【エムスリーヘルスデザイン株式会社様】営業支援/商談設定サービス（“決裁者商談設定サービスでトップダウンの営業施策）

取締役根橋様

全従業員の情報を一元管理できる従業員健康管理クラウドシステムサービスのほか、健康経営を実施するため様々なサービスを提供しているエムスリーヘルスデザイン様。

健康経営を実施するためのインフラツール【ハピネスパートナーズ】ではストレスチェック結果や医師の面談結果などはもちろんも健診受診状況・勤怠データ等も保存可能。

従来は紙で管理していたデータをセキュアな環境下で機微情報をしっかりと保護、クラウド上の運用し、従業員の健康管理に関わる業務を一元管理・サポートツールを提供しています。

*導入前の経営課題*	導入による成果
様々な営業施策を展開しておりますが、企業様によってはリモートも多いため、商談で決裁者の方に中々出会えず、成約までにかなりの時間を要してしまっていた。	タクウィルでは顧問の方の管理から企業様へのアプローチを任せることができるので、商談実施まで連携がとてもスムーズ。決裁者の方と会うことできるので、直接サービスの魅力を伝えることができました。

抱えていた課題

テレアポやWeb広告はもちろんDM・イベント・展示会など様々な営業施策を展開しておりました。健康管理システムを営業してく中で飛び込み営業では決裁者の方に中々出会えませんでした。またコロナ時期はリモートも多いため、電話をかけても決裁者の方に接触できず苦戦が続きました。

商材的にも商談を行って即決で導入を検討するものではなく、年単位で導入を検討することが多いため、テレアポや飛び込みでは決裁者の方に会えず、成約までに時間を要していました。

初回から決裁権のある担当者様と接触をしたいと考え、顧問サービスの活用を始めました。

顧問サービスの活用に関しては決裁者の方（適切な方）との商談を行い成約までのスピードを上げていきたい。決裁者へたどり着くまでに時間がかかってしまう事も多く、顧問の方の力を借りて、トップアプローチを行いたい(上の方へのアプローチ)と考えたため商談設定サービスを導入しました。

テレアポ等からの商談では、担当者の方から課長へ、また上申を行い決裁者の方へ(役員クラス)と商談になる事が多く、キーマンの方へたどり着くまでに時間がかかってしまう事が多くありました。

決裁者の方と初回商談を行えると成約までの時間が数カ月単位で早くなります。本来は決裁者の方は全体を見ており、健康データの確認や調査など行うわけではないので担当者の方にご説明することが一番こちらのシステムには共感いただくことが多いです。

ただ決裁者の方に先に話させていただくことが重要で(日本はトップダウンの企業が多いため)担当者の方からお話しさせていただいても結果として決裁者の方に会えないことの方が多くありました。

顧問の方のご人脈を活用することにより決裁者の方にトップアプローチを行い、サービスの概要を説明させていただくことで直接健康管理システムを扱ってなくても担当部署の役員から担当者の方にお話しをおろして頂く方が結果、成約に結び付くことが多かった。

顧問活用は他社サービスでも今までで数社利用したことがありました。他社サービスの場合は顧問の方をご紹介していただき、直接顧問の方とコミュニケーションをとり営業する前に自社のサービス概要や魅力を伝え、関係性を築き営業ターゲットや営業戦略を組み立てることが多く、スタートまでに時間を要していました。

タクウィルはプロジェクト型で顧問の方に連携をいただけるので顧問の方の管理をタクウィルにお任せすることができるので関係性の構築や営業戦略作りなどを飛ばして行っていただけますのでスムーズに商談まで進みました。

担当窓口の方がいるのでトラブルや疑問があった際にすぐ確認出来き、企業への商談調整、顧問への進捗確認を行っていただいております。顧問の方の活用でプロジェクト型は負担が少なくとてもやりやすかった。

顧問の方の活用ですと成果にかかわらず、月額費用をお支払いすることが多いです。多くの企業様に人脈を持たれる顧問の方でも人脈に限りがあるので数ヶ月ともに動いていただくと商談設定が徐々に難しくなります。

タクウィルですと複数の顧問の方にアプローチいただけますので顧問の人脈の枯渇が起こりにくいところに強みがあります。また完全成果報酬型ですので決裁者商談を実施したらその際に初めて課金となるので商談が少なければお支払いする金額も少なくなります。

実施して欲しい商談数も先にお伝えしておりますので営業戦略や費用の見通しを立てやすく、アプローチをお断りされた企業様もわかるので、こちらの別施策でのアプローチ工数を減らすことができます。

企業で働く方の1人1人の健康を維持するため今後も健康診断は実施されます。

少し前までは紙で膨大なデータを管理しておりましたが、時代も進み現在の健康状態から今後の社員の健康状態を確認することができる時代と移り変わってきます。

誰もがいきいきと生きることのできる社会の実現を目指して健康経営を支える企業として取り組みを続けていきます。

タクウィルセールスをご活用いただいた効果

アプローチしたい企業の役員や決裁者とお話しを進めることができるので、次に進むことが多い商談が増えた。着実につながりや見込み顧客を増やすことができた。