インサイドセールスとテレアポの違いとは：フィールドセールスとの違いも合わせて解説

営業組織における「インサイドセールス」「テレアポ」「フィールドセールス」は、リード獲得や売上拡大を目的とする手法ですが、求められる役割やアプローチには明確な違いが存在します。

違いを理解せずに運用を始めれば、リード育成に失敗したり、営業リソースを浪費したりするリスクが高まります。特に、インサイドセールスを単なるテレアポ業務と混同してしまうと、期待される成果を得ることは難しいでしょう。

本記事では、インサイドセールスとテレアポ、フィールドセールスの違いを丁寧に整理し、自社にとってどの手法が最適なのかを見極めるための具体的な視点と施策を解説します。

さらに、成果を出すためのインサイドセールス運用ポイントや、導入時に注意すべき事項についても詳しく紹介します。

この記事を読むことで、インサイドセールス、テレアポ、フィールドセールスの違いを正しく理解し、自社に最適な営業体制を構築できるようになります。

▼この記事でわかる内容

• インサイドセールスは見込み客の育成
• インサイドセールスとテレアポの違い
• インサイドセールスとフィールドセールスとの違い
• インサイドセールスとテレアポ、自社はどちらに向いている？
• インサイドセールスで成果を出す5つのポイント
• インサイドセールスをテレアポ化しない3つのポイント
• インサイドセールス導入時における2つの注意点

この記事の監修者

長峰 彩乃

株式会社エスプール
ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
株式会社エスプール新卒入社。主幹事業である人材派遣事業を経て、ヒューマンキャピタル事業部へ配属。スタートアップ向け営業支援サービスの営業リーダー就任後、個人売上高3億円を達成。人脈を活用した大手企業開拓手法「ニアバウンド」を発信。

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インサイドセールスは見込み客の育成

インサイドセールスは、チャットや電話といった遠隔の手段で顧客とコミュニケーションする内勤の営業活動です。

単なる内勤営業とは異なり、マーケティングオートメーションツールや営業支援システムを活用し、見込み客との中長期的な関係構築を通じて、最適なタイミングで商談化へとつなげます。

具体的には、電話やメール、オンラインミーティングなどの非対面チャネルを駆使し、リードの興味関心度に応じた適切なコミュニケーションを積み重ねながら購買意欲を高めます。

近年では、インサイドセールス、テレアポ、フィールドセールスが連携し、それぞれの役割を分担する「分業型営業」が主流です。特にBtoB領域においては、限られたリソースを最大限に活かすため、インサイドセールスがリード育成を担い、フィールドセールスが成約に集中する体制が求められています。

インサイドセールスは単なるアポ取りではなく、顧客のニーズに合わせて購買意欲を高める重要な存在なのです。

以下の表は、インサイドセールス、テレアポ、フィールドセールスの特徴を整理したものです。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポは混同されがちですが、その役割や成果の出し方には明確な違いがあります。ここでは、両者の違いについて具体的に整理します。

▼インサイドセールスとテレアポの違い

• 違い①｜成果までの時間
• 違い②｜他部署との連携
• 違い③｜成果指標
• 違い④｜目的

違い①｜成果までの時間

インサイドセールスとテレアポの違いは、成果までの時間の長さです。

インサイドセールスは、中長期的なリード育成を目的とするため、成果が出るまで一定の時間を要します。

単なるアポイント獲得に留まらず、リードの購買意欲を高めながら、商談化の確度を高める活動が中心です。マーケティング部門との連携によるリードクオリフィケーションやリードナーチャリング施策の設計、ターゲットリストの精査など、多面的な取り組みが求められます。

一方、テレアポは短期的なアポイント獲得をゴールとし、即座に成果を求めるスタイルです。ターゲットリストに対してスピーディーに電話をかけ、面談設定を目指すことに特化しています。商談までのスピード感は高いですが、リード育成の観点では限界があります。

違い②｜他部署との連携

インサイドセールスとテレアポの違いは、他部署との連携の頻度です。

インサイドセールスは、マーケティングやフィールドセールス部門と密に連携しながら進める分業型営業の中核を担います。リード獲得から育成、商談化までの情報を一元管理し、部門横断的な連携を前提とする点が特徴です。

