BtoBのテレアポとは？活用するメリットや結果を出すためのコツを解説
「BtoB向けのテレアポ、効果的な進め方が分からず迷走している…」
「アポ数は伸びているけど、どうにも商談が決まらない」
「外注するか内製化するか判断できない」
このようなお悩みを抱えていませんか？
BtoBのテレアポは、決裁者に辿り着くまでの関門が多く、各プロセスに合わせた提案が必要です。
本記事では、BtoBのテレアポを活用するメリットやコツ、トークスクリプトを紹介します。加えて、BtoBのテレアポを進める流れや注意点も解説するので、ぜひ質の高いアポイントを獲得するためのヒントとしてお役立てください。
▼この記事でわかること
- BtoBのテレアポとは？
- BtoBのテレアポを活用するメリット
- BtoBテレアポで結果を出すためのコツ7つ
- BtoB向けテレアポのトークスクリプト
- BtoBのテレアポを進める流れ
- BtoBテレアポで結果を出すための注意点
この記事の監修者
-
株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。
最新の投稿
お役立ち情報5月 16, 2025【目的別】営業代行会社おすすめ12選：選び方やメリットと合わせて徹底解説
お役立ち情報5月 16, 2025決裁者攻略完全ガイド｜商談成功法や担当者のへの対応法も解説。
お役立ち情報5月 16, 2025SaaS営業完全ガイド｜ビジネスモデルや売上アップのポイントを徹底解説！
お役立ち情報5月 15, 2025おすすめのアポ獲得代行会社10選！選び方やよくある失敗例を紹介
「どれだけテレアポをしても決裁者につながらない」
このようにお悩みの方には「タクウィルセールス」をおすすめします。
タクウィルセールスは、決裁者との商談をピンポイントで創出するサービスです。14,000人以上の人脈とデータベースから決裁者を紹介します。気になる方は、お気軽にお問い合わせください。
BtoBのテレアポとは？
BtoBのテレアポは、法人担当者に電話をかけ、製品やサービスの詳細説明やデモの場を確保するためのアポイント手法です。担当者が判明していればアポイント獲得へ、不明の場合は、まずは情報の確認から着手します。
BtoBのテレアポは、ターゲット企業に直接アプローチでき、近況や興味関心の有無を短時間で見極められる点が特長です。一方で、受付担当者を突破できない場合や社内承認の段階が多く、商談が前に進まないケースもあります。
質の高いアポイントを増やすには、リストの精度を高めることや架電後のPDCAサイクルを素早く回す体制が不可欠です。
BtoBのテレアポを活用するメリット
BtoBのテレアポを活用する主なメリットは、以下の4つです。各メリットについて解説していきます。
▼BtoBのテレアポを活用するメリット
- メリット①｜ターゲット企業に直接アプローチできる
- メリット②｜短時間で多くアプローチできる
- メリット③｜関係構築の第一歩になりやすい
- メリット④｜休眠顧客の掘り起こしに向いている
メリット①｜ターゲット企業に直接アプローチできる
BtoBのテレアポの魅力は、ターゲット企業に対して直接アプローチできる点です。Web広告やSEOといったプル型施策では、効果が出るまでに時間がかかる上、接触が難しい潜在層も多く存在します。
テレアポであれば、自社を認知していない企業や担当者にも、能動的に情報提供や提案をすることが可能です。業界や企業規模、部署、役職などを絞り込んだ上でリスト化し、ピンポイントで連絡できるため、戦略的な営業活動がしやすくなります。
テレアポは、問い合わせ待ちの受け身の営業とは違い、まだ検討段階にない企業にもアプローチできる「攻め」の手段です。早期に直接コンタクトを取ると、将来の見込み顧客を育成し、商談につながりやすくなります。
メリット②｜短時間で多くアプローチできる
BtoBのテレアポは、限られた時間の中で多くの企業へアプローチできる点にも強みがあります。訪問営業のように、移動時間がかからないため、1日にアプローチできる件数が圧倒的に増えます。
1日に10社に訪問するのは現実的に困難ですが、テレアポであれば200〜300コール以上することも可能です。特に、アポイント獲得を目的とする段階では、コール数の多さが成功率に直結します。
