【例文あり】CXOレターとは？法人営業で活用するメリットやポイントを解説
CXOレターは、ABM（アカウントベースドマーケティング）の一環としても有効で、決裁者のリード獲得につながる営業手法です。特に、大手企業との取引拡大や決裁者との接点づくりを狙う方に有効なアプローチ方法として知られています。
本記事ではCXOレターの概要から活用メリット、成功のポイントまで、例文を交えてわかりやすく解説します。ぜひ自社の営業活動にお役立てください。
▼この記事でわかること
- CXOレターとは？
- 法人営業でCXOレターを活用するメリット5つ
- 【例文付き】CXOレターの書き方
- CXOレターの反応を上げる際のポイント4つ
- 法人営業でCXOレターを活用する際の注意点4つ
この記事の監修者
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株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。
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CXOレターとは？
CXOレターとは、企業の決裁権を持つキーパーソンに向けて、個別に送付する営業手紙のことです。単なる手紙営業とは異なり、CEOやCOO、部門長など、最終判断を下す立場にある方をターゲットにしています。
CXOレターの目的は、アポイントの獲得や商談機会の創出です。特に、大手企業の新規開拓において大きな効果を発揮します。
CXOレターで重要なのは、誰にでも同じ内容を送るのではなく「役職に合わせた内容」で手紙を構成する点です。相手の課題や業界動向に触れたうえで、自社サービスがどのように貢献できるのかを明確に伝えます。
このような細かい配慮をすることで、読み手の関心を引き、ほかの営業手法では届きにくいCXO層（経営幹部層）にも届きます。
CXOレターと手紙営業はそれぞれのターゲットが異なります。手紙営業の詳細は下記の記事をご覧ください。
【例文付き】効果的な手紙営業の方法を7ステップで解説！アポ率やメリット
法人営業でCXOレターを活用するメリット5つ
法人営業でCXOレターを活用すると、以下のようなメリットがあります。
▼法人営業でCXOレターを活用するメリット5つ
- メリット①｜決裁者に直接アプローチできる
- メリット②｜開封率が高く読んでもらいやすい
- メリット③｜ほかの営業手法と差別化しやすい
- メリット④｜気持ちや思いを伝えやすい
- メリット⑤｜反応や返信を得やすい
メリット①｜決裁者に直接アプローチできる
CXOレター最大のメリットは、企業の意思決定者に直接アプローチできる点です。通常の営業手法では、受付や現場担当者を通して伝言を頼む形になり、経営層にメッセージが届かない場合も多くあります。
特に、テレアポやメールでは、途中でブロックされてしまうケースが少なくありません。
一方、CXOレターは宛名を役職名にすることで、本人に届きやすくなります。経営層の方のデスクに手紙が届けば、内容を見てもらえる可能性は格段に高まります。
メリット②｜開封率が高く読んでもらいやすい
CXOレターは、ほかの営業手法と比べて圧倒的に開封率が高いと言えます。メールやDMだと見られないケースが多いですが、手紙は物理的に届くため、捨てられる前に手に取ってもらえる確率が高まります。
また、手書きの手紙や差出人名が明記された封筒など、受け取る側への配慮があれば、より一層開封されやすいです。
特に、役職名宛ての封筒は、秘書やアシスタントを通して本人に渡ります。重要な郵便物と判断されれば、渡る可能性が高まります。
メリット③｜ほかの営業手法と差別化しやすい
CXOレターの強みは、ほかの営業手法と明確に差別化できる点です。メールやSNS、Web広告などのデジタル手法があふれる中で、アナログな手段は逆に目立ちます。
あえて手書きにすることで、その労力や誠意がより伝わりやすく、丁寧な印象付けが可能です。また、受信トレイに埋もれることもなく、物理的に残るため記憶に残りやすくなります。
