【BtoB向け】ABMとは？マーケティング手法の内容やメリットを簡単に解説

BtoB営業において「リードの質が低い」「営業担当が商談前の対応に追われている」と感じたことはありませんか？

従来のリード獲得型マーケティングでは限界を感じる企業が増える中、注目されているのが「ABM」という手法です。ABMは、ターゲット企業を明確に絞り、最適なアプローチで確実な商談につなげていくマーケティング手法です。

本記事では、ABMの基本情報から、導入メリットや注意点まで詳しく解説します。また、ABMに向いている会社と向いていない会社や、効率的に進めるためのポイントも紹介するので、ぜひ最後までご覧ください。

▼この記事でわかること

• ABMとは？
• ABMに取り組むメリット
• ABMに取り組む際の注意点
• ABMに向いている会社と向いていない会社
• ABMの具体的な進め方
• ABMを効率的に進めるためのポイント

この記事の監修者

長峰 彩乃

株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。

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ABM（アカウント・ベース・マーケティング）とは？

ABMは、特定の企業をターゲットとし、その企業に対して最適化されたマーケティング施策を実施する戦略です。

従来のマーケティング施策とは異なり、事前にターゲットとなる企業を選定し、各社に合わせたアプローチをします。その企業に所属する意思決定者や担当者などに対して、個別最適化されたアプローチをするのが特徴です。

例えば、ターゲット企業の課題に合わせた個別の提案資料を作成したり、特定の役職者だけを招待する限定セミナーを開催したりします。

そのため、成約確度が高く、効率よく営業活動ができます。

ABMと従来のマーケティング施策との違い

ABMと従来のマーケティング施策との最大の違いは、アプローチの方法とターゲットの特定です。

従来のマーケティングは、広範なオーディエンスをターゲットにし、できるだけ多くのリードを獲得する手法です。このアプローチは、大量のリードを獲得できますが、質のばらつきが大きく、営業の工数がかかりやすい課題があります。

一方、ABMは特定の企業やアカウントをターゲットにした「精密マーケティング」手法です。従来のマーケティングよりも、商談化の精度が高くスピード感も早まります。

マーケティングと営業が連携して戦略を構築する点も、ABMの大きな特徴です。

ABMが今、注目されている理由

ABMが注目されている背景には、BtoBマーケティングを取り巻く環境の変化が関係しています。特に、CRM（顧客関係管理）やMA（マーケティングオートメーション）の導入が進んだことが大きな要因です。

これらのツールの導入で、企業内で顧客データを管理できるようになり、戦略立案ができるようになりました。そのため、ターゲットに対してより効率的なアプローチが可能です。

また、近年では、トップダウン型ではなく、現場からのデータや提案に基づいたボトムアップ型の意思決定が主流になってきています。

特に、大手企業との取引機会を獲得したい企業にとって、有効な施策として採用が進んでいます。

ABMに取り組むメリット

ABMには、以下のようなメリットがあります。

▼ABMに取り組むメリット

• メリット①｜受注までのリードタイムが短くなる
• メリット②｜リード獲得にかかるコストを削減できる
• メリット③｜質の高い提案ができる
• メリット④｜ROI（投資対効果）が向上する
• メリット⑤｜営業部門とマーケティング部門の連携が強化される

メリット①｜受注までのリードタイムが短くなる

ABMを導入するメリットは、見込み顧客へのアプローチから商談成立までのスピードが格段に速くなる点です。

ターゲット企業を事前に特定するため、最初からニーズのある相手に効率よくアプローチできます。従来のように大量のリードに対応する必要がなく、営業プロセスを短縮することが可能です。

また、事前に相手企業の課題や状況を分析するため、初期段階から相手の関心を惹きやすく、会話もスムーズになりやすいです。

その結果、営業担当者は案件化しやすい企業に集中でき、結果的に受注までの時間短縮につながります。

メリット②｜リード獲得にかかるコストを削減できる

ABMを導入すると、大量の広告費やイベント費用などのマーケティングコストを削減できます。特定の企業にアプローチをする手法のため、幅広い層に情報発信をする必要がありません。

効果の薄いリードに対して時間や労力をかけることもなくなり、限られた予算と人員での高い成果が期待できます。

また、ターゲット企業に集中したアプローチをするため、広告の無駄打ちがなくなり、費用対効果の改善もしやすいです。営業との連携が進むことで、商談化につながるリードのみを追う体制が構築されるため、組織全体の生産性も向上します。