また、上司や同僚から受けたフィードバックを即座に営業トークやリストに反映することで、PDCAを迅速に回せます。
メリット③｜関係構築の第一歩になりやすい
BtoBテレアポは、見込み顧客との関係構築を始めるきっかけとしても有効な手段です。メール中心のやり取りでは形式的な印象を与えがちですが、電話であれば声のトーンや話し方を通じて、人柄や熱意が伝わりやすくなります。
実際に相手と会話することで、反応を見ながら話の方向性を変えたり、質問に即座に答えたりと、柔軟な対応がしやすくなります。
一方的な情報発信ではなく、双方向のコミュニケーションができることで、好印象を残せる機会も少なくありません。仮にその場で商談に進まなくても、相手の記憶に残りやすく、後日アプローチする際のハードルも下がります。
メリット④｜休眠顧客の掘り起こしに向いている
BtoBのテレアポは、休眠顧客の掘り起こしにも適した手法です。過去に取引があった企業や以前問い合わせはあったものの、商談に至らなかった見込み客に対して再アプローチのきっかけをつくれます。
メールでは気づかれにくかったり、既読されても反応が得られなかったりする場合が多くなります。一方で、電話では近況を聞き出せたり、リピートに至らなかった背景などを確認したりすることも可能です。
また、担当者が変わっていた場合でも、現在のニーズを新たに把握するチャンスにつながります。休眠状態にある顧客も、タイミング次第では再び取引に至る可能性があるため、定期的にコンタクトを取りましょう。
BtoBテレアポで結果を出すためのコツ7つ
ここからは、BtoBのテレアポで結果を出すためのコツを7つ紹介します。
▼BtoBテレアポで結果を出すためのコツ7つ
- コツ①｜量をこなす
- コツ②｜明るく聞きやすい声で話す
- コツ③｜トークスクリプトを作成する
- コツ④｜精神力を鍛える
- コツ⑤｜相手の話をしっかり聞く
- コツ⑥｜相手のメリットを簡単に伝える
- コツ⑦｜電話する時間帯を意識する
コツ①｜量をこなす
BtoBのテレアポにおいて、アポイント獲得のために一定数以上のコール数を確保することは不可欠です。アポ獲得率も重要ですが、それ以上に「何件架電するか」といった行動ベースの目標も大切です。
一般的に、テレアポの獲得率は0.1〜10％ほどと幅があり、確率論に近い側面があります。
そのため、一定の成果を得るには、まず接触件数そのものを増やさなければなりません。
また、件数を重ねる中で自然とトーク力や切り返しスキルも磨かれていきます。最初は結果が出なくても、行動量を増やすことで突破口が見えてきます。
コツ②｜明るく聞きやすい声で話す
テレアポの際には、明るい声でハキハキと話すことを意識しましょう。電話越しでは顔が見えない分、相手に与える第一印象のほとんどは、声のトーンと話し方で決まります。
明るくはっきりとした声で話すことで相手に誠実な印象を与えられ、会話を前向きに進めやすくなります。早口すぎると聞き取りづらく、逆に遅すぎると間延びした印象を与えてしまうため、適度なスピードが大切です。
特に、社名やサービス名などは聞き取りづらくなりやすいため、強調して話す工夫もする必要があります。
コツ③｜トークスクリプトを作成する
BtoBのテレアポで安定した成果を出すには、事前にトークスクリプトを作成しておく必要があります。なぜなら、限られた通話時間の中で伝えるべき内容を明確に整理し、迷いなく会話を進めるためです。
スクリプトには、以下の内容を記載しておきましょう。
- 自己紹介
- アプローチの目的
- 商材のメリット
- よくある質問への対応
- クロージングトーク
あらかじめ話の流れを設計しておくことで、アポインターによる品質のばらつきを抑え、チーム全体の成果を標準化できます。
スクリプトはただの「台本」ではなく、あくまで会話の土台です。棒読みにならないよう、相手の反応を見ながら自然にアレンジしましょう。
BtoB向けテレアポのトークスクリプト
以下に、新規開拓向けテレアポトークスクリプトの例を記載しました。
お忙しいところ恐れ入ります。
私、株式会社エスプールのXXと申します。
〇〇のご担当者様は、いらっしゃいますでしょうか？
ーーーーー不在の場合ーーーーー
かしこまりました。本日お戻りは17:00〜18:00頃でしょうか？
差し支えなければ、ご担当者のお名前をお伺いしてもよろしいでしょうか？