CXOレターは作成に労力がかかりますが、競合他社が実施していない可能性があるため、差別化のチャンスです。
メリット④｜気持ちや思いを伝えやすい
CXOレターは、書き手の熱意や誠意が伝わりやすい手段です。メールのような定型文ではなく、相手の会社や立場を理解したうえで一通ずつ書く手紙だからこそ、気持ちがこもります。
また、パーソナライズされた内容であれば、受け取った側も好意的に感じて、読んでくれます。単なる情報提供ではなく、感情に訴えかけることができるのは、手紙ならではの強みです。
メリット⑤｜反応や返信を得やすい
CXOレターは、相手からの反応を得やすい営業手段です。経営層の方々は、日々多くの営業メールを受け取るため、メールやDMでは見られない場合が多くなります。
一方で、手紙は開封率が高いツールです。
手紙の末尾に連絡先や返信方法を明記しておくと、相手のペースでリアクションしてもらえるようになります。
【例文付き】CXOレターの書き方
CXOレターの書き方を、例文付きで解説していきます。
▼【例文付き】CXOレターの書き方
- ステップ①｜手紙を出す相手をリストアップする
- ステップ②｜相手のことをリサーチする
- ステップ③｜文面を考えて手紙を書く
- ステップ④｜手紙を送付する
- ステップ⑤｜フォローする
ステップ①｜手紙を出す相手をリストアップする
CXOレターの成功は、誰に送るかを明確にするところから始まります。むやみに手紙を送るのではなく、自社のサービスに関心を持ちそうなキーパーソンを丁寧にリストアップすることが大切です。
業界、企業規模、現在の経営課題、導入の可能性などの観点から、ターゲットに優先順位をつけましょう。
CXOレターは、送る数を増やすよりも、1通あたりの精度を高める方が、成果に直結します。
ステップ②｜相手のことをリサーチする
リストアップが完了したら、相手の情報をできる限り集めましょう。「何を大切にしている方なのか」を調べ、興味のある内容を送ると成果につながりやすくなります。
リサーチには、LinkedInや会社の公式サイト、プレスリリース、社長インタビュー、登壇動画などが役立ちます。
経歴や役割、業界内での発言内容、注力している事業テーマなどを把握しましょう。
また、共通の知人やつながりがある場合は、その情報も加味すると関係構築のきっかけになります。
ステップ③｜文面を考えて手紙を書く
リサーチが終わり次第、手紙を書き始めます。CXOレターは、短く、わかりやすく、要点を押さえて書くことが基本です。
最初に自分が誰なのか、なぜこの手紙を送ったのかを明確にしましょう。その上で、相手が直面している課題や関心ごとに触れ、自社がどのように役立てるのかを具体的に説明します。
例えば「◯◯という取り組みを拝見し、貴社に適した◯◯の活用方法をご提案したいと考えました」といった形式です。最後には「ご興味があれば一度お話しできませんか？」など、具体的なアクションの提案を入れることをおすすめします。
押しつけではなく、自然な流れで行動喚起を促す文面が理想です。
CXOレターの構成や例文
CXOレターは、以下の構成で記載します。
- 頭語
- 時節の挨拶
- 自己紹介
- 目的
- サービスの紹介
- フォローコールの予告
- 面談（アポ）のお願い
- 結語
例文を以下に記載したので、CXOレターを書く際の参考にしてみてください。
拝啓
（時節の挨拶）、貴社ますますご清栄のこととお喜び申し上げます。
突然のお手紙、失礼いたします。
私、株式会社〇〇で営業責任者を務めております、〇〇 〇〇と申します。
先日、〇〇新聞にて貴社の新規事業に関する記事を拝見し、貴社のビジョンと取り組みに大変共感いたしました。
当社のサービスが、貴社の今後の展開においてお役に立てるのではないかと考え、ご挨拶を兼ねてお手紙を差し上げた次第です。
弊社では、主に大手企業様向けに営業支援サービスを提供しております。強みは、新規開拓におけるアポイント獲得から商談設計までを一貫して支援できる点です。
業界問わず、経営層アプローチを中心としたABM施策のご支援実績がございます。
