い、明るく自信のある態度は基本です。また、相手の時間を尊重し、要件は簡潔に伝えることを意識しましょう。

流れ④｜ヒアリング・課題把握

アプローチに成功し、潜在顧客との対話の機会を得られたら、次はヒアリング・課題把握を行いましょう。

多くの営業担当者が自社製品の魅力を伝えようと焦るあまり一方的なプレゼンテーションに終始してしまいがちですが、新規開拓においては逆効果となることが多いです。

顧客は自社の状況や課題を理解しない相手からの提案には耳を傾けません。

信頼関係を築くためには、まず相手の話を注意深く聞き、抱えている課題やニーズを正確に把握することに全力を注ぎましょう。

丁寧なヒアリングと課題把握こそが、後の提案の質を決定づけ、顧客との長期的な信頼関係を築く土台となります。

流れ⑤｜提案

ヒアリングを通じて顧客の課題とニーズを正確に把握できたら、いよいよ新規開拓営業の核心とも言える「提案」のステップに進みます。

把握した課題に対して自社の製品やサービスがどのように役立ち、どのような価値を提供できるのかを具体的に示し、顧客の導入意欲を高めることが重要です。

提案段階での典型的な落とし穴は、ヒアリングで把握したはずの顧客の課題と、提案内容がズレてしまっていることです。

また、提案内容が曖昧だったり、専門用語が多くて分かりにくかったりすると、顧客の理解度は深まりません。

提案で成果を上げるためには、必ずヒアリング内容に基づき、顧客の課題解決という軸からブレないことが大前提です。また、提案資料は結論から先に述べ、シンプルかつ視覚的に分かりやすいデザインを心がけましょう。

【アウトバウンド】新規開拓の営業方法5選

ここでは、新規開拓営業の中でも企業側から積極的にアプローチする「アウトバウンド（プッシュ型）」の手法に焦点を当て、代表的な5つの方法を深掘りして解説します。

営業方法①｜テレアポ営業

テレアポ営業は、潜在顧客リストに基づき、電話をかけて商談のアポイントを獲得するアウトバウンド営業の代表的な手法です。

テレアポ営業の最大の魅力は、相手と直接対話できる点にあります。声のトーンや話し方を通じて、微妙なニュアンスを伝えたり、相手の反応をリアルタイムで感じ取ったりすることが可能です。

また、その場で疑問点に答えたり、会話の流れに応じて柔軟に対応したりすることで、短時間で関係性を一歩進める可能性も秘めています。

しかし、現代においてテレアポ営業を取り巻く環境は厳しくなっています。見知らぬ番号からの電話に出ない人が増え、企業の受付でブロックされるケースも少なくありません。

また、多くの営業電話がかかってくる中で、担当者に取り次いでもらえたとしても、話を聞いてもらうこと自体が困難になっています。

テレアポ営業を成功させるためには、事前のトークスクリプト作成が必要不可欠です。

特に、最初の数秒で相手の興味を引きつけ、話を聞くメリットを感じさせる「掴み」が重要です。受付突破のテクニックや、断られた際の切り返しトークも事前に準備しておくと良いでしょう。

営業方法②｜飛び込み営業

飛び込み営業は、事前にアポイントメントを取らずに直接企業や店舗を訪問して自社の製品やサービスを紹介するアクティブなアウトバウンド営業手法です。

多くの場合、担当者が不在であったり、受付で断られたりすることも多く、効率性の面では課題があるとされています。

しかし、デジタル化が進んだ現代においても、特定の状況下では依然として有効な場合があります。

特に、地域に密着したサービスや、飲食店・小売店など店舗をターゲットとする場合、直接訪問することでWeb検索や電話帳だけでは得られない現場の雰囲気や課題を肌で感じることが可能です。

また、経営者や店長がその場にいれば、直接話を聞いてもらえる可能性もあります。

対面でのコミュニケーションは、営業担当者の熱意や人柄が伝わりやすく、信頼関係を構築するきっかけになることもあります。

営業方法③｜フォーム営業

フォーム営業は、企業のWebサイトに設置されている「お問い合わせフォーム」を利用して、自社の製品やサービスを紹介したり、アポイントを打診したりするアウトバウンド営業の手法です。