コスト削減と効率化を叶えたい企業には、ABMの導入がおすすめです。

メリット③｜質の高い提案ができる

質の高い提案ができ、成約率が高まる点もABMのメリットです。

ABMでは、アプローチ前に、事業内容、現在の課題、競合状況などを徹底的に調査します。その上で、各企業への提案内容を構築するため、相手企業からは「自社のことを理解してもらえている」と感じてもらいやすくなります。

結果として、具体的で実行可能な提案ができるようになります。また、提案が的を射ているため、商談の進展も早く、信頼関係の構築もスムーズです。

メリット④｜ROI（投資対効果）が向上する

ABMを導入すると、ROI（投資対効果）の向上が見込めます。最大の理由は、限られたマーケティングや営業のリソースを、自社にとって最も価値の高い企業に集中投下できるからです。

ターゲットを絞り込むことで、関心の低い相手への無駄なアプローチや効果の薄い施策を削減し、活動全体の効率が大幅に向上します。

その結果、長期的な関係が見込めるLTVの高い大口顧客の獲得や維持につながりやすく、投資に対するリターンが大きくなりやすいです。

また、施策の効果がアカウント単位で明確に測定できるため、データに基づいた迅速な改善サイクルを回しやすい点も、メリットです。

メリット⑤｜営業部門とマーケティング部門の連携が強化される

ABMの成功には、営業部門とマーケティング部門の緊密な連携が不可欠です。なぜなら、ターゲット企業の選定から成果測定に至るまで、両部門が共通の目標に向かって一丸となる必要があるからです。

このプロセスを通じて、従来見られがちだった部門間の壁が低減し、それぞれの知見や情報が共有されるようになります。例えば、営業担当者が持つ顧客の生の声や現場感覚がマーケティング施策に活かされるといった相乗効果が生まれます。

その結果、ターゲットに一貫性のある、よりパーソナライズされたメッセージを発信することが可能です。

ABMに取り組む際の注意点

ABMに取り組む際には以下の3点に注意しましょう。

▼ABMに取り組む際の注意点

• 注意点①｜商材が複数ないとコスパが良くない
• 注意点②｜規模が小さい会社だと割に合わない場合がある
• 注意点③｜マーケ部門と営業部門がしっかり連携しないと成果が出にくい

注意点①｜商材が複数ないとコスパが良くない

ABMは、特定の企業に向けて多くの時間やコストをかけて深くアプローチする戦略です。

しかし、扱っている商材がひとつしかない場合、その投資に見合うリターンが得られないことがあります。理由は、1つのアカウントに対して提案できる内容が限られるからです。

アップセルやクロスセルの余地がなく、LTV（顧客生涯価値）を最大化しにくくなります。例えば、単体のシステムを販売する企業では、最初の導入で終わってしまい、その後の追加提案が困難です。

逆に、複数の製品やサービスを持っている企業であれば、売上を最大化できる可能性があります。

注意点②｜規模が小さい会社だと割に合わない場合がある

ABMでは、企業規模が小さく、平均受注単価が低い企業の場合、かけたコストを回収できない可能性があります。なぜなら、ABMはターゲットを絞り、多くの時間とコストをかけるからです。

特に、商材単価が数万円程度のサービスを提供している場合、1社にかけるリソースが重すぎて割に合いません。

一方で、一定規模の受注が見込める業務支援サービスなどは、1社と長期的な契約を結ぶ可能性が高く、ABMとの相性は良好です。

導入前に、自社のサービスと照らし合わせ、割に合うかどうかを冷静に判断しましょう。

注意点③｜マーケ部門と営業部門がしっかり連携しないと成果が出にくい

ABMを成功させるには、マーケティング部門と営業部門が密に連携して動く必要があります。どちらか一方だけで進めようとすると、効果は大きく落ちてしまいます。

例えば、マーケティングがターゲット企業を選定しても、営業が別の方針で動いていた場合、一貫したアプローチができません。

また、顧客からの反応やニーズの情報が、営業からマーケティングに共有されなければ、施策の改善もできません。

このような事態を防ぐには、ABM導入時に両部門が同じ指標をもとに活動する体制を整えることが不可欠です。定期的な情報共有の場を設け、部門間の垣根を取り払うことが、ABMの成功を左右します。