マーケティング部門が生成したリードに対し、インサイドセールスが温度感を高め、フィールドセールスがクロージングを行う一連の分業体制は、効率的かつ成果の高い営業活動に直結します。

逆にテレアポは営業部門単独で完結するケースが多く、他部署との情報連携が少ないため、全社最適よりも部門内の短期成果を優先しやすい傾向にあります。

結果として、リード育成や顧客理解が浅くなり、後工程での失注リスクが高まる可能性も無視できません。

違い③｜成果指標

インサイドセールスとテレアポは、成果指標が異なります。

インサイドセールスは、単なるアポイント獲得数では評価されません。重視されるのは、リードの育成状況や商談化率、受注への貢献度など多面的な成果です。

具体的には、リードの興味関心度に応じたステージ管理、ホットリード率、パイプライン貢献額など多角的な指標で成果を評価します。

テレアポの場合、コール数やアポ件数などの量的指標が中心であり、数を積み上げること自体が成果とされる場合が多くなります。短期KPIに追われるあまり、無理なアポ設定や、質の低い商談が増加するリスクも抱えています。

違い④｜目的

インサイドセールスとテレアポは、目的が異なります。

インサイドセールスの最終目的は、確度の高いリードを育成し、フィールドセールスへ引き渡すことで受注確率を高めることにあります。

そのため、単なるアポ獲得に留まらず、リードの検討段階に応じた適切な情報提供や、課題感の深掘りを行うことが重視されます。

また、購買プロセスの可視化を進める役割も果たし、案件化後のクロージング成功率向上にも間接的に寄与します。

対して、テレアポの目的はあくまで「今すぐ会う約束を取る」ことに特化しており、リードの育成フェーズや検討背景への配慮は必ずしも求められません。インサイドセールスと比較すると、短期的なパイプライン拡充を目的とした活動色が濃くなります。

インサイドセールスとフィールドセールスとの違い

インサイドセールスとフィールドセールスは、営業活動において互いに補完し合う存在ですが、活動スタイルや顧客との接点の持ち方に明確な違いがあります。ここでは両者の違いについて詳しく整理します。

▼インサイドセールスとフィールドセールスとの違い

• 違い①｜営業活動の場所と手法
• 違い②｜営業フェーズでの役割
• 違い③｜コストと運用効率

違い①｜営業活動の場所と手法

インサイドセールスとフィールドセールスは、営業活動の場所と手法が異なります。

インサイドセールスは、基本的に社内から非対面チャネルを通じて営業活動を行います。

電話やメール、ウェビナーなどを活用し、物理的な移動を伴わずにリードと接触し続けます。そのため、広範囲のリードに対して効率的にアプローチできる利点を持っています。

一方、フィールドセールスは対面営業を中心とし、実際に顧客先へ訪問し、商談を行います。顧客の表情や空気感を読み取りながら、より細やかな提案や関係構築を図れる点が特徴です。

リモート化が進む現代においても、重要案件や高単価商材の商談ではフィールドセールスが不可欠とされる場面も多く存在します。

違い②｜営業フェーズでの役割

インサイドセールスとフィールドセールスは、営業フェーズでの役割が異なります。

インサイドセールスは、営業プロセスの初期段階から中盤にかけてリードの温度感を高め、商談創出を担います。

具体的には、リードへの初回アプローチ、ニーズヒアリング、情報提供、検討促進など、商談化への土台作りを主な役割としています。

一方、フィールドセールスは、インサイドセールスから引き継いだホットリードに対し、商談からクロージングまでを担います。提案書作成や価格交渉、契約締結など最終的な受注に直結するフェーズを担当するため、より高い営業スキルと交渉力が求められます。

両者の役割分担を適切に設計することで、営業活動全体の効率と成果を飛躍的に向上させることが可能になります。

違い③｜コストと運用効率

インサイドセールスとフィールドセールスは、コストと運用効率が異なります。

インサイドセールスは、物理的な移動が不要であり、1日に対応できるリード数も多いため、コスト効率に優れた営業手法です。

少人数のチームでも多くの商談機会を創出できる点が大きなメリットとなります。特に全国規模、あるいは海外市場を対象とする場合には、移動コストや時間ロスを削減できるため、非常に高いROI（投資対効果）を発揮します。