テレアポのように直接的な対話はできませんが、電話番号が公開されていない企業や、電話でのアプローチが難しい場合でも、比較的容易にメッセージを送れる点が特徴です。

うまく活用すれば、決裁権を持つ担当者や関連部署にメッセージが届く可能性もあり、低コストで始められるアプローチ方法の一つとして注目されています。

しかし、日々大量の営業メールがフォーム経由で送られてくるため、その他大勢のメールに埋もれてしまい、開封すらされないケースが非常に多いのが実情です。

フォーム営業を成功させるには、件名で興味を引き、リサーチに基づいたパーソナルな内容を盛り込むことで、その他大勢のメールとの差別化を図ることが重要です。

営業方法④｜手紙

デジタルコミュニケーションが主流の現代において、あえて物理的な「手紙」を送るというアプローチは、希少性から相手に強い印象を与え、他の営業手法との差別化を図る上で有効です。

特に、決裁権を持つ役職者や、普段メールなどをあまり確認しない層へのアプローチ、高単価な商材や特別な案内を送る際に効果を発揮する可能性があります。

手紙は、メールのように一瞬で削除されることがなく、物理的に存在するため、デスクの上に置かれ、後で読んでもらえる可能性が高まります。

丁寧に書かれた手紙は、送り手の誠意や真剣さを伝えやすく、相手に「特別扱いされている」という印象を与えることが可能です。

しかし、手紙によるアプローチは、メールや電話に比べてコストと手間がかかる点が大きなデメリットです。

送付するターゲットを慎重に選定し、優先度を決めた上で手紙を書くと良いでしょう。

営業方法⑤｜メール・DM

メール営業およびDM（ダイレクトメール）営業は、電子メールや郵送物を活用して、広範囲の潜在顧客に対して情報を届けるアウトバウンド手法です。

メール営業は、低コストで迅速に大量の相手にアプローチできる点が最大のメリットです。開封率やクリック率などの効果測定が比較的容易であり、結果に基づいて改善を図りやすいという特徴もあります。

一方、DMは、郵送コストや制作コストがかかるものの、パンフレットやカタログ、サンプル品などを同封でき、視覚的なインパクトや情報量の多さでメールとの差別化を図れます。

メール・DMで成果を上げるには、ターゲットリストの質を徹底的に高め、セグメンテーションを行うことが重要です。

また、開封率・反応率を最大化するために、件名・キャッチコピー・デザインに徹底的にこだわりましょう。

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【インバウンド】新規開拓の営業方法5選

ここではインバウンド営業の中でも特に効果的とされる代表的な方法を5つご紹介します。

営業方法①｜広告運用

Web広告運用は、インターネット上に表示される様々な広告を活用し、自社の製品やサービスに関心を持つ可能性のあるターゲット顧客に情報を届けるインバウンド手法です。

検索エンジンの検索結果ページに表示されるリスティング広告は、具体的なキーワードで検索している能動的なユーザーにアプローチできるため、購買意欲の高い層を獲得しやすいという特徴があります。

一方、Webサイトやアプリの広告枠に表示されるディスプレイ広告や、Facebook、InstagramなどのSNSプラットフォーム上で配信されるSNS広告は、視覚的な訴求力が高く、潜在的な顧客層への認知拡大やブランディングに有効です。

広告運用のメリットは、比較的短期間で成果を期待できる即効性と、詳細なターゲティング設定により狙った顧客層へ的確にアプローチできる点にあります。

年齢、性別、地域、興味関心、行動履歴など、さまざまなデータに基づいて配信対象を絞り込むことで、無駄な広告表示を減らし、費用対効果を高めることが可能です。

しかし、広告運用には継続的な費用が発生します。クリック課金型（CPC）やインプレッション課金型（CPM）など、課金方式は様々ですが、成果を維持するためには一定の予算を投じ続ける必要があるため注意が必要です。

営業方法②｜セミナー運営

セミナー運営は、特定のテーマに関する専門知識やノウハウを提供することで潜在顧客や見込み顧客を集め、最終的に商談や成約につなげることを目的としたインバウンド手法です。

