決裁者にアプローチできるおすすめの営業方法10選！ポイントやよくある失敗も

決裁者に直接アプローチできるかどうかで、営業の成果は大きく変わります。特に、従来のテレアポに限界を感じている方にとって、どうすれば最短で決裁者と話ができるのかが最重要のテーマです。

本記事では、決裁者にリーチするためのおすすめの営業手法を10個ご紹介します。

それぞれの特徴や注意点をわかりやすく解説していますので、自社に合うアプローチ方法を見つけるヒントとして、ぜひご活用ください。

▼この記事でわかること

• 決裁者にアプローチできるおすすめの営業方法10選
• 決裁者にアプローチするための営業ポイント
• 決裁者にアプローチ・営業する際によくある失敗例

この記事の監修者

長峰 彩乃

株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。

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決裁者にアプローチできるおすすめの営業方法10選

ここでは、決裁者にアプローチできるおすすめの営業方法を10個紹介します。

それぞれの営業方法と特徴は、以下の通りです。

営業方法①｜紹介

紹介営業は、共通の知人や既存の取引先から決裁者を紹介してもらう営業手法です。

信頼関係のある第三者が間に入ることで、初対面でもスムーズに商談が進みやすくなります。実際に、アポイントの取得率やその後の商談における成約率が高いため、非常に効果的なアプローチ方法です。

ただし、この方法は、日頃から周囲と良好な関係を保ち、いざという時に紹介を頼めるような信頼を得ておくことが欠かせません。紹介をもらうまでに、時間がかかる点も考慮する必要があります。

営業方法②｜セミナーやウェビナー

セミナーやウェビナーを通じて見込み顧客を集め、その中から決裁者にアプローチする方法もあります。自社サービスに関心を持つ方が参加するため、質の高いリードを獲得しやすい点が特長です。

テーマ次第で、決裁権を持つ層が集まりやすくなり、イベント後のアポイントにもつながります。

ただし、集客に時間と労力がかかる点や、実際に決裁者が参加するとは限らないといった課題もあります。決裁者に響くテーマ設定と、イベント後のスピーディなフォローアップが成功の鍵です。

営業方法③｜マッチングプラットフォーム

営業先を探す企業と決裁者や企業担当者をつなぐ、マッチングプラットフォームもあります。

あらかじめ条件が合致した企業と出会えるため、無駄なアプローチが減るようになります。効率よく決裁者と接点を持てるため、新規開拓のスピードアップが可能です。

また、信頼性の高いプラットフォームを選ぶことで、質の高いリードが獲得できるようになります。

ただし、サービスによっては手数料が発生したり、競合と接触したりするリスクには注意が必要です。中小企業からエンタープライズ企業まで幅広く活用できるため、効率的に成果を出したい企業に向いています。

営業方法④｜顧問制度

顧問制度は、幅広い人脈を持つ外部の顧問と契約し、そのネットワークを活用して決裁者との接点を作る方法です。自社には届かないようなキーパーソンに、アプローチできるようになります。

特に、大手企業や業界団体に精通した顧問であれば、商談の質も高いです。

一方で、顧問の人脈と自社のターゲットが合っていない場合には成果が出にくくなります。サービス利用のコストも発生するため、慎重に選定しなければなりません。

エンタープライズ営業や、新規業界へのアプローチを考えている企業におすすめの営業方法です。

営業方法⑤｜インテントセールス

インテントセールスは、購買意欲の兆し（インテント）をもとに、見込み度の高いユーザーにアプローチする手法です。行動データを活用するため、ニーズが明確になっている層へ効率よく営業できます。

特に、ABMやインサイドセールスと相性が良い方法です。例えば「〇〇業界　DX導入」で検索している企業に対して、ピンポイントで提案が可能です。

ツールを用いてインテントデータを収集し、アプローチ方法を選定します。インテントセールスは、精度の高いターゲティングができるものの、専用ツールの導入やデータ分析の知識が必要です。