一方、フィールドセールスは移動費や時間的コストが発生するため、単価の高い案件や戦略的に重要な顧客対応にリソースを集中させる運用が適しています。

運用効率の観点では、インサイドセールスによる一次対応を経て、フィールドセールスが高確度な案件に注力する分業体制が、最も効果的といえるでしょう。

インサイドセールスとテレアポ、自社はどちらに向いている？

インサイドセールスとテレアポ、それぞれの特性を理解したうえで、自社の営業スタイルや目的に応じた選択を行うことが重要です。両者の強みと弱みを整理し、自社に最適なアプローチを選びましょう。

1.インサイドセールスとテレアポの併用が向いている企業

インサイドセールスとテレアポの併用は、幅広い営業ターゲットに対して効率的なアプローチを行いたい企業に適しています。

例えば、大規模なリードリストを保有するSaaSプラットフォーム事業者が新規ユーザー獲得と既存リードの育成を並行して行うケースでは、即効性のあるテレアポと中長期育成を担うインサイドセールスの併用が非常に効果的です。

潜在層への啓蒙活動と顕在層へのアポイント取得を同時に進めることで、リードの取りこぼしを防ぎながら成果を最大化できます。

2.インサイドセールスが向いている企業

インサイドセールスが向いている企業は、リード育成を重視する営業モデルを採用している企業です。

例えば、マーケティングオートメーションツールを提供するSaaS企業ではリードタイムが長く、検討期間中に複数回の接点を持つ必要があるためインサイドセールスによるナーチャリングが不可欠です。

経営戦略コンサルティング会社や産業用機器を取り扱う企業でも同様に、慎重な比較検討を重ねる顧客に対して信頼関係を築きながら進める営業スタイルが求められます。

3.テレアポが向いている企業

テレアポが向いている企業は、短期間で大量のアポイントを確保したい企業です。

例えば、業務用コピー機販売会社やWeb制作会社では、新規開拓を重視しスピード感のある営業活動が成果に直結します。

また、文房具・事務用品通販会社のようにターゲットが中小企業中心でリード単価が低い場合にも、テレアポによる広範なアプローチが非常に効果的です。

ただし、単なるアポ獲得にとどまらず、質の高い商談へとつなげるためには、トークスクリプトの工夫やターゲットリストの精査が必須となります。

インサイドセールスで成果を出す5つのポイント

インサイドセールスを成功させるためには、単にアプローチを繰り返すだけでは不十分です。営業活動を体系化し、リードの育成・商談化に至る一連のプロセスを高い精度で設計・実行する必要があります。

ここでは、成果を最大化するために必須となる5つのポイントを解説します。

▼インサイドセールスで成果を出す5つのポイント

• ポイント①｜レスポンスの速さ
• ポイント②｜情報管理の徹底
• ポイント③｜ターゲットを絞る
• ポイント④｜少人数で立ち上げる
• ポイント⑤｜KPIの設定

ポイント①｜レスポンスの速さ

インサイドセールスにおいて最も重要な要素の一つが、リードからの問い合わせや反応に対する迅速なレスポンスです。

特にWebフォームからの問い合わせや資料請求などは、1時間以内にファーストコンタクトできるかどうかが商談化率に直結します。

一般社団法人日本ビジネスメール協会のビジネスメール実態調査2022によると「7割を超える人が1日（24時間）以内に返信がこないと遅いと感じる」という結果が出ています。

実際、レスポンスが遅れると競合にリードを奪われるリスクが飛躍的に高まるデータも存在します。

迅速な対応を実現するためには、専任チームの設置やMAツールによるアラート設定、一次対応テンプレートの整備などが効果的です。リードタイムを短縮する体制構築が、成果への第一歩になります。

ポイント②｜情報管理の徹底

インサイドセールスでは、リードの属性情報や行動履歴、コミュニケーション履歴を一元管理することが不可欠です。

情報を活用することで、パーソナライズされたアプローチが可能になり、リードとの関係性を深められます。

具体的には、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）を活用し、接触履歴や興味関心データを蓄積・可視化する運用が求められます。