ーーーーー担当につながった場合ーーーーー
私、株式会社エスプールのXXと申します。
突然のご連絡で恐れ入ります。
貴社の業務でお困りの点を解決できる件でご相談があり、1〜2分ほどお時間よろしいでしょうか？
ーーーーー担当者につながって、断られた場合ーーーーー
承知いたしました。
本日の18時ごろはご都合いかがでしょうか？
また、事前に概要資料をお送りしたいのですが、メールアドレスをお伺いしてもよろしいでしょうか？
ーーーーー了承された場合ーーーーー
ありがとうございます。
本日は、御社の新規開拓において、決裁者との商談を効率的に設定するお手伝いができればと思い、ご連絡いたしました。
弊社の「タクウィルセールス」は、14,000名以上の独自ネットワークを活かし、普段アプローチが難しい企業の決裁者とのアポイント獲得を得意としております。
実際に導入された企業様からは「今までアプローチできなかった決裁者と商談できた」「営業がコア業務に集中できるようになった」といった嬉しいお声を頂戴しております。
もし、現在の営業活動で同様の課題を感じていらっしゃれば、ぜひ一度、どのように決裁者アポイントを獲得していくのか、具体的な事例も交えて30分ほどご説明させていただけないでしょうか？
コツ④｜精神力を鍛える
テレアポで成果を出すには、タフな精神力が欠かせません。事前にターゲット企業の情報を入念に調べ、トークスクリプトや想定問答を準備しても、断られることが多々あります。
だからこそ「断られて当然」と割り切り、気持ちを切り替える習慣が重要になります。落ち込みすぎず、次の一件に気持ちを切り替えましょう。
また、いきなり高い目標を立てず「今日は5件」など達成しやすい目標を積み重ねることで自信がつきます。自信が付くとメンタルが安定し、話し方に落ち着きが出るため、結果的に相手の反応もよくなります。
ストレスをためすぎないためにも、適度な休憩や気分転換も忘れずに取り入れましょう。
コツ⑤｜相手の話をしっかり聞く
BtoBのテレアポで成果を出すには、相手の話にしっかり耳を傾けましょう。自分が言いたいことばかりを伝えても、相手のニーズに合っていなければ、良い反応を得られません。
まずは、相手の業務内容や状況、現時点で抱えている課題を把握することが大切です。一方的に話すのではなく、近況を尋ねたり、課題を引き出したりするなど、相手の発言に応じたコミュニケーションを心がけましょう。
また、話を聞きながら適切な相槌や共感の言葉を挟むことで、営業特有の押し売り感を和らげ、信頼関係を築く第一歩になります。
コツ⑥｜相手のメリットを簡単に伝える
BtoBのテレアポでは、相手のメリットを簡単に伝えることが重要です。なぜなら、相手は忙しいケースが多く、最初の数秒で関心を引けなければ、話を最後まで聞いてもらえないからです。
例えば、以下のように相手の課題にどう貢献できるのかを明確に伝えましょう。
- 業務効率が20〜30％向上し、従来と同じ成果をより短時間で実現できます
- 業務プロセスの見直しにより、月間で最大30％のコスト削減が可能です
加えて、過去の成功事例や実績を添えることで、説得力が一段と増します。ただし、業界用語や専門的すぎる表現は避け、誰にでも伝わる言葉で説明するのがポイントです。
聞き手の立場を想像し「自分だったらこの話に興味を持つか？」を意識しながら伝えるようにしましょう。
コツ⑦｜電話する時間帯を意識する
テレアポでは、電話をかける「時間帯」も意識しましょう。どれだけ内容が良くても、相手が忙しいタイミングでは話を聞いてもらえません。
一般的に、以下の時間は避けるのが無難です。
- 始業直後：9時前後
- 昼休み：12時前後
- 終業間際：17時以降
この時間帯は、つながらないケースも多く、つながっても話を切り上げられる可能性が高いです。午前10時〜11時や午後1時半〜4時頃は比較的つながりやすく、相手の時間にも余裕がある場合が多くなります。
また、業界や役職によっても最適な時間帯は異なるため、架電を重ねながら傾向を把握し、効率的な時間帯に集中してアプローチしましょう。
BtoBのテレアポを進める流れ
BtoBのテレアポを進める流れは以下の4ステップです。各ステップで重要なポイントを解説します。
▼BtoBのテレアポを進める流れ
- ステップ①｜準備する
- ステップ②｜架電する