営業方法⑥｜SNS

SNS営業は、SNSを活用して決裁者と直接つながる方法です。特に、LinkedInやMeta（旧Facebook）などのビジネス系SNSを活用する場合が多くなります。

SNS営業は、役職や経歴、共通の知人などが分かるため、アプローチすべきターゲットを明確に絞れます。コメントやメッセージ機能を使い、興味を引く内容で接点を作るのが効果的です。

一方で、唐突なメッセージや営業色が強すぎる内容は、警戒されやすくなります。相手の投稿にリアクションし、関係を深めた上で丁寧なDMを送信することが成功のポイントです。

SNS上の接点から商談に発展するケースもあるため、ビジネスアカウントの作成は欠かせません。

営業方法⑦｜メール営業

メール営業は、企業の代表メールアドレスや個別に調べた担当者宛に営業メールを送る方法です。件名に工夫を凝らし、本文には相手の業界課題や直面しているニーズに即した内容を盛り込むことで、開封率と返信率が高まります。

テンプレートのような内容ではなく、一通ずつ丁寧に記載することが大切です。

ただし、毎日多くの営業メールが届く決裁者にとって、埋もれてしまうリスクもあります。そのため、送信タイミングや文章構成、追送の工夫が欠かせません。

初回送信後、反応がない場合でも、リマインドを送るなどの継続的なフォローが成果につながります。

営業方法⑧｜手紙営業

手紙営業は、決裁者個人宛に手紙を郵送する方法です。デジタル化が進む中で、手紙には特別感があり、開封率が高い傾向にあります。

封筒や切手にこだわることで、相手に丁寧な印象を与え、開封率が高まります。

特に、商材の単価が高く、少数の決裁者に深くリーチしたい場合に最適です。訪問前の布石や、アポイント取得の補助的な手段としても活用できます。

ただし、手紙作成には時間がかかり、郵送費用もかかるため、アプローチ先は厳選する必要があります。

＞＞【例文付き】効果的な手紙営業の方法を7ステップで解説！アポ率やメリット

営業方法⑨｜テレアポ

テレアポは、企業の代表電話や公開されている番号に直接電話をかけ、アポイントを獲得する営業手法です。リアルタイムに話せるため、短時間でも相手の反応を伺いながらニーズを把握しながら、リードを獲得できます。

ニーズにある顧客を獲得できるため、スピーディーに商談に繋げられる場合もあります。

しかし、ノルマ達成のプレッシャーやクレーム対応があるため、精神的な負荷が大きいことが課題です。

また、トークスクリプトの質が成果に直結するため、事前準備と練習が必要になります。効率化のために、インサイドセールスチームを組む企業も多くなっています。

営業方法⑩｜飛び込み営業

飛び込み営業は、事前のアポイントを取らずに企業を訪問する営業方法です。突然の訪問であっても相手が出てくれば、直接顔を合わせて、商談まで進む場合があります。

また、対面での信頼が重視される特定の業種や地域では、今でも有効な場合があります。個人向けの安価な商材や、地域密着型の小規模店舗には、比較的向いている手法です。

しかし、現代のBtoB営業、特に高額な商材やソリューションを扱う場合には非効率的と言わざるを得ません。本当にニーズが顕在化していない限り、成約に結びつけるのはとても困難です。

また、訪問の目的が不明確だと、企業イメージを損ねる恐れもあります。

「タクウィルセールス」は、決裁者との面談獲得に特化した営業支援サービスです。テレアポや飛び込みに頼らない、より確度の高いアプローチ方法を設計し、貴社の営業活動を効率化します。

「自社の営業手法に限界を感じている」「決裁者にダイレクトに届く方法が知りたい」と感じている方は、ぜひ一度ご相談ください。

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決裁者にアプローチするための営業ポイント

決裁者にアプローチするには、以下のポイントを抑えましょう。

▼決裁者にアプローチするための営業ポイント

• ポイント①｜伝えたい内容を端的にまとめる
• ポイント②｜相手にとってのメリットを明確にする
• ポイント③｜複数のアプローチを実行する
• ポイント④｜オフラインで会えるようにする
• ポイント⑤｜5分でもアポイントを取るようにする
• ポイント⑥｜リサーチをしっかりする
• ポイント⑦｜アプローチのタイミングを考える
• ポイント⑧｜相手の時間を尊重する