ABMに向いている会社と向いていない会社

ABMの成功は、企業規模や提供している商品・サービス、営業体制に大きく左右されます。ここでは、ABMに向いている会社と向いていない会社を紹介します。

向いている会社

ABMに向いている会社は、以下の通りです。

• 単価の高い商品やサービスを複数扱っている企業
• 顧客データが蓄積されている企業
• 大手との取引がある企業

複数の商材があることで、相手企業の課題や業種に応じて提案の幅が広がり、商談成功率も高まります。

顧客データが蓄積されている企業の場合、過去のデータをもとに、ニーズのある企業を抽出できるため、効率的なアプローチが可能です。CRMやMAの導入が進んでいる企業は、ABM施策を支える土台が整っていると言えます。

売上をあげるには、予算が大きい企業を相手にすることが重要です。

向いていない会社

ABMに向いていない会社は、以下の通りです。

• 商材が少なく、1案件での収益性が低い企業
• 組織規模が小さく、専任チームを持てない企業
• 小規模の企業をターゲットとしている企業

ABMは1社ごとに時間とコストがかかるため、案件単価が低い場合、投資対効果が悪化しやすくなります。また、社内に戦略を設計・運用するリソースがないと、施策の継続性や効果測定ができず、十分な成果を得られません。

小規模事業者をターゲットとする場合、マス広告の方が費用対効果が高くなるため、ABMには向いていません。

ABMの具体的な進め方

ABMは段階的に進めることで成功確率が高まります。各ステップを一つひとつ確認していきましょう。

▼ABMの具体的な進め方

• ステップ①｜ターゲット企業やキーパーソンを決める
• ステップ②｜アプローチ方法を定める
• ステップ③｜施策を実行する
• ステップ④｜効果測定と改善を実施する

ステップ①｜ターゲット企業やキーパーソンを決める

まずは、ターゲット企業と、そこに属するキーパーソンを明確にしましょう。ターゲット企業やキーパーソンを決めることで、成果につながる効率的な営業活動ができます。

選定の際は「将来の収益源となる企業はどれか？」「既存顧客の中でアップセル可能な企業はどれか？」を考慮しましょう。

具体的には、既存の取引履歴や業種、企業規模、成長性などをもとに、ターゲット企業をリストアップします。また、その企業内で意思決定に関与する担当者やキーパーソンも合わせて特定しておくことが重要です。

ターゲット企業やキーパーソンを曖昧にすると、後続の施策がぶれてしまうので、明確な設定をしましょう。

ステップ②｜アプローチ方法を定める

次に、決定したターゲットに対して、どのようにアプローチするかを具体的に設計します。

手当たり次第に行動するのではなく「誰に、いつ、どのチャネルで、何を伝えるか」を明確に決めておきましょう。

まず、ターゲットごとに抱えている課題やニーズを仮説として立て、それに応じた訴求ポイントを検討します。メール、ウェビナー、インサイドセールス、SNS広告など、どのチャネルを使えば効果的に情報が届くのかを分析します。

また、KPIをあらかじめ設定し、進捗を確認できる体制作りも必須です。営業とマーケティングの役割分担もここの段階で決めておきましょう。

ステップ③｜施策を実行する

アプローチ戦略を立てたら施策を実行します。ABMの施策は、アプローチ・コミュニケーション・リード獲得・リード育成の4つのフェーズに分かれています。

それぞれの施策方法は、以下の通りです。

ターゲット企業やキーパーソンが求めている情報に応じた、質の高いコンテンツを作成しましょう。

ステップ④｜効果測定と改善を実施する

施策を実行したら、成果を客観的に評価し、次の施策に活かします。事前に設定したKPIを使って、効果を定期的に確認することが大切です。

例えば、エンゲージメントスコアや商談数、成約率、パイプラインの増加額などが指標です。これらの数値をもとに、どのアプローチが効果的だったか、どこに改善の余地があるのかを分析しましょう。