- ステップ③｜記録する
- ステップ④｜改善する
ステップ①｜準備する
BtoBのテレアポをする前には、事前準備が必要です。準備が不十分だと、効率も成果も大きく落ちてしまいます。まずは、業種・企業規模・地域・役職などの条件に基づき、正確かつ最新の情報を含んだターゲットリストを作りましょう。
次に、その中から過去の取引履歴や断られ方、導入サービスなどを確認し、優先度やアプローチ方法を調整します。CTIやSFA/CRMツールを活用することで、顧客対応の履歴や営業進捗を一元管理できます。
また、トークスクリプトも用意することで、話す内容を整理できるようになり、迷わずスムーズに会話を展開できます。
ステップ②｜架電する
準備が整ったら、実際に架電をします。
電話がつながったら、明るく丁寧な口調で会社名と自分の名前をはっきりと名乗りましょう。次に、部署名や担当者名を具体的に伝え、取り次ぎを依頼します。
窓口担当者からは、用件を尋ねられることが多いため、要点を簡潔に伝えられる説明をあらかじめ準備しておくことが望ましいです。
例えば、以下のように伝えます。
「〇〇のご担当者様に、業務効率化につながる〇〇の件でご連絡しました」
担当者が不在だった場合は、名前・戻り予定の時間などを確認し、次回のアプローチに備えましょう。
ステップ③｜記録する
テレアポ後には、通話内容や相手の反応、次回の対応方針などの情報を正確に記録しましょう。記録が不十分だと、重複連絡や情報の見落としといったミスにつながります。
興味を示した見込み顧客に対しては「何に興味を持ったか」「どの資料を送ったか」なども記録することが重要です。見込み客が何に興味を持っているかを記録しておくことで、次回のアポを効率的に進められます。
記録方法としては、CRMやSFAといった営業支援ツールを使うのが理想的ですが、共有スプレッドシートなどでも十分対応可能です。情報をチーム内で共有する体制を整えることで、営業活動全体の質を底上げできます。
ステップ④｜改善する
テレアポで成果を出し続けるには、単に架電を繰り返すだけでなく、振り返りと改善を繰り返す必要があります。架電記録を定期的に振り返り、どのパターンで反応が良かったか、逆に断られやすかったのはどんなケースかを分析しましょう。
アポ獲得率が低い場合は、以下のような見直しが必要です。
- トークスクリプトに問題があるのか
- リストの精度が足りないのか
- 話すタイミングやトーンに課題があるのか
また、担当者不在が続く企業には時間帯を変えてかけ直す、受付突破率が低い場合は切り返しトークを強化するなどの対策を講じましょう。こうした改善活動を実施することで、少しずつ反応率が高まり、成果が安定します。
BtoBテレアポで結果を出すための注意点
BtoBのテレアポで結果を出すためには、以下の5つのポイントを抑えておく必要があります。テレアポの成果を最大化させるためにも確認しておきましょう。
▼BtoBでテレアポの結果を出すための注意点
- 注意点①｜多重架電は控える
- 注意点②｜リストのかけ方に気を付ける
- 注意点③｜相手の声を被せない
- 注意点④｜担当者と決裁者の違いを意識する
- 注意点⑤｜アポを取ることをゴールにしない
注意点①｜多重架電は控える
BtoBのテレアポでは、短期間に同じ企業へ何度も電話をかける「多重架電」は避けるべきです。
断られた相手や折り返しがない場合に、繰り返し連絡すると「しつこい」「強引」といった悪印象を与える可能性があります。その結果、企業全体としての印象が悪化し、将来的な接点の可能性まで断たれてしまうケースもあります。
こうした事態を防ぐには、架電履歴をきちんと管理し、一定のルールを設けることが有効です。「再アプローチは3カ月後」「担当者が不在3回続いたら一度保留」など、商材や業界特性に応じて最適なタイミングを設計しましょう。
SFAやCRMツールを活用すれば、誰がいつ、どのように対応したかを全員で共有できます。量をこなすことに偏らず、タイミングと頻度に配慮しましょう。
注意点②｜リストのかけ方に気を付ける
BtoBのテレアポの際には、リストの上から順番にかけるのではなく、見込みの高い相手から優先的に電話をかけるようにしましょう。
資料請求や取引履歴のある企業は、新規よりも反応を得やすい傾向があります。営業リソースが限られている場合は、ニーズが高まりやすい業界や時期、役職に絞ってアプローチするのが効果的です。