ポイント①｜伝えたい内容を端的にまとめる

決裁者との会話は「短く、わかりやすく」が鉄則です。特にテレアポの場合、最初の10〜15秒で相手の興味を引けなければ、話す時間すら与えてもらえません。

そのため、事前準備が必要で、話す内容は要点を絞る必要があります。まずは「自社が相手にどんな価値を提供できるか」を伝えた上で、提案内容の背景や根拠を簡潔に補足することが重要です。

「御社が抱える◯◯の課題に対し、弊社では◯◯という形で改善できます」のような構成にすると決裁者も判断しやすくなります。

ポイント②｜相手にとってのメリットを明確にする

決裁者は「何が得られるか」にしか、興味がありません。

だからこそ、自社の商品やサービスの特徴を並べるのではなく、「相手が得られる具体的なメリット」を明確に伝える必要があります。

例えば、以下のように数字や効果を交えて説明しましょう。

• 「営業効率が30％改善できる」
• 「人件費を年間600万円削減できる」

このような提案のためには、事前に業界動向や企業課題を調べる必要があります。相手の立場に寄り添った提案こそ、成果を左右するポイントです。

ポイント③｜複数のアプローチを実行する

決裁者にたどり着くためには、アプローチは一度で終わらせず、複数の手段を組み合わせて何度も接点をつくる必要があります。

例えば、テレアポで反応がなければ、後日メールで資料を送り、その後「LinkedInで接点を作りセミナーに招待する」などです。紹介を頼むのも効果的です。

このようにチャネルを変えながら継続して接触を重ねることで、相手の記憶に残りやすくなります。

一つの手法にこだわらず、柔軟なアプローチが、成果を出すために欠かせません。

ポイント④｜オフラインで会えるようにする

オフラインでの接点づくりも欠かさず、実行しましょう。

オンラインの営業活動が主流になった今だからこそ、リアルで会える機会の価値は高まっています。

セミナーや展示会、異業種交流会などに参加することで、偶発的な出会いからビジネスチャンスにつながる場合もあります。事前に参加者リストを確認し、狙いたい決裁者が来るイベントを選定することも重要です。

オフラインでは「人となり」が伝わりやすく、会話の温度感や人間関係の構築がスムーズになります。

そのため、長期的な関係構築を狙うには、直接会える場を意図的につくることがポイントです。

ポイント⑤｜5分でもアポイントを取るようにする

たとえ5分でも、誠実さや熱意が伝われば、決裁者との信頼関係の第一歩を築ける可能性があります。そのため「時間がない」と断られても、すぐに引き下がらず「5分だけお時間ください」と切り返し、アポイントを獲得しましょう。

ただし、しつこすぎると相手の印象を損ねてしまうリスクもあるため、引き際の見極めも重要です。

短時間で伝えるべき内容を整理し、「相手にとって何のメリットがあるか」をすぐに話せるよう準備しておきましょう。

ポイント⑥｜リサーチをしっかりする

営業で成果を出すには、事前リサーチが欠かせません。準備不足のまま接触しても、相手の信頼を得ることは困難です。

具体的には、以下のような視点で情報を集めましょう。

• 企業の公式Webサイトで事業内容やニュースリリースの確認
• 業界レポートや競合情報から市場全体の動向を把握
• LinkedInのプロフィール、過去のインタビュー記事、SNSでの投稿内容などから決裁者情報を把握
• 自社のCRMやSFAに過去のアプローチ履歴を要チェック