参加者はセミナーのテーマに対して既に一定の関心を持っているため、質の高いリードを獲得しやすいメリットがあります。

一方的な情報提供だけでなく、質疑応答などを通じて参加者と直接対話し、疑問や不安を解消することで、信頼関係を効果的に築くことが可能です。

セミナー運営でよくある失敗は、テーマ設定が曖昧だったり、ターゲット層のニーズとズレていたりして集客に苦戦することです。

また、コンテンツの質が低く参加者の満足度が得られないと企業の評判を落とすことにもなりかねません。

セミナーの成果を最大化するには、開催目的とターゲットを明確にし、ターゲットが本当に聞きたいと思う、価値あるテーマとコンテンツを徹底的に練り上げることが最も重要です。

営業方法③｜オウンドメディア運用

オウンドメディア運用とは、自社で保有・運営するメディアを通じてターゲット顧客にとって価値のある情報を継続的に発信するインバウンドマーケティング手法です。

あくまで読者の疑問や悩みに寄り添い、役立つ情報を提供することで、読者は自然な形で企業や製品・サービスへの理解を深め、信頼感を醸成できます。

オウンドメディアの最大のメリットは、一度作成したコンテンツがインターネット上に残り続け、中長期的に集客やリード獲得に貢献する「資産」となる点です。

質の高いコンテンツを蓄積していくことで、広告費をかけずに持続的な集客チャネルを構築できます。

しかし、オウンドメディア運用は、成果が出るまでに時間がかかる側面があります。

特にSEOによる集客を狙う場合、コンテンツを作成・公開してから検索エンジンに評価され、上位表示されるまでには数ヶ月から一年以上かかることも珍しくありません。

オウンドメディアで成果を上げるには、長期的な視点を持ち、継続することが最も重要です。ターゲットペルソナの課題やニーズを深く理解し、質の高い独自性のあるコンテンツを制作し続けましょう。

営業方法④｜SNS運用

SNS運用は、Facebook、Twitter（現X）、Instagram、LinkedInといったプラットフォームを活用し、企業や製品・サービスに関する情報を発信するインバウンドマーケティング手法です。

SNSの最大の特徴は拡散力です。ユーザーによる「いいね」や「シェア」、「リツイート」などを通じて、情報が短期間で広範囲に広がる可能性があります。

また、多くのSNSは無料でアカウントを開設・運用できるため、低コストで始められる点も魅力と言えます。

しかし、SNS運用には特有のリスクや課題も存在します。最も注意すべきは「炎上」のリスクです。

不適切な投稿や失言、誤った情報発信、あるいはユーザーとの不適切なやり取りなどが原因で、批判が殺到し、企業のブランドイメージを著しく損なう可能性があるため注意が必要です。

営業方法⑤｜展示会

展示会には、特定の業界やテーマに関心のある多数の来場者が集まります。そのため、短期間で多くの潜在顧客と接触できる可能性があります。

普段はアプローチが難しい企業の担当者や、決裁権を持つ人物と直接名刺交換できる機会もあります。

また、メディア関係者が取材に訪れることもあります。うまくアピールできればメディア露出にもつながるでしょう。

展示会で最も重要とも言えるのが事後対応です。終了後のフォローアップを徹底しましょう。獲得したリードに対し、迅速な連絡が不可欠です。できれば当日、遅くとも3日以内には連絡をしましょう。

新規開拓の営業方法4選（ニアバウンド・その他）

ここからは、既存の顧客基盤や人的ネットワークを活用するニアバウンド手法をはじめとする営業方法を4つご紹介します。

営業方法①｜リファラル営業

リファラル営業とは、既存の顧客、取引先、従業員、あるいは友人や知人といった、自社と既に関係のある人物からの紹介を通じて、新たな見込み顧客を獲得する営業手法です。

最大の強みは、紹介者という信頼のフィルターを通している点にあります。

全く知らない企業からの突然の連絡よりも、知人からの紹介であれば、見込み顧客は話を聞いてみようという気持ちになりやすく、初対面から良好な関係を築きやすい傾向があります。