つきましては、来週〇月〇日（水）午後にお電話にてご挨拶させていただければと存じます。
お忙しいところ大変恐縮ですが、10分ほどお時間をいただき、一度、直接お話しの機会をいただけないでしょうか。
ご都合が悪い場合やご興味をお持ちいただけましたら、本書末尾のメールアドレス宛にご一報いただけますと幸いです。
ご多忙の折、大変恐縮ではございますが、何卒ご検討のほどよろしくお願い申し上げます。
敬具
ステップ④｜手紙を送付する
文面が完成したら、次は手紙の送付です。宛名や肩書きを間違いなく記載し、誤字脱字がないかを最終確認しましょう。
封筒はビジネス用の落ち着いたデザインを選び、手書きで宛名を書くことで誠意を示します。
郵送方法は、普通郵便よりも書留や特定記録郵便がおすすめです。確実に相手に届いたかを確認できるようになります。
企業の受付で止まってしまわないよう、役職名宛で送る工夫もしておくと、相手に届きやすくなり有効です。
また、発送日を記録しておくことで、その後のフォローアップにも役立ちます。送付にも丁寧さと戦略を持ちましょう。
ステップ⑤｜フォローする
CXOレターは、送っただけでは効果が最大化しません。相手に届いたタイミングを見計らい、1週間前後を目安にフォローの電話を入れましょう。
「先日、◯◯様宛にお手紙をお送りしましたが、お手元に届いておりますでしょうか」と切り出します。
相手が手紙を覚えていれば、そのまま会話の流れでアポイントにつながる可能性もあります。
仮に忘れていた場合でも、フォローによって再度関心を引き起こさせましょう。
このように、手紙とフォローをセットで考えることで、営業効果を飛躍的に高められます。
上記の5つのステップでCXOレターを作成しますが、リストアップからフォローまで多くの時間が必要です。
そのため、短期的な成果を求めるには、他の営業手法も取り入れる必要があります。
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CXOレターの反応を上げる際のポイント4つ
CXOレターの反応率を上げるには、以下の4つのポイントを抑える必要があります。
▼CXOレターの反応を上げる際のポイント4つ
- ポイント①｜社名入りの封筒は使わない
- ポイント②｜相手のメリットを明確に伝える
- ポイント③｜長文は控える
- ポイント④｜封筒や切手にこだわる
ポイント①｜社名入りの封筒は使わない
まず、社名が印刷された封筒は使わないようにしましょう。理由は、営業資料と判断されると、捨てられる可能性があるからです。
特に経営層は、不要なDMや営業文書を一瞬で判断し、開封すらしないケースが多くなります。そのリスクを減らすために、会社名やロゴの入っていない無地の封筒を使うようにしましょう。
見た目はシンプルでも、宛名が丁寧に手書きされていると、個人宛の大切な手紙に見えやすく、開封率が高まります。「営業感」を減らし、個人に届ける演出が大切です。
ポイント②｜相手のメリットを明確に伝える
受け取る側のメリットをはっきり伝えるようにしましょう。自社の強みや実績をいきなり並べても、相手の関心は引けません。
以下のように、相手企業にとっての「得」を明確に言葉で示すことが重要です。
- 「売上の安定化に直結する事例があります」
- 「御社の○○のコストを20％削減できます」
また、「何を見て、なぜ送ったのか」も忘れずに記載しましょう。
「御社の記事を拝見し、必ず役に立つと感じました」と一言添えるだけで、相手の関心をぐっと引き寄せられます。
ポイント③｜長文は控える
経営層は常に忙しく、長い文章を読む余裕がないため長文は控えましょう。
手紙は、伝えるべきことが記載してあれば、短くても問題ありません。要点をしぼり、必要なことだけを伝えるのがベストです。
改行を多めに取り、読みやすいレイアウトを意識するほか、箇条書きや太字も効果的に使い、読みやすさも気をつけます。
パッと見て、意味が分かることが大切です。
ポイント④｜封筒や切手にこだわる
第一印象は見た目で決まるからこそ、封筒や切手にはこだわると、読まれやすくなります。