また、ターゲット企業や市場の変化にも注目し、柔軟に戦略を見直す姿勢が必要です。PDCAサイクルを回すことが成果につながります。

ABMを効率的に進めるためのポイント

ABMを効率的に進めるためには、以下の3つのポイントを意識しましょう。

▼ABMを効率的に進めるためのポイント

• ポイント①｜ツールを導入する
• ポイント②｜ABMチームを作る
• ポイント③｜ターゲットリストを作成する

ポイント①｜ツールを導入する

ABMを本格的に進めるには、専用ツールの導入が欠かせません。

ツールを使うことで、データ管理や分析、アプローチ状況の可視化が容易になります。

ABMツールは、アカウント単位での活動管理に特化しているため、キーパーソンとのエンゲージメント状況を把握しやすくなります。

また、営業履歴、Web閲覧履歴、メールの反応などのデータを一元管理できるため、最適なタイミングでのアプローチが可能です。

MAツールやCRM、SFAなどと連携させると、情報が統合されるため、より戦略的な活動が実現できます。

限られた人員で最大限の効果を出すためにも、ツールを最大限活用しましょう。

ポイント②｜ABMチームを作る

ABMを成功させるためには、マーケティングと営業が密接に連携する専任チームを作ることが重要です。

ABMチームを組織化することで、部門間の情報共有や役割分担が明確になります。PIの設定や施策の改善も迅速にできるため、成果の最大化につながります。

情報共有を滞りなくするには、縦割りではなく、横断的な体制づくりが欠かせません。マーケティング部門と営業部門が中心のチームを構築しましょう。

ポイント③｜ターゲットリストを作成する

ABMでは、狙うべき企業を明確にしなければいけないため、最初にターゲットリストを作成する必要があります。

ターゲットリストがあることで、誰にどのような内容を伝えるべきかが明確になり、効率的な営業活動が可能です。

まずは、自社にとって理想の顧客像（ICP）を定義します。

次に、既存顧客データ、業界別データ、市場調査の結果、などを活用し、定量的にターゲットを抽出します。営業やマーケティングの現場の意見も加味しながら、優先度の高い企業を中心にリストアップすることがポイントです。

顧問の人脈を活用して商談を供給する「タクウィルセールス」

タクウィルセールスは、顧問のネットワークを活用して商談の機会を提供するサービスです。ここでは、タクウィルセールスの3つの特徴を紹介します。

▼タクウィルセールスの特徴

• 特徴①｜14,000名以上の人脈を保有
• 特徴②｜月額費用がかからない
• 特徴③｜専属オペレーターの伴走支援

特徴①｜14,000名以上の人脈を保有

タクウィルセールスは、多様な業界にわたる人脈を持ち、その数は14,000名以上に達しています。各業界における人脈の割合については、以下の表をご覧ください。

多数の企業データベースを持っているため、売上や従業員数といった情報を確認できます。タクウィルセールスのデータベースを活用することで、接触可能な企業を見つけることも可能です。

特徴②｜月額費用がかからない

一般的な顧問商談マッチングサービスでは固定費が発生しますが、タクウィルセールスは月額の固定費がかかりません。

タクウィルセールスは、商談ごとに料金が発生するため、必要なときに必要な分だけ利用できます。そのため、他の分野に資金を振り分ける余裕が生まれます。

具体的な料金については、お打ち合わせの際にご提案いたしますので、興味のある方はお気軽にご連絡ください。

タクウィルセールス

特徴③｜専属オペレーターの伴走支援

タクウィルセールスでは、お客様一社ごとに専属のオペレーターがつき、営業活動を一緒に考え、動いていきます。

営業に関する悩みは、企業ごとにさまざまです。

「どの専門家に相談すればいいのかわからない」「営業の進め方に自信がない」といった声も多く聞かれます。

そんなときでも、専属オペレーターが状況を整理し、的確なアドバイスや対応策を提示します。営業の経験が少ない企業でも、気軽に相談できる体制なので安心です。

また、近い距離感での対応ができる「ニアバウンド型BPO」を採用しているため、スピード感のあるサポートも実現しています。

まとめ：ABMが適しているなら取り入れよう

ABMは、ターゲット企業を明確に絞り、個別最適なアプローチで確実な商談につなげるマーケティング手法です。

成約確度が高く、効率的な営業活動ができる一方で、商材が少なく、1案件での収益性が低い企業などには向いていません。

単価の高い商品やサービスを複数扱っている企業や、顧客データが蓄積されている企業には最適です。ABMが適している企業なら積極的に取り入れましょう。

「タクウィルセールス」は、プロ人材の人脈を活用して、営業活動の成果向上を支援するサービスです。

タクウィルセールスは、これまでに5,000件以上の商談実績を手掛けてきました。キーマンとの商談を増やしたい方や、新規開拓に力を入れたい方は、ぜひお気軽にご連絡ください。

タクウィルセールス

この記事の監修者

長峰 彩乃

株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。

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