紹介者は、紹介先のニーズや課題をある程度把握していることが多く、質の高いリードを獲得できる可能性が高まります。

しかし、リファラル営業は紹介者の善意や協力に依存する側面が強く、紹介のタイミングや件数を自社でコントロールしにくいというデメリットもあります。

常に安定した紹介が得られるとは限らず、紹介を依頼する際には、紹介者への丁寧な説明やメリットの提示、紹介後の進捗報告といったコミュニケーションが不可欠です。

営業方法②｜アライアンス

アライアンスとは、複数の企業が経営資源（技術、販売網、ブランド力、顧客基盤など）を相互に提供し合い、協力関係を築くことで、単独では得られない事業成果を目指す経営戦略です。

新規開拓営業の文脈においては、自社とは異なる顧客層や市場へのアクセスを持つ企業と連携することで、新たな販売機会を創出することを目的とします。

例えば、会計ソフトを提供している企業が、税理士事務所とアライアンスを組むことで、税理士の顧問先である中小企業に対して自社ソフトを効率的に紹介できるようになります。

メリットとしては、新たな市場や顧客セグメントへのアクセス、開発コストやマーケティングコストの削減、ブランドイメージの向上などが挙げられます。

ただし、アライアンスを成功させるためには、パートナーとなる企業の慎重な選定が不可欠です。

企業文化や目標、価値観が大きく異なる場合、連携がスムーズに進まなかったり、予期せぬトラブルが発生したりするリスクがあります。

成功のためには、明確な目標設定や定期的なコミュニケーション、強固な信頼関係の構築が求められます。

営業方法③｜代理店

代理店制度を活用した新規開拓営業は、自社の商品やサービスを、代わりに販売してくれる企業（代理店）を通じて市場に展開する手法です。

メーカーやサービス提供元は、自社の営業リソースだけではカバーしきれない広範な地域や顧客層に対して、代理店の販売網を活用することで効率的なアプローチが可能になります。

特に、全国展開を目指す場合や、特定の地域・業界に特化した販売戦略を取りたい場合に有効です。

代理店を活用する主なメリットは、迅速な販路拡大と営業コストの削減です。

自社で営業担当者を採用・育成し、各地に営業拠点を設けるには多大な時間とコストがかかりますが、既に販売チャネルと顧客基盤を持つ代理店と契約することで、短期間での市場浸透を図れます。

一方、デメリットとしては、代理店への販売手数料が発生するため、自社で直接販売する場合と比較して利益率が低下することが挙げられます。

また、代理店の販売活動や顧客対応の質をサプライヤー側が直接コントロールすることが難しく、ブランドイメージの維持・管理に注意が必要です。

営業方法④｜顧問活用

顧問活用による新規開拓営業は、特定の業界や分野において豊富な経験、専門知識、そして広範な人脈を持つ「顧問」の力を借りて、新たなビジネスチャンスを創出するアプローチです。

顧問とは、企業の経営課題や事業戦略に対してアドバイスを行う外部の専門家であり、元大手企業の役員や特定の分野の第一人者などが就任するケースが多く見られます。

新規開拓において顧問を活用する最大のメリットは、通常ではアプローチが難しいとされる企業の決裁権者やキーパーソンへの直接的な紹介を受けられる可能性が高い点です。

顧問が長年培ってきた信頼関係や人脈を通じて、質の高い商談機会を獲得し、成約までのプロセスを大幅に短縮することが期待できます。

一方、固定費がかかることや顧問との関係性構築に時間と労力がかかるといったデメリットも存在します。

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新規開拓営業を成功させる5つのコツ

ここでは、新規開拓営業を成功させる5つのコツをご紹介します。

▼新規開拓営業を成功させる5つのコツ

• コツ①｜営業先の課題やニーズを把握する
• コツ②｜PDCAを高速で回す
• コツ③｜明確なターゲットを踏まえたリスト作成
• コツ④｜顧客と信頼関係を築く
• コツ⑤｜商談設定代行サービスを活用する