情報の蓄積が進むほど、ナーチャリング施策の精度も高まり、商談化率の向上につながります。

ポイント③｜ターゲットを絞る

リードリスト全体に一律のアプローチをするのではなく、ターゲットを絞り込んだうえで優先順位をつけることが重要です。

例えば、自社サービスとの親和性が高い業界や、購買意欲が高そうな属性にフォーカスすることで、限られたリソースを効果的に投入できます。

ターゲティングを精緻化するには、過去の成約データ分析、リードスコアリング、ペルソナ設計などが有効です。

ターゲット選定を誤ると、成果につながらないリード対応に工数を浪費してしまうため、最初の設計段階から緻密な計画が必要です。

ポイント④｜少人数で立ち上げる

インサイドセールス組織を新たに立ち上げる場合、最初から大人数でスタートするのではなく、少人数チームで運用を開始するのが鉄則です。

初期段階では仮説検証と改善サイクルを高速で回す必要があり、メンバーが多いと方針転換のスピードが鈍ります。

まずは3〜5名規模で開始し、KPIを達成できる体制を確立した後に段階的に拡大するアプローチが理想的です。

また、立ち上げメンバーには柔軟な対応力と改善志向を持った人材を選出することが、組織成功のカギとなります。

ポイント⑤｜KPIの設定

インサイドセールスの活動を成果に結びつけるためには、適切なKPIの設定が欠かせません。

単なる架電件数やメール送信数ではなく「商談化率」「リード育成数」「ホットリード数」など、質を重視した指標を設けることが重要です。

さらに、KPIは営業部門やマーケティング部門と連携し、全体の管理方針と整合させる必要があります。

正しいKPI設計とモニタリングがなければ、現場は数だけを追い求め、成果の質が低下するリスクが高まるため、指標設計段階で十分な戦略性を持つべきです。

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インサイドセールスをテレアポ化しない3つのポイント

インサイドセールスは単なるアポイント獲得業務にとどまるべきではありません。リードの育成を目的とした戦略的な営業活動である以上、テレアポ的な数重視型営業に陥らないことが重要です。

ここでは、インサイドセールスをテレアポ化させず、成果に結びつけるための3つのポイントを解説します。

▼インサイドセールスをテレアポ化しない3つのポイント

• ポイント①｜トークスクリプトに頼りすぎない
• ポイント②｜アポ獲得数をKPIにしない
• ポイント③｜関連部署での情報共有

ポイント①｜トークスクリプトに頼りすぎない

インサイドセールスにおいてトークスクリプトは重要な道具ですが、過剰に依存すると成果に結びつきません。リードは一人ひとり異なる課題や期待を持っており、画一的なトークでは深いニーズを拾い上げられないからです。

特にBtoB領域では、ヒアリングを通じて潜在ニーズを引き出し、リードごとの最適な提案を考える姿勢が成果を左右します。例えば、SaaSやハイエンド製品の営業においては、スクリプトを超えた臨機応変な対応力が重要です。

トーク例に沿いつつ、状況に応じて柔軟に対話を深めるためには、日々のロールプレイング訓練やフィードバック体制の強化が欠かせません。さらに、スクリプト自体も固定化せず、現場の声を取り入れて常にブラッシュアップしていく運用が求められます。

ポイント②｜アポ獲得数をKPIにしない

インサイドセールスのKPIを設定する際、単純なアポイント獲得数だけに依存するのは危険です。なぜなら、数を追うあまり、商談化や受注に結びつかない低質なリードが増え、最終的に営業組織全体の生産性が低下するからです。

例えば、無理に数を稼いだアポがフィールドセールスに引き渡された場合、成約率の低下や営業担当者のモチベーションダウンを引き起こすことも珍しくありません。本来、インサイドセールスの評価指標は「質」と「案件化貢献度」で測るべきです。

具体的には、ホットリード化率や商談化率、案件発生率など、受注に直結する行動指標を設計し、運用部門全体で共有する必要があります。質を重視したKPI設計ができれば、結果として組織の受注力強化にもつながります。