これらの情報をもとに仮説を立てて、具体的かつ興味のある話ができれば、相手も話を聞く価値を感じやすくなります。

ポイント⑦｜アプローチのタイミングを考える

営業のタイミングを見極めることで、反応率は大きく変わります。例えば、決算期直前や繁忙期などは、どれだけ良い提案でも後回しにされやすくなります。

一方で、年度初めや新事業のスタートのタイミングなどは、予算やリソースに余裕があり、前向きに話を聞いてもらえる可能性が高いです。

また、企業がメディアに掲載されたタイミングは、情報発信に意欲的な状態のことが多く、接触のチャンスです。

常にアンテナを張っておき、最適な接触タイミングを見極めることで、話を前に進めやすくなります。

ポイント⑧｜相手の時間を尊重する

決裁者にとって時間は最も貴重なので、一方的な売り込みや長々とした説明は避けるべきです。アポイントをもらった際には、時間厳守はもちろん、事前準備を徹底し、無駄のない進行を心がけましょう。

初回の商談では、提案の背景や相手にとってのメリットを、簡潔かつ具体的に伝える必要があります。

また、相手が話しやすいように、聞く姿勢と丁寧な言葉遣いを意識します。相手の都合に合わせて柔軟に時間調整をすることも信頼関係を築く上で大切なポイントです。

短時間でも誠実で丁寧な対応が、次のアポイントや商談のチャンスを引き寄せます。

決裁者にアプローチ・営業する際によくある失敗例

決裁者に営業する際によくある失敗例を2つ紹介します。

▼決裁者にアプローチ・営業する際によくある失敗例

• 失敗例①｜アプローチが一方的・しつこすぎる
• 失敗例②｜リサーチ不足で的外れな提案をしてしまう

営業で失敗しないためにも、確認しておきましょう。

失敗例①｜アプローチが一方的・しつこすぎる

まずは、アプローチが一方的で、「しつこすぎる」と思われてしまい、関係構築の機会を失うケースがあります。

決裁者は多忙であり、一日に何十件もの営業連絡を受けているケースも珍しくありません。

その中で「自社の都合だけで連絡してくる相手」だと認識されてしまうと、次に連絡しても読まれず、出てもらえない状況になります。

この失敗は、「成果を出したい」「無視されたくない」といった焦りから起こりやすい傾向にあります。

対策としては、アプローチの回数ではなく質を高めることが大切です。相手にとって有益な情報や、業界動向を絡めた提案など、受け取る側が「価値がある」と感じる内容にすることを意識しましょう。

失敗例②｜リサーチ不足で的外れな提案をしてしまう

リサーチ不足で、相手のニーズに合わない提案をしてしまい、すぐに関心を失われてしまうケースもよくあります。すでに導入済みのツールを紹介したり、業界にそぐわない提案をしたりするのは典型的な失敗例です。

こうしたミスは、決裁者から「この会社はうちのことを全く理解していない」と見なされ、以後の連絡を避けられる原因になります。

事前のリサーチは、企業のWebサイトだけでなく、プレスリリース、SNS、インタビュー記事、など多方面的な情報収集が重要です。

また、決裁者本人の興味関心や過去の発言内容もチェックすることで、確率の高い仮説が立てられます。リサーチを怠らず、相手にどんな提案をすれば刺さるのかを考えましょう。

「決裁者に届く営業」を実現したい方は、「タクウィルセールス」の利用がおすすめです。

タクウィルセールスは、14,000名以上の人脈を用いて、効率的に決裁者との商談機会を創出します。商談件数に応じた料金システムなので、固定費がかからず、リスクなく始められます。

気になる方はお気軽にお問い合わせください。

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まとめ：営業時に決裁者にアプローチする方法は複数検討しよう

1つの営業手法に頼らず、さまざまな方法でアプローチすることが成果につながります。

本記事を参考に、気になる営業手法があれば、ぜひ積極的に取り入れてみてください。また、実際に営業活動をする際には、本記事で紹介したポイントも意識しましょう。

「タクウィルセールス」では、14,000名以上の人脈から決裁者とのアポイントを設定します。

これまでに5,000件以上の実績があり、キーマンとの商談数を増やしたい方や新規開拓に力を入れたい方に最適です。

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この記事の監修者

長峰 彩乃

株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。

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