コツ①｜営業先の課題やニーズを把握する

新規開拓の成否は、アプローチ先の企業が抱える課題やニーズをどれだけ正確に捉えられるかにかかっています。

自社の商品やサービスが相手の問題解決につながらなければ、関心すら持ってもらえません。

企業のWebサイトや公開情報だけでなく、業界動向や関連ニュースなど、多角的な情報収集を通じて、相手の置かれている状況や目指す方向性を把握することが重要です。

集めた情報から「どのような点に困っているのか」「何を達成したいと考えているのか」といった仮説を立てた上で営業を行いましょう。

事前の丁寧なリサーチと仮説構築が、効果的なアプローチの土台となります。

コツ②｜PDCAを高速で回す

市場や顧客は常に変化するため、計画（Plan）、実行（Do）、評価（Check）、改善（Act）のサイクルを継続的に回していくことが不可欠です。

一度の失敗で諦めるのではなく、試行錯誤から学び、常により良い方法を探求する姿勢が求められます。

特に活動初期は、アプローチ手法、ターゲット、トーク内容など、多くの要素を検証し、改善していく必要があります。

PDCAサイクルを高速で回すことで、短期間での学習効果を高め、成功確率を着実に向上させることが可能です。

失敗は改善のチャンスと捉え、スピード感を持って次の行動に移すことが、新規開拓成功の鍵となります。

コツ③｜明確なターゲットを踏まえたリスト作成

新規開拓の効率を上げるには「誰に」アプローチするのか、すなわちターゲットを明確に定義することが重要です。

ターゲットが曖昧なままでは、成約可能性の低い相手に貴重な時間と労力を費やすことになり、非効率な活動に陥りがちです。

自社の商品やサービスが、どのような企業の、どのような課題を解決できるのかを深く理解し、最も価値を提供できる可能性の高い企業群を特定する必要があります。

アプローチすべき対象が絞り込まれ、質の高い営業リストを作成できます。

作成したリストは、市場の変化やアプローチ結果に応じて定期的に見直し、常に最新かつ効果的な状態を保つことが重要です。

コツ④｜顧客と信頼関係を築く

新規開拓において、契約獲得というゴール以上に重要なのが、顧客との信頼関係を築くことです。

初対面の相手は、少なからず警戒心を持っています。

どんなに優れた提案でも、営業担当者自身が信頼されなければ、顧客は耳を傾けてくれません。

信頼は一瞬で得られるものではなく、誠実なコミュニケーションと相手本位の行動の積み重ねによって、時間をかけて構築されるものです。信頼関係こそが、競合との差別化を図り、長期的な取引へと繋がる基盤となります。

約束を守る、迅速に対応するといった誠実な行動はもちろん、時には自社に利益がなくとも、顧客にとって最善となる情報を提供する姿勢も、長期的な信頼につながります。

常に顧客視点を持ち、誠実に向き合うことが、強固な信頼関係を築くために重要です。

コツ⑤｜商談設定代行サービスを活用する

新規開拓プロセスの中でも、アポイント獲得は特に時間と労力がかかる業務です。

多くの架電やメール送信などの対応が必要となり、営業担当者が本来注力すべき提案活動などのコア業務に集中できない要因にもなり得ます。

そこで、有効な手段として、商談設定（アポイント獲得）を専門に行う代行サービスの活用が挙げられます。

外部の専門リソースを活用することで、営業担当者はより生産性の高い活動に専念できます。

まとめ：新規開拓営業で顧客獲得に繋げよう

本記事では、新規開拓営業の定義から、プッシュ型・プル型に代表される14種類の営業手法を網羅的に解説しました。

新規開拓営業を成功させるためのコツは以下の通りです。

• 営業先の課題やニーズを把握する
• PDCAを高速で回す
• 明確なターゲットを踏まえたリスト作成
• 顧客と信頼関係を築く
• 商談設定代行サービスを活用する

上記のコツを踏まえ、自社の状況に合わせて実践していくことで、営業活動の効率と効果が格段に向上し、継続的な新規顧客獲得へとつなげることが可能です。

新規開拓を目指す営業担当者さまから、決裁者にたどり着けない、1年かけても成果が出ないといったお悩みを伺うケースが増えています。

こうした新規開拓営業における壁を突破するための新しいアプローチとして、「ニアバウンド」を活用したサービス『タクウィルセールス』がおすすめです。

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