ポイント③｜関連部署での情報共有

インサイドセールスが真の力を発揮するためには、マーケティングやフィールドセールスとの情報共有が不可欠です。

リードの興味関心、過去の接点、Web上の行動履歴などのデータをリアルタイムで連携することで、より精度の高いアプローチが可能になります。

例えば、マーケティングが獲得したリードが何に関心を示したか、どのコンテンツを閲覧したかの情報は、インサイドセールスの初回アプローチの質を大きく左右します。

また、フィールドセールスからフィードバックされる商談化成功パターンや失注理由も、リード育成の戦略立案に直結します。

営業支援システムやCRMを活用して部門間で透明性のある情報連携を実現することが、組織全体の営業効率向上に欠かせません。特に、情報共有のスピードと鮮度が営業成果に直結する時代だからこそ、システムだけでなく運用ルールの徹底も重要です。

インサイドセールス導入時における2つの注意点

インサイドセールスの導入を成功させるためには、単なる人員配置だけではなく、ツール活用と営業プロセス設計に慎重な対応が求められます。

ここでは、導入時に特に注意すべき2つのポイントについて解説します。

▼インサイドセールス導入時における2つの注意点

• 注意点①｜ツール導入（CRM・SFA・MA）と運用
• 注意点②｜営業プロセスの連携

注意点①｜ツール導入（CRM・SFA・MA）と運用

インサイドセールスの運用では、CRM（顧客管理システム）、SFA（営業支援システム）、MA（マーケティングオートメーション）ツールの導入が不可欠です。

リード情報の一元管理、活動ログの可視化、ターゲットリードへの適切なタイミングでのアプローチが可能になります。

しかし、単にツールを導入するだけでは意味がありません。重要なのは「現場で使いこなす」ことです。

例えば、CRMを導入しても入力が形骸化してしまうと、リードの状態把握やナーチャリング戦略が破綻します。ツール活用を推進するには、導入時に明確な運用ルールを設け、トレーニングを実施することが不可欠です。

また、定期的なレビューを行い、運用課題を洗い出して改善を続けるPDCAサイクルを回すことが重要です。

注意点②｜営業プロセスの連携

インサイドセールスの導入は、営業活動の「分業化」と「効率化」を図るための施策ですが、プロセス設計が甘いと逆効果になります。

インサイドセールスが獲得したアポイントがフィールドセールスに適切に引き継がれなければ、組織全体の営業成果は上がりません。

特に注意したいのは、各営業フェーズにおける役割分担と評価基準の明確化です。例えば、インサイドセールスのミッションは「商談化率最大化」、フィールドセールスは「受注率最大化」と役割を分け、それぞれに最適なKPIを設定するべきです。

さらに、リードステータス変更や商談進捗の報告ルールも細かく設計し、情報共有のスピードと正確性を担保することが欠かせません。営業活動全体がシームレスにつながり、リード育成から受注まで一貫性のあるプロセスが実現します。

まとめ：インサイドセールスとテレアポの違いを理解して効率的に営業成果を出そう

本記事では、インサイドセールスとテレアポの違いを軸に、それぞれの役割や適性、成果を最大化するための実践ポイントについて詳しく解説しました。

インサイドセールスは単なる内勤営業ではなく、リード育成を担う戦略的ポジションです。

一方、テレアポは短期的なアポ獲得を目的とした活動であり、それぞれの特徴を正しく理解して使い分けることが、営業組織全体の生産性向上に直結します。

インサイドセールスを導入する際は、ツールの活用と運用ルールの徹底、さらに営業プロセス全体の連携強化が不可欠です。

また、単なる数稼ぎ型のテレアポに陥らないためにも、質を重視した目標設計と情報共有の仕組み作りが求められます。

インサイドセールスとテレアポ、それぞれの特性を最大限に活かし、貴社の営業活動をより強固なものへと進化させましょう。

新規開拓を目指す営業担当者さまから、決裁者にたどり着けない、1年かけても成果が出ないといったお悩みを伺うケースが増えています。

営業における壁を突破するための新しいアプローチとして、「ニアバウンド」を活用したサービス『タクウィルセールス』がおすすめです。

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ヒューマンキャピタル事業部 ニアバウンド支援部 部長
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