封筒は安価なコピー用紙風ではなく、厚みがあり上質なものを選びます。切手も普通のものではなく、記念切手や季節のデザインを使うと効果的です。
また、宛名や本文も手書きで書くことで、受け取り手の関心を引きやすくなります。細かいようですが、細部の演出が「この手紙はきちんと読もう」と思わせる工夫です。
法人営業でCXOレターを活用する際の注意点4つ
法人営業でCXOレターを活用する際には、以下の4つの点に注意しましょう。
▼法人営業でCXOレターを活用する際の注意点
- 注意点①｜手間がかかる
- 注意点②｜宛先と宛名が分からないと送付できない
- 注意点③｜相手の反応が分かりにくい
- 注意点④｜内容の質にバラつきが出る
注意点①｜手間がかかる
CXOレターは、時間と労力がかかる点を理解しておく必要があります。一通一通を個別に作成する必要があるため、メールのように一斉配信はできません。
宛名を手書きし、封筒を用意し、内容を丁寧に書くといった工程には、かなりの手間がかかります。
また、相手企業の状況を把握するための事前調査や、文章を推敲する時間も必要です。レターを送付するリスト作成にも時間と手間がかかります。
テンプレートを活用して、作業の負担を軽減するようにしましょう。
注意点②｜宛先と宛名が分からないと送付できない
CXOレターは「誰に送るか」が明確でなければ成果は期待できません。
宛先や役職、正確な氏名が不明なまま送ると、手紙が届かない、もしくは意図しない相手に読まれる可能性があります。
上場していない企業や中小企業では、経営層の情報が公開されていない場合も多く、調査には手間がかかります。
また、大手企業の場合でも、人事異動などで情報が古くなっているケースもあるため、定期的なリサーチが欠かせません。
そのため、公式サイト、商業登記簿、業界紙などを活用して最新の情報を入手し、送付前に情報精査をすることが重要です。名刺交換や展示会で得た情報も大きな武器になります。
注意点③｜相手の反応が分かりにくい
CXOレターは、相手の反応が分かりにくい営業手法です。
メールとは違い、開封通知も既読通知もありません。手紙が届いたのか、読まれたのか、関心を持ってもらえたのかの判断が非常に難しいのです。
返信がなければ、送付後のアクションが空振りになる可能性もあります。
そのため、数日〜1週間後に電話やメールでフォローするのが効果的です。
また、手紙内に「QRコードから詳細をご覧いただけます」といった、トラッキング可能な要素を加えると、行動を計測しやすくなります。
注意点④｜内容の質にバラつきが出る
CXOレターの質は、書き手のスキルや知識に大きく左右されます。
特にテンプレートに頼りすぎると、相手に刺さる内容になりにくく、逆に一から書こうとすると負担が大きくなりがちです。
また、企業や業界に応じて内容を細かく変更する必要があるため、同じフォーマットでは通用しないケースも多くなります。
こうした課題を防ぐためには、「構成のひな形」や「文例集」を整備し、一定の品質を保つためのガイドラインを共有しておくと効果的です。
まとめ：法人営業をするならCXOレターはおすすめの施策
CXOレターは企業の決裁者に向けて送付する営業手紙のことです。大手企業との取引拡大や決裁者との接点づくりを狙うために効果的です。
CXOレターを実施する際には、本記事で解説したポイントを参考にしてみてください。
しかし、CXOレターは、リストアップからフォローまで多くの時間を要します。そのため、短期的な成果を求めるには、他の営業手法も取り入れる必要があります。
そこでおすすめなのが「タクウィルセールス」です。
タクウィルセールスは、最短距離で決裁者との商談創出を支援するサービスです。
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この記事の監修者
-
株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。
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