リストを見込み度や関係性の深さで分けておくと、誰に優先的に電話をかけるべきか判断しやすくなります。
早い段階で1件獲得することで、精神的な安定につながり、その後の架電に対するモチベーション維持にもつながります。
注意点③｜相手の声を被せない
テレアポでは、相手の発言にかぶせて話さないよう注意が必要です。
アポイントを取りたい気持ちが強くなりすぎると、つい相手の発言にかぶせて話してしまう場合があります。これを繰り返すと「話を聞いてくれない」「押し売りっぽい」といったマイナスな印象を与えてしまい、信頼関係の構築が難しくなります。
特に、担当者や決裁者に対応する場合には、ビジネスとしての礼儀や丁寧さが求められます。そのため、相手が話している最中は、話を遮らずに最後まで聞き、一呼吸置いてから話し始めることを意識しましょう。少し間を置くことで、落ち着いた印象を与えるだけでなく、相手の発言を正確に受け止めている姿勢も伝わります。
注意点④｜担当者と決裁者の違いを意識する
担当者と決裁者では、物事の捉え方や重視するポイントが異なることが多いため、それぞれに適したアプローチが必要です。
特に多いのが、担当者は前向きでも、決裁者に刺さらず導入が進まないケースです。このような場合、決裁者と担当者を分けて提案しないと「その場では判断できない」と断られ、成果につながらない恐れがあります。
そのため、会話の中で、誰が最終的な決裁権を持っているのかを確認する必要があります。
担当者との関係構築は大切ですが、最終的に決裁者に情報が正しく届き、納得を得られなければ受注には至りません。「決裁者もご同席いただけますか？」などと尋ねて、早い段階から決裁者を巻き込みましょう。
注意点⑤｜アポを取ることをゴールにしない
アポを取ることをゴールにしてはいけません。テレアポの最終的なゴールは、受注に結びつけることです。
例えば、見込みが薄い相手に無理やりアポを取り付けた場合、商談を担う営業担当にとっては、無駄な工数になりやすいです。こういった無駄な商談を防ぐには、確度や温度感を見極めたうえで、有益な商談かどうかを判断する必要があります。
また、テレアポとフィールドセールスが分業されている場合は、アポの質に関する共通認識と情報共有が営業効率を高めます。
ぜひ、5つの注意点を確認した上で、BtoBのテレアポに取り組みましょう。
「決裁者につながらない」「効率的にアポイントを獲得したい」
こんな方には、「タクウィルセールス」がおすすめです。タクウィルセールスを利用すれば、14,000名以上の人脈とデータベースを活用して、決裁者商談を的確に獲得できます。
商談に集中できる環境づくりができるため、効率的な成果が期待できます。気になる方はぜひお気軽にお問い合わせください。
まとめ：BtoBにおいてテレアポはいまだに有効な施策
BtoBのテレアポは、短時間で多くの企業に直接アプローチできる有効な営業手法の一つです。一方で、「決裁者と接点が持てない」「商談につながらない」といった課題も多く、成果を上げるには工夫が求められます。
本記事では、テレアポのメリットや成功のコツ、注意点、進め方まで詳しく解説しました。ぜひこの記事を参考に、BtoBのテレアポに臨んでください。
タクウィルセールスは、14,000名以上のネットワークを活用し、決裁者との商談機会を創出するBtoB特化型の営業支援サービスです。
成果報酬型のため、無駄なコストをかけずに、従来のテレアポや展示会では難しかった決裁者アプローチを実現できます。効率的にアポを獲得したい方は、決裁者に直接リーチできる「タクウィルセールス」の活用も検討してみてください。
この記事の監修者
-
株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。
最新の投稿
- お役立ち情報5月 16, 2025【目的別】営業代行会社おすすめ12選：選び方やメリットと合わせて徹底解説
- お役立ち情報5月 16, 2025決裁者攻略完全ガイド｜商談成功法や担当者のへの対応法も解説。
- お役立ち情報5月 16, 2025SaaS営業完全ガイド｜ビジネスモデルや売上アップのポイントを徹底解説！
- お役立ち情報5月 15, 2025おすすめのアポ獲得代行会社10選！選び方やよくある失敗例を紹介